As suas vendas estão diminuindo? Temos 12 estratégias para promover o seu negócio e gerar demanda

Na véspera de 2009, a Red Bull pagou US$ 2 milhões a Robbie Maddison para que ele acelerasse a sua moto, se catapultasse de uma rampa e pousasse no topo de um edifício de 10 andares. Maddison conseguiu a façanha e a Red Bull consolidou sua reputação como uma marca que ultrapassa os limites do que é possível. Agora, a empresa não é apenas uma fabricante de bebidas energéticas, mas também um dos pilares dos esportes radicais e atletas inspiradores.

As pessoas não escolhem a Red Bull apenas pelo sabor e pela energia que ela proporciona. Graças à estratégia de promoção distinta da marca, os clientes preferem a Red Bull porque ela é famosa, ousada e faz parte de algo maior. 

O que é uma estratégia de promoção?

Uma estratégia de promoção é um plano para criar ou aumentar a demanda por um produto. Ela descreve as táticas que você usará para aumentar a conscientização sobre o seu produto e fazer com que as pessoas se interessem em comprá-lo.

A meta de uma estratégia de promoção é apresentar o seu produto a clientes em potencial e convencê-los a fazer uma compra. Você quer conduzi-los pela jornada do comprador: o caminho que os clientes percorrem quando percebem uma necessidade, analisam o seu produto como solução e, por fim, decidem fazer a compra.

Estratégia de promoção vs. estratégia de marketing

A sua estratégia de promoção é apenas uma parte de uma estratégia de marketing mais ampla: um plano de longo prazo que descreve como você comercializará e venderá o seu produto. Um plano de marketing bem-sucedido abrange todas as táticas que você usará para promover o seu produto, incluindo o “marketing mix” completo: produto, preço, local e promoção. A sua estratégia de promoção é um componente essencial do mix de marketing. 

Aqui está um detalhamento do mix de marketing, também conhecido como os 4 Ps do marketing:

• Produto: o item que você está vendendo. 

• Preço: quanto você deve cobrar pelo seu produto para obter lucro.

• Praça: onde você deve vender o seu produto para alcançar o seu público-alvo. 

• Promoção: como você cria demanda pelo seu produto e move os clientes pelo funil de marketing.

O quarto "P" do marketing, a promoção, é a sua estratégia de promoção. 

Estratégias de promoção e o funil de marketing

A jornada do comprador é frequentemente representada como um funil dividido em três seções: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Os clientes entram na jornada no topo do funil e decidem comprar o seu produto quando chegam ao fundo. Uma estratégia de promoção bem-sucedida inclui diferentes táticas para atrair clientes em cada seção do funil de marketing. 

Aqui está um detalhamento do funil de marketing, com exemplos de estratégias de promoção para cada seção: 

Topo do funil

Quando um cliente está no topo do funil, ele sabe o problema que deseja resolver e está procurando uma solução. Ele pode ainda não saber que o seu produto existe, portanto, nesta fase, a sua estratégia de promoção deve chamar a atenção do cliente e aumentar a conscientização sobre a sua marca e o seu produto. 

Exemplos de estratégias de promoção: anúncios de TV, patrocínios de eventos, marketing de conteúdo  

Meio do funil

No meio do funil, os clientes ponderam sobre o seu produto em relação a outras opções disponíveis. Para mantê-los no funil, você precisa mostrar como o seu produto é diferente da concorrência e convencer os clientes de que ele é a melhor opção. Aqui, a sua estratégia de promoção deve criar uma conexão emocional e mostrar como o seu produto pode resolver especificamente os pontos problemáticos do cliente. 

Exemplos de estratégias de promoção: avaliações de clientes, amostras grátis, estudos de caso

Fundo do funil

Os clientes decidem se querem comprar o seu produto quando estão no fundo do funil. Para atingir os clientes da parte inferior do funil, a sua estratégia de promoção deve levar as pessoas a agir.

Exemplos de estratégias de promoção: ofertas especiais, ofertas por e-mail, políticas de devolução flexíveis

12 tipos de estratégias de promoção de marketing, com exemplos

Há muitas maneiras de promover um produto. Se você está procurando inspiração, apresentamos abaixo 12 tipos diferentes de estratégias de promoção. 

1. Publicidade paga

A publicidade paga é muitas vezes o primeiro tipo de promoção que vem à mente. Esta estratégia direta envolve pagar para exibir um anúncio em um lugar específico em um momento específico, para que você possa capturar a atenção do seu mercado-alvo. É uma ótima maneira de aumentar o reconhecimento da marca e apresentá-la a pessoas que talvez não a conheçam. 

Aqui estão alguns exemplos de publicidade paga:  

• Anúncios de televisão

• Anúncios de rádio

• Anúncios em jornais e revistas

• Outdoors

• Anúncios de exibição on-line (por exemplo, por meio do Google ou de mídias sociais)

2. Marketing de conteúdo 

O marketing de conteúdo é um tipo comum de estratégia de promoção digital, focado na distribuição de conteúdo valioso para atrair e reter um público. A ideia por trás do marketing de conteúdo é a seguinte: ele associa a sua marca a conteúdo útil e relevante que ajuda os clientes a resolver problemas, construindo confiança ao longo do tempo e, por fim, incentivando os clientes a comprar os seus produtos.

O marketing de conteúdo é uma ótima ferramenta promocional para qualquer empresa, mas é especialmente útil para empresas com ciclos de vendas mais longos, como empresas B2B e SaaS. Para essas empresas, o marketing de conteúdo ajuda a fornecer educação suficiente ao cliente, permitindo que os compradores tomem decisões de compra informadas.

Para orientar esses esforços de marketing, as equipes geralmente contam com um modelo de estratégia de SEO que mapeia palavras-chave, conteúdo e melhorias técnicas em um plano coeso.

O marketing de conteúdo pode assumir várias formas, incluindo: 

• Artigos para o blog

• Vídeos

• Publicações em redes sociais

• Boletins informativos por e-mail

• Podcasts

• Documentos técnicos ou relatórios

• Conteúdo criado para melhorar o SEO (otimização para mecanismos de busca)

Se os podcasts fizerem parte da sua estratégia, o nosso modelo de podcast ajudará a gerir tudo, desde a gravação de cronogramas até as aprovações de patrocinadores, em um único projeto.

3. Patrocínios

Os patrocínios envolvem o alinhamento da sua empresa com outra marca, como um evento, programa de TV, instituição de caridade ou até mesmo uma celebridade. Por exemplo, a Pepsi costuma patrocinar o Super Bowl, enquanto a Red Bull patrocina a NASCAR e atletas radicais de todos os tipos. Hoje em dia, os patrocínios geralmente incluem marketing de influenciadores de mídia social, criando parcerias com indivíduos que se tornaram famosos por meio de plataformas de mídia social como Instagram ou YouTube. 

A meta de um patrocínio é impulsionar a imagem pública e a credibilidade da sua marca. Alinhar-se com outra marca pode impulsionar a exposição na mídia, melhorar as relações públicas e expandir seu público, além de fazer você se destacar da concorrência. 

4. Marketing por e-mail

O marketing por e-mail ajuda você a se conectar com seu público-alvo por meio de e-mails. Você pode enviar e-mails para qualquer assinante da sua lista de e-mails, sejam eles clientes em potencial, clientes fiéis ou algo intermediário. Por exemplo, você pode coletar endereços de e-mail de clientes em potencial oferecendo produtos ou serviços gratuitos em troca de informações. 

Há muitas coisas que você pode enviar por e-mail, como: 

• Newsletters e conteúdo exclusivo

• Informações sobre lançamentos de produtos

• Ofertas especiais e cupons

5. Retargeting

O retargeting se concentra em clientes (ou clientes em potencial) com alta intenção de compra. Em outras palavras, envolve segmentar a sua base de clientes que já chegaram ao fundo do funil de marketing. Priorizar o remarketing pode ajudar a obter um alto retorno sobre o investimento, já que esse público já está preparado e pronto para comprar. 

Por exemplo, o remarketing pode incluir: 

• Enviar e-mails de lembrete aos clientes que encheram um carrinho de compras on-line, mas não concluíram a compra.

• Mostrar anúncios direcionados a clientes que compraram seus produtos no passado. 

• Enviar e-mails de cultivo para pessoas que compraram algo há algum tempo, mas não voltaram. 

6. Marketing de referência

O marketing de referência é quando você faz com que os clientes falem da sua marca para os amigos. Também conhecido como marketing boca a boca, o marketing de referência acontece organicamente quando você tem um ótimo produto, mas também pode acelerá-lo com ofertas especiais e incentivos para os clientes que indicarem as suas conexões. 

O marketing de referência é uma estratégia poderosa porque é praticamente gratuito. E, como as pessoas tendem a confiar nos amigos, os clientes indicados são mais propensos a comprar o seu produto do que alguém que apenas vê um anúncio. Por exemplo, o Dropbox usou o marketing de referência para aumentar permanentemente as inscrições em 60%, tornando-se uma startup multibilionária. 

7. Marketing de eventos

O marketing de eventos envolve a participação, o patrocínio ou a organização de eventos para promover a sua marca ou produto. Essa estratégia ajuda você a se conectar e interagir com os clientes em primeira mão, para que eles possam ter uma noção real do seu produto e do que a sua marca representa. Além disso, os eventos podem ajudar a construir a presença da sua marca, gerar leads e gerar boa vontade com os clientes. 

O marketing de eventos pode assumir várias formas, incluindo: 

• Conferências

• Feiras de negócios

• Seminários e aulas

• Webinários

• Eventos virtuais

• Eventos de transmissão ao vivo

• Eventos comunitários

8. Causas especiais 

Alinhar a sua marca a uma causa especial faz com que os clientes se sintam parte de algo maior. Eles não estão apenas se ajudando ao comprar seus produtos, mas também estão ajudando a tornar o mundo um lugar melhor. Isso pode ajudar a aumentar a fidelidade à marca e dar aos clientes um motivo para escolher a sua marca em vez da concorrência. 

A empresa de roupas Patagonia é um ótimo exemplo disso. Ao promover seus processos de fabricação sustentáveis, a Patagonia atrai e retém clientes que acreditam na preservação ambiental. 

9. Avaliações de clientes

As avaliações dos clientes são uma das ferramentas de marketing mais poderosas que existem. Marcas como Amazon, Yelp e TripAdvisor construíram seus negócios a partir de avaliações, gerando confiança ao promover o feedback dos clientes. A beleza dessa estratégia é que ela incentiva os clientes a promover a sua marca por você. E, desde que você tenha um produto de alta qualidade (e avaliações positivas), esse tipo de conteúdo gerado pelo usuário pode ajudar muito a convencer os clientes em potencial a comprar. 

A coleta de avaliações de clientes geralmente acontece de forma orgânica, mas você pode acelerá-la solicitando especificamente avaliações de clientes atuais por e-mail ou banners no site. Algumas marcas mais novas também geram avaliações enviando produtos aos clientes em troca de um feedback honesto. 

10. Programas de fidelidade do cliente

Os programas de fidelidade recompensam as pessoas que interagem repetidamente com a sua marca. É uma maneira de fazer com que os clientes voltem oferecendo ofertas, descontos e lançamentos de produtos exclusivos. Quanto mais os clientes compram da sua empresa, mais vantagens eles ganham. Por exemplo, a empresa de beleza Sephora promove um programa de fidelidade que oferece descontos e brindes aos clientes que gastam determinado valor.

Os programas de fidelidade não apenas aumentam a retenção de clientes, mas também ajudam a convencer os potenciais compradores a escolher a sua marca em vez da concorrência. Ao promover programas de fidelidade, você demonstra maneiras pelas quais os clientes podem economizar dinheiro e obter mais retorno do seu investimento ao longo do tempo. 

11. Amostras, brindes e testes gratuitos

Todo mundo adora coisas de graça. Distribuir amostras do seu produto pode ajudar a promover a satisfação do cliente e fazer com que os clientes sintam que estão recebendo um ótimo negócio. Mas, o mais importante, amostras e testes gratuitos dão aos clientes em potencial uma experiência em primeira mão com o seu produto e, portanto, a confiança para realmente comprá-lo mais tarde. 

Para empregar essa estratégia de promoção, as empresas podem: 

• Oferecer um período de teste para que os clientes possam experimentar o produto sem riscos. Academias, aplicativos e empresas de software online costumam fazer isso. 

• Oferecer amostras grátis para clientes que visitam as lojas pessoalmente. O clube de compras Costco é famoso por usar esse método. 

• Incluir amostras grátis quando os clientes compram um produto. Esse método pode incentivar os clientes existentes a experimentar novos produtos. Por exemplo, fornecedores de beleza on-line como a Glossier geralmente incluem amostras gratuitas de cuidados com a pele e maquiagem em cada compra. 

• Organize concursos com prêmios gratuitos. Esta é uma boa maneira de coletar informações de contato de clientes em potencial. Por exemplo, uma empresa hoteleira pode incentivar os clientes em potencial a inserir as informações de contato para concorrer a férias gratuitas. 

12. Cupons e ofertas

Ofertas especiais podem ajudar a capturar clientes no fundo do funil de marketing, pessoas que estão decidindo se compram ou não o seu produto. As ofertas funcionam de duas maneiras: primeiro, elas criam um senso de urgência e incentivam os clientes a agir rapidamente antes que a oferta termine. Em segundo lugar, elas ajudam os clientes a economizar dinheiro e a sentir que estão obtendo um alto retorno do seu investimento. 

Os tipos de ofertas que você pode oferecer são infinitos. Eis alguns exemplos: 

• Ofertas especiais de introdução para novos clientes

• Agrupar produtos e oferecê-los com desconto (por exemplo, um pacote com 10 meias)

• Ofertas do tipo “compre um, leve outro grátis”

• Descontos

• Vendas e descontos sazonais (como promoções de Black Friday)

• Descontos em categorias de itens especiais

• Cupons de aniversário para clientes

• Frete grátis para clientes que gastam mais de um determinado valor

Boas práticas para uma estratégia de promoção bem-sucedida

Mesmo as estratégias de promoção mais inovadoras podem falhar se não forem executadas corretamente. Veja como preparar a sua para o sucesso: 

• Mantenha as promoções simples: as melhores estratégias de promoções são simples e fáceis de entender para os clientes. Não é interessante que eles gastem muito esforço para descobrir o que um anúncio significa ou como resgatar uma oferta. Em vez disso, as promoções devem ser quase sem esforço, para que os clientes não desistam e decidam gastar seu dinheiro em outro lugar. Por exemplo, mantenha os e-mails de promoção de vendas simples e diretos. Em vez de sobrecarregar a página com texto, destaque a oferta e inclua um botão de chamada para ação para que os clientes possam clicar e resgatar diretamente. 

• Avalie os resultados e esteja pronto para mudar sua estratégia: nem todas as promoções funcionam como esperado. Isso significa que é importante monitorar rotineiramente as métricas e medir o desempenho da sua estratégia, por exemplo, com testes A/B ou testes de divisão. Isso ajuda a evitar o desperdício de tempo em esforços de marketing que não estão mais funcionando e a se adaptar rapidamente quando o ambiente de mercado muda. 

• Recomercialize o seu produto e a página inicial para promoções: as pessoas se acostumam a ver a sua página inicial e o seu produto de uma determinada maneira. Re-merchandising significa misturar sua estratégia criativa e mudar a aparência da sua página inicial ou da página de destino do produto para chamar a atenção dos clientes. Por exemplo, um e-commerce pode adicionar novos elementos visuais à sua página inicial para chamar a atenção para as promoções. 

• Criar uma marca distinta: há muitos produtos no mercado, então é provável que você precise competir pela atenção do seu público. Isso significa que �� importante se concentrar na diferenciação da marca, demonstrando como a sua marca é melhor do que a concorrência e o que você pode oferecer que outras empresas não podem. Por exemplo, a cadeia de supermercados Whole Foods diferencia a sua marca promovendo uma abordagem mais saudável à alimentação e ao estilo de vida, além de criar uma experiência de compra visualmente atraente. 

• Ofereça uma boa experiência ao cliente: sua estratégia de promo não termina quando os clientes fazem uma compra. Em vez de se concentrar apenas em atrair novos clientes, certifique-se de que os clientes existentes tenham uma boa experiência e queiram voltar à sua marca mais tarde. Crie um mapa da jornada do cliente para traçar como as pessoas pensam, agem e se sentem durante todo o processo de compra e, em seguida, veja quais melhorias você pode fazer. Isso pode incluir um melhor atendimento ao cliente, um processo de checkout mais simples ou até mesmo e-mails de boas-vindas e comunicação contínua para manter o relacionamento com os clientes ao longo do tempo. 

Crie estratégias para o seu sucesso

Uma estratégia de promoção sólida é fundamental para qualquer grande campanha de marketing, estratégia de marketing digital ou estratégia de entrada no mercado. Ao elaborar a sua abordagem, tenha em mente que os 12 exemplos deste artigo não precisam ser usados isoladamente. Você pode combinar diferentes táticas para chamar a atenção dos clientes em cada estágio da jornada do comprador, quer eles sejam novos na sua marca, estejam comparando o seu produto com a concorrência ou voltando para uma compra recorrente.