Como encontrar e engajar seu público-alvo

Direcionar o tráfego para o seu site pode aumentar o reconhecimento da marca, mas a Meta final é incentivar os clientes a fazer uma compra. Para isso, você precisa entender o seu público-alvo. 

Seu público-alvo é um grupo de indivíduos que provavelmente estão interessados no seu produto. Para encontrar esse grupo, avalie quem são os seus clientes atuais, bem como quem você deseja que sejam os seus clientes. Depois de conhecer o seu público-alvo, você pode personalizar a sua estratégia de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) para atender às necessidades dele.

O que é um público-alvo?

Um público-alvo é um grupo de pessoas com dados demográficos e interesses que se alinham à sua marca. O objetivo do marketing para um público-alvo é concentrar os seus esforços e alcançar os grupos com maior probabilidade de compra.

A sua empresa pode ter mais de um público-alvo. Por exemplo, se você está vendendo um produto de software para ajudar as empresas a se organizarem, o seu público-alvo pode ser executivos de empresas, indivíduos que trabalham no mundo corporativo e/ou empreendedores que administram seus próprios negócios. Ao comercializar o seu produto para cada um desses grupos, você pode aumentar a sua lucratividade.

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Mercado-alvo, público-alvo e personas do comprador

Muitas pessoas confundem os termos mercado-alvo, público-alvo e personas de compradores. Todos os três ajudam a personalizar os esforços de marketing e a engajar as pessoas de forma mais eficaz. Um modelo de mapa da jornada do cliente pode unir esses conceitos mostrando como cada persona interage com a sua marca em diferentes estágios, dando às equipes uma imagem mais clara de onde concentrar seus esforços.

• O mercado-alvo é uma identificação ampla do seu grupo de compradores.

• Os públicos-alvo são segmentos do seu mercado-alvo. 

• As personas de compradores são perfis fictícios de clientes que representam cada público-alvo.

O público-alvo de uma empresa varia de acordo com as ofertas de produtos. Por exemplo, se a sua empresa vende vários produtos, você pode ter um público-alvo diferente para cada um deles. Você verá um melhor engajamento ao segmentar o seu público e criar personas de compradores com um modelo de persona.

O objetivo de definir o seu mercado-alvo é capturar todos os que possam comprar o seu produto, enquanto o objetivo de um público-alvo é desenvolver a sua estratégia de marketing para aqueles que têm maior probabilidade de comprar.

Por que é importante conhecer o seu público-alvo?

Conhecer o seu público-alvo pode otimizar a eficiência. Em vez de produzir mais ativos para alcançar mais pessoas, concentre-se na qualidade dos seus ativos e esforce-se para alcançar um público específico e menor.

Conhecer o seu público-alvo pode:

• Facilitar a pesquisa de palavras-chave

• Reduzir as taxas de rejeição no seu site

• Aumentar as vendas

• Fortalecer as relações com os clientes

• Aumentar a satisfação dos clientes

Uma maneira de conectar esses insights diretamente à sua estratégia de SEO é usar um modelo de pesquisa de palavras-chave para alinhar o conteúdo às necessidades do seu público-alvo.

Nem todos na Internet estarão interessados no seu produto. Se você não personalizar o seu conteúdo, até mesmo os clientes interessados podem se engajar menos. Em vez disso, crie materiais personalizados que atendam às necessidades do seu público-alvo. Dessa forma, eles se sentem valorizados e inclinados a fazer uma compra.

Quais componentes definem um público-alvo?

Você definirá o seu público-alvo usando características físicas e mentais. Para isso, você deve considerar quem são os seus clientes atuais e como eles pensam. 

• Dados demográficos são dados estatísticos que explicam quem é o seu público.

• Os dados psicográficos compõem os comportamentos, interesses e processos de pensamento do grupo. 

Exemplos de dados demográficos:

• Idade

• Localização

• Gênero

• Status de relacionamento

• Ocupação

• Nível de renda

Exemplos de dados psicográficos:

• Comportamento de gastos

• Valores

• Interesses

• Pontos críticos

• Expectativas

Encontrar o seu público-alvo exigirá algumas generalizações. Por exemplo, para a idade do seu público-alvo, você pode colocar: "Entre 20 e 30 anos". Para o comportamento de gastos do seu público-alvo, você pode colocar: “Muitas vezes, cuidadoso ao fazer compras. Provavelmente realiza uma pesquisa completa antes de decidir."

Como identificar o seu público-alvo

Agora que você sabe o que compõe um público-alvo, use as etapas abaixo para definir o seu. Durante esse processo, extraia dados de vendas anteriores e considere o público da concorrência no seu mercado para restringir o seu público-alvo ideal.

1. Identifique a sua base de clientes

Seus clientes são pessoas que compraram ou se interessaram pelo seu produto no passado. Use o seu site e as análises de redes sociais para determinar quem se envolve com a sua marca com mais frequência. Em seguida, explique quem são essas pessoas usando dados demográficos e psicográficos. 

Perguntas para identificar a sua base de clientes:

• A maioria dos clientes está dentro de uma faixa etária específica?

• Os seus clientes são predominantemente do mesmo gênero?

• Você consegue identificar uma ocupação comum entre os seus clientes?

• Como os seus clientes se comportam ao comprar produtos?

Talvez você não tenha dados para consultar se estiver identificando a sua base de clientes antes de lançar um produto. Nesse caso, avalie quem é o seu cliente ideal e quem tem maior probabilidade de comprar o seu produto. 

2. Faça uma pesquisa de mercado

Para restringir o seu público-alvo, use pesquisas de mercado e analise as tendências de compra. A pesquisa de mercado fornece informações sobre o comportamento e os interesses do comprador, para que você possa entender no que seus clientes estão interessados e por quê. Outra maneira de realizar pesquisas de mercado é usar ferramentas e estatísticas de otimização de mecanismos de busca (SEO) para identificar tendências entre empresas ou indivíduos. 

Perguntas a serem feitas durante a pesquisa de mercado:

• Quais necessidades e pontos críticos o nosso produto aborda?

• Quem está comprando produtos semelhantes no mercado?

• Como se comportam os compradores de produtos semelhantes?

Por exemplo, se você está vendendo um software que melhora a organização da empresa, pode encontrar pesquisas que mostram que a maioria dos compradores de software como serviço (SaaS) tem diplomas universitários e tem entre 30 e 40 anos. Depois de entender isso, você pode avaliar a proposta de valor exclusiva do seu produto e ver se ela se alinha às necessidades desse grupo. 

Considere padronizar o seu processo com um modelo de pesquisa de mercado para planejar métodos, capturar dados e compartilhar descobertas.

4. Analise os seus concorrentes

Depois de concluir a pesquisa de mercado, você deve ter uma boa compreensão de quem são os compradores finais no seu setor. Mas você também precisa fazer uma análise competitiva para entender quem são os compradores finais do seu produto específico. Isso restringirá ainda mais o seu público-alvo, já que nem todos no setor terão a necessidade ou o desejo do produto que você está tentando vender.

Para analisar os seus concorrentes, faça uma lista das empresas do seu mercado e pergunte:

• Quais são os pontos fortes e fracos dos nossos concorrentes? 

• Quem são os nossos concorrentes mais próximos?

• Os concorrentes estão recebendo alto engajamento do seu público?

• Como a nossa marca se diferencia da concorrência?

• Como as diferenças na nossa marca afetarão o nosso público-alvo?

Depois de fazer essas perguntas, determine a sua vantagem competitiva. Talvez o seu produto inclua um novo recurso que resolva um problema que outros produtos apresentam, talvez você consiga vender o seu produto por um preço mais barato do que a concorrência. Seja o que for que o diferencie dos seus concorrentes, será um indicador-chave do sucesso do seu produto.

Lembre-se de que até mesmo os seus concorrentes mais próximos diferirão ligeiramente nas suas ofertas de produtos. Use essas diferenças para se concentrar em quem engajar. 

Por exemplo, um concorrente pode oferecer uma versão simplificada e de menor custo do seu produto. Como o seu produto é mais complexo e tem um preço mais alto, o seu público-alvo provavelmente estará em uma faixa de renda mais alta.

5. Seja específico

Use as informações que você coletou de clientes atuais e anteriores, do mercado e de concorrentes próximos para especificar quem é o seu público-alvo. Embora você possa ter mais de um público-alvo, especifique cada grupo para que possa alcançá-lo com sucesso. 

Se os insights do seu público forem:

• Os dados de clientes anteriores mostram que homens e mulheres corporativos compõem a sua base de clientes atual.

• A pesquisa de mercado mostra que a maioria dos compradores de SaaS tem entre 30 e 40 anos e possui um diploma universitário.

• A análise competitiva mostra que o seu produto atende às necessidades de pessoas com renda mais alta.

Então, o seu público-alvo pode ser:

• Homens e mulheres entre 30 e 40 anos com pelo menos um diploma universitário e renda acima de US$ 50.000 por ano.

Depois de conhecer as informações demográficas do seu público-alvo, realize pesquisas de mercado adicionais sobre como esse subconjunto de pessoas se comporta. Descubra em quais plataformas de mídia social elas são mais ativas, quais tendências elas gostam e não gostam, ou que tipo de humor elas apreciam. Todos esses detalhes podem ajudar você a criar estratégias de marketing que atendam especificamente ao seu público-alvo e o deixem interessado no seu produto.

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Exemplos de público-alvo

Os exemplos de público-alvo abaixo ilustram como os grupos de compradores variam de acordo com a marca e o produto. Definir o seu mercado-alvo pode ajudar a identificar o seu público-alvo de forma mais eficaz.

1. Empresa de SaaS

• Produto: software de CRM

• Mercado-alvo: executivos B2B

• Público-alvo: gerentes de RH com experiência em tecnologia e menos de 50 anos

2. Editora

• Produto: romance

• Mercado-alvo: mulheres que leem

• Público-alvo: mulheres solteiras e bem-educadas entre 20 e 50 anos

3. Empresa de roupas esportivas

• Produto: tênis de corrida

• Mercado-alvo: atletas que correm regularmente

• Público-alvo: homens de classe média alta, preocupados com a saúde, na faixa dos 20 e 30 anos

Encontre o seu público-alvo para engajar os clientes

Personalize a mensagem de marketing para o seu público-alvo a fim de melhorar a experiência do cliente. Baseie a sua mensagem na pesquisa de mercado aprofundada que você realizou para que ela ressoe com as pessoas que você está tentando alcançar.

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