Hoe de drogreden van de verzonken kosten onze beslissingen beïnvloedt

In januari 1976 steeg de supersonische Concorde-jet op voor zijn eerste commerciële vlucht - na een investering van $ 2,8 miljard van de Britse en Franse regeringen. Maar zelfs toen duidelijk werd dat het vliegtuig niet winstgevend was, bleven investeerders nog 27 jaar lang geld in het falende project pompen.

Dit incident gaf aanleiding tot de term 'Concorde-fout', die beschrijft hoe mensen doorgaan met mislukte pogingen omdat ze al zoveel hebben geïnvesteerd. Maar vaker wordt de drogreden van de Concorde met een andere naam aangeduid - de drogreden van de verzonken kosten. 

Wat is de drogreden van de verzonken kosten? 

De drogreden van de verzonken kosten is onze neiging om door te gaan met iets waar we geld, moeite of tijd in hebben geïnvesteerd, zelfs als de huidige kosten opwegen tegen de voordelen. En hoewel de term klinkt als technisch jargon, is het een veel voorkomende valkuil voor besluitvorming in zowel het leven als het bedrijfsleven. De drogreden van de verzonken kosten kan triviale dingen beschrijven, zoals het blijven kijken naar een saaie film die je hebt gekocht, of serieuzere zaken zoals het weigeren om je terug te trekken uit een mislukte bedrijfsinvestering. In algemene termen wordt de drogreden van de verzonken kosten vaak 'goed geld achter slecht geld aan gooien' genoemd. 

Wanneer we ten prooi vallen aan de misvatting van de verzonken kosten, nemen we irrationele beslissingen die tegen ons eigen belang ingaan. En omdat deze neiging zo diep geworteld is in het menselijk gedrag, is het belangrijk om te begrijpen hoe de drogreden van de verzonken kosten werkt, zodat we goede beslissingen kunnen nemen op basis van logica - niet onszelf in een steeds dieper gat graven.  

Wat zijn verzonken kosten? 

In de economie zijn 'verzonken kosten' een uitgave die al gemaakt is en niet meer kan worden terugverdiend. Beschouw verzonken kosten als kosten uit het verleden die je niet terug kunt krijgen, zoals geld dat je in een bedrijfsproject hebt gestoken of tijd die je in een relatie hebt doorgebracht. In een logische wereld zijn verzonken kosten niet relevant voor onze toekomstige beslissingen. Dat komt omdat onze beslissingen puur gebaseerd moeten zijn op geschatte toekomstige kosten en bedrijfsdoelstellingen, niet op oude investeringen die niet teruggedraaid kunnen worden. 

Beslissingstools voor agile bedrijven

In dit e-book leer je hoe je werknemers uitrust om betere beslissingen te nemen, zodat je bedrijf uitdagingen effectiever kan bijsturen, aanpassen en aanpakken dan je concurrentie.

Krijg de inzichten

Geschiedenis van de drogreden van de verzonken kosten

De drogreden van de verzonken kosten is een soort cognitieve vertekening, een denkfout waardoor we informatie verkeerd interpreteren en de beslissingen die we nemen beïnvloeden. Psychologen Amos Tversky en Daniel Kahneman bedachten het idee van cognitieve vertekening voor het eerst in 1972, waarmee ze de basis legden voor verder onderzoek naar de drogreden van de verzonken kosten. In 2002 won Kahneman de Nobelprijs voor zijn werk over cognitieve vooroordelen bij zakelijke besluitvorming, waaronder de drogreden van de verzonken kosten. 

In de loop der jaren hebben gedragswetenschappers en economen geprobeerd vast te stellen waarom de drogreden van de verzonken kosten plaatsvindt. Richard Thaler introduceerde voor het eerst de drogreden van de verzonken kosten en concludeerde dat mensen een grotere neiging hebben om een goed of dienst te gebruiken wanneer ze er geld in hebben geïnvesteerd. Later breidden wetenschappers Hal Arkes en Catherine Blumer de hypothese van Thaler uit toen ze een artikel over verzonken kosten publiceerden in het tijdschrift 'Organizational Behavior and Human Decision Processes'. Arkes en Blumer voerden een reeks experimenten uit die de psychologie van verzonken kosten in actie illustreerden, met name hoe het idee van verzonken kosten onze beslissingen beïnvloedt. Hint - het beïnvloedt ons meer dan we ons realiseren. 

In een vragenlijststudie werden deelnemers bijvoorbeeld gevraagd zich voor te stellen dat ze per ongeluk twee skireizen in één weekend hadden geboekt: een reis van $ 100 naar Michigan en een reis van $ 50 naar Wisconsin. Hoewel de onderzoekers de deelnemers vertelden dat ze meer van de reis naar Wisconsin zouden genieten, zei de meerderheid van de mensen nog steeds dat ze op de reis naar Michigan zouden gaan. Na wat mentaal rekenwerk kozen de deelnemers de koers met een grotere initiële investering, ook al zouden ze er niet zo van genieten. 

De psychologie achter de drogreden van de verzonken kosten

Onderzoekers in de gedragseconomie hebben ten minste vijf psychologische factoren geïdentificeerd die bijdragen aan het effect van de verzonken kosten:

Verliesaversie

Verliesaversie is de neiging om verliezen te vermijden omdat het idee om iets te verliezen psychologisch krachtiger is dan het idee om hetzelfde te krijgen. Het winnen van $ 100 voelt bijvoorbeeld goed, maar het verliezen van $ 100 voelt vreselijk. Daarom doen we er alles aan om te voorkomen dat we $ 100 verliezen, zelfs als dat betekent dat we onze kans om te winnen moeten opofferen. Met de drogreden van de verzonken kosten zorgt verliesaversie ervoor dat we bij slechte investeringen blijven, omdat we ons niet slecht willen voelen over het verliezen. 

Het framing-effect

Het framing-effect vindt plaats wanneer mensen opties kiezen op basis van de vraag of ze in een positief of negatief licht zijn ingelijst. Dit effect speelt een rol in de drogreden van de verzonken kosten, want wanneer we een beslissing opvolgen, kunnen we deze als een algemeen succes kaderen. En als we niet doorzetten, creëren we vaak een verhaal van mislukking, zelfs als het verminderen van onze verliezen eigenlijk de logische keuze was. Stel je bijvoorbeeld voor dat je hebt besloten om een blogcampagne te maken. Halverwege realiseer je je dat de blogs niet het verkeer krijgen dat je had verwacht en dat je je resterende geld beter kunt investeren in betaalde advertenties. Maar in je gedachten zou dat betekenen dat je blogcampagne een mislukking was, dus besluit je om door te gaan, ook al zou je geld beter elders kunnen worden besteed. 

Onrealistisch optimisme

Onrealistisch optimisme treedt op wanneer mensen denken dat ze minder snel een negatieve gebeurtenis zullen ervaren dan andere mensen. Met de drogreden van de verzonken kosten betekent dit dat we onze kansen om te winnen waarschijnlijk zullen overschatten en onze kansen om te verliezen zullen onderschatten, vooral als we ergens geld in hebben geïnvesteerd. Als je bijvoorbeeld duizenden dollars in een nieuwe bedrijfsinvestering steekt, is de kans groter dat je gelooft dat het zal lukken, ongeacht het feitelijke bewijs. 

Een gevoel van persoonlijke verantwoordelijkheid

Als je je verantwoordelijk voelt voor eerdere uitgaven, is de kans groter dat je ten prooi valt aan de drogreden van de verzonken kosten. Met andere woorden, het is relatief gemakkelijk om een beslissing van iemand anders te veranderen, maar een stuk moeilijker om een project te beëindigen waar je persoonlijk in hebt geïnvesteerd. Als zodanig is de drogreden van de verzonken kosten het meest problematisch voor projectmakers en besluitvormers - met andere woorden, iedereen die een gevestigd belang heeft bij het succes van het project.

Een verlangen om niet verspillend over te komen

Besluitvormers kunnen doorgaan met slechte investeringen, omdat ze zich slecht voelen over het verspillen van geld. Stel je bijvoorbeeld voor dat je een kaartje voor een film hebt gekocht, maar dat je er na 30 minuten absoluut een hekel aan hebt. Je blijft om twee redenen voor de hele saaie beproeving: je wilt niet dat andere mensen in het theater denken dat je geld verspilt en je voelt je persoonlijk slecht over het verspillen van geld. Hetzelfde concept is van toepassing wanneer je een softwaretool blijft gebruiken die je hebt gekocht, ook al werkt het niet voor je team - je wilt je investering niet verspillen, dus blijf je eraan vasthouden. 

Voorbeelden van verzonken kosten

Een verzonken kostenpost is alles wat je hebt geïnvesteerd dat niet kan worden terugverdiend. Hier zijn enkele voorbeelden van verzonken kosten om je te helpen situaties te identificeren waarin je mogelijk wordt beïnvloed door de drogreden van de verzonken kosten. 

Verzonken kosten kunnen zijn:

• Kosten van kansen, zoals tijd die je hebt geïnvesteerd die je aan iets productiever had kunnen besteden

• Inzet, zoals taken die bijzonder uitdagend zijn

• Mentale belasting, zoals zorgen die je hebt ervaren

• Faciliteiten en overheadkosten

• Materialen en apparatuur

• Investeringen, zoals het kopen van een bedrijf

• Jaarlijkse abonnementen

• Niet-terugbetaalbare zakelijke kosten, zoals juridische kosten of advertentiekosten

Beslissingstools voor agile bedrijven

In dit e-book leer je hoe je werknemers uitrust om betere beslissingen te nemen, zodat je bedrijf uitdagingen effectiever kan bijsturen, aanpassen en aanpakken dan je concurrentie.

Krijg de inzichten

Is de drogreden van de verzonken kosten echt zo erg? 

Kortom, ja. Wanneer we de drogreden van de verzonken kosten onze beslissingen laten beïnvloeden, maken we vaak slechte keuzes die ons pijn doen. In plaats van logica te gebruiken, vallen we ten prooi aan een vicieuze cirkel die vaak een escalatie van onze verplichtingen inhoudt - we blijven tijd, geld en energie in iets investeren, zelfs als het niet in ons eigen belang is. Hoe meer we investeren, hoe meer toegewijd we zijn - en hoe meer middelen we naar die eerste slechte beslissing leiden. 

De drogreden van de verzonken kosten vermijden

Gelukkig is de drogreden van de verzonken kosten geen uitgemaakte zaak. Met deze strategieën kun je rationele beslissingen nemen op basis van logica in plaats van cognitieve vertekening.  

Wees je bewust

Alleen al het besef van de drogreden van de verzonken kosten is een geweldige eerste stap om de aantrekkingskracht ervan te voorkomen. Dus als je tot nu toe hebt gelezen, dan is het al minder waarschijnlijk dat je irrationele beslissingen zult nemen. Dat komt omdat wanneer je begrijpt hoe de drogreden van de verzonken kosten werkt en de verschillende psychologische factoren die eraan ten grondslag liggen, je elke keer dat je een beslissing neemt kunt controleren op cognitieve vooroordelen. 

Stel jezelf hiervoor de volgende vragen: 

• Wat ben ik bang te verliezen? Waarom houdt die angst me tegen? 

• Hoe heb ik mislukking en succes voor deze situatie gedefinieerd? Kloppen die definities? 

• Wat is de werkelijke kans dat mijn streven zal slagen?

• Wat zou ik doen als iemand anders had besloten om te investeren? Welk advies zou ik in mijn situatie aan een vriend geven? 

• Ben ik bang om verspillend over te komen, bij mezelf of bij anderen? Is die angst rationeel? 

Neem beslissingen op basis van gegevens

De drogreden van de verzonken kosten tart de logica. Gelukkig betekent dit dat de beste manier om deze denkval te bestrijden is om de logica terug te brengen in de vergelijking door gegevens te verzamelen om je besluitvormingsproceste informeren. 

Hier volgen een paar manieren om je beslissingen te baseren op gegevens uit de praktijk:

Stel doelen voordat je investeert

Voordat je middelen in een nieuw project investeert, moet je de specifieke succesmetriek identificeren die je wilt bereiken. Het vooraf stellen van meetbare doelen geeft je een duidelijk doel om naar te streven en een manier om succes te meten. Dat betekent dat als je project zijn doelen niet haalt, je een door gegevens ondersteunde reden hebt om je aanpak aan te passen - of gewoon verder te gaan. 

Er zijn een paar verschillende kaders die je kunt gebruiken om effectieve doelen te stellen, waaronder Doelstellingen en Belangrijkste Resultaten (OKR's) en SMART-doelen. Elke methode richt zich op hetzelfde: doelen stellen die specifiek en meetbaar zijn, zodat je een concrete manier hebt om het succes van je project te meten. 

Stel je bijvoorbeeld voor dat je aan een project werkt om meer productaanmeldingen te krijgen via betaalde advertenties. Je stelt je ten doel om het aantal aanmeldingen over een periode van zes maanden met 30% te verhogen. Maar nadat die zes maanden voorbij zijn, zijn de aanmeldingen slechts met 10% toegenomen. In feite is het geld dat je aan advertenties hebt uitgegeven meer dan de inkomsten die je met nieuwe aanmeldingen hebt verdiend. Aangezien je een concreet doel hebt gesteld, heb je overtuigend bewijs om je project af te sluiten. In plaats van te vallen voor de drogreden van de verzonken kosten en te blijven investeren in advertenties, kun je een nieuwe aanpak proberen. 

Key Performance Indicators (KPI's) bijhouden

Een key performance indicator is een kwantitatieve maatstaf die je kunt gebruiken om bij te houden hoe een project, team of organisatie presteert ten opzichte van je doelen. KPI's instellen voordat je aan een project begint, geeft je een concrete manier om succes te meten, zodat je gegevens bij de hand hebt wanneer je voor een beslissing staat om je project te beëindigen of voort te zetten. Dat betekent dat je je beslissing kunt baseren op de huidige prestaties van het project - niet op hoeveel je in het verleden hebt geïnvesteerd. Je kunt bijvoorbeeld klantverloop, klanttevredenheid en het totale aantal betalende klanten bijhouden om te meten hoe een nieuw product presteert. 

Maak een beslissingsmatrix

Een beslissingsmatrix is een tool die je helpt de beste optie tussen verschillende keuzes te kiezen. Het is bijzonder handig wanneer je meerdere vergelijkbare keuzes vergelijkt met verschillende factoren die van invloed zijn op je uiteindelijke beslissing. Je kunt bijvoorbeeld een beslissingsmatrix gebruiken om de beste HR-managementtool voor je bedrijf te bepalen - degene die je momenteel gebruikt, of twee mogelijke alternatieven. Voor elke optie houd je rekening met drie factoren: kosten, klantenservice en klantbeoordelingen. Vervolgens ken je aan elke optie een score toe op basis van de beoordeling en het gewicht van elke factor. 

In dit voorbeeld helpt het maken van een beslissingsmatrix je de werkelijke kosten en baten van elke optie af te wegen - in plaats van te vallen voor de drogreden voor verzonken kosten en gewoon te gaan voor de optie waarin je al tijd en geld hebt geïnvesteerd. 

Stel een cadans vast om je strategie te herzien

De drogreden van de verzonken kosten kan lastig te detecteren zijn, vooral als je niet regelmatig controleert hoe je project presteert. Dat betekent dat een falend project maanden (of zelfs jaren) kan wegkwijnen als je nooit overweegt of je aanpak nog werkt. Maar wanneer je regelmatige voortgangsrapporten en controles instelt om je projectstrategie te herzien, word je er voortdurend aan herinnerd om het succes van je project opnieuw te evalueren. Telkens wanneer je incheckt, moet je beslissen of je wilt stoppen, aanpassen of doorgaan met je huidige aanpak. 

Als je doelen en KPI's voor je project hebt gesteld, heb je al een manier om te bepalen of je huidige strategie werkt. In plaats van alleen je doelen te stellen en ze te vergeten, moet je een plan maken om regelmatig je voortgang te controleren en bij te werken. Afhankelijk van de tijdlijn van je projectkan dit aan het eind van elke week, maand of kwartaal zijn. 

Het gebruik van een projectmanagementtool kan helpen om dit proces te stroomlijnen. Wanneer je bijvoorbeeld een langetermijndoel in Asana maakt, kun je een vervaldatum instellen en automatische herinneringen maken om de voortgang van je doel bij te werken. Bovendien kun je eenvoudig voortgangsupdates delen met belanghebbenden, zodat iedereen op de hoogte is en op één lijn zit. 

Blijf niet op een zinkend schip

Dat je kosten in een project hebt verzonken, betekent niet dat je met het schip ten onder moet gaan. Met deze strategieën kun je het verleden loslaten en beslissingen nemen op basis van wat het best is voor jou en je team. De drogreden van de verzonken kosten maakt je je eigen ergste vijand, maar met wat zelfbewustzijn kun je in plaats daarvan de sleutel tot het succes van je team zijn.

Beslissingstools voor agile bedrijven

In dit e-book leer je hoe je werknemers uitrust om betere beslissingen te nemen, zodat je bedrijf uitdagingen effectiever kan bijsturen, aanpassen en aanpakken dan je concurrentie.

Krijg de inzichten