Wie Sie Ihre Zielgruppe finden und ansprechen

Mehr Besucher auf Ihrer Website können zwar den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke erhöhen. Das eigentliche Ziel ist jedoch, Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Doch dazu müssen Sie Ihre Zielgruppe verstehen. 

Eine Zielgruppe beschreibt die Menschen, die sich aller Wahrscheinlichkeit nach für Ihr Produkt interessieren. Um diese Gruppe zu finden, sollten Sie ermitteln, wer Ihre derzeitigen Kunden sind und wer Ihre Wunschkunden sind. Nachdem Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie Ihr Kundenbeziehungsmanagement (CRM) auf deren Bedürfnisse abstimmen.

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen, deren demografische Merkmale und Interessen perfekt zu Ihrer Marke passen. Zielgruppenmarketing soll Maßnahmen bündeln und so genau die Gruppen erreichen, die am ehesten Interesse an einem Kauf haben.

Ihr Unternehmen hat möglicherweise mehr als nur eine Zielgruppe. Wenn Sie beispielsweise ein Softwareprodukt verkaufen, welches Unternehmen bei der Optimierung ihrer Organisation hilft, kann Ihre Zielgruppe aus Geschäftsführern, Angestellten und/oder selbständigen Unternehmern bestehen. Wenn Sie Ihr Produkt an jede dieser Gruppen vermarkten, können Sie Ihre Rentabilität steigern.

Zielmarkt vs. Zielgruppe vs. Verbrauchertypen

Häufig werden Zielmarkt, Zielgruppe und Verbrauchertypen verwechselt. Mit allen dreien können Sie Ihre Marketingmaßnahmen maßgeschneidert gestalten und Menschen effektiver ansprechen. 

• Der Zielmarkt bezeichnet eine allgemeine Bestimmung Ihrer Käufergruppe.

• Die Zielgruppe beschreibt bestimmte Segmente Ihres Zielmarktes. 

• Die Verbrauchertypen sind fiktive Kundenprofile, welche die jeweilige Zielgruppe repräsentieren.

Die Zielgruppe eines Unternehmens unterscheidet sich je nach Produktangebot. Wenn Ihr Unternehmen also mehrere Produkte anbietet, haben Sie möglicherweise auch für jedes Produkt eine andere Zielgruppe. Wenn Sie Ihre Zielgruppen segmentieren und Verbrauchertypen definieren, werden Sie auf bessere Resonanz stoßen.

Bei der Bestimmung Ihres Zielmarktes werden alle Personen erfasst, die Ihr Produkt kaufen könnten, während der Zweck einer Zielgruppe darin besteht, Ihre Marketingstrategie für diejenigen zu entwickeln, die am ehesten zum Kauf bereit sind.

Warum ist es so wichtig, Ihre Zielgruppe zu kennen?

Die Kenntnis Ihrer Zielgruppe kann zu einer Effizienzsteigerung führen. Statt mehr zu produzieren, um mehr Menschen erreichen zu können, sollten Sie sich auf die Qualität Ihrer Produkte konzentrieren und sich darum bemühen, eine ganz spezifische und eng definierte Zielgruppe zu erreichen.

Ihre Zielgruppe zu kennen, kann folgende Effekte haben:

• Die Suche nach Stichwörtern (Keywords) wird erleichtert

• Die Absprungrate auf Ihrer Website wird verringert

• Der Umsatz steigt

• Ihre Kundenbeziehungen werden gestärkt

• Die Kundenzufriedenheit steigt

Nicht alle Menschen im Internet werden an Ihrem Produkt interessiert sein. Wenn Sie Ihre Inhalte nicht individualisieren, sind selbst die Kunden, die sich für Ihr Produkt interessieren, möglicherweise weniger interessiert. Stellen Sie stattdessen maßgeschneiderte Inhalte zusammen, die den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe auch wirklich gerecht werden. So fühlen sie sich wertgeschätzt und sind schon eher geneigt, einen Kauf zu tätigen.

Welche Komponenten bestimmen eine Zielgruppe?

Die Zielgruppe wird anhand physischer und mentaler Merkmale definiert. Zu diesem Zweck sollten Sie sich überlegen, wer Ihre derzeitigen Kunden sind und wie sie denken. 

• Demografische Merkmale sind statistische Daten, die näheren Aufschluss darüber geben, wer Ihre Zielgruppe ist.

• Psychografische Merkmale beschreiben die Verhaltensweisen, Interessen und Denkprozesse der Gruppe. 

Beispiele für demografische Merkmale:

• Alter

• Wohnort

• Geschlecht

• Beziehungsstatus

• Beruf

• Einkommen

Beispiele für psychografische Merkmale:

• Kaufverhalten

• Werte

• Interessen

• Individuelle Problempunkte

• Erwartungen

Um Ihre Zielgruppe zu finden, bedarf es einer gewissen Pauschalisierung. Beispielsweise können Sie für das Alter Ihrer Zielgruppe angeben: „Zwischen 20 und 30 Jahren“. Für das Ausgabeverhalten Ihrer Zielgruppe könnten Sie sagen: „Eher zurückhaltend beim Kauf. Es wird gründlich recherchiert, bevor es zu einer Kaufentscheidung kommt.“

So ermitteln Sie Ihre Zielgruppe

Nachdem Sie jetzt eine genauere Vorstellung davon haben, was eine Zielgruppe ausmacht, sollten Sie nun Ihre Zielgruppe anhand der folgenden Schritte definieren. Beziehen Sie während dieses Prozesses auch Daten aus früheren Aufträgen ein und berücksichtigen Sie auch die Zielgruppen der Mitbewerber, um Ihre ganz eigene ideale Zielgruppe besser eingrenzen zu können.

1. Identifizieren Sie Ihren Kundenstamm

Ihre Kunden sind diejenigen, die Ihr Produkt bereits in der Vergangenheit gekauft oder sich dafür interessiert haben. Nutzen Sie die Analysedaten Ihrer Website und Ihrer sozialen Netzwerke, um herauszufinden, wer am häufigsten mit Ihrer Marke in Berührung kommt. Anschließend beschreiben Sie anhand von demografischen und psychografischen Merkmalen, wer diese Personen sind. 

Fragen zur Identifizierung Ihres Kundenstamms:

• Gehört der überwiegende Teil der Kunden einer bestimmten Altersgruppe an?

• Sind Ihre Kunden überwiegend gleichen Geschlechts?

• Gibt es unter Ihren Kunden einen häufig vorkommenden Beruf?

• Wie verfahren Ihre Kunden beim Kauf von Produkten?

Unter Umständen stehen Ihnen keine Daten zur Verfügung, um vor der Markteinführung eines Produkts Ihren Kundenstamm ermitteln zu können. In diesem Fall sollten Sie herausfinden, wer Ihr idealer Kunde sein soll und wer Ihr Produkt am ehesten kaufen würde. 

2. Führen Sie Marktforschung durch

Um Ihre Zielgruppe besser einzugrenzen, können Sie Marktforschung betreiben und Kauftrends analysieren. Durch Marktforschung erhalten Sie Einblicke in das Verhalten und die Interessen Ihrer Kunden, so dass Sie sich ein Bild von deren Bedürfnissen und Beweggründen machen können. Eine weitere Möglichkeit, Marktforschung zu betreiben, ist die Nutzung von Tools zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) und von Statistiken, um Trends bei Unternehmen oder Personen zu ermitteln. 

Bei der Marktforschung relevante Fragen:

• Wessen Bedürfnisse und Problempunkte werden durch unser Produkt angesprochen?

• Wer kauft ähnliche Produkte auf dem Markt?

• Was machen die Käufer von ähnlichen Produkten?

Verkaufen Sie beispielsweise Software, mit der Unternehmen besser organisiert werden können, könnten Untersuchungen aufzeigen, dass die meisten Käufer von „Software as a Service“ (SaaS) einen Hochschulabschluss haben und zwischen 30 und 40 Jahre alt sind. Mit dieser Erkenntnis können Sie das einzigartige Wertversprechen Ihres Produkts beurteilen und feststellen, ob es auf die Bedürfnisse dieser Gruppe abgestimmt ist. 

4. Analysieren Sie Ihre Wettbewerber

Nachdem Sie Ihre Marktforschung abgeschlossen haben, sollten Sie eine gute Vorstellung davon haben, wer die Endverbraucher in Ihrer Branche sind. Allerdings brauchen Sie auch eine Wettbewerbsanalyse, um beurteilen zu können, wer die Endverbraucher für Ihr spezifisches Produkt sind. So können Sie Ihre Zielgruppe weiter eingrenzen, denn nicht jeder in der Branche hat auch tatsächlich Bedarf für das Produkt.

Um Ihre Mitbewerber zu analysieren, erstellen Sie eine Liste von Unternehmen auf Ihrem Markt. Stellen sich dann die folgenden Fragen:

• Was sind die Stärken und Schwächen unserer Mitbewerber? 

• An wen richten sich unsere größten Konkurrenten?

• Wie groß ist die Resonanz auf die unsere Mitbewerber am Markt treffen?

• Was unterscheidet unsere Marke von der Konkurrenz?

• Welchen Einfluss haben Unterschiede bei unserer Marke auf unser Zielpublikum?

Bestimmen Sie, nachdem Sie diese Fragen geklärt haben, Ihren Wettbewerbsvorteil. Möglicherweise bietet Ihr Produkt eine neue Funktion, mit der ein Problem anderer Produkte gelöst wird. Vielleicht können Sie Ihr Produkt günstiger als die Konkurrenz verkaufen. Was auch immer Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt, wird ein wichtiger Indikator für den Erfolg Ihres Produkts sein.

Vergessen Sie nicht, dass selbst Ihre nächsten Mitbewerber sich in ihren Produktangeboten leicht unterscheiden werden. Machen Sie sich diese Unterschiede zunutze, um herauszufinden, wen genau Sie damit ansprechen wollen. 

Ein Mitbewerber mag etwa eine vereinfachte und preisgünstigere Version Ihres Produkts anbieten. Da Ihr Produkt jedoch komplexer ist und einen höheren Preis hat, wird Ihre Zielgruppe wohl eher in einer höheren Einkommensklasse zu finden sein.

5. Seien Sie ganz konkret

Nutzen Sie die Informationen, die Sie von aktuellen und ehemaligen Kunden, dem Markt und auch von der Konkurrenz gesammelt haben, um Ihre Zielgruppe zu bestimmen. Möglicherweise haben Sie mehr als eine Zielgruppe, doch sollten Sie jede Gruppe genau beschreiben, damit Sie diese auch erfolgreich erreichen und ansprechen können. 

Wenn das Folgende die Erkenntnisse zu Ihrer Zielgruppe sind:

• Kundendaten aus der Vergangenheit bestätigen, dass Ihr aktueller Kundenstamm aus Männern und Frauen besteht.

• Die Marktforschung hat ergeben, dass die meisten SaaS-Käufer zwischen 30 und 40 Jahre alt sind und einen Hochschulabschluss haben.

• Die Wettbewerbsanalyse hat ergeben, dass Ihr Produkt den Bedürfnissen von Personen mit höherem Einkommen gerecht wird.

Dann könnte Ihre Zielgruppe etwa so aussehen:

• Männer und Frauen im Alter zwischen 30 und 40 Jahren mit mindestens einem Hochschulabschluss und einem Einkommen von über 50.000 Euro pro Jahr.

Nachdem Sie die demografischen Merkmale Ihrer Zielgruppe kennen, sollten Sie zusätzliche Marktforschung darüber betreiben, wie sich diese Personengruppe verhält. Finden Sie heraus, auf welchen Social-Media-Plattformen sie am aktivsten ist, welchen Trends sie folgt und welchen nicht, oder welche Art von Humor sie mag. All diese Details können Ihnen dabei helfen, Marketingstrategien zu entwickeln, die genau auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind und sie für Ihr Produkt interessieren.

Beispiele für Zielgruppen

Die folgenden Beispiele für Zielgruppen veranschaulichen, wie sich Käufergruppen je nach Marke und Produkt voneinander unterscheiden. Die Definition Ihres Zielmarktes kann es Ihnen erleichtern, Ihre Zielgruppe genau zu bestimmen.

1. SaaS-Unternehmen

• Produkt: CRM-Software

• Zielmarkt: B2B-Führungskräfte

• Zielgruppe: Technikaffine HR-Manager unter 50 Jahren

2. Verlagshaus

• Produkt: Liebesroman

• Zielmarkt: Frauen, die gern lesen

• Zielgruppe: Hochqualifizierte, alleinstehende Frauen im Alter zwischen 20 und 50 Jahren

3. Hersteller von Sportbekleidung

• Produkt: Laufschuhe

• Zielmarkt: Sportler, die regelmäßig laufen

• Zielgruppe: Gesundheitsbewusste Männer der oberen Mittelschicht zwischen 20 und 30 Jahren

Finden Sie Ihre Zielgruppe, um neue Kunden zu gewinnen

Passen Sie Ihre Marketingbotschaft an Ihre Zielgruppe an, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Bauen Sie Ihre Botschaft auf der von Ihnen durchgeführten gründlichen Marktforschung auf, damit sie auch bei genau den Menschen Gehör findet, die Sie erreichen wollen.