Sales forecast template: Free guide, methods & examples

Een sterk verkoopteam is de sleutel tot succes voor de meeste bedrijven. Ze zeggen dat een goede verkoper zand op het strand kan verkopen, maar of je nu producten verkoopt in het Caribisch gebied of Antarctica, het komt allemaal neer op strategie. Als je niet zeker weet of je huidige strategie werkt, kan een verkoopvoorspelling helpen.

Een verkoopprognose projecteert toekomstige bedrijfsinkomsten op basis van historische gegevens. Je kunt een verkoopprognose gebruiken om een voorbeeld van je financiële prognoses te bekijken. Op basis van hoe veelbelovend die projecties zijn, kun je indien nodig aanpassingen aanbrengen in je businessplan. In dit artikel bespreken we hoe je een sjabloon voor verkoopvoorspellingen maakt, die je kunt gebruiken om toekomstige prestaties te verbeteren.

Wat is een verkoopvoorspelling?

Een verkoopvoorspelling voorspelt toekomstige verkoopinkomsten op basis van bedrijfsgegevens uit het verleden. Je verkoopvoorspelling kan een aantal verschillende dingen voorspellen, waaronder het aantal nieuwe verkopen voor een bestaand product, de nieuwe klanten die je zult krijgen of de lidmaatschappen die je in een bepaalde tijdperiode zult verkopen. Deze voorspellingen worden vervolgens gebruikt tijdens de projectplanning om te bepalen hoeveel je moet toewijzen aan nieuwe producten en diensten. 

Waarom is een verkoopprognose belangrijk?

Prognose van de verkoop helpt je om de vinger aan de pols van je bedrijf te houden. Het legt de basisregels vast voor een verscheidenheid aan bedrijfsprocessen, waaronder je verkoopstrategie en projectplanning. Zodra je je verkoopprognoses hebt berekend, kun je de resultaten gebruiken om de gezondheid van je bedrijf te beoordelen, de cashflow te voorspellen en je plannen dienovereenkomstig aan te passen.

Een effectief verkoopprognoseplan:

• Voorspelt de vraag: als je een idee hebt van hoeveel eenheden je kunt verkopen, kun je een voorsprong nemen op de productie.

• Stemt merchandisinginspanningen op elkaar af: verkoopprognose kan je helpen je retailmerchandisingstrategie aan te passen door te anticiperen op de vraag en ervoor te zorgen dat de juiste producten op het juiste moment worden getoond.

• Helpt je slim te investeren: als je toekomstige doelen hebt om je bedrijf uit te breiden met nieuwe locaties of producten, is het belangrijk om te weten wanneer je het inkomen hebt om dit te doen. 

• Draagt bij aan het stellen van doelen: je verkoopprognose kan je helpen om ook doelen te stellen buiten investeringen, zoals het overtreffen van concurrenten of het aannemen van nieuwe teamleden.

• Geeft richting aan uitgaven: je verkoopprognose kan de wake-up call zijn die je nodig hebt om een budget in te stellen en kostenbeheersing te gebruiken om uitgaven te verminderen.

• Verbetert het verkoopproces: je kunt je huidige verkoopproces wijzigen op basis van de verkoopprognoses waar je niet tevreden over bent.

• Hoogtepunten van financiële problemen: je verkoopvoorspellingssjabloon zal je ogen openen voor probleemgebieden die je anders misschien niet waren opgemerkt. 

• Helpt bij het beheer van middelen: heb je de middelen die je nodig hebt om bestellingen te vullen als het een nauwkeurige verkoopprognose is? Je verkoopvoorspelling kan je helpen bij het toewijzen en beheren van middelen om je doelen te bereiken.

Huidig verkoopproces aanpassen: wanneer je een nauwkeurige voorspelling van je toekomstige verkoop hebt, kun je je prognoses gebruiken om je huidige verkoopproces aan te passen. Het gebruik van software voor voorraadbeheer kan je helpen deze aanpassingen effectiever te implementeren door up-to-date gegevens te verstrekken over voorraadniveaus en de prestaties van de toeleveringsketen.

Prognosemethoden voor verkoop

Prognose van de verkoop is een belangrijk onderdeel van de strategische bedrijfsplanning, omdat het verkoopmanagers en -teams in staat stelt om toekomstige verkoop te voorspellen en weloverwogen beslissingen te nemen. Maar waarom zijn er meerdere methoden voor verkoopprognoses? Eenvoudig gezegd, bedrijven variëren in grootte, branche en marktdynamiek, dus geen enkele methodologie past bij iedereen.

Het kiezen van de juiste methode voor verkoopprognose is meer een kunst dan een wetenschap. Het gaat om:

• Het analyseren van je bedrijfsgrootte en branche

• Het beoordelen van de beschikbare gegevens en tools

• De complexiteit van je verkoopcyclus begrijpen

Een paar veelbetekenende tekenen dat je de juiste aanpak hebt gekozen, zijn:

• Verbeterde nauwkeurigheid in voorspellingen van verkoopdoelen

• Beter begrip van markttrends

• Betere afstemming op je bedrijfsdoelen

Prognose van de kansenfase

Prognose van de kansenfase is een dynamische aanpak die ideaal is voor bedrijven die CRM-systemen zoals Salesforce gebruiken. Het beoordeelt de kans op het sluiten van de verkoop op basis van de fasen van de verkooppijplijn. Deze methode is vooral nuttig voor verkooporganisaties met een duidelijk omschreven verkoopproces.

Een softwarebedrijf kan deze methode bijvoorbeeld gebruiken om de verkoop te voorspellen door het aantal prospects in elke fase van hun funnel te onderzoeken, van het eerste contact tot de laatste onderhandeling.

Prognose van de pijplijn

De prognosemethode voor pijplijn is vergelijkbaar met prognose voor kansenfase, maar richt zich meer op het volume en de kwaliteit van leads in elke pijplijnfase. Het is vooral handig voor bedrijven die sterk afhankelijk zijn van verkoopprognosetools en dashboards voor besluitvorming.

Een makelaar kan deze methode gebruiken door het aantal vermelde woningen, de fase van de onderhandelingen en het aantal voorspelde sluitingen in de pijplijn te onderzoeken.

Prognose van de lengte van de verkoopcyclus

Kleine bedrijven geven vaak de voorkeur aan prognose van de lengte van de verkoopcyclus. Het is eenvoudig en omvat het analyseren van de duur van eerdere verkoopcycli om toekomstige te voorspellen. Deze methode is effectief voor bedrijven met consistente verkoopcycluslengtes.

Een meubelfabrikant kan deze methode bijvoorbeeld gebruiken door de gemiddelde tijd te analyseren die nodig is van het eerste klantcontact tot het sluiten van een verkoop in het afgelopen jaar.

Intuïtieve prognose

Prognose op basis van intuïtie is gebaseerd op de expertise en intuïtie van verkoopmanagers en hun teams. Het gaat minder om spreadsheets en meer om marktonderzoek en het begrijpen van klantgedrag. Deze methode wordt vaak gebruikt met andere, meer datagestuurde benaderingen.

Een boetiekmodewinkel kan bijvoorbeeld deze methode gebruiken, waarbij wordt vertrouwd op het diepe begrip van de eigenaar van modetrends en klantvoorkeuren.

Prognose op basis van historische gegevens

Prognose op basis van historische gegevens maakt gebruik van eerdere prestatiegegevens om toekomstige verkoop te voorspellen. Deze methode is handig voor bedrijven met voldoende historische verkoopgegevens. Het is minder effectief voor nieuwe markten of snel veranderende industrieën.

Een gevestigde boekhandelaar kan historische gegevens van voorgaande jaren gebruiken, rekening houdend met seizoentrends en eerdere marketingcampagnes, om de verkoop van het volgende kwartaal te voorspellen.

Prognose met multivariabele analyse

Prognose met multivariabele analyse is een meer geavanceerde methode die ideaal is voor grotere verkooporganisaties. Het analyseert factoren zoals markttrends, economische omstandigheden en marketinginspanningen om een holistisch beeld te geven van potentiële verkoopresultaten.

Een autofabrikant kan bijvoorbeeld factoren analyseren zoals economische omstandigheden, activiteiten van concurrenten en eerdere verkoopgegevens om toekomstige autoverkopen te voorspellen.

Hoe bereken je een verkoopvoorspelling?

Verkoopvoorspellingen bepalen hoeveel je verwacht te verkopen voor een bepaald tijdsbestek. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat je verwacht 100 eenheden te verkopen in het eerste kwartaal van het boekjaar 2024. Om verkoopvoorspellingen te berekenen, gebruik je gegevens uit het verleden om toekomstige trends te voorspellen. 

Wanneer je voor het eerst een prognose maakt, is het belangrijk om benchmarks vast te stellen die bepalen hoeveel je normaal gesproken van een bepaald product verkoopt aan hoeveel mensen. Vergelijk historische verkoopgegevens met verkoopquota, d.w.z. hoeveel je verkocht versus hoeveel je verwachtte te verkopen. Dit type analyse kan je helpen een basislijn te stellen voor wat je verwacht te bereiken elke week, maand, kwartaal, enzovoort.

Voor veel bedrijven betekent dit het opstellen van een formule. De exacte invoer zal variëren op basis van je producten of diensten, maar over het algemeen kun je het volgende gebruiken:

Verkoopvoorspelling = Aantal producten dat je verwacht te verkopen x De waarde van elk product

Als je bijvoorbeeld SaaS-producten verkoopt, kan je verkoopvoorspelling er ongeveer zo uitzien: 

SaaS FY24 Verkoopvoorspelling = Aantal verwachte abonnees x Abonnementsprijs

Uiteindelijk is het proces van verkoopprognoses een gok, maar het is een weloverwogen gok. Je gebruikt de informatie die je al hebt om een datagestuurd prognosemodel te maken. Hoe nauwkeurig je voorspelling is, hangt af van je verkoopteam. Het verkoopteam maakt gebruik van feiten zoals hun prospects, de huidige marktomstandigheden en hun verkooppijplijn. Maar ze zullen ook hun ervaring in het veld gebruiken om te beslissen over de definitieve cijfers voor wat ze denken dat zal verkopen. Hierdoor hebben verkoopleiders eerder een betere prognose dan nieuwe leden van het verkoopteam.

Verkoopvoorspelling versus verkoopdoeldoel

Je verkoopvoorspelling is gebaseerd op historische gegevens en de huidige marktomstandigheden. Hoewel je altijd hoopt dat je verkoopdoelen haalbaar zijn - en je kunt gegevens gebruiken om in te schatten waartoe je team in staat is - komen je doelen misschien niet direct overeen met je voorspelling. Dit kan om een aantal redenen zijn, waaronder het willen creëren van stretchdoelen die je verkoopteam verder duwen dan wat ze in het verleden hebben gedaan of grote, pie-in-the-sky-doelen die het vertrouwen van investeerders vergroten.

Een verkoopvoorspelling maken

Er zijn verschillende methoden voor verkoopprognoses, en sommige zijn eenvoudiger dan andere. Met de onderstaande stappen heb je een basisbegrip van hoe je een sjabloon voor verkoopvoorspellingen maakt dat je kunt aanpassen aan de methode van je keuze. 

1. Houd je bedrijfsgegevens bij

Zonder details van je eerdere verkoop heb je niets om je voorspellingen op te baseren. Als je geen eerdere verkoopgegevens hebt, kun je nu beginnen met het bijhouden van de verkoop om in de toekomst een verkoopprognose te maken. De gegevens die je moet bijhouden zijn:

• Aantal verkochte eenheden per maand

• Omzet van elk product per maand

• Aantal geretourneerde of geannuleerde eenheden (zodat je een nauwkeurige verkoopberekening kunt krijgen)

Andere items die je kunt bijhouden om je voorspellingen nauwkeuriger te maken, zijn:

• Groeipercentage

• Aantal verkoopvertegenwoordigers

• Gemiddelde lengte van de verkoopcyclus

Er zijn verschillende manieren om deze gegevenspunten te gebruiken bij het maken van een prognose van de verkoop. Als je je verkooprunrate wilt berekenen, wat je verwachte inkomsten voor het volgende jaar zijn, gebruik dan je inkomsten van de afgelopen maand en vermenigvuldig deze met 12. Pas dit getal vervolgens aan op basis van andere relevante gegevenspunten, zoals seizoensgebondenheid.

Tip: De beste manier om historische gegevens bij te houden is door klantrelatiebeheer (CRM)-software te gebruiken. Wanneer je een CRM-strategie hebt, kun je eenvoudig gegevens in je verkoopvoorspellingssjabloon ophalen en snelle projecties maken.

2. Stel je statistieken in

Voordat je de berekeningen in je verkoopvoorspellingssjabloon uitvoert, moet je beslissen wat je gaat meten. De basisvragen die je moet stellen zijn:

Wat is het product of de dienst die je verkoopt en waarvoor je een prognose maakt? Het beantwoorden van deze vraag helpt je te beslissen wat je precies evalueert. Je kunt bijvoorbeeld toekomstige trends voor een lang bestaand product onderzoeken om te beslissen of het de moeite waard is om door te gaan, of je kunt toekomstige verkoop voor een nieuw product voorspellen. 

Hoe ver in de toekomst wil je projecties maken? Je kunt beslissen om projecties te maken voor slechts zes maanden of wel vijf jaar in de toekomst. De complexiteit van je verkoopvoorspelling is aan jou.

Voor hoeveel verkoop je elk product en hoe meet je je producten? Stel de statistieken van je product in, of het nu eenheden, uren, lidmaatschappen of iets anders zijn. Op die manier kun je de inkomsten berekenen op basis van de prijs per eenheid.

Hoe lang is je verkoopcyclus? Je verkoopcyclus - ook wel een verkooptrechter genoemd - is hoe lang het duurt om de gemiddelde verkoop van begin tot eind te maken. Verkoopcycli zijn vaak maandelijks, driemaandelijks of jaarlijks. Afhankelijk van het product dat je verkoopt, kan je verkoopcyclus uniek zijn. Stappen in de verkoopcyclus zijn doorgaans:

• Leadgeneratie

• Leadkwalificatie

• Eerste contact

• Een aanbod doen

• Onderhandeling

• De deal sluiten

Tip: je kunt nog steeds klantgroei versus omzet projecteren, zelfs als je bedrijf zich in de vroege fasen bevindt. Als je niet genoeg historische gegevens hebt om te gebruiken voor je sjabloon voor verkoopvoorspellingen, kun je gegevens gebruiken van een bedrijf dat vergelijkbaar is met jouw bedrijf in de markt. 

3. Kies een prognosemethode

Hoewel er veel prognosemethoden zijn om uit te kiezen, concentreren we ons op twee eenvoudige benaderingen om een duidelijk inzicht te geven in hoe verkoopprognoses efficiënt kunnen worden geïmplementeerd. De top-down-methode begint met de totale grootte van de markt en werkt naar beneden, terwijl de bottom-up-methode begint met je bedrijf en zich uitbreidt.

Top-down-methode: om de top-down-methode te gebruiken, begin je met de totale grootte van de markt - of de totale adresseerbare markt (TAM). Schat vervolgens in hoeveel van de markt je denkt dat je bedrijf kan veroveren. Als je bijvoorbeeld in een grote, oververzadigde markt zit, kun je slechts 3% van de TAM veroveren. Als de totale beschikbare markt $ 1 miljard is, zou je verwachte jaarlijkse verkoop $ 30 miljoen zijn. 

Bottom-up-methode: met de bottom-up-methode schat je het totale aantal eenheden dat je bedrijf in een verkoopcyclus zal verkopen en vermenigvuldig je dat aantal met je gemiddelde kosten per eenheid. Je kunt uitbreiden door andere variabelen toe te voegen, zoals het aantal verkopers, afdelingskosten of websiteweergaven. De bottom-up prognosemethode gebruikt bedrijfsgegevens om specifiekere resultaten te projecteren. 

Je moet één methode kiezen om je verkoopvoorspellingssjabloon in te vullen, maar je kunt ook beide methoden proberen om de resultaten te vergelijken.

Tip: de beste prognosemethode voor jou hangt af van het soort bedrijf dat je runt. Als je bedrijf weinig schommelingen in de inkomsten ervaart, zou de top-down prognosemethode goed moeten werken. Het top-downmodel kan ook werken voor nieuwe bedrijven die weinig bedrijfsgegevens hebben om mee te werken. Prognose van onder naar boven kan beter zijn voor seizoensgebonden bedrijven of startups die toekomstige budget- en personeelsbeslissingen willen nemen.

4. Bereken je verkoopvoorspelling

Je hebt al een basismethode geleerd om inkomsten te berekenen met behulp van de top-down-methode. Hieronder zie je een andere manier om je verwachte verkoopinkomsten op jaarbasis te schatten.

• Deel je verkoopinkomsten voor het jaar tot nu toe door het aantal maanden tot nu toe om je gemiddelde maandelijkse verkoopprijs te berekenen.

• Vermenigvuldig je gemiddelde maandelijkse verkooppercentage met het aantal maanden dat nog in het jaar zit om je verwachte verkoopinkomsten voor de rest van het jaar te berekenen.

• Voeg je totale verkoopinkomsten tot nu toe toe aan je verwachte verkoopinkomsten voor de rest van het jaar om je jaarlijkse verkoopvoorspelling te berekenen.

Een meer algemene manier om je toekomstige verkoopinkomsten voor het jaar te schatten, is door je totale verkoopinkomsten van het voorgaande jaar te vermenigvuldigen.

Voorbeeld: stel dat je bedrijf een softwareapplicatie verkoopt voor $ 300 per eenheid en dat je van januari tot maart 500 eenheden hebt verkocht. Je verkoopinkomsten tot nu toe zijn $ 150.000 ($ 300 per eenheid x 500 verkochte eenheden). Je bent drie maanden in het agenda, dus je gemiddelde maandelijkse verkoopprijs is $ 50.000 ($ 150.000 / 3 maanden). Dat betekent dat je verwachte verkoopinkomsten voor de rest van het jaar $ 450.000 zijn ($ 50.000 x 9 maanden).

5. Pas aan voor externe factoren

Een verkoopvoorspelling voorspelt toekomstige inkomsten door veronderstellingen te maken over je groeisnelheid op basis van succes in het verleden. Maar je succes in het verleden is slechts één component van je groeipercentage. Er zijn externe factoren buiten je controle die de verkoopgroei kunnen beïnvloeden - en je moet ze overwegen als je nauwkeurige prognoses wilt maken. 

Enkele externe factoren waarmee je rekening kunt houden in je berekeningen zijn:

• Inflatie: inflatie is hoeveel prijzen stijgen over een bepaalde tijdperiode, en het fluctueert meestal op basis van de algemene economische toestand van een land. Je kunt je jaarlijkse verkoopvoorspelling nemen en rekening houden met de inflatie om ervoor te zorgen dat je geen hoger of lager aantal verkopen projecteert dan de economie toelaat.

• De concurrentie: wordt je markt na verloop van tijd concurrerender? Verkoop je bijvoorbeeld software tijdens een tech-boom? Zo ja, beoordeel dan of je marktaandeel de komende jaar(en) zal krimpen vanwege de toenemende concurrentie.

• Marktveranderingen: de markt kan verschuiven naarmate mensen hun gedrag veranderen. Je publiek kan in één jaar gemiddeld zes uur per dag op hun telefoon doorbrengen. In het volgende jaar kan het bewustzijn van geestelijke gezondheid ertoe leiden dat het telefoongebruik wordt afgebroken. Deze veranderingen zijn moeilijk te voorspellen, dus je moet op de hoogte blijven van marktnieuws.

• Brancheveranderingen: brancheveranderingen vinden plaats wanneer nieuwe producten en technologieën op de markt komen en andere producten overbodig maken. Een voorbeeld hiervan is de uitvinding van AI-technologie.

• Wetgeving: Hoewel niet zo gebruikelijk, kunnen wijzigingen in de wetgeving van invloed zijn op de manier waarop bedrijven hun producten verkopen. Vaping was bijvoorbeeld een industrie van meerdere miljoenen dollars totdat wetten de verkoop van vape-producten aan mensen onder de 21 jaar verboden. 

• Seizoensinvloeden: veel industrieën ervaren seizoensinvloeden op basis van hoe menselijk gedrag en menselijke behoeften veranderen met de seizoenen. Mensen brengen bijvoorbeeld in de winter meer tijd binnen door, dus ze zitten misschien meer achter hun computer. Winkels kunnen ook een sprong in de verkoop ervaren rond de kersttijd.

Tip: je kunt een uitgebreid verkoopplan maken om doelen te stellen voor teamleden. Overweeg om, naast omzetdoelen en opleidingsmijlpalen, elk van deze externe factoren toe te wijzen aan je teamleden, zodat ze essentiële informatie kunnen bijhouden. Op die manier ben je voorbereid op alles wat de toekomstige verkoopgroei kan beïnvloeden. 

Verkoopvoorspellingssjabloon

Hieronder zie je een voorbeeld van een sjabloon voor een verkoopvoorspelling van zes maanden van een softwarebedrijf voor twee producten. Product één is een softwareapplicatie en product twee is een softwareaccessoire. 

In dit sjabloon voor verkoopprognoses gebruikte het bedrijf eerdere verkoopgegevens om elke maand in te vullen. Ze projecteerden dat hun verkoop elke maand met 10% zou stijgen vanwege een inflatiestijging van 5% en omdat ze 5% meer van de markt veroverden. Ze hielden hun prijs per eenheid hetzelfde als het jaar ervoor.

Door beide producten in dezelfde grafiek te plaatsen, kan het bedrijf zien dat hun goedkopere product - de software-accessoire - meer inkomsten oplevert dan hun duurdere product. Het bedrijf kan deze inzichten vervolgens gebruiken om in de toekomst meer goedkope producten te maken.

Voorbeelden van verkoopvoorspellingen

Prognose van de verkoop is geen one-size-fits-all proces. Het verschilt aanzienlijk per branche en bedrijfsgrootte Door dit te begrijpen aan de hand van praktische voorbeelden kunnen bedrijven de meest geschikte prognosemethode voor hun unieke behoeften identificeren.

Prognose van de verkoop voorbeeld 1: E-commerce

In de e-commerce-sector, waar trends snel kunnen veranderen, is intuïtieve prognose vaak nuttig om snel en weloverwogen beslissingen te nemen.

Scenario: een e-commerce retailer die gespecialiseerd is in modeaccessoires is aan het plannen voor het komende feestseizoen.

• Trendanalysefase: Het retailmanagementteam besteedt de eerste week aan het analyseren van feedback van klanten en de huidige modetrends op sociale media, met behulp van intuïtieve prognose om te voorspellen welke producten populair zullen zijn.

• Voorraadplanningsfase: op basis van deze inzichten zijn de volgende drie weken gewijd aan het selecteren en bestellen van voorraad, met de nadruk op producten waarvan wordt voorspeld dat er veel vraag naar is.

• Verkoopmonitoring en -aanpassing: Naarmate het feestseizoen nadert, houdt het team de vroege verkoopgegevens nauwlettend in de gaten, klaar om hun voorraad- en marketingstrategieën aan te passen op basis van realtime verkoopprestaties.

Met deze aanpak kan de e-commerce retailer flexibel blijven en zich snel aanpassen aan markttrends en klantvoorkeuren.

Prognose van verkoop voorbeeld 2: Softwareontwikkeling

Voor een softwareontwikkelingsbedrijf, vooral een bedrijf dat met B2B-klanten werkt, kan prognose van de kansenfase helpen bij het voorspellen van de verkoop en het effectief beheren van de verkooppijplijn.

Scenario: een softwareontwikkelingsbedrijf lanceert een nieuw projectbeheertool.

• Leadgeneratie en kwalificatiefase: in de eerste maand richt het verkoopteam zich op het genereren van leads, het kwalificeren ervan en het categoriseren van potentiële klanten op basis van hun voortgang in de verkooppijplijn.

• Voorstel- en onderhandelingsfase: gedurende de komende twee maanden werkt het team aan het maken van op maat gemaakte voorstellen voor leads met een hoog potentieel en gaat het onderhandelingsfasen in, met behulp van prognose van de kansenfase om de kans op het sluiten van deals te voorspellen.

• Afsluiting en beoordeling: in de laatste fase proberen de teams deals te sluiten, de nauwkeurigheid van hun eerste voorspellingen te beoordelen en hun aanpak te verfijnen op basis van de resultaten.

Prognose van de kansenfase stelt het softwarebedrijf in staat om zijn verkooppijplijn efficiënt te beheren, middelen te concentreren op de meest veelbelovende leads en hun kansen op succesvolle deals te verbeteren.

Koppel je verkoopvoorspelling aan een sterk verkoopproces

Een verkoopvoorspelling is slechts één deel van het grotere verkoopbeeld. Terwijl je teamleden leads verwerven en deals sluiten, kun je ze volgen via de verkooppijplijn. Een solide verkoopplan is de basis van toekomstig succes.