需要管理とは — 需要管理が必要な理由

顧客からいきなり受注があって驚いたり、大量の注文に生産が追いつかなくて困ったりといった経験はないでしょうか。製品に対する需要を把握していないと、混乱に陥り、余計なストレスの原因になるばかりか、対応するためのリソースがなければビジネスに悪影響を及ぼすこともあります。

需要管理の手法を使えば、過去のデータと現在のトレンドを基に、顧客からの需要を予測、管理し、計画的に対応できます。買い手である顧客にとっては要求しなくても欲しいものが手に入るため、顧客満足度が高まる効果もあります。ここでは、需要管理が非常に重要である理由と、ビジネスにおける活用法をご紹介します。

需要管理とは？

需要管理は、顧客からの需要を管理するプロセスです。需要管理の基本は、端的にいえば、顧客が欲しいものは何か、それを顧客に届けるにはどうするかという需要のロジスティクスの把握です。ビジネスを管理するにあたって、需要について前もって計画を立てることで、潜在的な障害や不確定要素に備えることで、より迅速に対処し、サプライチェーンを滞りなく維持することが可能になります。

製造工程における需要管理は、多くの場合、調達とサプライヤーの管理を行うサプライチェーン管理の次に行われ、それを受けてプロジェクトを作成して計画に基づいて実行するポートフォリオ管理が実施されます。顧客からの需要、供給チーム、在庫、マーケティング、顧客サービスの間をつなぐ需要管理は、部門横断的な性格が強いプロセスです。

需要管理の例

例を挙げてみましょう。あなたは平均的な婦人服には使いやすいポケットがないことに気づいたとします。これに関するミームがネット上で拡散され、人々はこの問題について頻繁に不満を述べています。といって、これで即ポケットのある服の需要があるとは言えません。この段階における情報は、根拠のない風聞に過ぎないからです。

この情報の裏づけを取り、ポケット付きの新商品に反映するために、小売業者がデータを集め、そうした服に対するニーズを分析するには、需要管理の手法が役立ちます。ニーズがあることを突き止めたら、社内でこうした知見をビジネスとして実現するための計画を立てます。これには、アパレル会社とつながり、デザインチームと連携し、情報を製造部門に伝えるといった、ポケット付きの服の増産に向けたオペレーション戦略の策定も含まれます。

需要管理が必要な理由

顧客が望んでいることを理解することがなぜ重要なのでしょうか？需要管理を行えば、売れるものがわかるため、そうした製品を製造する計画を立てられます。提供するものがサービスでも製品でも、需要管理によって次のようなメリットを得られます。

• 顧客満足度を高める。顧客が望んでいるはずだとあなたが推測するものではなく、顧客が実際に望んでいるものを確実に提供できます。

• 潜在的な障害となる要素を減らす。調達チームと連携して、需要の見積もりに確実に対応できるようにし、それに応じて計画を立てられます。

• オペレーションプロセスを設定する。需要管理戦略を用いることで、オペレーションのプロセスを決定しやすくなり、持続可能な方法で顧客からの需要に応えることに集中できます。

• コストと製造のムダを減らす。顧客のニーズをよりよく把握できれば、価格の調整や製造管理もしやすくなります。

• 効率を高める。需要計画に当たって、オペレーションの弱点や足りない点を特定し、起こりうる問題に備えられます。

需要管理と需要計画の違い

需要計画は、需要管理の一部です。需要計画では、過去のデータを基に予測を立て、将来の需要の動向に対する計画を立てます。これには、特定の期間の売上を振り返ったり、顧客トレンドを分析したりすることも含まれます。

需要管理とキャパシティ計画の違い

キャパシティ計画は、需要管理と併用し、予測された需要を満たすために必要なリソースの調整を行うものです。需要管理によって需要を判断し、キャパシティ計画でそこに振り向けるリソースを確保します。

需要管理とデマンドジェネレーション (需要創出) の違い

需要管理の対象となるのは、顧客が何を必要とし、それを届けるにはどうするかという需要のロジスティクスです。一方、デマンドジェネレーション (需要創出) は、製品やサービスの需要を増やす活動を意味するマーケティング用語です。需要管理は顧客からの需要に応えるための受動的なプロセス、デマンドジェネレーションは顧客の需要を創出する主体的なプロセスと捉えることができます。

需要管理プロセスの 7 つのステップ

需要管理プロセスの目標は、まず市場とサプライチェーンを理解し、次に市場の状況に合わせてオペレーション戦略を立てることです。需要に関する戦略を策定したら、プロジェクトポートフォリオを作成し、ポートフォリオ管理を基に、プロジェクトを実行します。

プロセスの進め方:

1. 過去のデータを見直す

過去の業績データを見直し、ここ数か月や数年で顧客の反応が良かったものを確認します。どんな製品が予測を上回ったか、その時の状況はどうだったかといった、成功に至った条件を把握しましょう。次に、うまくいかなかったプロジェクトを振り返り、そうした製品やサービスの改善の可能性を探るか、廃止する判断を下します。

2. 現在の市場を分析する

市場の現状とトレンドを分析して、今起きていることを理解します。自社の競合に対する優位性や優位性の欠如を把握し、業界内で同等の製品やサービスとどう渡り合うかを検討しましょう。競合他社、世界全体の動向、関連のトレンドに関するデータを集めて分析し、裏づけとなる情報を基に次の一手を判断します。

3. 需要を見積もる

これまでのステップで収集したデータを基に、顧客からの今後の需要を見積もる作業が需要の予測です。このようにして何を、いつ、誰のために生産するか、情報に基づく判断を下します。この見積もりが戦略を立てる際の土台になります。

4. 需要に対する戦略を立てる

需要の見積もりとデータを使って、需要に関する戦略とアクションプランを作成します。ここでは、集めた知見を生かし、日常のオペレーションに組み込む計画を立てるために、さまざまなブレーンストーミングを行います。

5. ビジネス計画に組み込む

需要管理の目的は、プロジェクトやポートフォリオの計画プロセスを補助することです。今後の業務で集中すべきものがわかるため、優先順位を決める指針となります。需要管理を基に、プロジェクトと目標アウトプットを設定し、リアルタイムで顧客に影響を与えましょう。

6. 供給計画との調整を行う

製品やサービスの需要を把握したら、それを満たすための計画が必要です。このステップでは、調達チームと協力し、予測需要を満たすために必要な材料などのリソースが調達可能かを確認します。前もって計画を立てているため、サプライチェーンで発生しうる問題やボトルネックを探し、そうしたリスクが現実になる前に、解決策を準備することができます。

7. プロセスを最適化する

需要管理のライフサイクルが完了したら、また同じことを繰り返します。今度は、プロセスを最適化することに集中しましょう。ビジネスのために最も効果的な需要管理システムを作り上げるには、プロセスをどう改善するべきかを考えます。需要管理プロセスは固定されたものではなく、ビジネスのニーズに合わせて変更し、育てていける有機的なプロセスなのです。

需要管理のベストプラクティス

需要管理で大きな違いをもたらすために、いくつかベストプラクティスをご紹介します。

• 理想の顧客像を知る。理想の顧客像を知らなければ、そうした相手に売り込むことも、相手が何を望んでいるかを把握することもできません。

• プロセスを自動化する。オートメーションによって、反復的なタスクにかける時間を削減しましょう。たとえば、売上の追跡や報告を自動化すれば、過去と現在の需要についてすばやくデータを収集できます。

• 部門横断的なコラボレーションに適したシステムを活用する。需要管理は部門横断的な要素の多いプロセスです。これを効果的に行うには、この種のコラボレーションを積極的に進めるためのシステムが必要です。プロジェクト管理ソフトウェアのようなツールを使えば、複数のチームの間で業務を調整することも、需要管理関連のタスクやプロセスを整理することも容易になり、理想的なプロジェクトポートフォリオ管理システムを構築できます。

需要管理に関する課題

• 需要と供給のミスマッチ: サプライチェーンの問題が需要管理の妨げとなることがあり、しかもこれらは対処の方法がないことも少なくありません。チェンジマネジメントのテンプレートがあれば、サプライチェーンの障害が起きた場合にすぐに計画を作成し、すばやく方向転換し、マイナスの影響を回避できる可能性が高まります。

• 予測はファクトではない: 知識の裏づけがあっても予測は予測にすぎず、ある程度のリスクが伴います。物事が計画通りにいかなければ、追加のコストや問題が発生する可能性もあります。こうしたリスクを軽減するには、できるだけ複数のシナリオを用意し、常に予測プロセスにデータを盛り込むようにしてください。

• チームのサイロ化 (分断): 適切なツールや、部門横断的なコラボレーションシステムがなければ、チームの間を伝令のように行き来しながら必要な情報を集めるだけで多大な時間がかかります。プロジェクト管理ソフトウェアなどのコラボレーションのために作られたツールを使えば、需要管理プロセスの進行中、関係者と容易につながり続けられます。

• 実施: 需要管理が機能するためには、経営陣や同僚の賛同が必要です。データを集め、計画を立てたら、他のメンバーに実行に移してもらわなければ、成果につながりません。全員の認識を合わせるには、プロジェクト計画を使い、需要管理システムの具体的な仕組みや、なぜそれが重要なのかを伝えましょう。このようにあなたの仕事の価値を経営陣に示すことで、開始する前に、積極的にリソースを振り向けてもらえます。

需要を制する者はビジネスを制す

顧客からの需要は、ビジネスを成功させ、成功し続けるためのカギです。その影響力の大きさを考えると、需要の問題に取り組むことに及び腰になるのも当然ですが、やってやれないことはありません。プロセスを整理し、慎重にガイドラインを設定して需要管理システムを作成すれば、顧客と今以上に深くつながることが可能になります。