営業 DX の基礎知識: 重要性、メリット、効率的な推進のためのヒントを紹介

ビジネスの世界だけでなく、社会全体でデジタル化が進む昨今。その変化にしっかり対応していくために、企業による DX (デジタルトランスフォーメーション) 推進は最重要課題となっています。製造業や建設業など、さまざまな業界で DX が進められていますが、ひと際大きな注目を集めているのが、営業部門における DXの推進です。

営業 DX とは何か？

「データやデジタル技術を活用して事業に関わる業務プロセスや製品、ビジネスモデル、企業カルチャーなどを変革し、新しい価値を社会に提供すること、またそれにより市場での競争力を得ること」と経済産業省が定義する DX (Digital Transformation、デジタルトランスフォーメーション)。

営業分野においては「データやデジタル技術を活用し、営業戦略や営業プロセスを見直し、顧客のニーズに応えられる営業体制を構築すること。それによる市場での優位性を保つこと」であると定義づけできるでしょう。

最近よく聞かれる SFA (Sales Force Automation、営業支援ツール) や CRM (Customer Relationship Management、顧客管理システム) などは、営業 DX の一環として、その推進をサポートするツールです。

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営業 DX が重要な理由

日本のビジネスシーンには、直面する壁がいくつか存在します。たとえば「人手不足」だったり、「新しい働き方への対応」「残業問題」「仕事の非効率」が挙げられるでしょう。営業分野においても同様で、だからこそ企業は仕事の見える化やデジタル化を進め、こういった課題を解決し、新しい価値の提供のしていかなければなりません。

営業 DX に限らず、社会全体の DX 推進が重要課題であると知らしめたのが、新型コロナウイルス感染症の流行でした。もともと天災の多い日本において、BCP (事業継続計画) の重要性は知られていましたが、”足で稼ぐ” という常識が根付いていた営業分野にとって、対面での仕事が制限され、リモートワークを余儀なくされるという状況は非常に大きな痛手でした。そういった激しい変化にも柔軟に対処し「営業のオンライン化」や「クラウドツールによる営業プロセス管理」を進めていくことが、これからのビジネスシーンにとって重要になってくるのです。

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営業 DX のメリット

DX 推進には仕事の生産性向上や顧客維持率の向上、コスト削減、利益アップなどのメリットがありますが、営業 DX 活動には具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか？営業 DX の効果とは何かをまとめます。

営業業務効率化による生産性の向上

これまでの営業活動に関するデータをデジタル化し管理、活用することで、業務効率が良くなります。たとえば過去の受注情報や失注情報が明確化していれば、成果が期待できない顧客への営業を省くことができます。

また、デジタルツールを導入すれば、営業プロセス内でくり返し行われる作業を自動化し、効率化することもできるでしょう。

本当に営業担当者が必要な状況にだけ対面活動をするようにすることで、プロセス全体を最適化し、その結果として仕事の生産性が向上するのです。

属人的な営業活動の解消

ナレッジマネジメントの重要性は、広く知られています。仕事のノウハウをチームと共有しておくことは、作業の属人化を無くし、スムーズな仕事の引き継ぎにもつながるでしょう。

営業 DX を進めれば、必要な知識やデータを個人ではなくチーム、組織で共有することを可能とし、組織全体で質の高い営業活動が行えるようになります。

顧客ニーズの明確化

営業 DX の一環であるデータのデジタル化が進めば、顧客のニーズが可視化されます。顧客情報とその購買傾向や関心だけでなく、クレームなどに関するデータ分析をすれば、ニーズだけでなくこれからの課題も見えてくるでしょう。効果的な営業戦略を策定するには。顧客データをしっかりと分析し、ニーズを把握することが重要なのです。

この点を正しく理解することで、新しいニーズの発見も早まり、新事業開拓にもつながります。

営業 DX を成功させるためには: 3 つのヒント

営業 DX は SFA や CRM を導入して終わりではありません。いくらデジタルツールを導入しても、それを使うメンバーがその目的と目標、使い道を正しく把握していなければ、営業 DX の最終的なゴールである新しい価値の創造にはつながらないでしょう。

ここでは、営業 DX をしっかりと推進していくためのヒントをご紹介します。

目的を明確にする

まずは営業プロセスにある作業の何をどこまでデジタル化するのか、”営業のデジタル化の範囲” を決めなくてはいけません。既存のプロセスを見直し、どこを改善できるのか、現在の課題を見極めましょう。

目的に合った営業 DX ツールを選定する

どの作業をデジタル化し効率化していくのかが決定したら、そのためのツール選定に入ります。こういった IT ツールを導入するときによくある失敗談として、IT チームや IT コンサルタントが独断でツールを選んでしまうというものがあります。いくらデジタルツールに関する製品知識が豊富でも、現場の課題を実際に把握していなければ、最適な選択はできません。実際にツールを使用する営業のメンバーの意見をしっかりと反映させたツール選びを心がけましょう。

ツールを選ぶときは、以下のポイントも考慮することをおすすめします。

• 直感的で使いやすい UI かどうか

• 導入コスト

• ツール導入後の新しい営業プロセスでは、現在の課題が解消されているかどうか

ツールの一元管理を目指す

営業 DX と一口に言っても、そこにはさまざまな施策が考えられます。たとえば、効率的なリード獲得 (見込み客の獲得) のためにオウンドメディアマーケティングを行ったり、顧客育成や顧客分析のために営業支援ツールを導入したりすることも考えられます。こういったマーケティングツール、SFA、CRM の他にも、営業活動を効率化するツールとして BI ツールや MA ツール、対面に縛られないオンライン会議ツールなど、営業 DX にはさまざまなツールが存在します。

こういったツールはどれも効果的で、一つ一つの作業はきっと効率化するでしょう。しかし、それぞれのツールがばらばらに存在していては、結局仕事の生産性は上がりません。ツールがばらばらにあるということは、情報が点在化しているということです。情報が点在化すると、仕事全体を可視化できなくなるのです。

この点を改善するために重要なのが、すべてを管理するツールを導入することです。クラウド型ワークマネジメントツールなどがその例で、外部アプリやソフトウェアと連携できる強力なツールなら、仕事の生産性は上がります。

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【まとめ】自社に合った営業 DX を推進しましょう

営業DX とは何か、その重要性とメリット、推進するためのヒントをご紹介しました。

経済産業省が推進を促す DX は、今後のビジネスシーンで生き残っていくために不可欠であると言われます。しかし、その推進に苦心している企業も多くありません。こちらでご紹介したヒントを参考に、確実な営業のDXを進めていきましょう。