Como fazer uma análise competitiva: exemplos práticos e modelo gratuito

Entender o cenário competitivo é um dos pilares de qualquer estratégia de negócios bem-sucedida. A análise competitiva permite que a sua empresa identifique oportunidades no mercado, antecipe movimentos dos concorrentes e tome decisões embasadas em dados concretos.

Neste guia, apresentamos um exemplo de análise competitiva completo, descrevemos os passos para criar a sua própria análise e explicamos como usar esta estratégia de marketing para aprimorar os negócios. Com o nosso modelo gratuito de análise da concorrência, você poderá identificar a quem está enfrentando no mercado e criar um plano de negócios mais preciso e bem fundamentado.

O que é a análise competitiva?

A análise competitiva é o processo de pesquisar e avaliar os concorrentes diretos e indiretos para comparar as forças, fraquezas e estratégias destes com as do seu negócio. Essa análise abrange posicionamento de mercado, precificação, canais de distribuição, estratégias de marketing e presença digital dos concorrentes.

A concorrência direta trabalha com o mesmo produto e público que você, enquanto a concorrência indireta comercializa o mesmo produto para um público diferente. Ao mapear ambos os tipos de concorrência, você obtém uma visão mais completa do mercado e pode identificar ameaças e oportunidades que não seriam visíveis de outra forma.

Entre os principais benefícios da análise competitiva estão: identificar lacunas no mercado, antecipar tendências do setor, melhorar a proposta de valor do seu produto e fundamentar decisões estratégicas com dados reais.

O que incluir na análise competitiva

Uma análise competitiva completa deve incluir informações sobre mercado-alvo, produtos, preços, marketing e participação de mercado dos concorrentes. Sem esses dados, é difícil saber o que os outros estão fazendo para conquistar clientes no mercado-alvo. Abaixo, veja os principais elementos a incluir e quando é o momento certo para iniciar a análise.

A análise competitiva é especialmente importante nos seguintes momentos: antes de lançar um novo produto ou serviço, ao entrar em um novo mercado, quando as vendas estão abaixo do esperado, ou durante a revisão anual da estratégia de negócios.

Compare cada detalhe dos produtos ou serviços seus e da concorrência para avaliar a eficácia da estratégia. Confrontar as métricas de sucesso das empresas possibilita tomadas de decisão baseadas em dados.

Como fazer uma análise competitiva

Siga estes seis passos para criar um relatório de análise competitiva e obter uma visão ampla de como a sua empresa se posiciona no mercado. Este processo ajuda a analisar diversos concorrentes ao mesmo tempo e a abordar melhor o público-alvo. Veja como fazer uma análise competitiva exemplo passo a passo.

1. Elabore uma visão geral da concorrência

No primeiro passo, selecione entre cinco e dez concorrentes para comparar com a sua empresa. Os concorrentes escolhidos devem ter uma oferta de produto ou serviço e um modelo de negócios semelhantes aos seus. Diversifique a sua escolha entre concorrentes diretos e indiretos para ver como os novos mercados podem afetar a sua empresa. Escolher concorrentes iniciantes e experientes diversificará ainda mais a sua análise.

Dica: para encontrar os seus concorrentes no setor, pesquise pelo produto ou serviço no Google ou em plataformas de avaliação como G2 e Capterra. É provável que os primeiros resultados exibidos sejam os seus concorrentes. Se a sua empresa atende a um nicho de mercado, pode ser necessário se aprofundar mais na busca para encontrar os concorrentes diretos.

2. Faça uma pesquisa de mercado

Depois de identificar os concorrentes que quer analisar, comece uma pesquisa aprofundada de mercado, composta por pesquisas primárias e secundárias. A pesquisa primária vem diretamente dos consumidores ou do produto em si, enquanto a pesquisa secundária vem das informações já compiladas. Feito isso, acompanhe os dados coletados em um modelo de pesquisa de usuários.

A pesquisa primária de mercado pode incluir:

• Aquisição de produtos ou serviços dos concorrentes para avaliação direta;

• Entrevistas com consumidores para entender percepções e preferências;

• Pesquisas online com clientes para obter feedback quantitativo; e

• Grupos focais presenciais para insights qualitativos aprofundados.

A pesquisa secundária de mercado pode incluir:

• Análise dos sites da concorrência e presença em redes sociais;

• Avaliação da situação econômica atual do setor;

• Identificação de tendências tecnológicas e inovações; e

• Leitura de relatórios do setor e registros públicos da empresa.

Dica: ferramentas de análise de mecanismos de busca como Ahrefs e SEMrush podem ser úteis para analisar os sites dos concorrentes e obter informações importantes de SEO, como as palavras-chave que estão usando, o número de backlinks que possuem e o funcionamento geral do site.

3. Compare as características do produto

O próximo passo da análise consiste em comparar o seu produto com o do concorrente. Essa comparação deve detalhar cada característica do produto. Embora cada produto tenha suas próprias características, a maioria provavelmente incluirá:

• Preço e modelo de cobrança;

• Serviço oferecido e escopo;

• Público atendido e segmentos;

• Quantidade e profundidade de funções;

• Estilo, design e experiência do usuário;

• Facilidade de uso e curva de aprendizagem;

• Tipo e quantidade de garantias;

• Suporte oferecido ao cliente; e

• Qualidade geral do produto.

Dica: se a sua tabela de características ficar muito extensa, abrevie este passo listando apenas as características que acredita serem mais importantes para a análise. Alguns aspectos prioritários são custo, benefícios do produto e facilidade de uso.

4. Compare o marketing do produto

O próximo passo da análise é parecido com o anterior, porém, em vez de comparar as características do produto, o objeto de comparação agora é a estratégia de marketing dos concorrentes. Diferente da matriz de características do produto, será necessário ir mais a fundo para desvendar o plano de marketing de cada empresa.

Alguns aspectos a serem analisados são:

• Redes sociais e estratégia de conteúdo;

• Texto do site e posicionamento;

• Anúncios pagos e campanhas;

• Comunicados de imprensa e relações públicas;

• Texto do produto e proposta de valor.

Ao analisar os itens acima - especialmente se a sua equipe é responsável pela gestão de projetos de marketing - faça perguntas para investigar mais as estratégias de marketing de cada empresa. As perguntas variam conforme o setor, mas podem incluir:

• Que história estão tentando contar?

• Que valor proporcionam aos clientes?

• Qual é a missão da empresa?

• Qual é a voz da marca (brand voice)?

Dica: é possível identificar o público-alvo dos concorrentes através de uma consulta à base de clientes destes, seja pelo site ou pelos depoimentos. Essa informação pode auxiliar na criação das personas dos seus clientes. Ao visualizar quem é o foco do concorrente, é possível entender melhor as suas táticas de marketing.

5. Use a análise SWOT

A inteligência competitiva será uma parte significativa da sua estrutura de análise da concorrência, mas, depois de reunir as informações necessárias, você pode voltar a se concentrar na sua empresa. Uma análise SWOT ajuda a identificar as forças e fraquezas da empresa, além de ajudar a transformar as fraquezas em oportunidades e avaliar as ameaças enfrentadas com base na concorrência.

A análise SWOT é apenas um dos vários frameworks disponíveis. Outras abordagens complementares incluem as Cinco Forças de Porter, que analisa a competitividade do setor, e a análise PESTEL, que avalia fatores políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais que influenciam o mercado.

Durante a análise SWOT, pergunte-se:

• O que fazemos bem?

• O que podemos melhorar?

• Existem lacunas de mercado nos serviços que prestamos?

• Quais são as novas tendências de mercado no horizonte?

Dica: a pesquisa feita nas etapas anteriores vai ajudar na hora de responder a essas perguntas e de preencher a análise SWOT. É possível apresentar visualmente as conclusões em uma matriz SWOT, que é um gráfico dividido em quatro partes e categorias.

6. Identifique a sua posição no panorama do mercado

O último passo da análise competitiva é entender a sua posição no mercado. Para isso, crie um gráfico com eixos X e Y. Os eixos devem representar os dois fatores mais importantes para ser competitivo no mercado.

Por exemplo, o eixo X pode representar a satisfação do cliente e o eixo Y pode ser a presença no mercado. Em seguida, posicione cada concorrente no gráfico de acordo com as coordenadas (x, y). Posicione também a sua empresa no gráfico, para ter uma ideia da sua posição com relação aos concorrentes.

Este gráfico foi incluído apenas para fins informativos e não representa o panorama de mercado da Asana ou de qualquer setor específico.

Dica: neste exemplo, observamos que três empresas têm presença de mercado e satisfação do cliente maiores do que a sua empresa, enquanto duas empresas têm a presença de mercado semelhante, porém a satisfação do cliente é maior. Estes dados impulsionam o processo de resolução de problemas porque mostram quais concorrentes apresentam maior ameaça e em qual aspecto a sua empresa está abaixo das demais.

Exemplo de análise competitiva

Para ilustrar como a análise competitiva funciona na prática, vejamos dois exemplos: um de nicho de mercado e outro aplicado ao ambiente de trabalho.

Exemplo 1: startup de marketing digital. Imagine que você trabalha em uma startup de marketing que oferece SEO para dentistas, o que é um nicho de mercado com pouca concorrência. Você decide conduzir uma análise de mercado para o seu negócio. Para isso, você faz o seguinte:

• Passo 1: usa o Google para compilar uma lista de concorrentes.

• Passos 2, 3 e 4: usa os sites dos concorrentes e ferramentas de análise de SEO, como a Ahrefs, para se aprofundar nas ofertas de serviço e estratégias de marketing de cada empresa.

• Passo 5: conduz uma análise SWOT para avaliar as próprias metas estratégicas e obter uma visualização das suas forças e fraquezas.

• Passo 6: cria um gráfico do panorama do mercado e conclui que há duas empresas que estão melhores em satisfação do cliente e presença de mercado.

Após reunir essas informações em uma tabela, como no exemplo abaixo, você pondera sobre uma estratégia única. Para vencer a concorrência, decide usar a localização. Em vez de oferecer os seus serviços para dentistas de todo o país, você direciona a sua estratégia de marketing a uma região ou cidade específica.

Exemplo 2: análise competitiva no trabalho. Suponha que a sua equipe de gestão de projetos utiliza uma ferramenta de colaboração, mas percebeu que a produtividade caiu nos últimos meses. Você decide conduzir uma análise competitiva das ferramentas disponíveis no mercado. Ao comparar funcionalidades, integrações, preços e avaliações de usuários, você identifica que a concorrência oferece automação de fluxos de trabalho e relatórios em tempo real - funcionalidades que a sua ferramenta atual não possui. Com base nessa análise, a sua equipe pode tomar uma decisão informada sobre migrar para uma solução mais completa ou negociar novas funcionalidades com o fornecedor atual.

Você só saberá quais conclusões tirar da análise competitiva quando fizer o trabalho e vir os resultados. Quer você opte por uma nova estratégia de preços, uma forma de aprimorar o marketing ou renovar o produto, entender a sua concorrência pode proporcionar insights importantes.

Ferramentas e frameworks para análise competitiva

As principais ferramentas para análise competitiva incluem frameworks estratégicos como a análise SWOT e as Cinco Forças de Porter, além de ferramentas digitais como SEMrush e Ahrefs. Escolher as ferramentas certas pode fazer a diferença entre uma análise superficial e uma que gera insights acionáveis.

Os principais frameworks incluem:

• Análise SWOT: avalia forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da sua empresa em relação à concorrência.

• Cinco Forças de Porter: analisa o poder de barganha de clientes e fornecedores, a ameaça de novos entrantes, a ameaça de substitutos e a rivalidade entre concorrentes.

• Análise PESTEL: examina fatores políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais que afetam o mercado.

• Benchmarking: compara métricas de desempenho da sua empresa com as dos concorrentes e com padrões do setor.

Para a coleta de dados, ferramentas digitais como SEMrush, Ahrefs, SimilarWeb e Google Trends são essenciais para analisar a presença digital dos concorrentes. Para organizar e acompanhar os resultados da análise ao longo do tempo, uma ferramenta de gestão de projetos como a Asana permite centralizar informações, atribuir tarefas e monitorar o progresso da análise em equipe.

Limitações da análise competitiva

A análise competitiva tem algumas limitações que você deve considerar antes de começar o relatório. Essas limitações são pequenas, mas entendê-las fará de você um profissional ainda melhor.

Lembre-se de agir

O objetivo da análise competitiva não é apenas reunir informações, é necessário agir com base nelas. Os dados apenas mostrarão a posição da sua empresa no mercado. O principal propósito da análise competitiva é usar estes dados para resolver os problemas e aprimorar o plano estratégico da empresa.

Cuidado com o viés de confirmação

Viés de confirmação significa interpretar a informação com base nas suas crenças já concebidas, o que pode levar a conclusões distorcidas. Para evitar esse erro, use os dados disponíveis para fundamentar as suas decisões. No exemplo acima, o empresário pode acreditar que a sua empresa é a melhor no mercado de SEO nas redes sociais para dentistas. Por causa dessa crença, ele pode reunir apenas informações que confirmam o seu viés, ignorando evidências contrárias. Para evitar esse problema, baseie-se em todos os dados disponíveis e peça a opinião de diferentes profissionais da equipe.

Atualize a sua análise regularmente

Um relatório de análise competitiva representa a situação do mercado no momento da análise. As tendências de mercado estão sempre mudando e, embora seja trabalhoso atualizar o relatório, ao fazer isso, você sempre terá dados mais precisos dos seus concorrentes. Recomenda-se atualizar a análise competitiva pelo menos a cada trimestre ou sempre que houver mudanças significativas no mercado.

Perguntas frequentes

Aprimore a sua estratégia com a análise competitiva

Conhecer as forças e fraquezas dos seus concorrentes é fundamental para posicionar a sua empresa de forma estratégica no mercado. A análise competitiva possibilita que você aprimore a estratégia de marketing, identifique oportunidades e conquiste o público-alvo mais rápido. Para ir além, aprenda a criar e executar estratégias de marketing que transformem esses insights em resultados concretos.

A análise competitiva deve conduzir à ação: transforme as constatações em metas claras e um plano de negócios robusto. Após concluir a sua análise competitiva, use os modelos abaixo para colocar o seu plano em ação.

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