10 Verhandlungsmethoden, um Geschäfte souverän abzuschließen

Für erwachsene Menschen am Arbeitsplatz ist Verhandeln wohl der einzige (akzeptable) Weg, um ihre Ziele zu erreichen. Aber viele haben Angst vor Verhandlungen – und Studien zeigen, dass 40 % der Menschen sie in ihrem Alltag aktiv vermeiden.

Was ist die Lösung? Ganz einfach: Bereiten Sie sich gut vor. Verhandeln ist eine Fähigkeit wie jede andere, und mit ein wenig Übung können Sie Ihr Selbstvertrauen stärken und schwierige Gespräche mit Leichtigkeit meistern.

Was sind Verhandlungen?

Verhandlungen sind eine Art von Gespräch, bei der zwei oder mehr Parteien eine Übereinkunft erreichen wollen. Während einer Verhandlung versuchen die Beteiligten, eine für alle akzeptable Lösung zu finden. Oftmals bedeutet das eine Art Kompromiss oder ein Geben und Nehmen; jede Seite macht also Zugeständnisse, damit alle besser dran sind.

Bei Verhandlungen geht es nicht immer um große Geschäfte. Die Entscheidung darüber, wer während eines Meetings Protokoll führen soll, kann ebenso Gegenstand einer Verhandlung sein wie der Abschluss einer Unternehmensfusion. Als Teamleiter verhandeln Sie wahrscheinlich täglich. Zum Beispiel könnten Sie Verhandlungen nutzen, um:

• Mehr Gehalt und bessere Zusatzleistungen zu erhalten

• Finanzielle Mittel für ein Projekt zu sichern

• Stakeholder davon zu überzeugen, die Arbeit Ihres Teams zu priorisieren

• Mit einem neuen IT-Anbieter die Softwarepreise zu diskutieren

• Zu entscheiden, welche Ergebnisse Sie in ein Projekt aufnehmen und welche weglassen

Was ist Verhandlungsgeschick?

Verhandlungsgeschick bezeichnet die Fähigkeiten und Methoden, die Ihnen helfen, während einer Verhandlung ein vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen. Es handelt sich dabei in der Regel um Soft Skills – also um zwischenmenschliche Fähigkeiten, die Sie bei der Interaktion mit anderen unterstützen. Das liegt daran, dass es beim Verhandeln vor allem um Empathie und Kommunikation geht. Bei effektiven Verhandlungen müssen Sie:

• Beteiligte überzeugen

• Ihre Bedürfnisse verstehen

• Ein gutes Verhältnis zu ihnen aufbauen

• Deutlich machen, was Sie wollen

Verhandlungsfähigkeiten lassen sich grob in zwei Gruppen einteilen: Methoden zur Vorbereitung einer Verhandlung und Fähigkeiten, die Sie während der Verhandlung selbst einsetzen. Wir stellen Ihnen im Folgenden die beiden Gruppen vor.

Vor der Verhandlung: 5 Tipps für Ihre Vorbereitung

Viele haben Angst vor Verhandlungen, vor allem wenn sie sich nicht sicher sind, was sie erwartet. Aber auch wenn Sie nicht genau vorhersagen können, wie Ihr Gegenüber reagieren wird, können Sie doch Ihr eigenes Vorgehen planen und sicherstellen, dass Sie alle Informationen haben, die Sie für eine erfolgreiche Verhandlung benötigen.

Und so bereiten Sie sich vor:

1. Legen Sie Ihre Verhandlungsziele fest

Konkrete Ziele helfen Ihnen, Ihre Verhandlung zu steuern – damit Sie wissen, worauf Sie hinarbeiten und wann Sie die Verhandlungen gegebenenfalls abbrechen. Um die Ziele für Ihre Verhandlung zu setzen, stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Was ist das bestmögliche Ergebnis? Wenn Sie sich bei einer Verhandlung hohe Ziele setzen, erhöhen Sie Ihre Chancen, das zu bekommen, was Sie wollen. Denken Sie an das beste Ergebnis, das Sie realistischerweise erwarten können. Streben Sie beispielsweise die höchstmögliche Gehaltsspanne für Ihre Position und Erfahrung an, wenn Sie ein Jobangebot verhandeln.

• Was ist das schlechteste Ergebnis, das ich noch hinnehmen würde? Die meisten Verhandlungen sind ein Geben und Nehmen; Ihr Wunschergebnis wird also voraussichtlich nicht eintreten. Dennoch ist es wichtig, dass Sie sich darüber im Klaren sind, wann Sie die Verhandlungen abbrechen sollten. Schreiben Sie zum Beispiel auf, wie viel Sie für eine neue IT-Software höchstens zu zahlen bereit sind, bevor Sie mit dem Anbieter über die Kosten verhandeln.

• Was passiert, wenn wir uns nicht einigen können? Nicht alle Verhandlungen sind erfolgreich. Für den Fall, dass Sie sich nicht einigen können, bestimmen Sie Ihre beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt (auch als BATNA bekannt, engl. „Best Alternative To a Negotiated Agreement“). Eine BATNA hilft Ihnen, Ihre Alternativen zu verstehen, damit Sie wissen, wann Sie eine Vereinbarung akzeptieren oder ablehnen sollten. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie versuchen, Ihr Auto für 10.000 Euro an einen Freund zu verkaufen. Wenn die Verhandlungen scheitern, können Sie immer noch 6.000 Euro beim Kauf eines Neuwagen sparen, wenn Sie Ihren alten Wagen beim Autohaus in Zahlung geben. In diesem Fall bedeutet Ihr BATNA, dass Sie Ihr Auto nicht für weniger als 6.000 € verkaufen sollten.

2. Überlegen Sie sich Ihren Ansatz

Ihr Ansatz ist Ihre Verhandlungsstrategie. Es ist Ihr Einstieg in die Verhandlung und bestimmt auch die Aspekte, mit denen Sie die andere Partei zu einem Geschäftsabschluss bewegen. Wenn Sie sich im Vorfeld einen Ansatz überlegen, können Sie sich darauf vorbereiten, was Sie sagen wollen. So können Sie bewusst verhandeln, statt nur auf das Vorgehen der anderen Partei zu reagieren.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie versuchen, die Geschäftsleitung davon zu überzeugen, ein neues Infrastrukturprojekt für eine Website zu finanzieren. Bei dieser Verhandlung könnte Ihr Ansatzpunkt in den Kosteneinsparungen liegen, die diese Infrastrukturverbesserungen mit sich bringen. Indem Sie die Architektur Ihrer Website verbessern, beugen Sie Fehlern vor und müssen weniger Zeit und Geld aufwenden, um sie zu beheben.

3. Arbeiten Sie an Ihrem Verhandlungsstil

Ihr Verhandlungsstil ist die Art und Weise, wie Sie während einer Verhandlung sprechen und handeln. Ermitteln Sie Ihren Stil, um zu verstehen, wie andere Ihr Verhalten sehen; dann können Sie diese Perspektive nutzen, um Ihre Ergebnisse zu verbessern.

Um Ihren Verhandlungsstil zu ermitteln, denken Sie daran, wie Sie sich bei vergangenen Verhandlungen verhalten haben. Haben Sie in der Regel Angst, Ihre Forderungen zu nennen, oder neigen Sie dazu, zu viel Druck auszuüben? Betrachten Sie nur die Vorteile einer Situation oder konzentrieren Sie sich zu sehr auf mögliche Probleme? Das Wichtigste dabei ist, dass Sie sich selbst gegenüber ehrlich sind. Niemand ist ein perfekter Verhandlungsführer, aber wenn Sie Ihre persönlichen Schwachstellen kennen, können Sie einen Plan zur Verbesserung Ihrer Kommunikationsfähigkeiten aufstellen. Sie könnten zum Beispiel an Ihrem Durchsetzungsvermögen arbeiten, wenn Sie dazu neigen, schüchtern zu sein, oder aktives Zuhören üben, wenn Sie eher zu viel Druck ausüben.

4. Informieren Sie sich über die Gegenpartei

Wenn Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben, fühlen Sie sich am Verhandlungstisch viel besser vorbereitet. Wenn Sie Ihr Gegenüber noch nicht kennen, sollten Sie ein wenig recherchieren, um herauszufinden, wer die Person ist, woran sie interessiert ist und wie ihre Verhandlungsspielräume aussehen könnten. Dabei kann oft schon eine kurze Recherche auf LinkedIn, Glassdoor oder Google ausreichen. Sie könnten sich zum Beispiel über typische Gehaltsangebote in einem Unternehmen informieren, bevor Sie über ein Jobangebot verhandeln.

Ebenso wichtig ist es, Ihre Beziehung zur anderen Partei zu verstehen. Das hilft Ihnen bei Ihrer Verhandlungstaktik – vor allem, wenn Sie eine langfristige Beziehung aufbauen oder aufrechterhalten möchten.

Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen können:

• Was kann die andere Partei Ihrer Kenntnis nach an den Verhandlungstisch bringen? Welche Grenzen gibt es für sie? Was kann sie bei den Verhandlungen gewinnen oder verlieren?

• Wenn Sie schon einmal mit diesem Stakeholder zu tun hatten: Wie liefen die Verhandlungen in der Vergangenheit?

• Welche Art von Beziehung streben Sie für die Zukunft an?

• Wer hat die größere Verhandlungsmacht und wie könnte sich das auf den Verhandlungsprozess auswirken?

• Welches Ergebnis wäre in ihren Augen am vorteilhaftesten, und warum?

5. Denken Sie an Ihren Zeitrahmen

Bei Verhandlungen fühlt man sich schon mal gehetzt – als ob man schnell eine Entscheidung treffen müsste, um den Verhandlungserfolg nicht zu verspielen. Aber wenn Sie sich unter Druck gesetzt fühlen, ein Geschäft schnell abzuschließen, stimmen Sie eher einer Lösung zu, die Ihren Bedürfnissen nicht gerecht wird.

Halten Sie vor den Verhandlungen fest, wann Sie tatsächlich eine Vereinbarung treffen oder eine Lösung finden müssen. Dies hilft, den Zeitdruck während des Entscheidungsprozesses zu verringern. So können Sie sich in Ruhe vergewissern, dass Sie das Richtige vereinbaren.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie handeln die Bedingungen eines IT-Vertrages aus und Ihr Unternehmen muss bis zum Ende dieses Monats eine IT-Agentur finden. Wenn Ihre Verhandlungen Anfang bis Mitte des Monats stattfinden, müssen Sie nicht sofort eine Einigung erzielen – Sie haben Zeit, um die Diskussionen bei Bedarf zu unterbrechen und sich mit Ihrem Team zu beraten.

Während einer Verhandlung: 5 Fähigkeiten, um das meiste rauszuholen

Die Vorbereitungsarbeiten sind vorbei – jetzt ist es an der Zeit, sich ins Zeug zu legen und die Gespräche erfolgreich abzuschließen. Mit den folgenden Fähigkeiten und Methoden können Sie sich am Verhandlungstisch (oder auch im Telefongespräch) behaupten.

1. Respektieren Sie einander

Auch bei Verhandlungen sollten Sie stets gut mit anderen Menschen umgehen. Wer Respekt zeigt, baut Vertrauen auf, entwickelt ein gutes Verhältnis und signalisiert der anderen Partei, dass man ihren Standpunkt ernst nimmt. Wenn Sie respektvoll sind, ermutigt das die Gegenseite, das Gleiche zu tun, so dass sie eher bereit ist, auf Ihre Vorschläge einzugehen.

Und so können Sie am Verhandlungstisch für gegenseitigen Respekt sorgen:

• Hören Sie aktiv zu, um den Standpunkt Ihres Verhandlungspartners zu verstehen.

• Achten Sie auf Ihre nonverbale Kommunikation – stellen Sie beispielsweise Augenkontakt her und nicken Sie, um zu zeigen, dass Sie zuhören.

• Nutzen Sie Ihre emotionale Intelligenz, um Ihre Verhandlungspartner zu verstehen und sich in sie hineinzuversetzen.

• Bauen Sie ein gutes Verhältnis auf, indem Sie sich zu Beginn vorstellen und fragen, wie es Ihrem Gesprächspartner geht.

• Unterscheiden Sie zwischen der Person und dem Problem. Vergessen Sie nicht, dass Ihr Verhandlungspartner ein ganz normaler Mensch ist, der seine eigenen Probleme und Erfahrungen hat.

2. Stellen Sie Fragen

Fragen helfen in dreifacher Hinsicht:

1. Sie helfen Ihnen, den Vorschlag Ihres Gegenübers zu verstehen.

2. Sie zeigen, dass Sie sich nicht mit einer suboptimalen Lösung zufrieden geben werden.

3. Sie bringen zum Vorschein, warum die Gegenpartei überhaupt an einem Abschluss interessiert ist.

Dieser letzte Vorteil ist zwar knifflig, aber wichtig. Mit den richtigen Fragen rufen Sie der anderen Partei in Erinnerung, warum sie mit Ihnen zusammenarbeiten möchte, und motivieren sie, zu einem Abschluss zu kommen.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass Sie mit einem Anbieter von Analysesoftware zusammenarbeiten. Um ihn zu einem Geschäftsabschluss zu motivieren, könnten Sie etwa fragen: „Es gibt ja viele Analyse-Tools auf dem Markt. Wie unterscheidet sich Ihr Produkt vom Wettbewerb?" Dadurch erinnern Sie den Anbieter an die Konkurrenz und motivieren ihn, um Ihren Auftrag zu kämpfen.

3. Seien Sie ruhig etwas zögerlich

Bei jeder Verhandlung gibt es in der Regel eine interessiertere und eine zögerlichere Partei. Es ist besser, die zögerliche Partei zu sein, denn so haben Sie mehr Verhandlungsmacht. Wenn Sie zögerlich sind, umwirbt die andere Person Sie im Grunde, ist also auch eher bereit, Zugeständnisse zu machen, um Sie zu überzeugen.

Indem Sie Zögern vorspielen (auch wenn Sie eigentlich nicht unwillig sind), können Sie die Gegenseite dazu bringen, die Rolle der interessierteren Partei zu übernehmen. Und so geht es:

• Setzen Sie Ihre Körpersprache ein. Interessiertere Parteien neigen dazu, angespannt zu sein und in ihren Stühlen nach vorne zu rutschen. Versuchen Sie stattdessen, entspannt zu bleiben und sich vom Tisch zurückzulehnen. Wenn Sie ein virtuelles Gespräch führen, lassen Sie die Schultern hängen und lehnen Sie sich an die Lehne Ihres Stuhls.

• Sprechen Sie langsam und leise. Nervöse Menschen neigen dazu, schnell und laut zu sprechen. Tun Sie das Gegenteil, um zu signalisieren, dass Sie es nicht eilig haben, zu einem Geschäft zu kommen.

• Nutzen Sie den Konjunktiv. Damit zeigen Sie, dass Sie sich nicht festlegen. Sagen Sie zum Beispiel „Wenn wir X tun könnten“ statt „Wenn wir X tun“.

• Sein Sie selbstbewusst. Damit zeigen Sie, dass Sie sich nicht mit einer Lösung zufrieden geben, die Ihren Bedürfnissen nicht gerecht wird. Sie müssen nicht laut oder aggressiv sprechen, um selbstbewusst zu wirken – Sie müssen nur ruhig und souverän Ihren Standpunkt vertreten.

• Legen Sie eine Pause ein. Unterbrechen Sie nach Möglichkeit die Gespräche, um zu zeigen, dass Sie nicht in Eile sind. Das kann das Gefühl der Dringlichkeit bei der Gegenseite verstärken und sie zu Zugeständnissen bewegen, zu denen sie sonst nicht bereit wäre.

4. Bleiben Sie bei den Tatsachen

Unbegründete Annahmen können selbst die einfachste Verhandlung verkomplizieren. Um die Sache nicht unnötig zu erschweren, sollten Sie sich an die Tatsachen halten. Versuchen Sie, keine Vermutungen über die Beweggründe Ihres Gegenübers, seine Gedanken oder Gefühle in Bezug auf die Situation oder mögliche Zukunftsszenarien anzustellen, die nicht durch Daten untermauert sind. Jeder Mensch geht von Annahmen aus, aber ein wenig Selbsterkenntnis kann Ihnen helfen, bei den Fakten zu bleiben und so den Verhandlungsprozess zu vereinfachen.

5. Loten Sie gemeinsam Alternativen aus

Schließlich sollten Sie daran denken, dass es bei effektiven Verhandlungen um Zusammenarbeit geht. Ihr Ziel ist es nicht, alles zu bekommen, was Sie wollen, und der anderen Person nichts zu geben; vielmehr wollen Sie gemeinsam die beste Lösung für alle finden. In diesem Sinne finden Sie hier einige Methoden zur Problemlösung, die Ihnen dabei helfen, während des „Gebens und Nehmens“ Alternativen auszuloten:

• „Vergrößern Sie den Kuchen“ – erweitern Sie Ihr Angebot, um der anderen Seite entgegenzukommen.

• Schlagen Sie alternative Lösungen vor, die für alle Beteiligten von Vorteil sein könnten.

• Machen Sie sich gegenseitig Zugeständnisse – berücksichtigen Sie besondere Prioritäten der Gegenpartei.

• Bieten Sie einen Ausgleich an, um zu würdigen, dass Ihr Verhandlungspartner Ihnen entgegengekommen ist.

• Finden Sie eine gemeinsame Basis – identifizieren Sie Werte, die Sie mit der anderen Partei gemeinsam haben.

Verhandeln wie ein Profi

Zu einer Zusammenarbeit gehört auch das Verhandeln. Wir brauchen Differenzen, um Dinge, die nicht funktionieren, zu korrigieren und neue Lösungen für alte Probleme zu finden. Wenn Sie also über die nötigen Fähigkeiten verfügen, um selbstbewusst zu verhandeln, können Sie Ihre Teamarbeit entscheidend voranbringen.

Wenn Sie nach weiteren Möglichkeiten zur Verbesserung der Zusammenarbeit in Ihrem Team suchen, erfahren Sie, wie Projektmanagement-Software helfen kann, in Verbindung zu bleiben – egal, wo Sie sind.