Cómo identificar y atraer a tu público objetivo

Dirigir el tráfico a tu sitio web te ayudará a aumentar la conciencia de marca; sin embargo, el objetivo final es alentar a los clientes a realizar una compra. Para ello, necesitas entender a tu público objetivo.

El público objetivo es un grupo de personas que probablemente estén interesadas en tu producto. Para identificar a este grupo, necesitas evaluar quiénes son tus clientes actuales y determinar a quiénes quieres como clientes. Una vez que identifiques a tu público objetivo, podrás personalizar tu estrategia de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para satisfacer sus necesidades.

¿Qué es un público objetivo?

Un público objetivo representa un grupo de personas cuyos datos demográficos e intereses se alinean con tu marca. El propósito de orientar tus esfuerzos de marketing en un público objetivo es captar el interés de aquellas personas que tienen más probabilidades de comprar tu producto o servicio.

Una organización puede tener más de un público objetivo. Por ejemplo, si tu empresa vende un producto de software para ayudar a las empresas a organizarse mejor, tu público objetivo puede estar formado por: ejecutivos de negocios, personas que trabajan en el mundo corporativo y/o emprendedores que dirigen sus propios negocios. Al comercializar tu producto a cada uno de estos grupos, tendrás más posibilidades de aumentar tu rentabilidad.

Mercado objetivo vs. público objetivo vs. perfiles de compradores

Muchas personas suelen confundir los conceptos de mercado objetivo, público objetivo y perfil del comprador. Si bien no significan lo mismo, todas son herramientas esenciales que te permiten personalizar tus esfuerzos de marketing y atraer a las personas de manera más efectiva.

• Mercado objetivo: se trata de la identificación general de tu grupo de compradores.

• Públicos objetivo: se refiere a los segmentos de tu mercado objetivo.

• Perfiles de compradores: son la representación ficticia de clientes ideales que representan a cada público objetivo.

El público objetivo de una empresa variará según los productos que ofrece. Por ejemplo, si tu empresa vende varios productos, es probable que tenga un público objetivo específico para cada producto. Al segmentar el mercado y definir tu público objetivo y tus perfiles de compradores, podrás generar un mayor compromiso con tus clientes.

El propósito de segmentar tu mercado objetivo es capturar a todos los potenciales compradores de tu producto o servicio, mientras que el de definir un público objetivo es desarrollar y orientar tus estrategias de marketing hacia aquellas personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

¿Por qué es importante conocer a tu público objetivo?

Conocer a tu público objetivo te permitirá lograr una mayor eficiencia. En lugar de producir más activos para llegar a muchas personas, concéntrate en la calidad de estos activos y esfuérzate por captar a un público más pequeño y específico.

Conocer a tu público objetivo te permite:

• Facilitar la investigación de palabras clave

• Reducir las tasas de rebote en tu sitio web

• Aumentar las ventas

• Fortalecer las relaciones con los clientes

• Aumentar la satisfacción del cliente

No todo el mundo en Internet estará interesado en tu producto. Si no personalizas tu contenido, incluso los clientes que sí están interesados ​​podrán estar menos involucrados. En su lugar, concéntrate en elaborar material personalizado que satisfaga las necesidades de tu público objetivo. De esa manera, se sentirán más valorados y, por lo tanto, más dispuestos a adquirir tu producto o servicio.

¿Qué componentes definen un público objetivo?

El público objetivo se define mediante características físicas y mentales. Para ello, debes comprender claramente quiénes son y cómo piensan tus clientes actuales.

• Datos demográficos: son datos estadísticos que nos ayudan a comprender quién es nuestro público objetivo.

• Características psicográficas: describen los comportamientos, intereses y procesos de pensamiento del grupo.

Ejemplo de datos demográficos:

• Edad

• Ubicación

• Género

• Estado civil

• Ocupación

• Ingresos

Ejemplo de características psicográficas:

• Comportamiento de compra

• Valores

• Intereses

• Puntos débiles

• Expectativas

Para identificar a tu público objetivo, deberás realizar algunas generalizaciones. Por ejemplo, puedes acotar el rango de edad de tu público objetivo a personas de “entre 20 y 30 años”. Con respecto al comportamiento de compra, podrías decir que “suelen ser muy cautelosos al momento de realizar una compra. Probablemente realizan una investigación exhaustiva antes de tomar una decisión”.

Cómo identificar a tu público objetivo

Ahora que sabes qué se entiende por público objetivo, es momento de identificar el tuyo siguiendo los pasos a continuación. Durante este proceso, observa los datos de ventas anteriores y considera el público de la competencia en el mercado, para acotar e identificar mejor a tu público objetivo ideal.

1. Identifica a tu base de clientes

Tus clientes son aquellas personas que han comprado o han estado interesadas en tu producto en el pasado. Realiza un análisis de tu sitio web y de las redes sociales para identificar quiénes se interesan por tu marca con mayor frecuencia. Luego, describe el perfil de estas personas utilizando datos demográficos y las características psicográficas.

Ejemplos de preguntas para identificar a tu base de clientes:

• ¿Hay un rango de edad específico que predomine entre tus clientes?

• ¿Existe un género predominante entre tus clientes?

• ¿Puedes identificar una ocupación común entre tus clientes?

• ¿Cómo se comportan tus clientes al momento de comprar productos?

Es probable que no tengas datos disponibles para identificar tu base de clientes antes del lanzamiento de un producto. En este caso, determina quién es tu cliente ideal y quién es más probable que compre tu producto.

2. Realiza una investigación de mercado

Para reducir tu público objetivo, apóyate en las investigaciones de mercado y analiza las tendencias de compra. Las investigaciones de mercado te brindan información sobre el comportamiento y los intereses de los compradores, para que puedas comprender qué le interesa a tus clientes y por qué. Otra forma de realizar una investigación del mercado es a través de herramientas y estadísticas de optimización de motores de búsqueda (SEO) para identificar tendencias del mercado y de consumo.

Ejemplos de preguntas a realizar durante la investigación del mercado:

• ¿Qué características tienen las personas cuyas necesidades y puntos débiles resuelve nuestro producto?

• ¿Quién está comprando productos similares en el mercado?

• ¿Cómo se comportan los compradores de productos similares?

Supongamos que vendes un software que ayuda a las empresas a organizarse mejor. Seguramente encontrarás investigaciones que muestren que la mayoría de los compradores de software como servicio (SaaS) son profesionales universitarios que tienen entre 30 y 40 años. Con esta información, puedes evaluar la propuesta de valor única de tu producto y verificar si se alinea con las necesidades de este grupo.

4. Analiza a la competencia

Luego de haber realizado tu investigación de mercado, deberás tener una idea clara de quiénes son los consumidores finales en tu sector. También te recomendamos realizar un análisis competitivo para comprender mejor quiénes son los consumidores finales de tu producto específico. Esto te permitirá acotar aún más tu público objetivo, ya que no todos en el sector tendrán la necesidad o el deseo de adquirir el producto que estás tratando de comercializar.

Para analizar a tus competidores, crea una lista de las empresas del mercado y hazte las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de nuestros competidores? 

• ¿Quiénes son nuestros competidores más cercanos?

• ¿Nuestros competidores están generando un gran interés por parte de su público?

• ¿En qué se diferencia nuestra marca de la competencia?

• ¿Cómo afectarán esas diferencias a nuestro público objetivo?

Una vez que hayas respondido estas preguntas, deberás determinar cuál es tu ventaja competitiva. Tal vez tu producto ofrece una función nueva que resuelve un problema que presentan otros productos o tal vez puedas comercializar tu producto a un precio más bajo que el de la competencia. Lo que sea que te diferencie de tus competidores será un indicador clave del éxito de tu producto.

Recuerda que incluso tus competidores más cercanos tendrán una oferta de productos ligeramente diferente a la tuya. Aprovecha estas diferencias para acotar aún más el público al que quieres dirigirte.

Por ejemplo, un competidor puede ofrecer una versión simplificada y de menor costo de tu producto. Dado que tu producto es más complejo y tiene un precio más alto, es probable que tu público objetivo se encuentre en el rango de personas con un nivel de ingresos más alto.

5. Sé específico

Usa la información que has recopilado de tus clientes actuales y anteriores, del mercado y de los competidores cercanos para identificar a tu público objetivo. Si bien es muy posible que tengas más de un público objetivo, es importante que definas claramente a cada grupo para lograr llegar a ellos con éxito.

Si de la información recopilada se sacan las siguientes conclusiones:

• Los datos de clientes anteriores muestran que tu base de clientes actual está compuesta por hombres y mujeres de negocios.

• La investigación de mercado muestra que la mayoría de los compradores de SaaS tienen entre 30 y 40 años y poseen un título universitario.

• El análisis competitivo muestra que tu producto satisface las necesidades de personas con niveles de ingresos más altos.

Entonces tu público objetivo podría ser:

• Hombres y mujeres de entre 30 y 40 años, con al menos un título universitario e ingresos anuales superiores a $50 000.

Una vez que hayas identificado los datos demográficos de tu público objetivo, te recomendamos realizar una investigación de mercado adicional para conocer cómo se comporta este grupo de personas. Descubre en qué plataformas de redes sociales son más activas, qué tendencias siguen y cuáles no, qué tipo de humor disfrutan más, etc. Todos estos detalles te ayudarán a desarrollar estrategias de marketing que se adapten a tu público objetivo para lograr que se interesen en tu producto.

Ejemplos de público objetivo

Los ejemplos de público objetivo a continuación, muestran cómo los grupos de compradores varían según la marca y el producto. Determinar tu mercado objetivo puede ayudarte a identificar a tu público objetivo con mayor facilidad.

1. Empresa de SaaS

• Producto: software de CRM

• Mercado objetivo: ejecutivos de empresas B2B

• Público objetivo: gerentes de RR. HH. expertos en tecnología menores de 50 años

2. Empresa editorial

• Producto: novela romántica

• Mercado objetivo: mujeres que leen

• Público objetivo: mujeres solteras de entre 20 y 50 años, con un buen nivel de estudios

3. Empresa de ropa deportiva

• Producto: zapatillas para correr

• Mercado objetivo: atletas que corren regularmente

• Público objetivo: hombres de clase media alta de entre 20 y 30 años, que se preocupan por la salud

Identifica a tu público objetivo para atraer a más clientes

Adapta tu mensaje de marketing a tu público objetivo para mejorar la experiencia del cliente. Apóyate en la investigación exhaustiva del mercado que has realizado, para transmitir un mensaje que capte la atención de las personas a las que intentas llegar.