Estratégia go-to-market: o guia definitivo em 9 etapas

Quando a empresa sueca Oatly começou a operar nos EUA, o leite de aveia não ocupava um espaço predominante na preferência dos consumidores americanos. Contudo, a marca tinha um truque na manga: em vez de investir em anúncios, ela foi direto às cafeterias. A Oatly fez parceria com estabelecimentos artesanais, onde era comum os clientes procurarem alternativas ao leite de vaca, e conquistou os consumidores com a consistência cremosa e perfeita para lattes dos seus produtos.

Em uma história de sucesso de estratégia go-to-market que já se tornou clássica, o lançamento da Oatly nos EUA aumentou a receita em dez vezes entre 2017 e 2018, trazendo com ela uma nova febre do leite de aveia. A Oatly foi direto ao público-alvo no momento exato em que os clientes sentiam o aroma do café espresso e estavam prontos para comprar. Essa estratégia de entrada no mercado inovadora foi a chave para o sucesso da empresa.

O que é uma estratégia de entrada no mercado?

Uma estratégia de entrada no mercado (go-to-market ou GTM) é um plano de ação que define como uma empresa lançará um novo produto ou serviço, ou expandirá para um novo mercado. Ela abrange a identificação do público-alvo, o posicionamento da oferta, a definição de preços, a escolha de canais de distribuição e a abordagem de vendas, tudo coordenado para maximizar o impacto do lançamento.

Uma estratégia de GTM robusta prepara a sua iniciativa para obter o sucesso ao responder a quatro perguntas principais:

• Que produto você está vendendo e qual é o problema específico que ele ajuda a resolver?

• Quem é o seu cliente ideal e que dificuldades ele enfrenta?

• Onde o seu produto será vendido? Em quais mercados você quer investir e como é a demanda e a concorrência nesses mercados?

• Como você alcançará os seus clientes-alvo e criará demanda?

Lançar um produto requer um grande investimento. Não importa o quão inovadora seja a sua oferta, o sucesso depende da força da sua estratégia de marketing e vendas. Uma estratégia de entrada no mercado ajuda a evitar erros que podem custar caro, como segmentar o público errado ou entrar em um mercado saturado.

Quando uma estratégia de entrada no mercado é necessária?

Ela é necessária sempre que você for introduzir um produto ou serviço no mercado. Isso inclui:

• Lançar um novo produto em um mercado existente, por exemplo, uma marca de roupas já consolidada que está lançando uma linha de produtos de beleza.

• Levar um produto existente para um novo mercado, por exemplo, uma rede de supermercados local que está se expandindo para um estado diferente.

• Testar um novo produto em um novo mercado, por exemplo, uma startup de tecnologia que está lançando o seu primeiro aplicativo.

Até mesmo empresas já consolidadas precisam de uma estratégia de entrada no mercado, muitas vezes como parte de um planejamento estratégico mais amplo, ao lançar novos produtos ou expandir para novos mercados. A concorrência e as forças de mercado mudam rapidamente; o que funcionou para um lançamento anterior pode não funcionar hoje.

Estratégia de entrada no mercado vs. planejamento de marketing

A principal diferença é o escopo: uma estratégia de entrada no mercado é focada em um lançamento específico, enquanto um plano de marketing cobre toda a estratégia de marketing da empresa a longo prazo.

Uma estratégia de entrada no mercado serve especificamente para lançar um produto ou expandir para um novo mercado. O plano de marketing detalha como você executará a sua estratégia geral de marketing, por exemplo, um roteiro anual ou uma estratégia de marketing digital mais abrangente. A estratégia de entrada no mercado se baseia no seu plano de marketing de longo prazo, mas é adaptada a um lançamento específico.

Exemplo de plano de marketing: o plano de marketing da Sephora utiliza o seu programa de fidelidade, que oferece descontos e brindes aos clientes que gastam determinado valor. Este plano não é específico ao lançamento de um produto; em vez disso, é uma abordagem de longo prazo para fidelizar o cliente.

Exemplo de plano de entrada no mercado: quando a Microsoft lançou a sua terceira geração do tablet Surface em 2014, a empresa demonstrou um posicionamento eficaz do produto em ação. A estratégia da empresa era específica ao lançamento do tablet e resolvia um problema específico do mercado: os tablets existentes não tinham a funcionalidade de um computador completo.

Organize a estratégia de entrada no mercado com uma plataforma de gestão do trabalho

Cada estratégia de entrada no mercado envolve inúmeros aspectos dinâmicos, quer você esteja lançando um novo produto ou explorando novos mercados. A ferramenta de gestão do trabalho certa pode ajudar a visualizar todo o planejamento em um só lugar, incluindo o status, os proprietários e as dependências de cada tarefa. Além disso, à medida que os membros da equipe colaboram e executam a sua estratégia, você pode ver essas atualizações em tempo real.

Benefícios da estratégia de entrada no mercado

Uma estratégia go-to-market bem estruturada faz mais do que apoiar um lançamento de produto: ela alinha equipes, otimiza investimentos e aumenta as possibilidades de conquistar espaço no mercado desde o primeiro dia. Veja os principais benefícios de desenvolver uma estratégia GTM sólida.

Entrada mais rápida no mercado

Uma estratégia de entrada no mercado bem elaborada simplifica a sua abordagem para entrar em novos mercados ou lançar produtos. Ao identificar os canais de distribuição, o público-alvo e as mensagens mais eficazes desde o início, as empresas podem reduzir significativamente o tempo necessário para ir do conceito aos clientes. Ser o primeiro muitas vezes pode significar a diferença entre liderar o mercado e ficar correndo atrás do prejuízo.

Exemplo de estratégia de entrada no mercado: considere o lançamento de um aplicativo de saúde inovador que utiliza IA para personalizar planos de treino. Com um plano de lançamento no mercado detalhado, a empresa identificou os entusiastas do fitness nas redes sociais como seu público-alvo principal e criou parcerias de afiliados com influenciadores para fazer promoções. A estratégia levou a um rápido aumento na adoção por parte dos usuários nos primeiros meses.

Melhor compreensão do cliente

Uma estratégia de entrada no mercado requer uma pesquisa de mercado aprofundada sobre as necessidades, preferências e comportamentos dos clientes. Este processo garante que o produto ou serviço atenda à demanda do mercado, ao mesmo tempo em que aprofunda a sua compreensão da base de clientes. Este insight é inestimável para adaptar os esforços de marketing, desenvolver produtos futuros e melhorar a satisfação do cliente.

Exemplo de estratégia GTM: imagine uma empresa lançando um novo produto de limpeza doméstica ecológico. Por meio da pesquisa para a estratégia de entrada no mercado, a empresa descobriu que os seus clientes-alvo visitavam frequentemente blogs e fóruns com foco em sustentabilidade. Ao se envolver com essas comunidades, a empresa construiu uma base de clientes fiéis, o que resultou em fortes recomendações boca a boca.

Alocação de recursos simplificada

A elaboração de uma estratégia de entrada no mercado obriga as empresas a pensar de forma crítica sobre como alocam os seus recursos, incluindo tempo, dinheiro e mão de obra. Ao concentrar os esforços nos mercados, canais e segmentos de clientes mais promissores, as empresas podem obter maiores retornos sobre o investimento e evitar gastos desnecessários.

Exemplo de estratégia de entrada no mercado: uma pequena startup de software desenvolveu uma ferramenta de gestão de projetos adaptada para equipes remotas. Ao concentrar os seus recursos na publicidade on-line direcionada a plataformas de trabalho remoto e fóruns de colaboração, eles maximizaram o seu orçamento de marketing limitado e alcançaram uma taxa de conversão mais alta.

Vantagem competitiva

Uma estratégia de entrada no mercado completa fornece às empresas o conhecimento para se diferenciarem da concorrência. Ao articular claramente a proposta de valor exclusiva e adaptar o mix de marketing para destacar essas diferenças, as empresas podem conquistar um espaço distinto no mercado. Isso atrai mais clientes e cria uma forte identidade de marca.

Exemplo de estratégia de entrada no mercado: pense em uma nova empresa de bebidas que está entrando em um mercado saturado. O plano de lançamento no mercado dela se concentrou na combinação distinta de sabores e nos benefícios para a saúde da sua bebida, que os concorrentes não ofereciam. Ao se direcionar a consumidores preocupados com a saúde por meio de eventos de bem-estar de nicho e parcerias, a empresa conquistou um público fiel.

Como criar uma estratégia de entrada no mercado em nove etapas

Digamos que você criou um produto interessante ou quer expandir para um novo mercado. Você sabe que precisa de uma estratégia de entrada no mercado para garantir o sucesso da sua iniciativa, mas como é isso exatamente? Aqui estão as nove etapas em resumo:

1. Identifique o problema

2. Defina o público-alvo

3. Pesquise a concorrência e a demanda

4. Determine a mensagem principal

5. Mapeie a jornada do comprador

6. Escolha os canais de marketing

7. Crie um plano de vendas

8. Estabeleça metas concretas

9. Crie processos transparentes

Quais são os quatro fundamentos da GTM?

Antes de se aprofundar nas etapas, é útil entender a estrutura fundamental na qual muitas estratégias de GTM se baseiam: os 4 Ps. Esses quatro elementos - Produto, Preço, Praça e Promoção - trabalham em conjunto para moldar a forma como você introduz a sua oferta no mercado.

• Produto: o que você está vendendo e como isso resolve o problema do seu cliente.

• Preço: a sua estratégia de precificação e como ela posiciona você no mercado.

• Praça: onde e como os clientes encontrarão e comprarão o seu produto.

• Promoção: as atividades de marketing que serão usadas para alcançar o público-alvo e criar demanda.

Com esses fundamentos em mente, vamos percorrer as nove etapas para construir a sua estratégia de entrada no mercado.

Etapa 1: identifique o problema

Todos os grandes lançamentos de produto solucionam um problema específico. Por exemplo, os telefones Blackberry permitem que empresários respondam a e-mails em qualquer lugar, a Uber dribla o processo complicado de chamar um táxi e o detergente Ypê dissolve a gordura e facilita a lavagem da louça. Cada um desses produtos tem uma proposta de valor única, ou seja, uma forma de agregar valor solucionando os principais problemas do cliente.

Esse conceito é conhecido como adequação do produto ao mercado (product-market fit), que é o nível de satisfação alcançado por um produto em uma forte demanda do mercado. Entender a adequação do produto ao mercado é crucial para obter uma vantagem competitiva e assegurar o lançamento do produto certo para os clientes certos.

Etapa 2: defina o público-alvo

Para ter um lançamento eficaz no mercado, você precisa entender claramente quem é o seu público-alvo. Comece a sua pesquisa de mercado respondendo às seguintes perguntas:

• Quem está enfrentando o problema que o seu produto busca resolver?

• Que frustrações específicas o seu produto pode amenizar?

• Quanto o seu público está disposto a pagar por uma solução?

As duas formas mais comuns de definir o seu mercado-alvo são com um perfil de cliente ideal (ICP, na sigla em inglês) e personas de compradores. Usando esses dois métodos, você pode restringir a sua base de clientes e especificar os tipos de pessoas dentro do seu público.

Perfil de cliente ideal (ICP)

O seu ICP define o seu cliente perfeito, a pessoa que enfrenta as dificuldades que o seu produto resolve, sabe do problema e pode comprar o seu produto. Considere estas características:

Personas de compradores

Nem todos os indivíduos do seu público-alvo são iguais. Cada pessoa é única e possui os seus próprios problemas, valores e metas. Criar personas de compradores ajuda a diferenciar os tipos de pessoas que compõem o seu público-alvo. Com isso, você terá uma visão mais humanizada dos seus clientes.

Você deve criar várias personas de clientes para ter uma compreensão total do seu público-alvo. Veja um exemplo de persona de comprador de uma empresa de turismo que está lançando um novo aplicativo a ser usado ao chegar ao destino da viagem:

Persona: criador de memórias

• Indivíduos entre 25 e 35 anos

• viaja sozinho ou com uma pessoa;

• está disposto a pagar mais por experiências superiores;

• valoriza a flexibilidade na hora de fazer reservas;

• Quer reservar com antecedência experiências de grande demanda, mas também escolhe algumas atividades depois de chegar a um destino

• Sabe usar tecnologia e aplicativos com facilidade

As personas de compradores podem parecer semelhantes a um perfil de cliente ideal, mas desempenham uma função diferente. As personas ajudam a visualizar as necessidades do cliente ao decompor o perfil de cliente ideal em partes mais específicas, cada uma representando um tipo de pessoa com os seus próprios problemas, valores e metas.

Etapa 3: pesquise a concorrência e a demanda

Agora que você identificou a proposta de valor e o público-alvo do seu produto, é hora de pesquisar um pouco o mercado. Antes de investir em lançar um produto no mercado, é melhor ter certeza de que há demanda suficiente e não muita concorrência.

Um exercício útil nesta fase é o dimensionamento de mercado, que ajuda a estimar a oportunidade real do seu produto. Comece pelo mercado total endereçável (TAM), ou seja, toda a receita possível se você atendesse 100% do mercado. Em seguida, refine para o mercado disponível e atendível (SAM), a parcela que o seu modelo de negócios consegue alcançar. Por fim, defina o mercado obtível (SOM), a fatia realista que você pode conquistar no curto prazo, considerando recursos e concorrência. Esse enquadramento TAM/SAM/SOM fundamenta projeções de receita e ajuda a priorizar segmentos com maior potencial de retorno.

Para orientar os seus esforços de marketing, faça-se as seguintes perguntas:

• Quem já oferece uma versão semelhante do seu produto?

• Quais públicos e regiões são visados pela concorrência?

• Como o seu produto difere do da concorrência? O que você oferece que os outros não oferecem?

• Existe demanda pelo produto ou o mercado está saturado?

Para elaborar uma campanha de marketing abrangente, será necessário realizar uma análise competitiva. Esse método usa pesquisa para identificar concorrentes diretos e indiretos e descobrir seus pontos fortes e fracos. Use um modelo de pesquisa de mercado para estruturar perguntas, amostragem e relatórios.

Etapa 4: determine a mensagem principal

Em seguida, determine as principais mensagens que você transmitirá aos clientes em potencial. Personalize a sua mensagem para cada persona de comprador para abordar os seus valores e frustrações particulares.

Para isso, crie uma matriz de valor, uma ferramenta que relaciona os problemas de cada persona ao valor do seu produto e a uma mensagem-chave com a qual elas se identificam. Vamos continuar com o exemplo da empresa de turismo acima. Uma das suas personas é o “criador de memórias”: um cliente disposto a pagar por experiências premium. Uma matriz de valor para esta persona ficaria mais ou menos assim:

Pontos críticos

• É difícil verificar a qualidade das experiências ao fazer uma reserva on-line.

• Se reservarem uma excursão cara com antecedência, não poderão receber um reembolso se os planos mudarem.

Valor do produto

• Um aplicativo com fotos e avaliações de clientes dá uma ideia da qualidade dos passeios.

• Uma política de reserva flexível permite que eles efetuem o cancelamento se os planos mudarem.

Mensagem central

• Reserve experiências de qualidade sem preocupação.

Para completar a matriz de valor, continue este processo para cada persona de comprador.

Dica avançada: mantenha o posicionamento, o tom e as mensagens principais alinhados entre as equipes com um modelo reutilizável de estratégia de marca. Ele centraliza as suas propostas de valor, diretrizes de voz e observações sobre a persona para que cada ativo conte a mesma história.

Etapa 5: mapeie a jornada do comprador

Agora você pode mapear a jornada do comprador, o caminho que os clientes percorrem desde a percepção do problema, passando pela consideração do seu produto, até a realização da compra. Este é um componente fundamental do marketing de conteúdo, pois ajuda a fornecer o conteúdo certo no momento certo.

Na maioria das vezes, a jornada do cliente é representada como um funil dividido em três seções:

• Topo do funil: os clientes conhecem o problema que desejam resolver e pesquisam soluções. Eles podem ainda não estar cientes de que o seu produto existe. Durante esta fase, você quer chamar a atenção do cliente para que ele leve em conta o seu produto.

• Meio do funil: os clientes ponderam sobre o seu produto em relação a outras opções disponíveis. A sua meta, durante esta fase, é convencer os potenciais compradores de que o seu produto é a melhor opção.

• Fundo do funil: os clientes decidem se compram o seu produto. A sua meta, nesta fase, é convencê-los a se comprometer.

Etapa 6: escolha os canais de marketing

Canais de marketing são os diferentes tipos de conteúdo que você usa para gerar demanda e movimentar os clientes em potencial ao longo do funil, como mídias sociais, anúncios de pesquisa pagos, blogs, conteúdo para otimização em mecanismos de busca (SEO) e e-mail. Os canais a escolher dependem de dois fatores: o seu público-alvo e o estágio onde ele se encontra na jornada do comprador.

• Alinhe os canais de marketing ao seu público-alvo ideal. Certifique-se de que os canais de distribuição escolhidos se alinham à maneira como o seu público-alvo consome conteúdo. Por exemplo, se o seu cliente ideal usa o YouTube, mas não o Instagram ou o LinkedIn, concentre-se em anúncios do YouTube em vez de fazer publicações sociais pagas.

• Determine se o seu cliente ideal prefere táticas de saída, como mala direta, ou estratégias de entrada, como mídias sociais. Considere se deseja gerar ampla percepção da marca ou engajar clientes em potencial que demonstraram interesse. Isso garante uma estratégia de GTM personalizada que se alinha ao comportamento do seu público.

• Use canais de distribuição diferentes para as diferentes fases da jornada do cliente. O conteúdo para SEO pode aumentar o reconhecimento da marca entre os clientes no topo de funil. Para aqueles no meio, estudos de caso e webinários constroem relacionamentos. No fundo, as opções de avaliação gratuita ajudam a convencer os clientes potenciais a se comprometer.

Etapa 7: crie um plano de vendas

A meta da sua estratégia de entrada no mercado é um lançamento de produto bem-sucedido (veja também as etapas para um lançamento de sucesso), por isso é essencial decidir como você venderá para o seu público-alvo e transformará clientes potenciais em compradores. É aí que entra a sua estratégia de vendas.

Descrevemos abaixo as quatro estratégias de vendas mais comuns. Você pode combinar essas estratégias para adequá-las ao seu produto e modelo de negócios específicos. Para acompanhar o progresso das oportunidades de venda, use um modelo de funil de vendas.

• Modelo de autoatendimento: os clientes compram o seu produto de forma independente. Isso é comum para o comércio eletrônico, onde os clientes acham e compram produtos on-line. Embora essa opção não exija uma equipe de vendas dedicada, você precisa investir em marketing para direcionar o tráfego.

• Modelo de vendas internas: a sua equipe de vendas estimula os clientes potenciais para impulsionar as compras. Isso funciona bem para produtos com precificação média que são mais complexos, como um software de design para equipes.

• Modelo de vendas de campo: os vendedores se concentram em fechar negócios com grandes empresas. Isso requer mais investimento em vendas e um ciclo de vendas mais longo, porém apresenta um grande retorno. Por exemplo, você pode usar este modelo para vender software de gestão de varejo para grandes empresas.

• Modelo de canal: um parceiro externo vende o seu produto por você. Embora isso lhe dê menos voz no marketing, é a opção mais barata e funciona bem se você firmar uma parceria com uma empresa que vende produtos semelhantes.

Etapa 8: estabeleça metas concretas

Para medir o sucesso de uma estratégia go-to-market, defina metas mensuráveis e acompanhe métricas como CAC, LTV, taxa de conversão e churn desde o primeiro dia de lançamento.

Toda grande estratégia de entrada no mercado começa com objetivos e benchmarks claros. As metas propõem alvos específicos a atingir e um cronograma claro, enquanto os benchmarks permitem medir o progresso. Sem metas claramente definidas, é difícil dizer se a sua estratégia de GTM está funcionando.

Para medir o desempenho da estratégia go-to-market de forma objetiva, acompanhe métricas essenciais como o custo de aquisição de cliente (CAC), que revela quanto você gasta para conquistar cada novo cliente; o valor do tempo de permanência como cliente (LTV), que estima a receita total gerada por cada cliente ao longo do relacionamento; a taxa de conversão em cada etapa do funil, que indica onde os clientes em potencial avançam ou desistem; e a taxa de cancelamento (churn), que mede a perda de clientes ao longo do tempo. Acompanhar a relação LTV/CAC ajuda a avaliar se o custo de aquisição é sustentável em relação ao retorno esperado.

Estas são algumas estruturas de definição de metas que você pode usar:

• Metas inteligentes: esta sigla inglesa representa uma técnica que ajuda a definir metas específicas (Smart), mensuráveis (Measurable), alcançáveis (Achievable), realistas (Realistic) e com prazos definidos (Time-bound). Por exemplo: “Em seis meses, totalizar 1 milhão de downloads do aplicativo e 50 mil novas contas de usuário.”

• Indicadores-chave de desempenho**:** KPIs, na sigla inglesa de Key Performance Indicators, são métricas quantitativas que ajudam a acompanhar o progresso rumo aos objetivos de negócio. Por exemplo: “Em três meses, totalizar 100 mil conversões e 1 milhão de cliques em anúncios”.

• Objetivos e principais resultados (OKRs): esta estratégia combina objetivos com os principais resultados para aferir o progresso. Por exemplo: “A equipe de marketing aumentará a conscientização sobre um novo produto, conforme medido por 1 milhão de visitantes Web, 50% mais engajamento nas redes sociais e 50 mil cadastros por e-mail”.

Etapa 9: crie processos transparentes

Criar uma ótima estratégia de entrada no mercado é uma coisa; executá-la é outra. Processos transparentes são essenciais porque a sua estratégia só é bem-sucedida quando você se comunica e a executa com a sua equipe. Considere:

• Como você compartilhará a estratégia e colaborará com os membros da equipe. Guarde os seus planos em um local acessível para que a sua estratégia não fique esquecida. Uma ferramenta de gestão do trabalho como a Asana permite que você coordene planos, projetos e processos num local centralizado, onde a sua equipe pode colaborar.

• Como você corrigirá o curso e monitorará as metas. Para que as metas sejam práticas, elas precisam estar conectadas ao seu trabalho diário. Trace um plano para verificar e acompanhar regularmente o seu progresso, por exemplo, ao fim de cada semana ou mês. Compartilhe atualizações com os principais interessados em uma ferramenta de gestão de projetos centralizada.

• Como otimizar o processo de experiência do cliente. Uma experiência do cliente tranquila, desde a integração até a retenção e o atendimento ao cliente, é essencial para o sucesso da entrada no mercado. Implemente programas de integração estruturados, promova a retenção e use ferramentas de feedback para fazer ajustes rápidos no serviço.

• Como gerir de maneira eficaz os custos de aquisição de cliente. O monitoramento do CAC é fundamental para o crescimento a longo prazo. Otimize o seu funil, aproveite canais econômicos e compare regularmente o CAC com o valor do tempo de permanência como cliente (CLV) para avaliar a lucratividade.

• Como a tecnologia pode acelerar a execução. Ferramentas como CRM, plataformas de automação de marketing e soluções com inteligência artificial ajudam a escalar processos sem aumentar proporcionalmente a equipe. Desde a qualificação automatizada de leads até a personalização de mensagens em escala, a tecnologia certa reduz o trabalho manual e permite que a equipe se concentre em atividades de maior impacto estratégico.

• Como padronizar processos com modelos de estratégia de entrada no mercado? Você não precisa reinventar a roda para cada lançamento. Crie documentação de processo e modelos de entrada no mercado para padronizar a sua abordagem. Ao escolher uma ferramenta de gestão de projetos, selecione uma que lhe permita criar e compartilhar modelos reutilizáveis.

Estruturas para estratégia de entrada no mercado

Vamos começar pelo essencial: lançar um novo produto ou entrar em um novo mercado pode parecer um malabarismo com tochas acesas. É aí que entram as abordagens: elas ajudam a focar nos clientes certos, a criar mensagens que ressoem e a alinhar os seus esforços de vendas e marketing. Uma abordagem clara de entrada no mercado evita que você desperdice recursos perseguindo o público errado.

Por exemplo, se você estiver lançando um produto SaaS, uma maneira de mostrar como orientar os clientes em potencial desde a descoberta da sua solução nas redes sociais até a transformação em defensores leais. Vamos detalhar três abordagens populares.

Funil

O funil é uma abordagem clássica para a aquisição de clientes, que mapeia como os clientes em potencial progridem pelos estágios de conscientização, consideração e tomada de decisão. Ele se concentra em restringir o seu público do interesse geral ao seu perfil de cliente ideal (ICP).

A HubSpot é um exemplo de estratégia de entrada no mercado com a abordagem de funil. Eles usam o marketing de conteúdo de entrada para atrair leads e orientá-los por um funil de vendas contínuo com mensagens e suporte oportunos.

• Como funciona: facilita a compreensão da jornada do comprador e ajuda a coordenar as equipes de marketing e vendas em cada etapa.

• Dica avançada: use métricas como taxas de conversão e custo de aquisição de cliente (CAC) para monitorar o desempenho e refinar o seu funil de vendas.

Volante

O volante cria impulso ao oferecer uma experiência excepcional ao cliente que gera lealdade e indicações boca a boca, mudando o foco de vendas pontuais para relacionamentos de longo prazo. A Amazon usa essa abordagem com perfeição, agradando os clientes por meio de entregas confiáveis, recomendações personalizadas e suporte de alto nível. Os clientes satisfeitos, então, impulsionam o crescimento ao atrair novos clientes.

• Como funciona: prioriza a retenção, as indicações boca a boca e a fidelidade do cliente a longo prazo.

• Dica avançada: otimize o seu volante automatizando tarefas com ferramentas SaaS e investindo nas suas relações com os clientes.

Outras abordagens notáveis para estratégia de entrada no mercado

Existem muitas outras abordagens eficazes de estratégia de entrada no mercado que podem se adequar ao seu modelo de negócios específico ou novo produto:

• Crescimento impulsionado pelo produto: esta estratégia se concentra em permitir que o produto impulsione a adoção, mostrando o seu valor antecipadamente. O Slack incorpora essa abordagem; o seu modelo de nível gratuito permitiu que os usuários experimentassem o valor do produto, impulsionando a adoção orgânica e os upgrades pagos. Para empresas SaaS, o crescimento impulsionado pelo produto é frequentemente a estratégia GTM mais eficaz, pois permite que os usuários experimentem o valor antes de comprar, reduz o CAC e acelera o ciclo de vendas por meio de versões gratuitas ou de avaliação.

• Marketing baseado em contas (ABM): o ABM tem como alvo contas de alto valor com abordagens personalizadas. O LinkedIn se destaca nisso, visando tomadores de decisões específicos em empresas importantes com mensagens personalizadas.

• Parcerias e alianças: colaborações estratégicas ajudam a expandir o seu alcance. A parceria do Spotify com a Uber é um ótimo exemplo: os usuários podiam controlar a música durante as viagens, aumentando o reconhecimento da marca e o envolvimento.

Cada uma dessas abordagens de estratégia de entrada no mercado mostra como uma abordagem cuidadosa pode ajudar as empresas a se conectar com o seu público-alvo. Qual delas faz sentido para a sua estratégia de entrada no mercado?

Como escolher a melhor estratégia de entrada no mercado

Suas metas, o posicionamento do produto e o público-alvo determinam a estratégia de entrada no mercado certa. Aqui está um guia rápido para combinar cenários comuns com a abordagem ideal.

1. Lançar um novo produto para um público amplo? Experimente uma estratégia de funil para gerar conscientização e conduzir os clientes em potencial por um processo claro de tomada de decisão. Isso funciona bem quando o seu público precisa ser informado sobre o valor do seu produto.

2. Está visando um novo mercado ou clientes de alto valor? Opte pelo marketing baseado em contas (ABM) ou por parcerias estratégicas com fornecedores estabelecidos para construir credibilidade e obter acesso a contas-chave.

• Exemplo: a Snowflake se destaca no ABM ao adaptar as campanhas a empresas específicas e fornecer mensagens personalizadas para os tomadores de decisões.

3. Precisa impulsionar o crescimento orgânico? Concentre-se no crescimento impulsionado pelo produto ou em uma estratégia de volante para criar impulso por meio de uma experiência excepcional do cliente e indicações boca a boca.

• Exemplo: os clientes podem experimentar os recursos da Asana por meio do seu modelo de nível gratuito, o que incentiva a adoção pela equipe e os upgrades de recursos.

4. Está trabalhando com recursos limitados? Aproveite o marketing de conteúdo, as mídias sociais ou o SEO para alcançar o seu público-alvo de forma acessível e construir confiança ao longo do tempo.

• Exemplo: a Buffer usa um blog e conteúdo educacional sobre as práticas recomendadas para redes sociais para envolver usuários em potencial e criar uma base de seguidores fiéis sem um orçamento enorme.

Comece hoje a sua estratégia de entrada no mercado

Lançar um produto no mercado é um grande investimento, mas uma estratégia go-to-market sólida transforma esse esforço em resultados concretos. Ao seguir as nove etapas deste guia, desde a identificação do problema até a criação de processos transparentes, você terá clareza sobre o público certo, a mensagem certa e os canais certos para cada fase do lançamento. Defina metas mensuráveis, acompanhe métricas como CAC e LTV e mantenha toda a equipe alinhada com processos bem documentados.

Tudo pronto para dar vida à sua estratégia de entrada no mercado? Experimente a Asana gratuitamente e coordene o seu lançamento do planejamento à execução, mantendo toda a sua equipe alinhada em cada etapa do caminho.

Perguntas frequentes sobre as estratégias de entrada no mercado