競合分析の方法とその実例

Asana チーム 寄稿者の画像Team Asana2021年10月8日
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概要

競合分析とは、直接的そして間接的な競合他社を調査によって特定し、自社と比較して相手の強みや弱みを明らかにすることです。このガイドでは、競合分析の方法と、このマーケティング戦略を使ってビジネスを向上させる方法について説明します。

ビジネスでもサッカーでも、成功するためには競争相手を理解することがカギとなります。オフィスでゴールを決めることはないかもしれませんが、あなたの目標は、顧客とのビジネス上の取引を決めたり、製品で顧客を獲得することです。アスリートと経営者の準備方法は似ています。自分の強みと弱み、そしてライバルの強みと弱みを理解することで、レベルアップを図ることができるのです。

このガイドでは、競合分析の手順を説明し、このマーケティング戦略を使ってどのようにビジネスを改善できるかを解説します。Asana の競合分析テンプレート (無料) を使えば、競合相手を特定し、より詳しいビジネス計画を作成することができます。

競合分析とは

競合分析とは、調査によって自社の直接的、間接的な競合他社を特定し、自社と比較して相手の強みや弱みを明らかにすることです。

競合分析とは

直接的な競合他社は、自社と同じ顧客層に向けて同じ製品を販売しており、間接的な競合他社は、異なる顧客層に向けて同じ製品を販売しています。競合他社を特定すると、収集した情報をもとに、市場での自社の立ち位置を確認することができます。

競合他社の分析に含まれるもの

このような分析の目的は、市場での競争上の優位性を獲得し、ビジネス戦略を改善することです。競合分析がなければ、ターゲット市場でクライアントや顧客を獲得するために他社が何をしているかを知ることは困難です。ここで、競合分析レポートに含まれる内容をご紹介します。

  • 自社のターゲット市場の説明

  • 競合他社と比較した自社製品やサービスの詳細

  • 現在および将来予測される市場シェア、売上、収益

  • 価格比較

  • マーケティングおよび SNS 戦略の分析

  • 顧客評価の違い

自社の製品やサービスの詳細を競合他社と比較し、戦略の有効性を評価します。成功指標を企業間で比較することで、データに基づいた意思決定が可能になります。

記事: 重要業績評価指標 (KPI) とは何か?

競合分析のやり方

これから紹介する 5 つのステップに従って競合分析レポートを作成し、市場での自社の位置づけを大まかに把握します。このプロセスは、一度にいくつかの競合他社を分析し、ターゲットとなる顧客へのアプローチを改善するのに役立ちます。

1. 競合他社の概要を作成する

ステップ 1 では、自社と比較する競合他社を 5 社から 10 社程度選びます。自社と類似した製品やサービスを提供し、類似したビジネスモデルを持っている競合他社を選びましょう。また、新しい市場が自社にどのような影響を与えるかを確認するために、直接的な競合他社と間接的な競合他社の両方を選択する必要があります。スタートアップの競合企業とベテランの競合企業の両方を選ぶことで、分析の幅がさらに広がります。

ヒント: 業界内の競合他社を見つけるには、Google や Amazon で自社の製品やサービスを検索してみましょう。上位に表示されるのは、おそらく競合他社でしょう。スタートアップ企業であったり、ニッチな市場にサービスを提供している場合は、直接的な競合他社を見つけるために、ランキングをより深く分析しなくてはいけないかもしれません。

2. 市場調査を行う

分析したい競合他社がわかったら、徹底的な市場調査を開始します。これには、一次調査と二次調査が必要です。一次調査は顧客や製品から直接得られる情報、二次調査はすでにまとめられた情報に基づいて行われます。そして、収集したデータをユーザーリサーチのテンプレートに記録します。

一次調査には以下が含まれます。

  • 競合他社の製品やサービスを購入する

  • 顧客へインタビューを行う

  • 顧客へのオンラインアンケートを実施する

  • 対面のフォーカスグループを開催する

二次調査には以下が含まれます。

  • 競合他社のウェブサイトを調査する

  • 現在の経済状況を把握する

  • テクノロジーの発展を把握する

  • 会社の記録を読む

ヒント: Ahrefs や SEMrush などの検索エンジン分析ツールを使用すると、競合他社のウェブサイトを調査し、彼らがターゲットとしているキーワード、バックリンクの数、ウェブサイトの全体的なコアウェブバイタルなど、重要な SEO 情報を得るのに役立ちます。

ユーザーリサーチ用の無料テンプレート

3. 製品の特徴を比較する

次のステップでは、自社製品と競合他社の製品を比較します。この比較では、製品の特徴を機能ごとに分類します。すべての製品には独自の特徴がありますが、ほとんどの製品には以下のような特徴があるでしょう。

  • 価格

  • 提供するサービス

  • 対象となる顧客の年齢

  • 機能の数

  • スタイルとデザイン

  • 使いやすさ

  • 保証の種類と数

  • カスタマーサポートの内容

  • 製品の品質

ヒント: 特徴の表が長くなりすぎた場合は、分析に最も重要と思われる特徴を列挙することで、このステップを短縮することができます。重要な機能には、コスト、製品のメリット、使いやすさなどがあります。

4. 製品マーケティングの比較

次のステップは、前のステップと似ていますが、製品の特徴ではなく、競合他社のマーケティング活動を比較します。製品特徴のマトリクスとは異なり、より深く分析して、各社のマーケティング計画を明らかにしましょう。

分析すべき項目は以下のとおりです。

  • SNS

  • ウェブサイトの広告文

  • 有料広告

  • プレスリリース

  • 製品の広告文

上記を分析しながら、各企業のマーケティング戦略をより深く分析するために質問をしてみましょう。質問すべき内容は業界によって異なりますが、以下のようなものが考えられます。

  • どのようなストーリーを伝えようとしているのか?

  • 顧客にどのような価値を提供しているのか?

  • 会社のミッションは?

  • どのようなブランドボイスを使っているか?

ヒント: このステップでは、ウェブサイトやお客様の声から競合他社の顧客層を参考にすることで、競合他社のターゲット層を特定することができます。この情報は、顧客のペルソナを構築するのに役立ちます。競合他社が誰を積極的にターゲットにしているかをイメージできれば、そのマーケティング戦術をより深く理解することができます。

5. SWOT 分析を行う

競合分析のフレームワークでは、競合他社の情報が重要な部分を占めていますが、情報を収集した後は、焦点を自社に戻しましょう。SWOT 分析は、自社の強みと弱みを明らかにし、弱みを機会に変え、競合他社の情報をもとに、直面する脅威を評価するのに役立ちます。

SWOT 分析の際には、次のような質問をしてみましょう。

  • 得意なことは何か?

  • 改善できることはあるか?

  • 自社のサービスに市場とのギャップはあるか?

  • どんな市場トレンドの兆しがあるか?

ヒント: 競合分析の前のステップで行った調査をもとに、これらの質問に答え、SWOT 分析を行うことができます。調査結果は、SWOT マトリクスで視覚的に示されます。このマトリクスは通常、1 つの正方形をカテゴリごとに 4 つのマス目に分割するように構成されています。

6. 市場環境における自社の立ち位置を把握する

競合分析の最後のステップは、市場での自社の立ち位置を把握することです。そのためには、X 軸と Y 軸を持つグラフを作成します。この 2 つの軸は、市場で競争力を発揮する最も重要な要素を表しています。

たとえば、X 軸が顧客満足度、Y 軸が市場での存在感を表すとします。そして、各競合他社を XY 座標に基づいてグラフ上に配置します。また、このグラフ上に自社を配置することで、競合他社に対する自社の立ち位置を把握することができます。

このグラフは情報提供を目的として掲載されており、Asana の市場状況や特定の業界の市場状況を示すものではありません。

市場環境における自社の立ち位置を把握する

ヒント: この例では、自社よりも市場での存在感と顧客満足度が高い企業が 3 社、市場での存在感は同程度だが顧客満足度が高い企業が 2 社あることがわかります。このデータによって、どの競合他社が最大の脅威であるか、自社が力不足である部分はどこなのかがわかるので、問題解決のプロセスが一気に進むはずです。

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競合分析の例

たとえば、あなたは歯科医院向けの SEO 対策を行うマーケティングのスタートアップ企業で働いているとします。この業界はニッチな業界であり、競合他社も数社しかありません。あなたは自分のビジネスのために市場分析を行うことを決めました。そのために、次のことを行います。

  • ステップ 1: Google を使って競合他社のリストを作成する。

  • ステップ 2、3、4: 競合他社のウェブサイトや Ahrefs などの SEO 分析ツールを使って、各社のサービス内容やマーケティング戦略を深く分析する。

  • ステップ 5: 自社に焦点を戻し、SWOT 分析を行い、自社の戦略目標を評価し、強みと弱みを視覚的に把握する。

  • ステップ 6: 最後に、市場の状況を示すグラフを作成し、顧客満足度と市場での存在感で自社を上回る企業が 2 社あると結論づける。

これらの情報を下のような表にまとめた後、あなたは独自の戦略を考えることにしました。競合他社に勝つためには、地方に特化した戦略 (ローカライゼーション) を活用できます。競合他社のように全国の歯科医院を対象にマーケティングを行うのではなく、1 つの地域、都道府県、町に絞ってマーケティング戦略を行うことにします。そして、その町の歯科医院業界で SEO 対策会社として知られるようになってから、手を広げていくのです。

競合分析フレームワーク

競合他社の分析からどのような結論が導き出されるかは、実際に作業をして結果を見てみないとわかりません。新しい価格戦略を決めるにしても、マーケティングをレベルアップさせるにしても、製品を改良するにしても、競合他社を理解することで大きなヒントが得られます。

競合分析のデメリット

競合他社の分析には、レポートを進める前に考慮すべきデメリットがいくつかあります。些細なデメリットですが、その特徴を理解することで、マネージャーやビジネスオーナーとして成長できます。

行動を起こすことを忘れずに

競合分析で得た情報を集めるだけではなく、その情報をもとに行動を起こすことが大切です。データだけでは、自社が市場の中でどのような立ち位置にいるのかを示すだけで終わってしまいます。競合分析で重要なのは、それを問題解決や自社の戦略計画の改善に役立てることです。

確証バイアスに要注意

確証バイアスとは、自分がすでに持っている信念に基づいて情報を解釈することです。これは、誤った信念を持ち続けてしまう原因となるため、よくありません。確証バイアスを避けるためには、自分の判断を裏付けるために、入手可能なすべてのデータに頼るべきです。上記の例では、ビジネスオーナーは、自分たちが SNS において歯科医院市場の SEO 対策で最も優れていると信じているかもしれません。この信念のために、SNS の市場調査を行う際には、競合他社が統計的に SNS で優れていたとしても、自分のバイアスを確証できる情報だけを収集するかもしれせん。入手可能なすべてのデータに基づいて判断することができれば、このバイアスをなくすことができるでしょう。

分析結果を定期的に更新する

競合分析レポートを見ると、一目で市場の現状を把握できます。このレポートは、自社に変化をもたらすために必要な情報を得るのに役立ちます。ただし、定期的に情報を更新しない限り、今後もこのレポートを参照することは避けるべきです。市場のトレンドは常に変化しています。レポートの更新は確かに面倒ですが、更新することで競合他社に関する正確な情報を常に得ることができます。

競合分析でマーケティング戦略を強化する

競合他社の強みと弱みを知ることで、マーケターとしてステップアップすることができます。自社の競合他社を知らなければ、勝つことはできません。競合分析を活用することで、マーケティング戦略を強化し、より早くターゲットオーディエンスを獲得することができます。

競合他社の分析は、行動につながらなければ意味がありません。つまり、明確なビジネス目標と強力なビジネス計画を持って、分析結果をフォローアップする必要があるのです。競合分析を行った後は、以下のテンプレートを使って計画を実行に移すことができます。

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