10 habilidades de negociação para fechar negócios com confiança

Como um adulto no local de trabalho, a negociação é a única maneira (aceitável) de conseguir o que você quer. Mas isso pode parecer intimidante, e estudos sugerem que 40% das pessoas evitam ativamente a negociação em suas vidas diárias. 

Qual poderia ser a solução? Prepare-se. A negociação é uma habilidade como qualquer outra, portanto, com um pouco de prática, você pode aumentar a sua confiança e conduzir conversas difíceis com facilidade. 

O que é negociação?

A negociação é um tipo de discussão que ajuda duas ou mais partes a chegar a um acordo. Durante uma negociação, as pessoas trabalham para encontrar uma solução aceitável que atenda às suas necessidades. Isso geralmente envolve algum tipo de compromisso ou "dar e receber", em que cada pessoa faz concessões para o benefício de todos os envolvidos. 

As negociações nem sempre envolvem grandes negócios. Elas podem ser tão pequenas quanto decidir quem deve fazer anotações durante uma reunião, ou tão grandes quanto finalizar a fusão de uma empresa. Como líder de equipe, você provavelmente negocia diariamente. Por exemplo, você pode usar negociações para: 

• Pedir um salário mais alto e melhores benefícios.

• Garantir fundos para um projeto.

• Convencer as partes interessadas a priorizar o trabalho da sua equipe.

• Discutir os preços de softwares com um novo fornecedor de TI.

• Decidir quais entregas incluir (ou excluir) em um projeto.

O que são habilidades de negociação?

As habilidades de negociação são as habilidades e técnicas que ajudam a alcançar um resultado benéfico durante uma negociação. Normalmente, são habilidades sociocomportamentais, ou seja, habilidades interpessoais que ajudam a interagir com os outros. Isso porque a negociação tem tudo a ver com empatia e comunicação. Durante negociações eficazes, você precisa: 

• Convencer as partes interessadas.

• Entender as necessidades delas.

• Criar afinidade.

• Expressar claramente o que você quer.

As habilidades de negociação podem ser divididas em dois grupos principais: técnicas para se preparar para uma negociação e as habilidades que você usa durante a própria negociação. Abordaremos cada tipo a seguir. 

Antes de uma negociação: cinco dicas para ajudar na preparação

As negociações podem ser intimidadoras, especialmente se você não tiver certeza do que esperar. Mas, embora não seja possível prever exatamente como a outra pessoa reagirá, você pode planejar a sua própria abordagem e garantir que tenha as informações necessárias para uma negociação bem-sucedida. 

Veja como se preparar: 

1. Estabeleça as suas metas de negociação

Metas concretas ajudam a orientar a sua negociação, para que você saiba o que está defendendo e quando deve se afastar da mesa. Para definir metas para a sua negociação, faça a si mesmo as seguintes perguntas: 

• Qual é o melhor resultado possível? Ter grandes ambições durante uma negociação aumenta as suas chances de conseguir o que quer. Pense no melhor resultado que você pode esperar. Por exemplo, ao negociar uma oferta de emprego, busque a maior faixa salarial possível para o seu cargo e experiência. 

• Qual é o pior resultado que estou disposto a aceitar? A maioria das negociações envolve um pouco de concessões, portanto, tenha em mente que o seu melhor cenário provavelmente não acontecerá. Dito isto, é importante identificar o seu limite para que você saiba quando se afastar da mesa de negociações. Por exemplo, anote o máximo que você estaria disposto a pagar por um novo software de TI antes de negociar os custos com um fornecedor. 

• O que acontece se não chegarmos a um acordo? Nem todas as negociações são bem-sucedidas. Caso não consigam chegar a um acordo, determinem a melhor alternativa a um acordo negociado, também conhecida como BATNA. Uma BATNA ajuda a entender as suas alternativas para que você saiba quando aceitar ou recusar um acordo. Por exemplo, imagine que você está tentando vender seu carro a um amigo por US$ 10 mil. Se as negociações falharem, você ainda pode economizar R$ 6.000 em um carro novo se trocar o antigo na concessionária. Nesse caso, a sua BATNA significa que você não deve vender o carro por menos de US$ 6.000. 

2. Conheça o seu ponto de vista

O seu ponto de vista é a sua estratégia de negociação. É a porta pela qual você entrará na negociação e os pontos-chave que usará para convencer a outra parte a fazer um acordo. Escolher um ponto de vista com antecedência ajuda a preparar o que dizer, para que você possa negociar intencionalmente, em vez de apenas reagir à abordagem da outra parte.

Por exemplo, imagine que você está tentando convencer os executivos a financiar um novo projeto de infraestrutura de site. Para essa negociação, seu ponto de vista pode ser a economia de custos que essas melhorias de infraestrutura gerarão. Ao melhorar a forma como o site é construído, você evita bugs e gasta menos tempo e dinheiro para corrigi-los. 

3. Desenvolva o seu estilo de negociação

Seu estilo de negociação é a maneira como você fala e age durante uma negociação. Identificar o seu estilo ajuda a entender como os outros podem ver o seu comportamento. A partir daí, você pode usar essa perspectiva para melhorar seu desempenho. 

Para identificar o seu estilo de negociação, pense em como você se comportou durante as negociações anteriores. Você costuma ter medo de pedir o que quer ou tende a forçar demais? Você considera apenas os benefícios de uma situação ou se concentra demais em possíveis armadilhas? O mais importante aqui é ser sincero consigo mesmo. Ninguém é um negociador perfeito, e entender seus obstáculos pessoais ajuda a fazer um plano para melhorar suas habilidades de comunicação. Por exemplo, você pode trabalhar na sua assertividade se tende a ser tímido, ou praticar a escuta ativa se tende a forçar demais. 

4. Pesquise sobre a outra parte

Quando você sabe com quem está negociando, sente-se muito mais preparado ao se sentar à mesa de negociações. Se você não conhece a outra parte, faça uma pesquisa para descobrir quem ela é, no que está interessada e quais podem ser as suas restrições de negociação. Isso pode ser tão simples quanto uma rápida pesquisa no LinkedIn, Glassdoor ou Google. Por exemplo, você pode pesquisar as ofertas salariais típicas de uma empresa antes de negociar uma oferta de emprego.

É igualmente importante entender o seu relacionamento com a outra parte. Isso ajuda a orientar as suas táticas de negociação, especialmente se você quiser construir ou manter um relacionamento no futuro. 

Aqui estão algumas perguntas a considerar: 

• Até onde você sabe, o que a outra parte pode trazer para a mesa de negociações? Quais são as limitações dela? O que ela pode ganhar ou perder com essa negociação? 

• Se você já trabalhou com essa parte interessada antes, como foram as negociações com ela no passado? 

• Que tipo de relacionamento você quer com ela no futuro? 

• Quem detém mais poder nesta negociação e como isso pode afetar o processo de negociação?

• Qual resultado ela consideraria mais benéfico e por quê?

5. Tenha o cronograma em mente

É fácil sentir-se pressionado durante uma negociação, como se fosse preciso tomar uma decisão rapidamente ou perder a chance de um resultado bem-sucedido. Mas, quando você se sente pressionado a fazer um acordo rápido, é mais provável que concorde com uma solução que não atenda às suas necessidades. 

Antes da negociação, documente quando você realmente precisa chegar a um acordo ou encontrar uma solução. Isso ajuda a remover parte dessa pressão de tempo durante o processo de tomada de decisão, para que você possa recuar e se certificar de que está concordando com a coisa certa. 

Aqui está um exemplo: imagine que você esteja negociando os termos de um contrato de TI e que a sua empresa precise encontrar uma agência de TI até o final do mês. Se a negociação ocorrer no início ou no meio do mês, você não precisa chegar a um acordo imediatamente, pois terá tempo para pausar a discussão e conversar com a equipe conforme necessário.

Durante uma negociação: cinco habilidades para fechar o negócio

Você fez o trabalho de preparação, agora é hora de colocar o pé no chão e fechar o negócio. Estas são as habilidades e táticas que você pode usar quando estiver em uma chamada ou sentado à mesa de negociações. 

1. Incentive o respeito mútuo

Nas negociações, vale a pena tratar bem as pessoas. Demonstrar respeito ajuda a construir confiança, desenvolver relacionamentos e sinalizar à outra parte que você se importa com o ponto de vista dela. Quando você demonstra respeito, isso incentiva a outra parte a fazer o mesmo, tornando-a mais propensa a ouvir as suas propostas.

Confira algumas maneiras de levar o respeito à mesa de negociações: 

• Pratique a escuta ativa para entender o ponto de vista da outra pessoa.

• Preste atenção à sua comunicação não verbal, por exemplo, faça contato visual e acene com a cabeça para mostrar que está ouvindo. 

• Use a sua inteligência emocional para entender e ter empatia com outros negociadores. 

• Crie afinidade apresentando-se e perguntando como a outra pessoa está. 

• Separe a pessoa do problema. Lembre-se de que, fora dessa negociação, ela é apenas um ser humano normal com suas próprias dificuldades e experiências. 

2. Faça perguntas

As perguntas ajudam de três maneiras importantes: 

1. Elas ajudam você a entender a proposta da outra pessoa.

2. Elas mostram que você não se contentará com uma solução pouco eficaz.

3. Elas revelam por que a outra parte quer fazer um acordo. 

Este último benefício é complicado, mas importante. Quando feitas da maneira certa, as perguntas podem lembrar à outra parte por que ela quer trabalhar com você e incentivá-la a fazer um acordo. 

Por exemplo, imagine que você está trabalhando com um fornecedor para comprar um software de análise para a sua equipe. Para aumentar a motivação dele para um acordo, você pode perguntar algo como: “Há muitas ferramentas de análise por aí. Como o seu produto se diferencia dos concorrentes?" Ao fazer essa pergunta, você está lembrando o fornecedor da concorrência e motivando-o a lutar pelo seu Business. 

3. Finja relutância

Em toda negociação, há uma parte ansiosa e uma relutante. É melhor ser a parte relutante, porque isso lhe dá mais poder de negociação. Quando você está relutante, a outra pessoa está essencialmente apresentando a proposta para você, o que significa que é mais provável que ela faça concessões para convencê-lo. 

Ao desempenhar o papel da parte relutante (mesmo que não esteja realmente relutante), você pode levar a outra pessoa a desempenhar o papel da parte ansiosa. Veja como fazer isso: 

• Use a linguagem corporal. As partes ansiosas tendem a ficar tensas e sentar-se à frente em suas cadeiras. Em vez disso, tente relaxar e afaste-se da mesa. Se você estiver em uma chamada virtual, solte os ombros e encoste-se na cadeira. 

• Fale devagar e suavemente. Pessoas ansiosas tendem a falar rápido e alto. Faça o oposto para sinalizar que você não está ansioso para fechar um acordo. 

• Qualifique a sua linguagem. Isso demonstra que você não está 100% comprometido. Por exemplo, diga “Se pudéssemos fazer X” em vez de “Quando fizermos X”. 

• Seja assertivo. A assertividade mostra que você não se contentará com uma solução que não atenda às suas necessidades. Não é preciso falar alto ou de forma agressiva para ser assertivo, apenas defender o seu ponto de vista de maneira calma e confiante. 

• Afaste-se. Se possível, pause a conversa para mostrar que você não está com pressa. Isso pode aumentar o senso de urgência da outra parte e levá-la a fazer concessões que, de outra forma, não faria.

4. Atenha-se aos fatos

As suposições podem complicar até mesmo a negociação mais simples. Para manter as coisas simples, atenha-se aos fatos. Tente não presumir nada sobre as motivações da outra pessoa, o que ela pode estar pensando ou sentindo sobre a situação ou possíveis cenários futuros que não são apoiados por dados. As suposições são uma parte normal do ser humano, mas um pouco de autoconsciência pode ajudar a manter a base e simplificar o processo de negociação. 

5. Explore as opções em conjunto

Por fim, lembre-se de que negociações eficazes têm tudo a ver com colaboração. A sua meta não é conseguir tudo o que você quer e não dar nada à outra pessoa. Em vez disso, você quer trabalhar em conjunto para encontrar a melhor solução para todos. Com isso em mente, apresentamos algumas técnicas de resolução de problemas para ajudar a explorar opções durante o processo de negociação de “dar e receber”: 

• "Expanda o bolo": amplie o que você está oferecendo para acomodar a outra parte. 

• Sugira soluções alternativas que possam ser vantajosas para todos.

• Troque favores: concorde em honrar prioridades específicas da outra parte. 

• Ofereça uma compensação para reconhecer onde os sacrifícios foram feitos. 

• Encontre um terreno comum: identifique os valores que você compartilha com a outra parte. 

Negocie como um profissional 

A negociação é uma parte fundamental da colaboração. Precisamos de discordâncias para rejeitar coisas que não estão funcionando e encontrar novas soluções para problemas antigos. Isso significa que, quando você tem as habilidades necessárias para negociar com confiança, pode levar o trabalho em equipe a um novo patamar. 

Se você está procurando mais maneiras de melhorar a colaboração, saiba como um software de gestão de projetos pode ajudar a sua equipe a se manter conectada, onde quer que estejam.