Como redigir uma proposta de valor inspiradora (com modelo e exemplos)

Toda vez que alguém compra o seu produto ou serviço, está fazendo uma escolha. Ela está escolhendo você em vez dos seus concorrentes porque decidiu que o seu produto é mais valioso. Mas, quando duas empresas oferecem itens semelhantes com características semelhantes, como os clientes chegam a essa decisão?

É aí que entra a proposta de valor. Uma proposta de valor eficaz convence o seu público-alvo de que você é melhor do que a concorrência. Esta declaração é uma forma de se diferenciar dos outros no seu mercado e explicar o que os clientes ganharão ao comprar de você. Neste artigo, explicaremos como elaborar a sua proposta de valor para se destacar.

O que é uma proposta de valor?

Uma proposta de valor (PV) convence os clientes a comprar o seu produto ou serviço, destacando o valor e os recursos exclusivos do seu produto. Uma proposta de valor tem vários outros nomes, como:

• Declaração de valor 

• Proposta de valor

• Posicionamento de valor

• Proposta de marca

• ​​Proposta única de venda (USP)

• Proposta de valor única (UVP)

Independentemente do termo que você usar, o significado é o mesmo. A sua meta deve ser desenvolver uma declaração sucinta — muitas vezes combinada com um elemento visual — que declare como os seus serviços são notáveis e únicos. 

Uma empresa também pode ter várias propostas de valor para diferentes campanhas ou para mostrar diferentes áreas de valor. 

Os quatro principais tipos de propostas de valor incluem:

• Valor do preço: você destaca por que seu produto ou serviço é a opção mais econômica.

• Valor exclusivo do produto: você destaca os recursos exclusivos do seu produto ou serviço.

• Facilidade ou conveniência para o cliente: você destaca como o seu produto facilita a vida dos seus clientes.

• Resultados do cliente: você destaca como o seu produto ou serviço gera resultados para os clientes.

Proposta de valor vs. declaração de missão

Muitas pessoas confundem a proposta de valor com a declaração de missão da empresa. Embora a declaração de missão possa inspirar a proposta de valor, esta última se diferencia por ser voltada para o exterior. 

Você pode mostrar a sua declaração de missão para outras pessoas fora da empresa, mas ela deve ser a sua declaração interna do “porquê”. A proposta de valor deve ser a sua declaração de "porquê" para os clientes, explicando por que eles devem comprar o seu produto.

4 perguntas sobre uma proposta de valor

Há uma variedade de estratégias para escrever a sua proposta de valor, mas todas elas se resumem a quatro perguntas-chave. Se você conseguir responder a essas perguntas sobre a sua empresa e o produto ou serviço que oferece, terá todas as ferramentas necessárias para escrever uma proposta de valor eficaz.

1. O que você está oferecendo? Explique o seu produto ou serviço.

2. Quem é o seu público-alvo? Identifique o seu público-alvo.

3. Que valor você oferece? Resuma a necessidade que você está suprindo ou a oportunidade que você está oferecendo ao seu público.

4. Qual é o seu diferencial? Explique os recursos e os benefícios que diferenciam seu produto ou serviço.

Outras dicas a considerar ao elaborar as suas propostas de valor incluem:

• Seja direto com o seu público. A clareza é fundamental.

• Use a sua proposta de valor para explicar os resultados claros que o cliente pode esperar ao comprar o seu produto.

• Evite jargões e expressões da moda.

• Seja breve.

Como criar uma proposta de valor

As ferramentas abaixo ajudarão você a se aprofundar na experiência do cliente e a conhecer melhor o seu produto ou serviço. Isso não apenas ajudará você a elaborar a sua proposta de valor, como também ajudará em vários aspectos da sua estratégia de entrada no mercado.

1. Mapeie o seu quadro de proposta de valor

O canvas de proposta de valor é uma ferramenta que permite mapear o perfil do cliente e o produto lado a lado para visualizar como eles se conectam. Seus clientes em potencial terão necessidades, expectativas e pontos críticos. O seu produto deve procurar atender a essas áreas.

Se você está procurando uma ferramenta mais ampla para conectar esses insights do cliente com receita, canais e parcerias, experimente um modelo de canvas de modelo de negócios para mapear toda a sua estratégia em uma única página.

Cliente

• Tarefas a serem realizadas: os clientes usam produtos e serviços porque têm tarefas físicas, sociais e emocionais a serem realizadas. 

• Ganhos ou expectativas: ao procurar um produto ou serviço, um cliente terá expectativas em relação a ele, incluindo aspectos como preço, facilidade de uso e qualidade do design.

• Pontos críticos: os clientes não compram produtos se eles tiverem certos pontos críticos, como preço alto, atendimento ao cliente ruim, complexidade excessiva ou qualidade abaixo da média. 

Produto

• Produtos ou serviços: o seu produto ou serviço deve ajudar o cliente a realizar uma tarefa específica.

• Geradores de ganhos: o seu produto deve procurar criar ganhos para o cliente, como fornecer o produto da mais alta qualidade pelo menor preço.

• Atenuadores de pontos críticos: o seu produto deve procurar atenuar os pontos críticos, ser fácil de usar e confiável.

O canvas de proposta de valor é a melhor maneira de ver como o seu produto atende às necessidades do cliente. Esta ferramenta também é útil durante a criação do produto, porque você pode mapear a jornada do cliente primeiro e, em seguida, usar essas informações para alinhar o seu produto ou serviço às necessidades e expectativas dele. 

2. Aprofunde-se com as suas perguntas

Depois de mapear o seu canvas de proposta de valor, você terá uma ideia sólida de como as características do seu produto atendem às necessidades do seu cliente. Mas, como nunca é demais analisar, aqui estão mais perguntas da Harvard Business School que você pode usar enquanto faz um brainstorming de possíveis declarações com a sua equipe:

• Quais clientes você vai atender?

• Quais necessidades você vai atender?

• Qual preço relativo fornecerá valor e lucratividade aceitáveis para o cliente? 

A questão única aqui é analisar o preço do seu produto. A HBS explica que o preço pode ser um fator importante para a sua proposta de valor, dependendo do seu público-alvo e das necessidades que você está tentando atender. Enquanto empresas como a Apple colocam mais ênfase na qualidade do produto e no serviço, outras empresas como o Walmart contam com preços baixos para atrair clientes. 

3. Use um modelo de proposta de valor

Muitos líderes empresariais criaram fórmulas para facilitar a proposição de valor. Depois de conhecer o seu cliente e o valor do seu produto, você pode inserir as suas informações nessas fórmulas e o resultado será uma declaração sucinta e poderosa para o seu público. 

Aqui estão algumas opções de Steve Blank, fundador do movimento Lean Startup; Geoff Moore, consultor e teórico organizacional; e Guy Kawasaki, autor e ex-funcionário da Apple.

Fórmula de Steve Blank: ajudamos [clientes-alvo] a [necessidade do cliente] oferecendo [recursos e benefícios do produto].

Fórmula de Cooper e Vlaskovits: [cliente] com [problema do cliente]. O nosso [produto] oferece [solução para o cliente].

Fórmula de Geoff Moore: para [seu cliente-alvo] que [necessidade ou oportunidade] o nosso [produto ou serviço] em [categoria do produto] traz [benefício do produto].

Uma empresa de SEO pode usar o slogan: “Ajudamos os outros a encontrar você”. Mas, ao usar as fórmulas acima, a proposta de valor poderia ser mais ou menos assim: 

• Exemplo 1: "Ajudamos as empresas a serem vistas nas SERPs oferecendo uma ferramenta de otimização de conteúdo intuitiva. 

• Exemplo 2: “Ganhe visibilidade com um companheiro de conteúdo que simplifica a SEO.”

• Exemplo 3: “Para as empresas que têm dificuldades de entender os algoritmos do Google, a nossa ferramenta intuitiva de otimização de conteúdo facilita a SEO para você ficar entre os principais resultados.”

Use o modelo de proposta de valor gratuito abaixo para cada uma dessas fórmulas.

Exemplos de proposta de valor

Aqui estão alguns exemplos de empresas e suas propostas de valor. Muitas empresas usam uma versão da sua proposta de valor no slogan, mas, se você acessar a página inicial do site delas, aprenderá ainda mais sobre o valor que oferecem. 

Outro lugar estratégico para as empresas exibirem a sua proposta de valor é no subtítulo da página de destino principal. Depois de um título curto e chamativo, um subtítulo pode ser um ótimo lugar para elaborar sobre o problema que você espera resolver para seus clientes. Veja abaixo. 

1. Asana: “O trabalho funciona melhor com a Asana.”

Aqui na Asana, o nosso slogan é: “O trabalho funciona melhor com a Asana”. A meta do nosso software de gestão do trabalho é facilitar a execução dos processos de trabalho das empresas. 

Uma versão da nossa proposta de valor é: “A Asana ajuda as equipes interdisciplinares a superar os desafios do crescimento organizacional e garante que as metas, os processos e a colaboração possam continuar a crescer.” É importante notar que você não precisa se ater a uma única proposta de valor, desde que mantenha a consistência com a sua mensagem. 

2. Pinterest: “Boas-vindas à descoberta visual.”

Se você conferir a página Sobre do Pinterest, encontrará uma proposta de valor que diz: "Bem-vindo à descoberta visual". O subtítulo expande a mensagem, vinculando a função baseada em ideias da plataforma de descoberta. Ela diz: “Quando se trata de uma grande ideia, você a reconhece quando a vê.”

Na página inicial do Pinterest, eles usam elementos visuais para dar uma amostra de como a plataforma se parece depois que você se cadastra. Ela solicita que você role para baixo à medida que as imagens aparecem, tentando você a mergulhar na plataforma. 

3. Spotify: "Ouvir é tudo."

O Spotify mantém sua mensagem simples com três palavras grandes exibidas em sua página inicial: "Ouvir é tudo". No subtítulo, eles detalham o que a plataforma oferece: “Milhões de músicas e podcasts. Não é necessário informar dados de cartão de crédito." 

É possível encontrar diferentes versões da proposta de valor em outras partes do site. Por exemplo, na página de contato, diz: “Dê trilha sonora à sua vida com o Spotify. Assine ou ouça gratuitamente.”

Coloque os planos em prática com a Asana

Você deve se diferenciar se quiser construir uma base de clientes forte. Ao criar a sua proposta de valor, lembre-se de apontar as necessidades do seu público, mostrar o que você tem a oferecer e explicar como você se diferencia.

Use um software de gestão do trabalho, como a Asana, para planejar, organizar e executar a sua proposta de valor. Incorpore a sua PV a uma estratégia de marketing digital mais ampla para que a sua marca tenha espaço para crescer.