O que é gestão de demanda e por que você precisa dela?

Você já teve a sensação de que as solicitações dos clientes surgem do nada? Ou que não consegue acompanhar os pedidos? Não saber a demanda do seu produto pode ser um grande problema, causando estresse desnecessário e até prejudicando o seu Business se você não tiver os recursos para responder. 

Com a gestão da demanda, você pode usar dados passados e tendências atuais para prever, gerir e planejar a demanda dos clientes. Isso aumenta a satisfação do cliente, porque os compradores recebem o que querem antes mesmo de precisarem pedir. Neste artigo, vamos mostrar por que a gestão da demanda é tão importante e como usá-la no seu Business.

O que é gestão de demanda?

A gestão da demanda é o processo de gerir a demanda dos clientes. Essencialmente, a gestão da demanda analisa a logística da demanda: o que os seus clientes querem e como chegar até eles. Quando você está gerindo um business, planejar a demanda com antecedência significa que você pode se planejar para possíveis gargalos e volatilidade, para que possa reagir mais rapidamente e manter a cadeia de suprimentos em movimento.

No processo de fabricação, a gestão da demanda geralmente é feita após a gestão da cadeia de suprimentos (quando você gerencia as aquisições e os fornecedores), mas antes da gestão de portfólio (quando você cria projetos para agir de acordo com os seus planos de gestão). A gestão da demanda é muito interdisciplinar, porque você está preenchendo a lacuna entre a demanda do consumidor, as equipes de fornecimento, o inventário, o marketing e o atendimento ao cliente.

Exemplo de gestão de demanda

Vejamos um exemplo. Digamos que você tenha identificado que as roupas femininas, em média, não têm bolsos utilizáveis. Memes sobre isso se tornam virais e as pessoas reclamam rotineiramente sobre o problema, mas isso não significa que haja uma demanda por esse tipo de roupa. Nesta fase, é apenas boato. 

Para verificar essas informações e potencialmente incorporá-las a novos produtos (ou seja, adicionar bolsos), os varejistas podem usar a gestão da demanda para coletar dados e analisar a demanda por roupas com bolsos. Se descobrirem que há demanda, podem desenvolver um plano para implementar essas descobertas na empresa. Isso inclui projetar uma estratégia operacional para criar mais roupas com bolsos, como estabelecer contato com empresas de fornecimento, coordenar com a equipe de design e transmitir as informações aos departamentos de fabricação.

Por que a gestão da demanda é necessária

Por que é importante entender o que os seus clientes querem? A gestão da demanda mostra o que será vendido e ajuda a criar um plano para produzir esses produtos. Seja você um prestador de serviços ou um fabricante, a gestão da demanda pode ajudar a:

• Aumentar a satisfação dos clientes. Garantir que os clientes obtenham o que realmente querem (não o que você acha que eles querem).

• Reduzir possíveis gargalos. Conecte-se com as equipes de compras para garantir que possam reagir à demanda projetada e planejar adequadamente. 

• Moldar as suas operações. As estratégias de gestão da demanda podem ajudar a moldar as operações para que elas se concentrem em atender à demanda dos clientes de maneira sustentável.

• Reduzir custos e desperdícios. Quando você entende melhor o que os clientes precisam, pode ajustar os preços e gerir a produção de acordo.

• Aumente a eficiência. Ao planejar a demanda, você pode identificar lacunas e se preparar para possíveis desafios.

Gestão de demanda vs. planejamento de demanda

O planejamento da demanda faz parte da gestão da demanda. No planejamento da demanda, você analisa os dados anteriores para criar projeções e planos para a direção da demanda no futuro. Isso inclui a análise das vendas em períodos específicos ou a identificação de tendências de consumo.

Gestão de demanda vs. planejamento de capacidade

O planejamento de capacidade funciona em conjunto com a gestão de demanda para coordenar os recursos de business necessários para atender à demanda projetada. A gestão da demanda determina qual é a demanda, e o planejamento da capacidade garante que você tenha os recursos disponíveis para ela.

Gestão da demanda vs. geração da demanda

A gestão da demanda analisa a logística da demanda: o que as pessoas querem e como atender a essas necessidades. A geração de demanda é um termo de marketing que descreve a prática de aumentar a demanda por um produto ou serviço. Pode-se pensar na gestão da demanda como reativa (responde à demanda do cliente) e na geração de demanda como proativa (cria a demanda do cliente).

As sete etapas do processo de gestão de demandas

A meta do seu processo de gestão de demanda é entender o mercado e a cadeia de demanda primeiro e, em seguida, desenvolver uma estratégia operacional para atender ao mercado onde ele está. Depois de definir as estratégias de demanda, você pode criar portfólios de projetos e usar a gestão de portfólios para executá-los.

Veja como funciona o processo:

1. Revise os dados anteriores

Analise os dados de desempenho anteriores para ver o que entusiasmou os seus clientes nos últimos meses e anos. Observe os ganhos: quais produtos superaram as suas expectativas e quais eram as condições na época? Em seguida, analise o que não teve um desempenho tão bom e procure oportunidades para melhorar esses produtos ou serviços ou descartá-los completamente.

2. Analise o mercado atual 

Entenda o que está acontecendo agora analisando as condições e tendências atuais do mercado. Observe a sua vantagem competitiva (ou a falta dela) para ver como você se posiciona em relação a produtos e serviços semelhantes no seu setor. Colete e analise dados sobre os seus concorrentes, o que está acontecendo no mundo em geral e as tendências relevantes para tomar uma decisão informada sobre o que fazer a seguir.

3. Estime a demanda 

Use os dados coletados nas etapas anteriores para estimar a demanda futura dos clientes. Isso é a projeção de demanda, e é assim que você pode tomar decisões informadas sobre o que produzir, quando e para quem. Essas estimativas formarão a base das suas estratégias.

4. Desenvolva estratégias de demanda 

Use a sua projeção e os seus dados para criar uma estratégia de demanda e um plano de ação. É aqui que você faz um brainstorming sobre maneiras de usar o conhecimento que reuniu e, em seguida, faz um plano para incorporá-lo às operações do dia a dia. 

5. Incorpore ao planejamento de negócios 

A gestão da demanda destina-se a auxiliar no processo de planejamento de projetos e portfólios. Ela serve como um guia de priorização, mostrando em que se concentrar no seu próximo trabalho. A partir da gestão da demanda, você criará iniciativas e resultados-alvo que impactarão os clientes em tempo real.

6. Coordene com o planejamento de suprimentos 

Depois de entender qual é a demanda por um produto ou serviço, você precisa planejar como obtê-lo. Nesta etapa, trabalhe com a equipe de compras para ver se é possível obter os suprimentos necessários para atender à demanda projetada. Como você está planejando com antecedência, pode procurar possíveis desafios ou gargalos na cadeia de suprimentos e criar possíveis soluções antes que eles se tornem um problema.

7. Otimize o seu processo 

Depois de concluído o ciclo de vida da gestão de demanda, comece novamente. Desta vez, concentre-se na otimização: como você pode melhorar o seu processo de gestão de demanda para ter o sistema de gestão de demanda mais eficaz para o seu Business? O processo de gestão de demanda não é estático: ele deve mudar e crescer com as necessidades do seu Business.

Boas práticas para a gestão da demanda

Quando se trata de gestão da demanda, algumas boas práticas podem ter um grande impacto:

• Saiba quem é o seu cliente ideal. Se você não o conhece, não pode fazer marketing para ele e não pode saber o que ele quer.

• Automatize os seus processos. A automatização reduz o tempo gasto em tarefas repetitivas. Por exemplo, você pode automatizar o monitoramento e a geração de relatórios de vendas para coletar rapidamente dados sobre a demanda passada e atual.

• Use sistemas criados para colaboração interdisciplinar. A gestão da demanda é extremamente colaborativa. Para que seja eficaz, você precisa ter sistemas que promovam ativamente esse tipo de colaboração. Ferramentas como um software de gestão de projetos podem ajudar a coordenar o trabalho entre as equipes, organizar as tarefas e os processos de gestão da demanda e criar o sistema ideal de gestão de portfólio de projetos.

Desafios da gestão da demanda

• Oferta vs. demanda: os problemas da cadeia de suprimentos podem impedir a gestão da demanda e, às vezes, estão fora do seu controle. A criação de um plano de gestão de mudanças pode ajudar a corrigir rapidamente o curso, potencialmente salvando você de qualquer impacto negativo, no caso de encontrar obstáculos na cadeia de suprimentos.

• A projeção ainda é apenas uma estimativa: embora seja uma estimativa fundamentada, a projeção ainda é um processo de estimativa, o que a torna um pouco arriscada. Se as coisas não correrem como planejado, você pode ter custos ou problemas adicionais. Para mitigar esse risco, tente planejar vários cenários e sempre incorpore dados ao seu processo de projeção.

• Equipes em silos: se você não tiver as ferramentas e os sistemas de colaboração cruzada adequados, passará muito tempo correndo de equipe em equipe para reunir as informações necessárias. Usar ferramentas criadas para a colaboração, como um software de gestão de projetos, pode ajudar você a manter-se conectado com as partes interessadas durante todo o processo de gestão da demanda. 

• Implementação: você precisa da adesão da sua liderança e dos seus colegas para que a gestão da demanda funcione. Depois de coletar dados e criar um plano, você precisará de outras pessoas para implementá-lo, ou ele não terá o impacto esperado. Para garantir que todos estejam no mesmo quadro, use planos de projeto para descrever exatamente como o seu sistema de gestão de demanda funciona e por que ele é tão importante. Isso ajuda a mostrar à liderança o valor do seu trabalho, para que ela esteja disposta a investir nele antes mesmo de começar.

Gerencie a demanda dos clientes como um especialista

A demanda dos clientes é uma parte crucial da construção e manutenção de um Business de sucesso. Por causa do seu impacto, lidar com a demanda dos clientes pode parecer intimidador. Mas é possível, e com alguns processos organizados e diretrizes bem pensadas, você pode criar um sistema de gestão de demanda que conecte você ainda mais profundamente aos seus clientes.