Sales forecast template: Free guide, methods & examples

Ett starkt försäljningsteam är nyckeln till framgång för de flesta företag. Det sägs att en bra säljare kan sälja sand på stranden, men oavsett om du säljer produkter i Karibien eller Antarktis handlar det om strategi. När du är osäker på om din nuvarande strategi fungerar kan en försäljningsprognos hjälpa till.

En försäljningsprognos projicerar framtida intäkter baserat på historiska data. Du kan använda försäljningsprognoser för att förhandsgranska dina ekonomiska prognoser. Baserat på hur lovande dessa prognoser är kan du göra justeringar i din affärsplan om det behövs. I den här artikeln tar vi upp hur du skapar en mall för försäljningsprognoser som du kan använda för att förbättra framtida resultat.

Vad är en försäljningsprognos?

En försäljningsprognos förutspår framtida försäljningsintäkter med hjälp av tidigare företagsdata. En försäljningsprognos kan förutsäga ett antal olika saker, till exempel antalet nya försäljningar för en befintlig produkt, antalet nya kunder du kommer att få eller antalet medlemskap du kommer att sälja under en viss tidsperiod. Dessa prognoser används sedan under projektplaneringen för att avgöra hur mycket du ska avsätta för nya produkter och tjänster. 

Varför är det viktigt med en försäljningsprognos?

En försäljningsprognos hjälper dig att hålla fingret på företagets puls. Den fastställer grundreglerna för en mängd olika verksamhetsprocesser, inklusive din försäljningsstrategi och projektplanering. När du har beräknat dina försäljningsprognoser kan du använda resultaten för att bedöma företagets hälsa, förutsäga kassaflödet och justera dina planer därefter.

En effektiv försäljningsprognos gör följande:

• Förutser efterfrågan: när du har en uppfattning om hur många enheter du kan sälja kan du få ett försprång i produktionen.

• Anpassar marknadsföringsinsatser: försäljningsprognoser kan hjälpa dig att anpassa din marknadsföringsstrategi genom att förutse efterfrågan och se till att rätt produkter visas vid rätt tidpunkt.

• Hjälper dig att göra smarta investeringar: om du har framtida mål om att expandera ditt företag med nya platser eller produkter är det viktigt att veta när du kommer att ha inkomsten för att göra det. 

• Bidrar till målsättning: din försäljningsprognos kan hjälpa dig att sätta upp mål utanför investeringar, till exempel att överträffa konkurrenter eller anställa nya teammedlemmar.

• Vägledning för utgifter: din försäljningsprognos kan vara den väckarklocka du behöver för att sätta en budget och använda kostnadskontroll för att minska utgifterna.

• Förbättrar försäljningsprocessen: du kan ändra din nuvarande försäljningsprocess baserat på de försäljningsprognoser du är missnöjd med.

• Framhäver ekonomiska problem: din försäljningsprognosmall kommer att öppna dina ögon för problemområden som du kanske inte har märkt annars. 

• Hjälper till med resurshantering: har du de resurser du behöver för att uppfylla beställningar om det är en korrekt försäljningsprognos? Din försäljningsprognos kan vägleda hur du fördelar och hanterar resurser för att nå målen.

När du har en korrekt prognos för din framtida försäljning kan du använda den för att justera din nuvarande försäljningsprocess. Att använda programvara för lagerhantering kan hjälpa dig att genomföra dessa justeringar mer effektivt genom att tillhandahålla uppdaterade data om lagernivåer och leveranskedjans prestanda.

Metoder för försäljningsprognos

Försäljningsprognoser är en viktig del av strategisk affärsplanering eftersom de gör det möjligt för försäljningsledare och team att förutsäga framtida försäljning och fatta välgrundade beslut. Men varför finns det flera metoder för försäljningsprognoser? Enkelt uttryckt varierar företag i storlek, bransch och marknadsdynamik, så ingen enskild metod passar alla.

Att välja rätt metod för försäljningsprognoser är mer en konst än en vetenskap. Det handlar om att:

• Analysera ditt företags storlek och bransch

• bedöma tillgängliga data och verktyg

• förstå din försäljningscykels komplexitet.

Några tecken på att du har valt rätt tillvägagångssätt är:

• Förbättrad noggrannhet i prognoser för försäljningsmål.

• Ökad förståelse för marknadstrender.

• Bättre anpassning till dina affärsmål.

Prognos för möjlighetsfas

Prognos för möjlighetsfaser är en dynamisk metod som är idealisk för företag som använder CRM-system såsom Salesforce. Den bedömer sannolikheten för att försäljningen ska slutföras baserat på stegen i försäljningspipelinen. Den här metoden är särskilt användbar för försäljningsorganisationer med en tydligt definierad försäljningsprocess.

Ett programvaruföretag kan till exempel använda den här metoden för att förutsäga försäljning genom att undersöka antalet potentiella kunder i varje steg av deras tratt, från första kontakten till slutliga förhandlingar.

Pipelineprognos

Metoden för pipeline-prognos liknar metoden för prognos av möjlighetsfaser men fokuserar mer på volymen och kvaliteten på leads i varje pipeline-fas. Den är särskilt användbar för företag som förlitar sig mycket på verktyg och paneler för försäljningsprognoser för beslutsfattande.

En fastighetsmäklare kan använda den genom att undersöka antalet annonserade fastigheter, förhandlingsstadiet och antalet avslutade affärer som prognostiseras i pipelinen.

Prognos av försäljningscykelns längd

Små företag föredrar ofta prognoser baserade på försäljningscykelns längd. Det är enkelt och innebär att analysera varaktigheten av tidigare försäljningscykler för att förutsäga framtida. Den här metoden är effektiv för företag med konsekventa försäljningscykellängder.

En möbeltillverkare kan till exempel använda den här metoden genom att analysera den genomsnittliga tiden det tog från den första kundkontakten till att slutföra en försäljning under det senaste året.

Intuitiv prognos

Intuitiv prognos bygger på expertis och intuition hos försäljningsledare och deras team. Det handlar mindre om kalkylark och mer om marknadsundersökningar och att förstå kundbeteenden. Den här metoden används ofta tillsammans med andra, mer datadrivna metoder.

En modebutik kan till exempel använda den här metoden och förlita sig på ägarens djupa förståelse för modetrender och kundpreferenser.

Historisk prognos

Historisk prognos använder tidigare resultatdata för att förutsäga framtida försäljning. Den här metoden är fördelaktig för företag med gott om historiska försäljningsdata. Den är mindre effektiv för nya marknader eller branscher som förändras snabbt.

En etablerad bokhandlare kan använda historiska data från tidigare år, med hänsyn till säsongstrender och tidigare marknadsföringskampanjer, för att förutse nästa kvartals försäljning.

Prognos med multivariabel analys

Försäljningsprognoser med multivariabel analys är en mer sofistikerad metod som är idealisk för större försäljningsorganisationer. Den analyserar faktorer såsom marknadstrender, ekonomiska förhållanden och marknadsföringsinsatser för att ge en helhetsbild av potentiella försäljningsresultat.

Ett bilföretag kan till exempel analysera faktorer såsom ekonomiska förhållanden, konkurrenters aktivitet och tidigare försäljningsdata för att förutsäga framtida bilförsäljning.

Så här beräknar du försäljningsprognoser

Försäljningsprognoser avgör hur mycket du förväntar dig att sälja under en viss tidsperiod. Låt oss till exempel säga att du förväntar dig att sälja 100 enheter under första kvartalet av räkenskapsåret 2024. För att beräkna försäljningsprognoser använder du tidigare data för att förutsäga framtida trender. 

När du skapar en prognos för första gången är det viktigt att fastställa referenspunkter som avgör hur mycket du normalt säljer av en viss produkt till hur många personer. Jämför historiska försäljningsdata med försäljningskvoter – det vill säga hur mycket du sålde jämfört med hur mycket du förväntade dig att sälja. Den här typen av analys kan hjälpa dig att fastställa en baslinje för vad du förväntar dig att uppnå varje vecka, månad, kvartal och så vidare.

För många företag innebär det att skapa en formel. De exakta värdena kommer att variera beroende på dina produkter eller tjänster, men i allmänhet kan du använda följande:

Försäljningsprognos = antal produkter du förväntar dig att sälja x värdet på varje produkt

Om du till exempel säljer SaaS-produkter kan din försäljningsprognos se ut ungefär så här: 

SaaS FY24 försäljningsprognos = antal förväntade prenumeranter x pris för abonnemang

I slutändan är försäljningsprognosen en gissning, men det är en välgrundad sådan. Du använder den information du redan har för att skapa en datadriven prognosmodell. Hur korrekt din prognos är beror på ditt försäljningsteam. Försäljningsteamet använder fakta såsom sina prospekt, nuvarande marknadsförhållanden och sin försäljningspipeline. Men de kommer också att använda sin erfarenhet på fältet för att bestämma slutliga siffror för vad de tror kommer att sälja. Därför är det mer sannolikt att försäljningsledare har en mer exakt prognos än nya medlemmar i försäljningsteamet.

Försäljningsprognos vs försäljningsmål

Din försäljningsprognos baseras på tidigare data och nuvarande marknadsförhållanden. Även om du alltid hoppas att dina försäljningsmål är uppnåeliga – och du kan använda data för att uppskatta vad ditt team kan åstadkomma – kanske dina mål inte stämmer överens med din prognos. Det kan bero på flera olika saker, till exempel att du vill skapa utökade mål som driver ditt försäljningsteam bortom vad de har gjort tidigare eller stora, orealistiska mål som ökar investerarnas förtroende.

Skapa en försäljningsprognos

Det finns olika metoder för att skapa en försäljningsprognos, och vissa är enklare än andra. Med stegen nedan får du en grundläggande förståelse för hur du skapar en mall för försäljningsprognoser som du kan anpassa till den metod du väljer. 

1. Spåra dina företagsdata

Utan information om din tidigare försäljning har du inget att basera dina prognoser på. Om du inte har tidigare försäljningsdata kan du börja spåra försäljningen nu för att skapa en försäljningsprognos i framtiden. De uppgifter du behöver spåra inkluderar:

• Antal sålda enheter per månad.

• Intäkter för varje produkt per månad.

• Antal enheter som returneras eller annulleras (så att du kan få en korrekt försäljningsberäkning).

Andra punkter som du kan spåra för att göra dina prognoser mer exakta är:

• Tillväxtprocent.

• Antal försäljare.

• Genomsnittlig försäljningscykel.

Det finns olika sätt att använda de här datapunkterna när du gör en försäljningsprognos. Om du vill beräkna din försäljningshastighet, vilket är din projektade omsättning för nästa år, kan du använda din omsättning från den senaste månaden och multiplicera den med 12. Justera sedan siffran baserat på andra relevanta datapunkter, såsom säsong.

Tips: det bästa sättet att spåra historiska data är att använda en programvara för kundhantering (CRM). När du har en CRM-strategi på plats kan du enkelt hämta data till din mall för försäljningsprognoser och göra snabba prognoser.

2. Ange dina mätvärden

Innan du gör beräkningarna i din mall för försäljningsprognoser måste du bestämma vad du ska mäta. De grundläggande frågorna du bör ställa är:

Vad är den produkt eller tjänst som du säljer och gör prognoser för? Att svara på den här frågan hjälper dig att bestämma exakt vad du ska utvärdera. Du kan till exempel undersöka framtida trender för en långvarig produkt för att avgöra om det är värt att fortsätta, eller så kan du förutsäga framtida försäljning för en ny produkt. 

Hur långt in i framtiden vill du göra prognoser? Du kan välja att göra prognoser för så lite som sex månader eller så mycket som fem år in i framtiden. Hur komplex försäljningsprognosen ska vara är upp till dig.

Hur mycket kommer du att sälja varje produkt för, och hur mäter du dina produkter? Ställ in mätvärdena för din produkt, oavsett om det är enheter, timmar, medlemskap eller något annat. På så sätt kan du beräkna intäkterna på basis av pris per enhet.

Hur lång är din försäljningscykel? Din försäljningscykel – även kallad en försäljningstratt – är hur lång tid det tar för dig att göra den genomsnittliga försäljningen från början till slut. Försäljningscykler är ofta månadsvisa, kvartalsvisa eller årliga. Beroende på vilken produkt du säljer kan din försäljningscykel vara unik. Steg i försäljningscykeln är vanligtvis:

• Leadgenerering

• Leadkvalificering

• Inledande kontakt

• Ge ett erbjudande

• Förhandling

• Avsluta avtalet.

Tips: du kan fortfarande skapa ett projekt för kundtillväxt kontra intäkter även om företaget befinner sig i en tidig fas. Om du inte har tillräckligt med historiska data att använda för din mall för försäljningsprognoser kan du använda data från ett företag som liknar ditt på marknaden. 

3. Välj en prognosmetod

Även om det finns många prognosmetoder att välja mellan kommer vi att fokusera på två enkla metoder för att ge en tydlig förståelse för hur försäljningsprognoser kan implementeras effektivt. Top-down-metoden börjar med den totala storleken på marknaden och arbetar sig neråt, medan bottom-up-metoden börjar med ditt företag och expanderar utåt.

Top-down-metoden: För att använda top-down-metoden börjar du med marknadens totala storlek – eller den totala tillgängliga marknaden (TAM). Uppskatta sedan hur mycket av marknaden du tror att ditt företag kan fånga. Om du till exempel befinner dig på en stor, övermättad marknad kan du bara fånga 3 % av den totala adresserbara marknaden. Om den totala adresserbara marknaden är 1 miljard dollar skulle din beräknade årliga försäljning vara 30 miljoner dollar. 

Bottom-up-metoden: Med bottom-up-metoden uppskattar du det totala antalet enheter som ditt företag kommer att sälja under en försäljningscykel och multiplicerar sedan det antalet med din genomsnittliga kostnad per enhet. Du kan expandera genom att lägga till andra variabler, till exempel antalet säljare, avdelningskostnader eller webbplatsvisningar. Bottom-up-metoden använder företagsdata för att projektera mer specifika resultat. 

Du måste välja en metod för att fylla i din mall för försäljningsprognoser, men du kan också prova båda metoderna för att jämföra resultaten.

Tips: Den bästa prognosmetoden för dig kan bero på vilken typ av företag du driver. Om ditt företag upplever små fluktuationer i intäkterna bör prognosmetoden uppifrån och ner fungera bra. Top-down-modellen kan också fungera för nya företag som har lite företagsdata att arbeta med. En bottom-up-prognos kan vara bättre för säsongsbetonade företag eller nystartat företag som vill fatta framtida budget- och personalbeslut.

4. Beräkna din försäljningsprognos

Du har redan lärt dig ett grundläggande sätt att beräkna intäkter med hjälp av top-down-metoden. Nedan ser du ett annat sätt att uppskatta dina projektintäkter från försäljning på årsbasis.

• Dela dina försäljningsintäkter för året hittills med antalet månader hittills för att beräkna din genomsnittliga månatliga försäljningsfrekvens.

• Multiplicera din genomsnittliga försäljning per månad med antalet månader som återstår av året för att beräkna dina projektförsäljningsintäkter för resten av året.

• Lägg till dina totala försäljningsintäkter hittills till dina beräknade försäljningsintäkter för resten av året för att beräkna din årliga försäljningsprognos.

Ett mer allmänt sätt att uppskatta dina framtida försäljningsintäkter för året är att multiplicera dina totala försäljningsintäkter från föregående år.

Exempel: Låt oss säga att ditt företag säljer en programvara för 300 USD per enhet och att du sålde 500 enheter från januari till mars. Dina försäljningsintäkter hittills är 150 000 USD (300 USD per enhet x 500 sålda enheter). Du är tre månader in i kalenderåret, så din genomsnittliga månatliga försäljning är 50 000 dollar (150 000 dollar/3 månader). Det innebär att dina projektintäkter för resten av året är 450 000 USD (50 000 USD x 9 månader).

5. Justera för externa faktorer

En försäljningsprognos förutspår framtida intäkter genom att göra antaganden om din tillväxttakt baserat på tidigare framgång. Men din tidigare framgång är bara en del av din tillväxttakt. Det finns externa faktorer som ligger utanför din kontroll och som kan påverka försäljningstillväxten – och du bör ta hänsyn till dem om du vill göra korrekta prognoser. 

Några externa faktorer som du kan justera dina beräkningar kring inkluderar:

• Inflationstakt: inflation är hur mycket priserna ökar under en viss tidsperiod, och den fluktuerar vanligtvis beroende på ett lands övergripande ekonomiska tillstånd. Du kan ta din årliga försäljningsprognos och ta hänsyn till inflationen för att säkerställa att du inte räknar med en högre eller lägre försäljning än vad ekonomin tillåter.

• Konkurrensen: blir din marknad mer konkurrensutsatt med tiden? Säljer du till exempel programvara under en teknikboom? Om så är fallet bör du bedöma om din marknadsandel kommer att krympa på grund av ökad konkurrens under de kommande åren.

• Marknadsförändringar: marknaden kan förändras när människor ändrar sitt beteende. Din målgrupp kan tillbringa i genomsnitt sex timmar per dag på sina telefoner under ett år. Under nästa år kan medvetenheten om mental hälsa leda till att telefonanvändningen slopas. De här förändringarna är svåra att förutsäga, så du måste hålla koll på marknadsnyheter.

• Branschförändringar: Branschförändringar inträffar när nya produkter och tekniker kommer ut på marknaden och gör andra produkter föråldrade. Ett exempel på detta är uppkomsten av AI-teknik.

• Lagstiftning: Även om det inte är så vanligt kan lagändringar påverka hur företag säljer sina produkter. Till exempel var vaping en bransch värd flera miljoner dollar tills lagar förbjöd försäljning av vapingprodukter till personer under 21 år. 

• Säsong: Många branscher upplever säsongsvariationer baserat på hur mänskligt beteende och mänskliga behov förändras med årstiderna. Till exempel tillbringar människor mer tid inomhus under vintern, vilket kan innebära att de använder sina datorer mer. Detaljhandelsbutiker kan också uppleva en ökning i försäljning runt juletid.

Tips: du kan skapa en omfattande försäljningsplan för att sätta upp mål för teammedlemmar. Förutom intäktsmål och utbildningsmilstolpar kan du överväga att tilldela var och en av de här externa faktorerna till dina teammedlemmar så att de kan hålla reda på viktig information. På så sätt har du koll på allt som kan påverka den framtida försäljningstillväxten. 

Mall för försäljningsprognos

Nedan ser du ett exempel på en sexmånaders mall för försäljningsprognoser för två produkter från ett programvaruföretag. Produkt ett är en programvaruapplikation och produkt två är ett programvarutillbehör. 

I den här mallen för försäljningsprognoser använde företaget tidigare försäljningsdata för att fylla i varje månad. De projicerade att deras försäljning skulle öka med 10 % varje månad på grund av en 5 % ökning av inflationen och för att de fick 5 % mer av marknaden. De behöll samma pris per enhet som föregående år.

Genom att lägga till båda produkterna i samma diagram kan företaget se att deras billigare produkt – programvarutillägget – ger mer intäkter än deras dyrare produkt. Företaget kan sedan använda dessa insikter för att skapa fler lågkostnadsprodukter i framtiden.

Exempel på försäljningsprognoser

Försäljningsprognoser är inte en process som passar alla. Det varierar avsevärt mellan olika branscher och företagsstorlekar. Att förstå detta genom praktiska exempel kan hjälpa företag att identifiera den mest lämpliga prognosmetoden för deras unika behov.

Exempel på försäljningsprognos 1: E-handel

Inom e-handelssektorn, där trender kan förändras snabbt, är intuitiv prognos ofta användbar för att fatta snabba, välgrundade beslut.

Scenario: En e-handelsåterförsäljare som specialiserat sig på modetillbehör planerar inför den kommande högsäsongen.

• Trendanalysfas: Detaljhandelsteamet tillbringar den första veckan med att analysera kundfeedback och nuvarande modetrender på sociala medier, med hjälp av intuitiv prognos för att förutsäga vilka produkter som kommer att bli populära.

• Lagerplaneringsfas: baserat på dessa insikter ägnas de kommande tre veckorna åt att välja och beställa lager, med fokus på produkter som förväntas ha hög efterfrågan.

• Övervakning och justering av försäljning: När högsäsongen närmar sig övervakar teamet noggrant tidiga försäljningsdata och är redo att justera sina lager- och marknadsföringsstrategier baserat på försäljningsresultat i realtid.

Detta tillvägagångssätt gör det möjligt för e-handlaren att vara flexibel och snabbt anpassa sig till marknadstrender och kundpreferenser.

Exempel på försäljningsprognos 2: programvaruutveckling

För ett programvaruutvecklingsföretag, särskilt ett som arbetar med B2B-kunder, kan prognos av möjlighetsfasen hjälpa till att förutsäga försäljning och hantera försäljningspipelinen effektivt.

Scenario: Ett programvaruutvecklingsföretag lanserar ett nytt projekthanteringsverktyg.

• Leadgenerering och kvalificeringsfas: Under den första månaden fokuserar försäljningsteamet på att generera leads, kvalificera dem och kategorisera potentiella kunder baserat på deras framsteg genom försäljningspipelinen.

• Förslags- och förhandlingsfas: Under de kommande två månaderna arbetar teamet med att skapa skräddarsydda förslag för leads med hög potential och går in i förhandlingsfasen, med hjälp av en prognos för möjlighetsfasen för att förutsäga sannolikheten för att affärer avslutas.

• Avslut och granskning: I den sista fasen strävar teamet efter att avsluta affärer, granska hur korrekta de ursprungliga prognoserna var och förfina sitt tillvägagångssätt baserat på resultaten.

Prognoser för möjlighetsfasen gör det möjligt för programvaruföretaget att effektivt hantera sin försäljningspipeline, fokusera resurser på de mest lovande leadsen och förbättra sina chanser att avsluta affärer.

Kombinera din försäljningsprognos med en stark försäljningsprocess

En försäljningsprognos är bara en del av den större försäljningsbilden. När dina teammedlemmar förvärvar leads och avslutar affärer kan du spåra dem genom försäljningspipelinen. En solid försäljningsplan är grunden för framtida framgång.