¿Caen las ventas? Prueba con estas 12 estrategias de promoción para aumentar la demanda de los clientes

En vísperas del 2009, Red Bull le pagó a Robbie Maddison $2 millones de dólares para que acelerara su moto al máximo y se catapultara a través de una rampa para aterrizar en la terraza de un edificio de 10 pisos de altura. Maddison concretó la hazaña y Red Bull consolidó su reputación como la marca que va más allá de los límites de lo posible. Ahora, la empresa no es solamente un fabricante de bebidas energizantes, es el referente de los deportes extremos y de atletas que inspiran.

La gente ya no elige un producto de Red Bull solamente por el sabor o el golpe de energía que brinda. Gracias a su distintiva estrategia de promoción, los clientes prefieren la marca Red Bull porque es famosa, vanguardista y parte de algo mucho más grande.

¿Qué es una estrategia de promoción?

La estrategia de promoción es el plan para generar o aumentar la demanda de un producto. Permite determinar las tácticas que se usarán para generar conciencia sobre el producto y para hacer que todos quieran comprarlo.

El objetivo de una estrategia de promoción es presentar tu producto a los clientes potenciales y convencerlos de que lo compren. Debes lograr que avancen en el recorrido de compra. Esto hace referencia a la experiencia que atraviesan los clientes desde que reconocen la necesidad, evalúan tu producto como una solución y, finalmente, deciden comprarlo.

Estrategia de promoción vs. estrategia de marketing

La estrategia de promoción es, simplemente, una pieza más de la estrategia de marketing más amplia que debes incluir en tu plan a largo plazo donde detallas cómo comercializarás y venderás el producto. Un plan de marketing eficaz incluye todas las tácticas que usarás para promocionar el producto, además del “mix completo de marketing”: producto, precio, plaza y promoción. La estrategia de promoción es un componente clave de este marketing mix.

Aquí te mostramos en detalle el mix de marketing, también conocido como las 4 P del marketing:

• Producto: lo que vendes. 

• Precio: cuánto deberías cobrar por el producto para que sea rentable.

• Plaza: dónde deberías vender tu producto para llegar a tu público objetivo. 

• Promoción: cómo generarás demanda para tu producto nuevo y harás que los clientes avancen por el embudo de marketing.

La cuarta “P” del marketing, la promoción, se refiere a tu estrategia de promoción. 

Las estrategias de promoción y el embudo de marketing

El recorrido del comprador, por lo general, se visualiza como un embudo dividido en tres secciones: la parte más alta, el medio y la parte inferior. Los clientes inician el recorrido en la parte superior y deciden comprar tu producto cuando llegan al fondo. En una estrategia de promoción eficaz se incluyen diferentes tácticas para aumentar el interés de los clientes en cada sección del embudo de marketing.

A continuación, explora el embudo de marketing desglosado, con estrategias de promoción de ejemplo para cada sección.

La parte superior del embudo

Cuando un cliente se encuentra en la parte superior o boca del embudo, sabe qué problema quiere resolver y está buscando una solución. Probablemente, todavía no sepa que tu producto existe, por lo tanto, en esta etapa, tu estrategia de promoción debería centrarse en captar su atención y despertar el interés en tu marca y tu producto.

Ejemplos de estrategias de promoción: avisos publicitarios en TV, auspicio de eventos, marketing de contenido

El medio del embudo

En el medio del embudo, los clientes comparan tu producto con otras opciones disponibles. Para mantenerlos dentro del embudo, debes mostrarles en qué se diferencia tu producto del de la competencia y convencerlos de que el tuyo es la mejor opción. Aquí, tu estrategia de promoción debería despertar una conexión emocional y demostrar cómo tu producto puede resolver específicamente las dificultades del cliente.

Ejemplos de estrategias de promoción: reseñas de los clientes, muestras gratis y estudios de casos

La parte inferior del embudo

Los clientes deciden si quieren comprar el producto cuando se encuentran en la parte inferior del embudo y, para captar la atención de quienes se encuentran allí, tu estrategia de promoción debería incitar a las personas a concretar la acción.

Ejemplos de estrategias de promoción: promociones especiales, ofertas por email, opciones de devolución flexibles

12 tipos de estrategias de promoción de marketing con ejemplos

Hay muchas formas de promocionar un producto. Si necesitas inspiración, aquí te mostramos 12 tipos diferentes de estrategias para hacerlo.

1. Publicidades pagas

Por lo general, las publicidades pagas son la primera opción que se viene a la cabeza. Esta estrategia directa se basa en pagar para mostrar un aviso en un lugar y un momento específicos, con el propósito de captar la atención del público objetivo. Es una excelente opción para despertar el interés en la marca y para presentarla a personas que pueden no haber oído hablar de ella antes.

A continuación, compartimos algunos ejemplos de publicidades pagas:

• Avisos publicitarios en televisión

• Avisos publicitarios por radio

• Avisos publicitarios en diarios o revistas

• Cartelería

• Avisos publicitarios que se muestran en línea (por ejemplo, en Google o en redes sociales)

2. Marketing de contenido

El marketing de contenido es un tipo común de estrategia de promoción digital que se centra en distribuir recursos valiosos para atraer y retener a la audiencia. La idea detrás del marketing de contenido es asociar la marca con recursos útiles y relevantes que ayudan a los clientes a resolver problemas. Con el paso del tiempo, los clientes confían cada vez más en la marca y, a la larga, terminan comprando tus productos. El marketing de contenido es una herramienta de promoción excelente para cualquier empresa, pero es particularmente útil para los negocios con ciclos de ventas más prolongados, como las empresas B2B o SaaS. En estas empresas, el marketing de contenido se usa para educar a los clientes, así están bien informados al momento de tomar decisiones.

El marketing de contenido adopta diferentes formas, por ejemplo:

• Publicaciones en blogs

• Videos

• Publicaciones en las redes sociales

• Boletines por email

• Podcasts

• Documentación con especificaciones o informes

• Contenido creado para mejorar el SEO (optimización de los motores de búsqueda)

3. Auspicios

Los auspicios o patrocinios incluyen la colaboración de tu empresa con otra marca, como en una celebración, un programa de TV o eventos de caridad, o con alguna celebridad. Por ejemplo, es común que Pepsi sea el sponsor del Super Bowl, y que Red Bull auspicie NASCAR y a atletas de deportes extremos de todo tipo. Hoy en día, los auspicios, por lo general, incluyen marketing con influencers en redes sociales, es decir, colaboraciones entre marcas y personas famosas en redes sociales como Instagram o YouTube.

El objetivo de un patrocinio es promover la imagen pública y la credibilidad de tu marca. Al trabajar con otra empresa, lograrás mayor exposición, además de mejorar las relaciones públicas y ampliar tu audiencia. Todo esto te diferenciará de la competencia.

4. Marketing por email

El marketing por email te ayuda a llegar a tu público objetivo a través de los emails, como habrás adivinado. Puedes enviar mensajes a cualquier suscriptor de tu lista de correo, independientemente de que sean clientes comunes, leales o potenciales. Por ejemplo, puedes obtener las direcciones de email de posibles clientes u otra información de contacto a cambio de productos o servicios gratis.

Puedes enviar muchas cosas diferentes por email:

• Newsletters y contenido exclusivo

• Información sobre el lanzamiento de productos

• Ofertas especiales y cupones

5. Retargeting

El retargeting se centra en los clientes (o en los clientes potenciales) con alta intención de compra. En otras palabras, consiste en identificar dentro de la base de clientes los segmentos del público objetivo que ya llegaron a la última parte del embudo de marketing y volver a centrarte en ellos. Al poner en práctica esta técnica, puedes obtener un importante retorno en la inversión, ya que estas personas están preparadas y listas para comprar.

Por ejemplo, el retargeting podría incluir:

• Enviar emails de recordatorio a los clientes que llenaron un carrito, pero no compraron.

• Mostrar anuncios publicitarios orientados a clientes que ya han comprado tus productos antes.

• Enviar emails de promoción a personas que hayan comprado hace bastante tiempo y que no hayan vuelto a consultar por los productos.

6. Marketing de recomendación

El marketing de recomendación ocurre cuando tus clientes hablan con sus amistades sobre tu marca. También es conocido como marketing de boca a boca o de referencias. Este tipo de marketing se produce con naturalidad cuando tu producto es magnífico, pero también puedes acelerarlo junto con ofertas especiales e incentivos para los clientes que hacen recomendaciones a sus contactos.

El marketing de recomendación es una estrategia eficaz porque es prácticamente gratis. Las personas tienden a confiar en sus amigos, por eso, es más probable que los clientes que lleguen por recomendaciones compren tu producto, a diferencia de un cliente que llega por haber visto un anuncio. Por ejemplo, Dropbox ha usado el marketing de recomendación para aumentar, permanentemente, en un 60 %, la cantidad de personas que se registran hasta convertirse, con el tiempo, en una startup multimillonaria.

7. Marketing de eventos

El marketing de eventos incluye la participación, el auspicio o la organización de eventos para promover tu marca o producto. Esta estrategia te ayuda a conectarte y a vincularte directamente con los clientes, para que comprendan realmente el sentido de tu producto y de lo que representa tu marca. Y no solo eso. Los eventos pueden ayudarte a expandir tu presencia de marca, a generar nuevos compradores y a mejorar la opinión de los clientes sobre tu producto.

El marketing de eventos incluye, por ejemplo:

• Conferencias

• Ferias comerciales

• Seminarios y clases

• Webinars

• Eventos virtuales

• Eventos de transmisión en vivo

• Eventos de la comunidad

8. Causas especiales

Alinea tu marca con alguna causa especial que haga que los clientes se sientan parte de algo más grande. Comprar tu producto ya no solo se trata de ellos mismos, sino de hacer del mundo un lugar mejor. Todo esto puede ser útil para aumentar la lealtad hacia tu marca y para ofrecer a los clientes un buen motivo para elegirte frente a la competencia.

La empresa de ropa Patagonia es un buen ejemplo de esto. Con la promoción de sus procesos de fabricación sostenibles, Patagonia atrae y retiene a los clientes que valoran la preservación del medioambiente.

9. Reseñas de clientes

Las reseñas de clientes son una de las herramientas de marketing más eficaces que existen. Las marcas como Amazon, Yelp o TripAdvisor desarrollaron sus negocios a base de reseñas al generar confianza mediante la promoción de las opiniones de sus clientes. La maravilla de esta estrategia es que incentivas a los clientes para que promocionen la marca por ti. Mientras tu producto sea de alta calidad (y tenga reseñas positivas), este tipo de contenido generado por usuarios puede resultar muy útil para convencer a clientes potenciales de que deben comprar.

Las reseñas, por lo general, surgen de manera orgánica, pero puedes acelerar el proceso al pedir comentarios a tus clientes actuales por email o mediante banners en el sitio web. Para obtener reseñas sinceras, algunas marcas también envían productos a los clientes y piden su opinión.

10. Programas de lealtad de los clientes

Los programas de lealtad de los clientes recompensan a las personas que interactúan en varias oportunidades con la marca. Es una forma de generar negocios repetidos mediante ofertas, descuentos y lanzamientos de productos exclusivos. Mientras más compren los clientes en tu empresa, más beneficios obtendrán. Por ejemplo, la empresa de belleza Sephora cuenta con un programa de lealtad que ofrece descuentos y obsequios a los clientes que gasten cierta cantidad de dinero.

Los programas de lealtad no solo favorecen la retención de clientes, también ayudan a convencer a otros posibles clientes de elegir tu marca entre las demás en el mercado. Mediante la promoción de los programas de lealtad, demuestras de qué otras formas los clientes pueden ahorrar dinero y sacar mayor provecho con el correr del tiempo.

11. Muestras gratis, obsequios y pruebas

A todos nos gustan las cosas gratis. Si obsequias muestras de tu producto, probablemente mejores la satisfacción de los clientes y ellos sientan que reciben algo importante. Sin embargo, lo que es aún más interesante, las muestras gratis y las pruebas les brindan a los clientes la posibilidad de disfrutar de las experiencias directamente y, por lo tanto, tendrán más confianza en el momento de comprar el producto más adelante.

Para aprovechar esta estrategia de promoción, las empresas pueden hacer lo siguiente:

• Ofrecer un período de prueba para que los clientes puedan probar el producto sin correr mayores riesgos. Por lo general, los gimnasios, las aplicaciones o las empresas de software en línea usan esta estrategia.

• Entregar muestras gratis a los clientes que visitan las tiendas en persona. La tienda Costco es famosa por usar este método. 

• Incluir muestras gratis cuando los clientes compran un producto. Este método puede incentivar a los clientes a probar productos nuevos. Por ejemplo, un proveedor del rubro de belleza como Glossier, con frecuencia, incluye muestras gratis de maquillaje y productos para el cuidado de la piel con cada venta.

• Organizar concursos con premios gratis. Esta es una muy buena opción para reunir información de clientes potenciales. Por ejemplo, una compañía hotelera podría motivar a los clientes potenciales para que dejen su información de contacto ofreciéndoles la oportunidad de ganar unas vacaciones gratis.

12. Cupones y ofertas

Las ofertas especiales pueden ayudarte a captar clientes que ya se encuentran en la base del embudo, es decir, personas que están a punto de decidir si comprarán o no tu producto. Las ofertas son eficaces por dos motivos. El primero, despiertan una sensación de urgencia e impulsan a los clientes a actuar rápido antes de que termine la oferta. El segundo, ayudan a los clientes a ahorrar dinero, entonces, sienten que reciben mucho a cambio de lo que invierten.

Los tipos de ofertas que puedes brindar son infinitos. Estos son solo algunos ejemplos:

• Ofertas especiales de presentación para los clientes que llegan por primera vez

• Oferta de varios productos juntos con un descuento (por ejemplo, un paquete de 10 pares de calcetines)

• Compra uno, recibe otro de regalo

• Descuentos

• Ventas y descuentos por temporada (como el Black Friday)

• Descuentos en categorías específicas de artículos

• Cupones de cumpleaños para los clientes

• Envíos gratis para clientes de gastan más de cierto monto

Mejores prácticas para una estrategia de promoción eficaz

Hasta las mejores y más innovadoras estrategias de promoción pueden fallar si no se ejecutan correctamente. Aquí te mostramos cómo crear una para tener éxito:

• Hacer promociones simples: las mejores estrategias de promoción son simples y fáciles de entender para los clientes. No te conviene forzarlos a intentar entender qué significa un aviso o qué deben hacer para canjear una oferta. Por el contrario, las promociones no deberían demandar mayor esfuerzo, para que los clientes no se vayan y decidan gastar su dinero en otro lugar. Por ejemplo, asegúrate de que los emails de promoción de ventas sean siempre simples y directos. En vez de atiborrar la página con texto, destaca la oferta e incluye un botón para la llamada a la acción, de modo que los clientes puedan hacer clic y obtener directamente el beneficio. 

• Medir los resultados y tener todo listo para cambiar de estrategia: no todas las promociones funcionan como uno lo espera, por eso, es muy importante dar seguimiento a las métricas y controlar el desempeño de tu estrategia, por ejemplo, con una prueba A/B o dividida. De este modo, pierdes menos tiempo con actividades de marketing que ya no funcionan y te adaptas rápidamente cada vez que el mercado cambia. 

• Reorganizar tu producto y la página de inicio para las promociones: la gente se acostumbra a ver una página de inicio y un producto de cierta manera. Reorganizar implica alterar la estrategia creativa y rediseñar el aspecto de la página de inicio o principal del producto para captar la atención del cliente. Por ejemplo, una empresa de comercio electrónico podría agregar elementos visuales nuevos en su página de inicio para centrar la atención de los visitantes en las promociones.

• Crear una marca distintiva: hay muchos productos en el mercado y seguramente deberás competir por la atención de tu audiencia. Por lo tanto, es importante centrarse en la diferenciación de la marca, es decir, en demostrar en qué es mejor tu empresa que otras y en qué puedes ofrecer que otras marcas no. Por ejemplo, Whole Foods logró diferenciar su marca mediante la promoción de una forma más saludable de alimentación y de vida, además de crear una experiencia de compra atractiva a la vista.

• Brindar una buena experiencia a los clientes: tu estrategia de promoción no termina cuando los clientes compran. En vez de centrarte solamente en atraer clientes, asegúrate de que los clientes que ya tienes tengan una buena experiencia de compra y quieran volver más adelante. Crea un mapa del recorrido del cliente para entender cómo piensan, actúan y sienten durante el proceso de compra. Después, identifica qué mejoras podrías implementar, como un mejor servicio de atención al cliente, o algún email de bienvenida y continuidad en las comunicaciones, para conservar las relaciones con los clientes a largo plazo.

Elabora la estrategia que te llevará al éxito

Una estrategia de promoción sólida es clave en cualquier campaña de marketing, estrategia de marketing digital o estrategia de salida al mercado (GTM). Cuando desarrolles tu sistema, recuerda que no es necesario usar estos 12 ejemplos solos. Puedes combinar diferentes tácticas para captar la atención de los clientes en cada una de las etapas del recorrido del comprador, así estén recién pensando en comprar, evaluando tu producto y comparándolo con otros de la competencia o hayan vuelto para comprar de nuevo.