Cómo redactar una propuesta de valor inspiradora (incluye una plantilla gratuita)

Cada vez que alguien compra tu producto o servicio, está tomando una decisión. Te eligen a ti por sobre tus competidores ya que consideran que tu producto es más valioso. Pero cuando dos empresas ofrecen productos o servicios similares con características semejantes, ¿cómo pueden tomar esa decisión los clientes?

Aquí es donde entra en juego la propuesta de valor. Una propuesta efectiva te ayuda a convencer a tu público objetivo de que eres mejor que la competencia. Esta declaración es una herramienta estratégica para posicionarte en el mercado y explicarles a los clientes las ventajas que obtendrán al comprar tu producto. En este artículo, te explicaremos cómo elaborar una propuesta de valor que te ayude a destacarte.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor (VP, por sus siglas en inglés) tiene como fin convencer a los clientes de comprar tu producto o servicio al resaltar su valor agregado y sus características y particularidades. Muchas veces se usan otras denominaciones para referirse a la propuesta de valor. Estos son algunos ejemplos:

• Declaración de valor 

• Proposición de valor

• Posicionamiento de valor

• Propuesta de marca

• ​​Propuesta de venta única (USP, por sus siglas en inglés)

• Oferta de valor única (UVP, por sus siglas en inglés)

Independientemente del término que uses, el significado sigue siendo el mismo. Tu objetivo debe ser desarrollar una declaración concisa, que suele ir acompañada de un elemento visual, que explique por qué tus servicios son únicos y destacados.

Una empresa también puede elaborar varias propuestas de valor para diferentes campañas o para destacar diferentes áreas de valor.

Estos son los cuatro tipos principales de propuestas de valor:

• Precio: Resaltarás por qué tu producto o servicio es la opción más rentable.

• Valor único del producto: Estarás destacando las funciones únicas de tu producto o servicio.

• Facilidad o conveniencia para el cliente: Explicarás cuánto facilita tu producto la vida de tus clientes.

• Resultados para los clientes: Destacarás cómo tu producto o servicio ayuda a tus clientes a obtener los resultados esperados.

Propuesta de valor vs. declaración de misión

Muchos suelen confundir la propuesta de valor con la declaración de la misión de la empresa. Si bien tu declaración de misión puede inspirar a tu propuesta de valor, la diferencia está en que la propuesta de valor está dirigida a los clientes externos.

Puedes presentar tu declaración de misión a personas ajenas a la empresa; sin embargo, está destinada a ser usada como una declaración interna de “propósito”. La propuesta de valor debe ser tu declaración de “propósito” orientada a los clientes, en donde explicas por qué deberían comprar tu producto.

4 preguntas de una propuesta de valor

Existen varias estrategias para escribir tu propuesta de valor, pero todas ellas se basan en cuatro preguntas clave sobre tu empresa y el producto o servicio que ofreces. Si puedes responder estas preguntas entonces tendrás todas las herramientas que necesitas para redactar una propuesta de valor efectiva.

1. ¿Qué ofreces? Describe tu producto o servicio.

2. ¿Quién es tu público? Identifica tu público objetivo.

3. ¿Qué valor entregas? Describe qué necesidades satisfaces o qué beneficios obtiene tu público objetivo con tu producto o servicio.

4. ¿Qué te hace diferente? Explica las características y beneficios que hacen que tu producto o servicio se destaque de la competencia.

Más consejos a tener en cuenta para elaborar tu propuesta de valor:

• Sé directo con tu público. La claridad es clave.

• Usa la propuesta de valor para explicar los resultados que el cliente puede esperar al comprar tu producto.

• Evita el uso de vocabulario técnico o expresiones coloquiales.

• Sé breve.

Cómo redactar una propuesta de valor

Las herramientas a continuación te ayudarán a profundizar en la experiencia del cliente y a comprender mejor tu producto o servicio. Esta información no solo te ayudará al momento de elaborar tu propuesta de valor, sino que también te será útil para varios aspectos de tu estrategia de lanzamiento al mercado.

1. Elabora tu lienzo de propuesta de valor

El lienzo de propuesta de valor es una herramienta visual que te permite trazar el perfil de tu cliente y el producto uno al lado del otro para poder comprender cómo se conectan. Tu producto debe ser capaz de satisfacer las necesidades, expectativas y dificultades de tus clientes potenciales.

Cliente

• Tareas a realizar: Los clientes usan productos y servicios porque tienen tareas de carácter físico, social y emocional que deben realizar. 

• Ganancias o expectativas: Al momento de buscar un producto o servicio, los clientes tendrán determinadas expectativas, como el precio, la facilidad de uso y la calidad del diseño.

• Puntos débiles: Los clientes no comprarán productos que tengan determinados puntos débiles, como un precio alto o un servicio al cliente poco satisfactorio, o si los productos son demasiado complejos o de mala calidad.

Producto

• Productos o servicios: Tu producto o servicio debe ayudar al cliente a realizar una tarea específica.

• Beneficios: Tu producto debe ofrecer al cliente determinados beneficios, como ofrecer un producto de la más alta calidad al precio más bajo, por ejemplo.

• Aliviar las molestias: Tu producto debe solucionar las dificultades o aliviar las molestias que experimentan los clientes, ser confiable y fácil de usar .

El lienzo de propuesta de valor es la mejor manera de visualizar cómo tu producto satisface las necesidades de tu cliente. Esta herramienta también es útil durante la creación de productos ya que te permite trazar primero el recorrido del cliente y luego usar esa información para alinear tu producto o servicio a sus necesidades y expectativas.

2. Realiza un análisis más profundo

Una vez que hayas elaborado el lienzo de tu propuesta de valor, tendrás una idea más concreta de cómo tu producto o servicio satisface las necesidades de tu cliente. Pero como nunca está de más realizar un análisis aún más detallado, compartimos estas preguntas propuestas por la Escuela de Negocios Harvard que puedes usar para llevar a cabo una sesión de lluvia de ideas con tu equipo sobre posibles declaraciones:

• ¿A qué clientes te diriges?

• ¿Qué problemas o necesidades vas a satisfacer?

• ¿Cuál será el precio relativo del producto o servicio que el cliente considere aceptable y rentable? 

El objetivo principal aquí es analizar el punto de precio de tu producto. La Escuela de Negocios Harvard explica que el precio es un factor muy importante para una propuesta de valor, dependiendo del público objetivo y de las necesidades que intentas satisfacer. Mientras que empresas como Apple ponen más énfasis en la calidad del producto y sus servicios, otras empresas como Walmart confían en los precios bajos para rentabilizar sus negocios.

3. Usa una plantilla para propuestas de valor

Muchos líderes de negocios han creado fórmulas para simplificar la elaboración de las propuestas de valor. Una vez que identifiques y conozcas a tu cliente y el valor de tu producto, puedes ingresar toda la información en estas fórmulas y obtendrás una declaración concisa y efectiva para presentar a tu público objetivo.

A continuación, compartimos algunas fórmulas propuestas por Steve Blank, fundador del movimiento Lean Startup; Geoff Moore, consultor de gestión y teórico organizacional, y Guy Kawasaki, autor y exempleado de Apple.

Fórmula de Steve Blank: Ayudamos a [clientes objetivo] a [especificar las necesidades del cliente] al ofrecer [características y beneficios del producto].

Fórmula de Cooper y Vlaskovits: [Nombre del cliente] con [problemas del cliente]. Nuestro [especificar producto] ofrece [solución al problema del cliente].

Fórmula de Geoff Moore: Para [cliente objetivo] que [necesidad u oportunidad] nuestro [producto o servicio] ofrece [beneficio del producto] en [categoría de producto].

Una agencia de SEO podría usar el eslogan: “Ayudamos a otros a encontrarte”. Pero al usar las fórmulas anteriores, tu propuesta de valor podría redactarse de la siguiente manera:

• Ejemplo 1: “Ayudamos a las empresas a aparecer en las páginas de resultados de los buscadores (SERP) al ofrecer una herramienta de optimización de contenido fácil de usar”. 

• Ejemplo 2: “Gana visibilidad con una herramienta de optimización de contenidos que simplifica la optimización en los motores de búsqueda (SEO)”.

• Ejemplo 3: “Para las empresas que tienen dificultades para comprender los algoritmos de Google, nuestra herramienta de optimización de contenidos fácil de usar simplifica el SEO para que puedas obtener una clasificación más alta en las páginas de resultados de los buscadores (SERP)”.

Usa la siguiente plantilla gratuita para propuestas de valor para cada una de estas fórmulas.

Ejemplos de propuestas de valor

Estos son algunos ejemplos de propuestas de valor de diferentes empresas. Muchas organizaciones usan una versión de su propuesta de valor en su eslogan, pero podrás obtener más información sobre el valor que ofrecen sus productos en las páginas de inicio de sus sitios web.

Otro lugar estratégico que usan las empresas para mostrar su propuesta de valor es en el subtítulo de sus páginas de inicio. Luego de un título breve y contundente, un subtítulo puede ser un excelente lugar para describir qué problemas pretendes solucionar a tus clientes. Mira los ejemplos a continuación.

1. Asana: “El trabajo es mucho más sencillo con Asana”.

En Asana, nuestro eslogan es: “El trabajo es mucho más sencillo con Asana”. El objetivo de nuestro software de gestión del trabajo es ayudar a las empresas a ejecutar sus procesos de trabajo de manera sencilla.

Una versión de nuestra propuesta de valor dice lo siguiente: “Asana ayuda a los equipos interdisciplinarios a superar los desafíos de crecimiento de la empresa y garantiza que los objetivos, los procesos y la colaboración puedan seguir escalando”. Ten en cuenta que no es necesario ceñirse a una sola propuesta de valor, siempre que mantengas la coherencia con el mensaje que deseas transmitir.

2. Pinterest: “Bienvenido al descubrimiento visual”.

Si observas la página “Acerca de nosotros” de Pinterest, encontrarás que la propuesta de valor es: “Bienvenido al descubrimiento visual”. El subtítulo desarrolla un poco más el mensaje de valor al vincular la plataforma de descubrimiento con una herramienta para generar más ideas. Dice: “Cuando se trata de una gran idea, la reconoces cuando la ves”.

En la página de inicio, Pinterest usa elementos visuales para mostrarte cómo se verá la plataforma una vez que te registres. Su diseño te invita a desplazarte hacia abajo a medida que aparecen las imágenes, por lo que navegar por la página resulta muy tentador.

3. Spotify: “Escuchar es todo”.

Spotify elige un mensaje simple con una frase concreta que se muestra en su página de inicio: “Escuchar es todo”. En el subtítulo se detalla el servicio que ofrece su plataforma: “Millones de canciones y podcasts. No necesitas tarjeta de crédito”.

También puedes encontrar diferentes versiones de su propuesta de valor en otras partes de su sitio web. Por ejemplo, en su página de contacto podemos leer: “Ponle música a tu vida con Spotify. Suscríbete o escucha música gratis”.

Concreta todos tus planes con Asana

Si deseas construir una base de clientes sólida, debes destacarte de la competencia. Por lo tanto, al crear tu propuesta de valor, recuerda señalar las necesidades de tu público objetivo, explicar los beneficios y ventajas que ofrece tu producto o servicio, y explicar que tu oferta es única y diferente.

Usa un software de gestión del trabajo como Asana, para planificar, organizar y ejecutar tu propuesta de valor. Te recomendamos integrar tu propuesta a una estrategia de marketing digital más grande, para que tu marca pueda seguir creciendo.