小売業のマーチャンダイジングを改善する方法とヒントを解説

ワークフローで組織を効率化する方法

この電子書籍では、「今の働き方がうまくいかない理由」「柔軟なプロセスを構築する 7 つの重要ステップ」「一般的な戦略・運用ワークフローへのステップの適用方法」を紹介します。

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お店に入って、「ここ、うまくやってるな」と感じることはありませんか？店内に足を踏み入れた途端、商品ディスプレイから店のレイアウトまで、すべてが魅力的で考え抜かれていると感じることがあるはずです。それは偶然ではなく、計画的なマーチャンダイジング戦略の成果です。この戦略が店内での体験を向上させ、最終的には売上を伸ばすサポートをします。

しかし、マーチャンダイジングには課題もあります。小売店でのマーチャンダイジング計画を調整するのは、複雑なパズルを解くようなものです。新商品を効果的な展示、在庫の管理、最適なウィンドウディスプレイや効果的な店頭サインなどといった視覚的な演出……そこには多くの要素が絡み合っているからです。さらに、チーム内だけでなく部署間で連携し、すべてがぴったりと噛み合うように調整することも必要となります。

大規模な季節のプロモーション、たとえば夏のセールに向けて準備しているとしましょう。やるべきことはたくさんあります。プラノグラム (商品配置図、棚割り図) の更新や店内ディスプレイの設置、さらにインターネット EC サイトの整備や SNS でのプロモーションも必要です。

一つでも抜け漏れがあると、キャンペーン全体が崩れてしまう可能性があります。そこで役立つのが Asana です。Asana を使えば、このパズルのピースをすべて組み合わせ、見落としなく、スムーズにマーチャンダイジングを実行することができます。

マーチャンダイジング (MD) とは？

マーチャンダイジングとは、商品の選定、配置、そしてプロモーションを通じて、顧客にとって魅力的な形で商品を提示し、購買意欲を高める一連の活動を指します。とくに小売業で用いられるビジネス用語で、英語の merchandising を略して MD とも呼ばれます。

マーチャンダイジングの基本は、商品の魅力を引き出し、顧客に購入を促す方法を考えることです。適切な商品を選び、それを戦略的に配置し、買い物体験を豊かにする環境をいかに作り上げられるか。それが綿密に計画、実行されていれば、ただの立ち寄り客を購入者に変え、売上全体の向上に貢献することができます。

成功するマーチャンダイジングの重要な要素には、商品の配置、魅力的なディスプレイ、そして効果的なプロモーションがあります。店のレイアウトから目を引く看板に至るまで、すべての要素がうまく噛み合うことで、ターゲットとする消費者層に響く全体像が完成します。

マーチャンダイジングとマーケティングの違い

マーチャンダイジングとマーケティングはどちらも売上向上を目指す活動ですが、焦点を置く部分が異なります。マーチャンダイジングは主に商品の選定や配置、ディスプレイ、価格設定など、店舗や EC サイトで商品を効果的に見せる方法にフォーカスを当てているのに対し、マーケティングはターゲット層の分析やブランド戦略、広告活動を通じて、商品の認知度を高め、顧客を店舗やサイトに引き寄せるプロセスを重視します。つまり、マーケティングが顧客を引き付け、マーチャンダイジングが購入を促す役割を担っていると言えるでしょう。

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マーチャンダイジングの目的

マーチャンダイジングの目的は、商品をより魅力的に見せ、店舗内での顧客の購買行動を促進することです。商品をどのように見せるか、どこに配置するか、どのように販売促進を行うかが、売上や顧客体験に大きな影響を与えます。

マーチャンダイジングの重要性

小売業において、適切なマーチャンダイジングの実施はビジネスの成長を大きく促進します。前述した夏のセールの例を思い出してください。商品管理、視覚的なディスプレイ、戦略的な価格設定といった要素がすべてうまく連携すると、顧客を引きつけ、再来店を促す魅力的な買い物体験が生まれます。

一方で、マーチャンダイジングが不十分だと、機会損失を招き、顧客を遠ざけることにもなります。商品が乱雑に展示されていたり、配置が一貫していなかったり、古い看板が残っていると、売上に悪影響を与えるだけでなく、ブランドのイメージも損なわれてしまうのです。パズルのピースが欠けたような状態では、全体像が完成せず、顧客の関心や購買意欲を引きつけることはできません。

マーチャンダイジング 5 つの適正

小売業におけるマーチャンダイジングの成功には、5つの「適正」が重要です。これらは、価格、時期、場所、数量、商品という要素で構成されており、それぞれが互いに関連し合いながら、効果的なマーケティング戦略を形成します。

1. 適正な価格

価格は、顧客が商品を購入するかどうかを決定する重要な要因です。競合他社と比較して適正な価格を設定することが求められます。市場調査を行い、顧客がどの価格帯に敏感かを理解し、需要と供給のバランスを考慮した価格設定を行います。また、セールやキャンペーンを通じて、顧客に特別な価値を提供することも効果的です。

2. 適正な時期

商品の販売時期は、売上に大きな影響を与えます。季節ごとのトレンドやイベントに合わせて、商品を適切なタイミングで投入することが重要です。たとえば、夏に向けた水着や冬に向けたコートなど、シーズンに合わせた商品の展開が求められます。市場の動向を注視し、時期に応じたプロモーションを計画することで、顧客の購買意欲を高めることができます。

3. 適正な場所

商品の販売場所も非常に重要です。店舗の立地やレイアウト、オンラインでの展開方法など、商品が顧客の目に留まる場所に配置されているかを考慮します。たとえば、人気商品なら店の入り口近くに配置することで、顧客の目を引きやすくなるでしょう。また、オンラインショップでは、商品のカテゴリー分けや検索機能を工夫することで、顧客が求める商品にたどり着きやすくすることができます。

4. 適正な数量

商品の在庫数量も、マーチャンダイジングの成功に欠かせない要素です。過剰在庫はコストを増加させ、在庫不足は機会損失につながります。販売予測を基に、適切な数量を確保し、定期的に在庫を見直すことが重要です。データ分析を用いて、売れ筋商品やトレンドを把握し、在庫管理を最適化することで、スムーズな販売が実現できます。

5. 適正な商品

最後に、取り扱う商品の選定はマーチャンダイジングの中核をなす要素です。顧客のニーズに応じた魅力的な商品を揃え、品質やデザインにこだわることが重要とされます。また、商品のバリエーションを考慮し、顧客に選択肢を提供することで、購買意欲を高めることができます。

これらの 5 つの適正を意識してマーチャンダイジングを行うことで、顧客の購買意欲を引き出し、ビジネスの成長を促進することができます。各要素を組み合わせて、効果的な戦略を構築することが成功の鍵となります。

マーチャンダイジング戦略に必要な要素

では、具体的にマーチャンダイジング戦略を策定していきましょう。小売業におけるマーチャンダイジングを成功に導くためには、明確な戦略が必要です。前述の 5 つの適正を基本としながら、戦略には次のような要素を考慮に入れましょう。

• 顧客プロファイル: ターゲット顧客を理解することが重要です。顧客の好み、購買習慣、購入の動機を把握することが、まず最初のステップです。

• 商品選定と品揃え: 顧客のニーズに応える適切な SKU (最小の在庫管理単位) の組み合わせを選びます。定番商品と新商品をバランスよく揃えることがポイントです。

• 売り場のレイアウトとデザイン: 店内レイアウトは、顧客が自然に移動し、注目すべきエリア (エンドキャップやレジ付近など) に引き寄せられるようにデザインすることが大切です。

• 視覚的マーチャンダイジング: ウィンドウディスプレイ、インタラクティブな商品展示、目を引く看板広告などを使い、顧客の関心を引きつけます。

• 価格戦略: 競争力のある価格を設定し、顧客に価値を提供しつつ、利益率を確保します。

• 在庫管理: 人気商品を常に在庫に保ち、欠品による販売機会の損失を防ぎます。

• クロスチャネルの一貫性: 実店舗と EC サイトなど、すべてのチャネルで一貫した顧客体験を提供します。

• パフォーマンス追跡: リテール分析やマーチャンダイジングソフトを活用し、販売実績をモニタリングしてデータに基づいた意思決定を行います。

こういった要素をうまく組み合わせることで、ビジネス目標を達成できる、効果的な店内マーチャンダイジング戦略を作り上げることができます。

効果的なマーチャンダイジング戦略の作成方法

堅実なリテールマーチャンダイジング戦略を構築することは、特に大規模なプロモーションイベントには不可欠です。マーチャンダイジングプランを単に効果的なものにするだけでなく、卓越したものにするために、すべての要素をどのように組み合わせるかを見ていきましょう。

1. マーチャンダイジングの目的を定義する

まず、プロモーションイベントの成功がどのようなものかを定義します。売上の増加、来店客数の増加、ブランド認知度アップなど、何を目指しているのかを明確にしましょう。

【例】夏のセールの場合、目的は季節商品を 20% 増加させることかもしれません。この目標がプロモーション活動、店舗レイアウト、在庫計画に影響を与えます。

2. マーチャンダイジングカレンダーを設定する

目標が定まったら、次はマーチャンダイジングカレンダーを作成し、物流を整理します。これは夏のセールに向けたゲームプランと考えてください。このカレンダーには、すべてのプロモーションのタイムライン、期日、重要なマイルストーンを含めます。計画を前もって立てることで、マーケティングチームや店舗運営チームを含むすべてのチームがうまく連携できるようになります。

【例】カレンダーには、対象商品をフィーチャーするための店舗レイアウトの更新やソーシャルメディアプロモーションのスケジュール、店内ディスプレイやウィンドウディスプレイ作成の締め切りなどを含めます。全員が同じ認識でプロジェクトを進められるよう「仕事の全体像を見える化」しましょう。

よく計画されたカレンダーは、店内プロモーションと EC プロモーションのバランスを取るのにも役立ちます。これにより、リテール店舗とオンラインプラットフォームの調和が保たれ、一貫したオムニチャネル体験を提供することで、売上を大幅に増加させることができます。

3. 小売分析を活用して意思決定を改善する

次に、小売分析を行ってよりスマートな意思決定を行います。顧客の行動、商品のパフォーマンス、販売動向に関するデータがあれば、マーチャンダイジング戦略はより効果的になります。

小売分析ソフトウェアを使用すれば、夏のセールでどの商品がよく売れているか、どの商品がプロモーションが必要かを追跡できます。

【例】データから水着が好調に売れていることがわかれば、需要に応じて在庫の補充を調整し、欠品を防ぐことができます。逆に、サングラスの売上が振るわない場合は、店舗レイアウトを変更するか、特別なプロモーションで目立たせることを検討します。

また、分析は顧客が店舗内をどのように移動するかを理解するのにも役立ちます。顧客は試着室やエンドキャップの近くでより多くの時間を過ごしているかを確認しましょう。小売分析を活用することで、商品配置を最適化し、より魅力的なマーチャンダイジングディスプレイを作成することができます。

4. 適切なマーチャンダイジングツールを選ぶ

適切なマーチャンダイジングツールやソフトウェアを選ぶことは、戦略を効果的に実施するために不可欠です。たとえば、Asana のワークマネジメントツールなら、これまでのマーチャンダイジングプロセスに大きな変化をもたらすことができます。

【例】Asanaを使って、店舗マネージャーにタスクを割り当て、店内ディスプレイの変更に関する期日を設定し、リアルタイムで夏のセールの成功を追跡します。チームメンバー全員がひとつのツールを使ってプロジェクトを進めることで、常に共通の認識を持ち、足並みを揃えることができます。

ワークフローを構築することで、チーム間の認識のずれをなくし、スムーズな共同作業を実現します。クラウド型ワークマネジメントプラットフォーム Asana のワークフローは、毎日使うツールと連携して仕事を一元管理できるので、仕事の効率・生産性も向上します。ツールに関する質問はお気軽にお問い合わせください。

Asana でマーチャンダイジングを改善する方法

季節ごとのプロモーションやブラックフライデーセールのような大規模なイベントを調整するとき最も重要なのが、コーディネーションです。ワークマネジメントプラットフォーム Asana がマーチャンダイジングを適切かつスムーズに進めるのにどう役立つのか、まとめてみましょう。

1. マーチャンダイジングカレンダーを管理する

Asana では、作業の期限やマイルストーン、タイムラインを明確に示したマーチャンダイジングカレンダーを作成し、管理できます。店舗ディスプレイの更新、ソーシャルメディアキャンペーンの開始、予想される需要に応じた在庫レベルの調整などの作業を Asana でスケジューリングしましょう。

Asana ならチーム全員がリアルタイムの情報を共有できるため、古い情報に惑わされることはありません。また、見落としのリスクも最小限に抑えることができます。その結果、スムーズな作業の実行が実現し、顧客体験の向上も期待できます。

2. マーチャンダイジング資料を整理する

夏のセールでは、商品画像、プロモーション資料、プラノグラム、店舗ディスプレイのコピー、店舗レイアウトデザインなど、さまざまな資料を管理しなければなりません。Asana は完全なデジタルアセットマネジメント (DAM) システムではありませんが、タスクやプロジェクト内でこれらのアセットを整理し、リンクすることができます。そうすることで、チームは最新の情報、商品ディスプレイ、その他の重要なファイルに簡単にアクセスできるようになります。

すべての資料を一か所にアクセス可能な形で保管することで、すべての店舗での一貫性が確保されます。エンドキャップディスプレイの更新や新しいウィンドウディスプレイの展開においても、最新の資料を使用すれば、店舗メンバーも自信を持って実行に移せます。

3. フィードバックループを作成する

Asana のコメントとフィードバック機能を活用することで、問題が発生した際にも簡単に対処できます。たとえば、店舗マネージャーが商品の注目度が足りないと気づいた場合、該当タスクに直接コメントすれば、チームメンバーにリアルタイムで通知されます。この即時フィードバックにより、視覚的なマーチャンダイジング要素を調整したり、商品配置を再編成したりする迅速な修正が可能になります。

4. 部門間タスクを調整する

大規模なプロモーション中の最大の課題のひとつは、購買、マーケティング、店舗運営などすべての部門間におけるスムーズな連携です。Asana はタスクをリンクし、チーム間で締切を設定することで、一部の部門が他の部門の進行を妨げるリスクを減少させます。

たとえば、店舗運営部は高需要の SKU の十分な在庫を維持するために、在庫関連のタスクを更新できます。同時に、マーケティングチームはソーシャルメディア投稿やメールキャンペーンのスケジュールを立て、店舗運営チームは増加する来店客数に対応するためにリテールスペースの準備を進めます。

マーチャンダイジングに Asana を活用するメリット

Asana はタスク管理やスケジュール管理だけでなく、部署間の連携も促進できるプラットフォームです。マーチャンダイジングプロセスを最適化するために、Asana を活用しましょう。Asana を使うメリットは、次のとおりです。

• 明確なタスク割り当てが作成できる: チームメンバーに明確な期日を持たせた具体的なタスクを割り当て、全員が責任を持てるようにします。

• カスタマイズ可能なテンプレートが使用できる: 年末年始や季節ごとのプロモーションなど、定期的なイベント用のプロジェクトテンプレートを使用または作成して、時間を節約します。

• 他のツールと統合できる: Asana は小売分析ソフトウェアや在庫管理システムなどの他のツールと接続し、シームレスなワークフローを実現します。

• 定期的な更新と確認ができる: チームメンバーにはタスクを定期的に更新し、コメントを残すよう促し、進捗状況や潜在的な問題について全員が把握できるようにします。

• ビジュアルをカスタマイズできる: Asana にはリスト、ボード、カレンダーなど、さまざまなタスク表示方法があります。マーチャンダイジングプランも最適な形で視覚化しましょう。

メールやチャット、スプレッドシートなど、異なる場所に情報を点在化させるのではなく、一か所に整理整頓することで、業務効率は向上します。ワークマネジメントツール Asana に情報を集約して、業務効率化を始めましょう。

マーチャンダイジングの成功事例

著名な小売業者やブランドが Asana を利用して、マーチャンダイジングのワークフローやマーケティング戦略を合理化しています。成功事例をいくつか見てみましょう。

• Givenchy Fragrance: グローバルな製品ローンチを調整し、国をまたいだチーム間の取り組みを同期させました。

• Parfums Christian Dior: マーケティングチームと小売チームのコラボレーションを改善し、店内体験を向上させました。

• Kendo: 複数のブランドと製品ラインを含む複雑なプロジェクトを管理し、タイムリーな市場投入を実現しました。

• Benefit Cosmetics: プロジェクト管理戦略を集中化し、プロモーションイベントや製品ローンチの調整を強化しました。

同様の戦略を採用することで、中小企業も大企業も、より高い効率を実現し、マーチャンダイジングの取り組みを改善することができます。

まとめ: マーチャンダイジングを改善する

小売業や流通業におけるマーチャンダイジングを改善する方法をご紹介しました。整理されていないプロセスがビジネスの足かせにならないようにしましょう。マーチャンダイジングを合理化するサポートは、Asana がおすすめです。季節のイベントを計画する場合でも、店舗ディスプレイを設置する場合でも、Asana でタスクを調整し、マーチャンダイジングを順調に進めましょう。

Asana なら、リアルタイムのコラボレーション、アセットの整理、チーム間のスムーズな連携を可能にします。スムーズなワークフローで売上を促進し、顧客満足度を向上させましょう。

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