Nachfragemanagement – Was es ist und wie Sie es einsetzen können

Haben Sie manchmal das Gefühl, dass Kundenanforderungen plötzlich wie aus dem Nichts erscheinen? Oder dass Sie mit Bestellungen nicht Schritt halten können? Wenn Sie sich der Nachfrage Ihres Produkts nicht bewusst sind, kann Sie dies eiskalt erwischen und unnötigen Stress verursachen – und sich letztendlich nachteilig auf Ihr Unternehmen auswirken, wenn Ihnen die notwendigen Ressourcen fehlen, um auf die Nachfrage zu reagieren.

Mit Nachfragemanagement können Sie in der Vergangenheit gewonnene Daten und aktuelle Trends nutzen, um eine Nachfrage vorherzusehen, zu verwalten und für diese zu planen. So steigern Sie die Kundenzufriedenheit, da die Erwartungen Ihrer Kunden erfüllt werden, bevor diese sie überhaupt geäußert haben. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, warum Nachfragemanagement so wichtig ist und wie Sie es in Ihrem Unternehmen einsetzen können.

Was ist Nachfragemanagement?

Unter Nachfragemanagement versteht man den Vorgang der Verwaltung von Kundenanforderungen. Im Grunde genommen handelt es sich bei Nachfragemanagement um die Logistik hinter der Nachfrage – also darum, was Ihre Kunden benötigen und wie Sie diese Anforderungen erfüllen können. Wenn Sie ein Unternehmen leiten, kann eine Vorausplanung für Kundenanforderungen Sie auf potenzielle Engpässe und unsichere Zeiten für Ihr Geschäft vorbereiten, sodass Sie auf diese schnell reagieren und somit Unterbrechungen Ihrer Lieferkette verhindern können.

Im Fertigungsprozess wird Nachfragemanagemengt oftmals im Anschluss an das Lieferkettenmanagement (der Verwaltung von Beschaffung und Lieferanten) eingesetzt, jedoch noch vorm Portfoliomanagement (der Zusammenstellung von Projektportfolios zur Organisation von Managementplänen). Nachfragemanagement ist funktionsübergreifend, da Sie mit dieser Methode eine Brücke zwischen Kundenanforderungen, Lieferanten, Lagerbeständen, Marketing und Kundendienst schlagen.

Beispiel für Nachfragemanagement

Nehmen wir einmal an, Sie haben festgestellt, dass Damenhosen durchschnittlich selten über funktionelle Hosentaschen verfügt. Memes zu diesem Thema machen online die Runde und man liest und hört regelmäßig Beschwerden über dieses Problem. Jedoch bedeutet dies nicht, dass definitiv eine Nachfrage für mehr Damenbekleidung mit Taschen besteht. Zu diesem Zeitpunkt handelt es sich dabei lediglich um Hörensagen.

Um diese Informationen zu bestätigen und für neue Produkte umzusetzen (z. B. durch das Hinzufügen von Hosentaschen), können Einzelhändler sich auf Nachfragemanagement stützen. Mit dieser Methode können sie Daten sammeln und die Nachfrage für Damenhosen mit Hosentaschen analysieren. Sollten sie herausfinden, dass eine Nachfrage besteht, können sie dann einen Plan zur Umsetzung dieser Erkenntnisse in ihrem Unternehmen erarbeiten. Dazu gehört die Entwicklung einer geschäftlichen Strategie zur Herstellung von mehr Damenbekleidung mit Taschen – also die Zusammenarbeit mit Zulieferern, die Koordination des Designteams und die Übermittlung der Informationen an die Produktionsabteilungen.

Warum Sie Nachfragemanagement einsetzen sollten

Warum ist es so wichtig, die Wünsche und Erwartungen Ihrer Kunden zu verstehen? Nachfragemanagement zeigt Ihnen, welche Produkte sich gut verkaufen werden, und hilft Ihnen, eine Strategie zur Fertigung dieser Produkte zu entwickeln. Egal, ob Sie ein Serviceanbieter oder Hersteller sind, Nachfragemanagement kann Ihnen bei Folgendem helfen:

• Steigerung der Kundenzufriedenheit. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden das bekommen, was sie sich wirklich wünschen (und nicht das, wovon Sie denken, dass sie es sich wünschen).

• Reduzierung potenzieller Engpässe. Tauschen Sie sich mit den Beschaffungsteams aus, um sicherzugehen, dass diese auf die erwartete Nachfrage reagieren können – und planen Sie dementsprechend.

• Optimierung Ihrer Prozesse. Strategien für Nachfragemanagement können Ihnen helfen, Ihre geschäftlichen Prozesse so zu optimieren, dass sie Kundenanforderungen auf nachhaltige Weise nachkommen.

• Kosten- und Abfallreduzierung. Wenn Sie die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden besser verstehen, können Sie Ihre Preisstruktur entsprechend anpassen und Ihren Herstellungsprozess effizienter verwalten.

• Effizienzsteigerung. Wenn Sie sorgfältig für die Nachfrage planen, können Sie mögliche Lücken und Herausforderungen ermitteln und sich auf diese vorbereiten.

Nachfragemanagement vs. Nachfrageplanung

Nachfrageplanung ist Teil des Nachfragemanagements. Bei der Nachfrageplanung beziehen Sie in der Vergangenheit erhobene Daten ein, um Projektionen und Pläne für die zukünftige Nachfrage zu erstellen. Hierzu gehört eine Auswertung von Verkaufszahlen für bestimmte Zeiträume und die Ermittlung von Konsumententrends.

Nachfragemanagement vs. Kapazitätsplanung

Kapazitätsplanung geht Hand in Hand mit Nachfragemanagement, was die Koordination von Unternehmensressourcen betrifft, die zur Deckung einer projizierten Nachfrage nötig sind. Nachfragemanagement bestimmt, was die Nachfrage ist, und Kapazitätsplanung gewährleistet, dass die notwendigen Ressourcen für diese Nachfrage zur Verfügung stehen.

Nachfragemanagement vs. Nachfragegenerierung

Nachfragemanagement erwägt die Logistik hinter der Nachfrage, also welche Erwartungen die Kunden haben und wie diese erfüllt werden können. Nachfragegenerierung ist ein Marketingbegriff, der die Praxis beschreibt, wie man die Nachfrage für ein Produkt oder eine Dienstleistung steigert. Stellen Sie sich Nachfragemanagement als reaktives (als Reaktion auf Kundenanforderungen) und Nachfragegenerierung als proaktives (Erzeugung einer Nachfrage) Verfahren vor.

Die 7 Schritte des Nachfragemanagement-Prozesses

Ziel Ihres Nachfragemanagement-Prozesses ist es, zuerst die Marktlage und Nachfragekette zu verstehen und anschließend eine Geschäftsstrategie zu entwickeln, die auf diese aktuelle Marktlage reagiert. Sobald Sie Ihre Nachfragestrategien entwickelt haben, können Sie Projektportfolios erstellen und diese mithilfe von Portfoliomanagement umsetzen.

Und so funktioniert der Prozess:

1. Prüfen Sie in der Vergangenheit gewonnene Daten

Analysieren Sie in der Vergangenheit erhobene Leistungsdaten, um herauszufinden, was bei Ihren Kunden in den vergangenen Monaten oder Jahren für Begeisterung gesorgt hat. Werfen Sie einen Blick auf die Gewinne: Welche Produkte haben Ihre Erwartungen übertroffen und unter welchen Bedingungen? Prüfen Sie außerdem, was nicht so gut ankam, und halten Sie Ausschau nach Möglichkeiten, diese Produkte oder Services zu verbessern – oder stellen Sie sie vollständig ein.

2. Analysieren Sie die aktuelle Marktlage

Verschaffen Sie sich einen Überblick über die gegenwärtige Lage, indem Sie aktuelle Marktbedingungen und Trends unter die Lupe nehmen. Erwägen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil (oder den Mangel eines solchen), um herauszufinden, wie Sie im Vergleich zu ähnlichen Produkten oder Services in Ihrer Branche abschneiden. Sammeln und analysieren Sie Daten zu Ihren Wettbewerbern, zur globalen Lage und zu relevanten Trends, sodass Sie eine fundierte Entscheidung bezüglich Ihrer nächsten Schritte fällen können.

3. Schätzen Sie die Nachfrage ab

Nutzen Sie die von Ihnen in den vorherigen Schritten gesammelten Daten, um Ihre unmittelbare und zukünftige Nachfrage einzuschätzen. Hierbei handelt es sich um eine Nachfrageprognose. Diese hilft Ihnen dabei, fundierte Entscheidungen dazu zu treffen, was Sie wann und für wen produzieren. Diese Schätzungen bilden die Grundlage für Ihre Strategien.

4. Entwickeln Sie Nachfragestrategien

Verwenden Sie Ihre Prognosen und Daten, um eine Nachfragestrategie und einen Aktionsplan zu entwickeln. An dieser Stelle sollten Sie ein Brainstorming ausführen, um die besten Wege zu ermitteln, Ihre gewonnenen Erkenntnisse anzuwenden. Anschließend erstellen Sie einen Plan, um diese in Ihre alltäglichen Arbeitsabläufe zu integrieren.

5. Beziehen Sie Ihre Erkenntnisse in die Geschäftsplanung ein

Nachfragemanagement ist dafür gedacht, den Projekt- und Portfolio-Planungsprozess zu unterstützen. Es dient als Leitfaden für Ihre Prioritäten, der Ihnen zeigt, worauf Sie sich in Ihren bevorstehenden Aufgaben konzentrieren sollten. Mithilfe von Nachfragemanagement können Sie Initiativen schaffen und angestrebte Ergebnisse festlegen, die sich dann in Echtzeit auf Ihre Kunden auswirken werden.

6. Koordinieren Sie Ihre Pläne mit der Versorgungsplanung

Sobald Sie ein Verständnis für die Nachfrage für ein Produkt oder einen Service entwickelt haben, müssen Sie einen Plan für dessen Bereitstellung entwickeln. An dieser Stelle sollten Sie eng mit dem Beschaffungsteam zusammenarbeiten, um herauszufinden, ob die notwendigen Ressourcen zur Deckung der Nachfrage verfügbar sind. Eine derartige Vorausplanung hilft Ihnen, potenzielle Herausforderungen oder Lieferengpässe rechtzeitig festzustellen und Lösungen für diese zu entwickeln, bevor sie Probleme verursachen.

7. Optimieren Sie Ihren Prozess

Sobald Sie den Lebenszyklus des Nachfragemanagements vollständig durchlaufen haben, beginnen Sie wieder von vorn. Dieses Mal sollten Sie Ihr Augenmerk auf die Optimierung richten: Wie können Sie Ihren Nachfragemanagement-Prozess verbessern, sodass Sie das für Ihr Unternehmen effektivste System haben? Ihr Nachfragemanagement-Prozess ist kein statisches Konstrukt – er sollte gemeinsam mit Ihren Geschäftsbedürfnissen Änderungen durchlaufen und wachsen.

Bewährte Methoden für Nachfragemanagement

Wenn es um Nachfragemanagement geht, können bereits einige bewährte Methoden viel bewirken:

• Werden Sie sich darüber klar, wer Ihr idealer Kunde ist. Wenn Sie nicht wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, können Sie Ihre Marketingaktivitäten auch nicht auf diesen ausrichten und dessen Wünsche und Erwartungen kennen.

• Automatisieren Sie Ihre Prozesse. Automatisierung reduziert die Zeit, die Sie auf sich wiederholende Aufgaben verwenden. So können Sie beispielsweise Vertriebs-Tracking und -berichte automatisieren, damit Sie Daten zur früheren und aktuellen Nachfrage im Handumdrehen erheben können.

• Nutzen Sie Systeme für teamübergreifende Zusammenarbeit. Nachfragemanagement ist ein extrem teamübergreifender Prozess. Damit dieser effektiv ablaufen kann, sollten Sie über Systeme verfügen, die diese Art der Zusammenarbeit aktiv fördern. Tools wie eine Projektmanagement-Software können Ihnen dabei helfen, Ihre teamübergreifende Arbeit zu koordinieren, Ihre Nachfragemanagement-Aufgaben und -Prozesse zu organisieren und das perfekte Projektportfolio- Management-System zu entwickeln.

Herausforderungen an das Nachfragemanagement

• Angebot vs. Nachfrage: Probleme in der Lieferkette können das Nachfragemanagement erschweren und liegen manchmal außerhalb Ihrer Kontrolle. Wenn Sie einen Change-Management-Plan erstellen, kann dieser Ihnen helfen, bei auftretenden Hindernissen in Ihrer Lieferkette schnell eine Kurskorrektur vorzunehmen – und Sie so möglicherweise vor verheerenden Konsequenzen schützen.

• Auch Prognosen sind schlichtweg Spekulationen: Selbst wenn es sich bei Ihnen um begründete Annahmen handelt, sind und bleiben Prognosen dennoch Schätzungen – und bergen somit ein gewisses Risiko. Wenn Dinge nicht nach Plan verlaufen, können zusätzliche Kosten oder Probleme entstehen. Um dieses Risiko zu mindern, sollten Sie für mehrere Szenarien planen und stets Daten in Ihre Prognosen einbeziehen.

• Isolierte Teams: Wenn Sie nicht über angemessene Tools und Systeme für teamübergreifende Zusammenarbeit verfügen, werden Sie jede Menge Zeit damit verbringen, von einem Team zum anderen zu laufen, um die von Ihnen benötigten Informationen einzuholen. Die Verwendung von speziell für die Zusammenarbeit entwickelten Tools, wie eine Projektmanagement-Software, kann Ihnen dabei helfen, mit allen am Nachfragemanagement-Prozess Beteiligten kontinuierlich in Kontakt zu bleiben.

• Implementierung: Sie müssen Ihre Geschäftsführung und Kollegen von den Vorzügen des Nachfragemanagements überzeugen, damit es effektiv sein kann. Sobald Sie Ihre Daten gesammelt und Ihren Plan erstellt haben, sind Sie darauf angewiesen, dass andere Personen diesen implementieren – ansonsten wird er wenig Auswirkung haben. Um sicherzustellen, dass alle am selben Strang ziehen, sollten Sie Projektpläne einsetzen. Mit diesen können Sie genau umreißen, wie Ihr Nachfragemanagement-System funktioniert und warum es so wichtig ist. So demonstrieren Sie der Geschäftsleitung den Wert Ihrer Arbeit und dass eine Investition in diese lohnenswert ist.

So navigieren Sie Kundenanforderungen wie ein Profi

Kundenanforderungen sind ein wichtiger Bestandteil für den Aufbau und die Aufrechterhaltung eines erfolgreichen Unternehmens. Da die Nachfrage einen so großen Einfluss auf das Geschäft hat, kann es sich wie eine große und überwältigende Herausforderung anfühlen, sie in Angriff zu nehmen. Dennoch lässt sich dies bewerkstelligen – und mithilfe von gut organisierten Prozessen und gut durchdachten Richtlinien können Sie ein Nachfragemanagement-System schaffen, das sich positiv auf Ihre Beziehung mit Ihren Kunden auswirkt.