Qué es el marketing mix y cómo aplicar las 4Ps con éxito

El marketing mix es probablemente uno de los grandes pilares del marketing. Puede que lo hayas visto con otros nombres como mix de marketing o mezcla de mercadotecnia pero, lo llames como lo llames es la herramienta básica del marketing. Y ¿por qué es tan importante? Es así, porque recoge las tácticas que afectan a los áreas más relevantes para poner en marcha una estrategia de marketing: el precio, la promoción, el punto de venta y el producto.

Nuestra guía aborda las 4 “P” del marketing y ofrece un desglose de cada paso involucrado junto con un análisis de las ventajas y desventajas del modelo de marketing mix.

¿Qué es el marketing mix?

Para entender mejor qué es el marketing mix, podemos retrotraernos al momento en el que surgió la expresión, creada por el profesor de Marketing y Publicidad Neil H. Borden. Pero no sería hasta 1960 cuando el profesor Jerome McCarthy resume en 4 puntos clave, las 4Ps del marketing el modelo de marketing mix: producto, precio, punto de venta y promoción.

Así, el marketing mix recoge todas las herramientas necesarias para desarrollar tácticas que permitan a los responsables de marketing desarrollar un plan de marketing eficiente y cumplir con los objetivos.

Sea cual sea el modelo de marketing mix que utilices, este sistema te ayudará en la toma de decisiones cuando vayas a lanzar un nuevo producto o servicio pero también cuando quieras probar una estrategia de marketing.

Marketing Mix vs 4Ps del marketing

Entonces, puede que te estés preguntando si es lo mismo, marketing mix que las 4Ps del marketing o si cuando alguien habla de las 4Ps del marketing se está refiriendo al marketing mix.

Para que puedas entenderlo mejor, las 4Ps del marketing son solo una de las formas de poner en práctica el marketing mix ya que existen otros modelos que incorporan más variables.

¿Qué significan las 4 P's del marketing mix?

Las 4Ps del marketing mix significan: Producto, precio, punto de venta y promoción.

De acuerdo con la teoría del marketing mix, estas 4 “P” son los componentes básicos de cualquier campaña de marketing exitosa. Si bien ninguna estrategia garantiza al 100 % que se dispararán las ventas, cubrir las 4 “P” en tus campañas de marketing puede aumentar significativamente las probabilidades de éxito.

El enfoque de las 4 “P” funciona para casi cualquier sector y se puede aplicar a cualquier negocio, desde emprendedores independientes hasta organizaciones de nivel empresarial. En nuestra guía, abordaremos cuáles son las 4 “P” del marketing y luego desglosaremos exactamente cómo incorporarlas a tu próxima campaña de marketing.

Las 4 “P” representan el producto, el precio, el punto de venta o plaza y la promoción, los cuatro factores principales que los especialistas en marketing deben tener en cuenta al diseñar su estrategia de campaña.

La estrategia de marketing debe:

• Comunicar lo que el producto proporcionará al cliente.

• Demostrar por qué el valor del producto coincide con su precio.

• Aparecer en los puntos de venta donde el público objetivo de la empresa frecuente.

• Usar estrategias de promoción efectivas para llegar a los clientes potenciales.

Ten en cuenta estos cuatro objetivos cuando elabores tu estrategia de marketing. Las 4 “P” deben influir en el posicionamiento de tu producto, la selección del canal de marketing, las decisiones publicitarias, la estrategia promocional y las opciones de redacción de contenido creativo a lo largo de la campaña.

¿Cómo funcionan las 4 “P” del marketing mix?

Saber cuáles son las 4 “P” no es de mucha ayuda a menos que también sepas cómo implementarlas en tu estrategia de marketing. A continuación, desglosaremos cada “P” para ayudarte a comprender mejor qué son, por qué son importantes para tus actividades de marketing y cómo puedes incorporarlas en futuras campañas.

La primera “P”: producto

Entre los elementos del marketing mix, el “producto” resume lo que sea que estés vendiendo, ya sea un producto físico o un servicio. Una campaña de marketing sólida comienza con una comprensión clara y detallada del producto, cómo atrae al cliente objetivo y qué necesidades de los consumidores satisface.

Por ejemplo, un anuncio de un automóvil que solo destaca detalles como su aspecto y cuánto cuesta no es muy convincente. Basándose en una comprensión completa del producto que está vendiendo, un vendedor más hábil podría lanzar el anuncio de un SUV que enfatice las características de seguridad únicas para dirigirse específicamente a los padres de niños pequeños. 

Ejemplos de preguntas sobre el producto

• ¿Qué problema está resolviendo tu producto? Considera qué desafíos enfrentan tus clientes objetivo y qué impacto producen esos desafíos.

• ¿Quién es tu cliente objetivo? Piensa en qué tipo de persona es más probable que encuentre valor en tu producto.

• ¿Cómo aborda tu producto las necesidades de los consumidores? Concéntrate en la manera en que las características específicas de tu producto abordan las demandas específicas de los clientes.

• ¿Qué ofrece tu producto que no ofrecen los productos de la competencia? Determina la forma en la que tu producto satisface las necesidades de los clientes de manera más rápida, efectiva o económica que los productos de la competencia.

Ponte en el lugar de tu cliente objetivo para comprender mejor lo que tu producto tiene para ofrecer. Con una mejor comprensión de las maneras específicas en las que tu producto ofrece valor al cliente, podrás ofrecer ese producto de manera más efectiva.

La segunda “P”: precio

La segunda “P” del marketing hace referencia al “precio”. Este es la cantidad de dinero que debes cobrar por tu producto para obtener ganancias. Al crear tu estrategia de precios, un buen punto de partida es observar a la competencia. 

Verificar cuánto cobra la competencia te da una buena idea de cuánto están dispuestos a pagar los clientes potenciales por productos similares. Combina eso con el valor percibido de tu producto; en otras palabras, lo que quieres que el precio dé a entender con respecto a tu producto. ¿Ofreces una opción de lujo, estándar o económica?

Puedes utilizar tus mensajes de marketing para centrarte en estos diferentes niveles de precio. No olvides pensar también en los cupones, descuentos, ofertas y paquetes que son populares en tu mercado.

Ejemplos de preguntas sobre el precio

• ¿Cuánto cuestan los productos de la competencia? Este es un excelente punto de partida para la investigación de mercado y para medir el rango de precios de tu producto.

• ¿Cuánto están dispuestos a gastar tus clientes? Considerar cuánto están dispuestos a gastar tus clientes potenciales te ayudará a establecer un límite de precio.

• ¿Puede tu producto tener varios niveles de precio? Observar el potencial de tener varios niveles de precio para diferentes tipos de suscripciones o productos puede abrirte a un grupo demográfico más amplio.

• ¿Cuánto cuesta crear tu producto? Comprender los costes de producción de un producto o brindar un servicio te ayudará a determinar cuáles son tus márgenes de ganancia.

Si has fijado el precio de tu producto correctamente, deberías venderlo a un costo asequible para tu cliente objetivo y aún así generar ganancias.

La tercera “P”: punto de venta

La tercera “P” del marketing mix representa la “el punto de venta”. Esto incluye dónde te encuentras en relación con la ubicación de tu cliente, así como dónde necesitas colocar tu publicidad para llegar a tu público objetivo.

No hace falta ser un estratega experto para saber que un producto físico o servicio debe estar disponible donde viven, compran y trabajan los clientes potenciales. Sin embargo, el lugar o punto de venta también afectará tu estrategia de marketing.

Si tienes una tienda física, es poco probable que los clientes vengan de lejos a comprar tu producto. Los métodos de marketing generalizados siempre serán efectivos, pero es posible que obtengas un mayor retorno de las inversiones en SEO local, publicidad en los periódicos de la ciudad y copatrocinio de eventos comunitarios.

El mismo principio se aplica a ubicar a tu público objetivo en línea. Por ejemplo, si te diriges a influencers en las redes sociales que pertenezcan a la generación Z, probablemente estarás desperdiciando un presupuesto valioso publicitándote en plataformas que suelen estar dirigidas a audiencias de mayor edad como Facebook o LinkedIn.

Ejemplos de preguntas sobre el punto de venta

• ¿Dónde compra productos similares tu cliente objetivo? Piensa si tus compradores potenciales comprarán tu producto en una tienda, en una conferencia, en línea, etc., para determinar cuál es el mejor lugar para vender tu producto.

• ¿Dónde se encuentra tu cliente? Saber dónde vive tu cliente o dónde compra es un aspecto importante del desarrollo de una estrategia de marketing.

• ¿Estás enfocado en empresas o en el consumidor final? Decidir si les estás vendiendo directamente a individuos o a empresas te ayudará a determinar dónde vender tu nuevo producto.

• ¿Dónde vende sus productos o servicios la competencia? Usa a tus competidores que tienen éxito como guía para decidir dónde vender tus productos. Son excelentes indicadores de qué plaza o plazas serán más propicias para el éxito.

La cuarta “P”: promoción

La última “P” del marketing mix significa “promoción”. Si el producto equivale a qué es lo que estás vendiendo, el precio es a cuánto lo estás vendiendo y el punto de venta es dónde lo estás vendiendo, entonces la promoción es cómo estás promoviendo la venta. 

Al diseñar tu estrategia de promoción, piensa en cómo quieres que se reciban tus mensajes. ¿Tu marca es divertida e inteligente, elegante y lujosa, o seria e intelectual? Define cuál será la voz de tu marca y luego mantenla de manera coherente en todas tus actividades marketing.

También es importante determinar qué mensajes funcionarán bien en diferentes plataformas. Una publicación de varios párrafos se pasará por alto en Facebook o Instagram, pero podría ser una excelente oportunidad de SEO para tu blog. Es posible que te dirijas a un público que use tanto LinkedIn como TikTok, e incluso puedes promocionar el mismo mensaje en todos los canales, pero deberás adaptar el formato de tu contenido para que coincida con cada plataforma.

Ejemplos de preguntas sobre la promoción

• ¿Quién es tu público objetivo? Entiende a quién te diriges para que puedas decidir qué voz y tono generará mejor respuesta.

• ¿Cómo quieres que se perciba tu marca? Piensa cuál es la personalidad de marca que coincide con tu producto y sector.

• ¿Qué canales de distribución utiliza nuestro público objetivo para recibir información? No sabotees tu mensaje promocionándolo en el lugar equivocado.

• ¿Cómo promociona sus productos la competencia? Usar a la competencia como conejillo de indias para experimentar con relación a la promoción es una excelente manera de descubrir qué funciona y aprender de los errores que ellos cometan.

• ¿Se puede sacar provecho de la estacionalidad? Si el comportamiento de tu público objetivo cambia drásticamente de verano a invierno, desarrolla diferentes estrategias de marketing para las diferentes épocas del año.

Las 4 “P” vs. las 7 “P” del marketing: ¿cuál es la diferencia?

Las 4 “P” aparecieron por primera vez en un libro llamado Basic Marketing: A Managerial Approach (Comercialización: un enfoque gerencial) que se publicó en 1960. Aunque las 4 “P” siguen siendo aplicables hoy en día, el marketing mix original no tuvo en cuenta factores modernos como los desafíos específicos del marketing digital o la enorme variedad de productos disponibles en la actualidad. 

Es por eso que a algunos especialistas en marketing mix les gusta usar una lista ampliada que contiene tres “P” adicionales: personas, prueba (evidencia) física y proceso.

Las 7 “P” del marketing mix

Las 7 “P” del marketing incluyen las cuatro originales (producto, precio, plaza y promoción) más tres extra: personas, prueba o evidencia física y proceso.

• Las personas representan el equipo interno de una empresa y los miembros del personal que brindan un servicio o venden el producto. Impresionar a los clientes potenciales o en una venta personal con un excelente servicio al cliente es importante porque para muchas personas los sentimientos que tienen hacia un producto y la experiencia de compra están conectados.

• La prueba física es una “evidencia” de que las afirmaciones y declaraciones que presentas en tus materiales de marketing y publicidad son verdaderas. Esta prueba puede incluir opiniones de clientes, estudios de casos y testimonios que demuestren a tu público objetivo que tus clientes actuales están satisfechos con tu producto.

• El proceso hace referencia al transporte y la entrega de tu producto. El boca a boca es una de las formas de publicidad más efectivas que existen, por lo que invertir en entregas seguras y rápidas, en interacciones de compra agradables y en un servicio de atención al cliente efectivo es, en definitiva, invertir en marketing.

Ventajas y desventajas del marketing mix

Este modelo de marketing aunque está en las bases de las teorías y también práctica del marketing y continúa vigente en la actualidad, tiene también algún desventajas. Analicemos los pros y contras del uso del marketing mix:

Ventajas del marketing mix

La puesta en marcha de estrategias del marketing mix a lo largo de los años ha demostrado las ventajas de este modelo en diversos aspectos:

• Flexibilidad para los cambios. La estructura en 4Ps del marketing mix o de las 7Ps permite a los responsables de marketing detectar qué variables deberían modificarse para mejor la estrategia.

• Gracias a las tácticas que forman parte de la gestión del precio según el tipo de producto, es posible incidir también en la fidelización de los clientes.

• Fácil aplicación. Se trata de una estrategia fácil de aplicar y de comunicar a todos los miembros del equipo.

Desventajas del marketing mix

Si tenemos en cuenta que ya han pasado algunas décadas desde que el marketing mix apareció podemos junto con el testeo de este modelo podemos desgranar algunas desventajas al considerar este sistema.

• Consumidores protagonistas. El nuevo consumidor es parte activa del ciclo de vida del producto y co-creador en muchas ocasiones, pero sin duda, es un participante activo de todo el proceso. La visión del marketing mix pone el foco en un consumidor meramente receptor. Si quieres ponerte en la piel de tu consumidor, crea, para empezar un buyer persona.

• No es eficaz para todos los segmentos. Por ejemplo, en el marketing de servicios y en le marketing industrial intervienen otros factores claves que no están considerados en el modelo. Por ejemplo, en el marketing industrial los procesos de compra y venta pueden llegar a ser tan complejos que la relación entre el comprador y vendedor es clave. De hecho, la extensión a las 7Ps del marketing intenta cubrir las variables del marketing mix no contempladas en las 4Ps.

• Falta de control de las variables del marketing mix y de los recursos. El marketing mix da por hecho que la empresa tiene el control de las variables mencionadas del precio de un producto, del producto en sí mismo, del punto de venta y de la promoción, pero esto no ocurre siempre así. De hecho, cada vez ocurre con menos frecuencia, ya que en la actualidad muchas organizaciones prefieren poseer menos recursos de distribución o suministro.

Usa las 4 “P” para comenzar tus campañas de marketing con el pie derecho

Las 4 “P” no son algo que puedes implementar a lo último. Para usar las 4 “P” de manera efectiva, incorpóralas en cada paso de tu campaña de marketing. 

Desde las etapas iniciales de organización hasta el lanzamiento de la campaña, la presencia de las 4 “P” debe ser evidente en cada paso del proceso de tu estrategia de marketing.