Was ist ein Key Account Manager? Aufgaben & Skills erklärt

Nicht nur im Projektmanagement, sondern auch allgemein in Unternehmen ist es wichtig, eine gute Kundenbetreuung zu führen. Hier ist allerdings zu unterscheiden zwischen den verschiedenen Arten von Kunden. Denn während manche Leute nur einmal Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen, sind manche Personen bzw. Unternehmen Dauerkunden mit einem größeren Auftragsvolumen.

Deshalb ist es nur allzu verständlich, dass man diesen Kunden mehr Aufmerksamkeit schenkt, sich intensiv mit deren Fragen und Problemen auseinandersetzt und jederzeit für eine reibungslose Kommunikation sorgt. Genau mit dieser Aufgabe ist man als Key Account Manager beauftragt. Dieser leistet mit seiner Arbeit der Kundenbetreuung einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg.

In diesem Artikel erfahren Sie alles Wichtige zum Key Account Manager. Wir zeigen Ihnen, mit welchen Aufgaben der Key Account Manager beauftragt ist, welche Skills dafür notwendig sind und durch welche Ausbildungen man ein Key Account Manager werden kann.

Was ist ein Key Account Manager?

Der Key Account Manager arbeitet in Unternehmen im Bereich des Kundenmanagements. Die deutsche Übersetzung wäre hier “Betreuer von Schlüsselkunden”. In seiner Position ist er damit beauftragt, sich um die größten und umsatzstärksten Kunden des Unternehmens zu kümmern.

Dies ist eine der wichtigsten Positionen in jedem Unternehmen, denn gerade mit diesen sogenannten “Schlüsselkunden” wird oft der größte Umsatz erzielt. Dies gilt vor allem im B2B-Bereich, denn hier hat man meist wenige, dafür große Firmen, mit denen zusammengearbeitet wird. 

Gerade in der heutigen Zeit ist es wichtig, dass man einen Key Account Manager in seinem Unternehmen eingestellt hat. Denn wie viele Trends zeigen, wird die Abhängigkeit von einzelnen Kunden in Zukunft immer größer. Um als Unternehmen daher langfristig erfolgreich zu bleiben, muss die Beziehung zu diesen Kunden reibungslos ablaufen. Und genau dafür ist das Key Account Management zuständig. Das Ziel ist es, dass der Umsatz mit diesen Schlüsselkunden konstant aufrecht bleibt oder sich sogar weiter steigert. 

Die verschiedenen Arten von Key Account Managern

Gerade in großen Unternehmen gibt es nicht nur einen Key Account Manager. Der Grund hierfür ist einfach: Wenn ein Key Account Manager mit der Betreuung von vielen wichtigen Kunden beauftragt ist, leidet womöglich die Kommunikation und die Betreuung. Da mit diesem Management allerdings genau das Gegenteil erzielt werden möchte, gibt es oft mehr Leute, die in dieser Position eingestellt werden.

Eine der geläufigsten Unterscheidungen ist hier zwischen national und international. Der nationale Key Account Manager ist mit der Betreuung von Kunden beauftragt, die aus derselben Region bzw. demselben Land stammen. Hierbei ist es wichtig, dass dieser gut mit dem regionalen Umfeld des Unternehmens und der Großkunden vertraut ist und somit auch bei solchen Fragestellungen Hilfe leisten kann.

Der Global Key Account Manager ist mit Kunden aus anderen Ländern beauftragt. Dies bedeutet, dass meist Fremdsprachenkenntnisse bzw. zumindest sehr gute Englischkenntnisse und ein Bewusstsein für kulturelle Unterschiede gefordert sind. Oftmals sind es die internationalen Kunden, die umsatzstärker und somit wichtiger sind, womit in der Regel der internationale Key Account Manager übergestellt ist.

Key Account Manager vs. Sales Manager

Oftmals werden diese beiden Begriffe miteinander verwechselt, jedoch gibt es maßgebliche Unterschiede zwischen den beiden Job Positionen. Denn ein Sales Manager ist hauptsächlich im klassischen Vertrieb tätig, somit ist seine wichtigste Tätigkeit der Verkauf und die Neukundenakquise.

Auch der Key Account Manager ist in manchen Unternehmen mit der Neukundenakquise beauftragt, der Hauptfokus liegt jedoch hier in der Bestandskundenbetreuung und der Pflege der Kundenbeziehungen. Sie sind somit beide eine wichtiger Teil im Unternehmensvertrieb, arbeiten jedoch an verschiedenen Standorten der Verkaufskette.

Was macht ein Key Account Manager?

Die Arbeit gestaltet sich in der Regel sehr abwechslungsreich. Zu den wichtigsten Aufgaben  des Key Account Managers zählen unter anderem:

• Kundenbeziehungen pflegen

• Probleme der Kunden lösen

• Informationen für Kunden bereitstellen

• Kunden persönlich beraten und auch besuchen

Der Key Account Manager ist damit beauftragt, die Kundenbeziehung zu den Top-Kunden des Unternehmens zu pflegen. Damit soll die Kundenzufriedenheit erhöht werden, was im Idealfall eine langfristige Bindung mit sich bringt.

Damit haben Key Account Manager eine sehr große Verantwortung zu tragen. Denn sie beauftragen oft Kunden mit Auftragsbudgets in sehr großen Höhen. In dieser Position sollte man sich immer dieser Verantwortung bewusst sein und somit stets ein seriöses Auftreten haben.

In dieser Position ist auch gefordert, dass man eine Balance findet zwischen den Anforderungen des eigenen Unternehmens und denen der Kunden. Denn als Key Account Manager ist es wichtig, über die Anforderungen der Kunden informiert zu sein und diese auch im eigenen Unternehmen zu vertreten. 

Daneben arbeitet das Key Account Management aber auch noch in anderen Bereichen. Denn sie arbeiten auch oft in der Akquise von Neukunden, vor allem bei Messen und Events. In dieser Position ist es wichtig, mit dem eigenen Unternehmen und dem Produkt bzw. der Dienstleistung ausführlich vertraut zu sein. Sie sind daher die idealen Mitarbeiter, wenn es um die Vertretung des Unternehmens bei solchen Messen geht. Sie können potentielle Kunden detailliert informieren und damit auch neue große Kunden gewinnen.

Auch die Marktanalyse gehört zu den wichtigen Aufgaben im Key Account Management. Der Account Manager sollte jederzeit über den Markt, neue Produkte und technische Entwicklungen informiert sein.

Was braucht man als Key Account Manager?

Da der Key Account Manager eine der wichtigsten Positionen im Unternehmen einnimmt, sind auch die Anforderungen an diese Position dementsprechend hoch. Dies bedeutet zunächst einmal eine starke fachliche Kompetenz. Jedoch muss hier dazu gesagt werden, dass es keine klassische Berufsausbildung für diese Position gibt.

Viele Leute finden den Weg in das Key Account Management, indem sie zuvor eine wirtschaftliche oder kaufmännische Ausbildung abgeschlossen haben. Dies kann ein Studium im Bereich BWL, VWL, Wirtschaftswissenschaften oder Sales Management sein. Hier gibt es verschiedene Diplom-, Bachelor- und Masterstudiengänge zur Auswahl.

Hier bekommt man ein gutes Fundament, welches für die Arbeit als Key Account Manager sehr hilfreich sein kann. Ein Muss ist es jedoch nicht für diese Position, denn es gibt auch viele KAM, die als Quereinsteiger gestartet haben. Wichtig sind eher folgende Faktoren:

• Branchenerfahrung: Für die meisten Positionen im Bereich Key Account Management ist ein Know-How über die Branche gefordert. Dies bedeutet, dass man bereits eine mehrjährige Berufserfahrung mit sich bringen muss.

• Erfahrung im Verkauf bzw. Vertrieb: Man steht als Key Account Manager jeden Tag im Kontakt mit Kunden und sollte hier jederzeit ein professionelles Auftreten zeigen. Dies erfordert viele Soft Skills, wie etwa ein gutes Verhandlungsgeschick und ein Einfühlungsvermögen für die Kundenbedürfnisse.

• Reisebereitschaft: Auch wenn virtuelle Meetings bereits gang und gäbe sind, bevorzugen viele Kunden weiterhin einen persönlichen Kontakt. Eine gewisse Reisebereitschaft muss also gegeben sein.

• Analysefähigkeiten

• Flexibilität

• Kommunikationsfähigkeiten

• Eventuell interkulturelle Kompetenzen und Fremdsprachenkenntnisse

Weiterbildung zum Key Account Manager

Die Arbeit als Key Account Manager fordert von den Mitarbeitern, dass sie sich laufend weiterbilden. Denn aktuelle Kenntnisse über die Branche und potenzielle Entwicklungen sind sehr wichtig. Man sollte hier also ständig durch Marktforschung auf dem aktuellen Stand bleiben.

Aber auch das kaufmännische und fachliche Wissen sollte stets frisch bleiben. So gibt es zahlreiche Weiterbildungsmöglichkeiten für Key Account Manager, die von offiziellen Instituten angeboten werden. Darunter zählen:

• Forum für Führungskräfte

• ILS

• Fernakademie für Erwachsenenbildung

All diese Angebote bieten Lehrgänge für Key Account Manager, bei denen sogar ein IHK-Zertifikat bei erfolgreichem Abschluss ausgestellt wird. Hier ist zu beachten, dass oft Voraussetzungen notwendig sind, wie etwa eine mehrjährige Berufserfahrung oder eine relevante Ausbildung.

Der typische Alltag eines Key Account Managers

Das Berufsbild des Key Account Managers ist abwechslungsreich und stark durch Kommunikation und Kundenkontakt geprägt. Gleichzeitig braucht es ein hohes Maß an Organisation und Priorisierung. Wir möchten Ihnen daher zeigen, wie so ein typischer Alltag aussehen kann. Damit können Sie sich ein Bild darüber verschaffen und evaluieren, ob der Alltag überhaupt zu Ihnen passt. Gleichzeitig zeigen wir Ihnen auch, wie Asana dabei ein stets hilfreicher Begleiter sein kann:

8:00 Uhr – Überblick verschaffen

Der Tag beginnt mit einem Check der wichtigsten E-Mails, Kundenanfragen und internen Updates. Viele KAMs nutzen dabei Projektmanagement-Tools wie Asana, um einen schnellen Überblick über offene Aufgaben, Fristen und Kundenfeedback zu erhalten.

9:30 Uhr – Kundenkommunikation & Follow-ups

Jetzt ist Zeit für erste Telefonate oder virtuelle Meetings mit Kunden. Hier geht es z. B. um laufende Projekte, offene Anliegen oder strategische Gespräche. Follow-up-Aufgaben können direkt im Asana-Projekt dokumentiert – mit Notizen, Anhängen oder Deadlines.

11:30 Uhr – Interne Abstimmungen

Der KAM ist die Schnittstelle zwischen Kunde und internem Team. In dieser Phase stehen interne Meetings an: mit dem Produktteam, der Logistik oder dem Management, um Kundenwünsche zu besprechen oder Umsetzungsdetails zu klären.

13:00 Uhr – Marktanalyse & Strategie

Nach der Mittagspause wird an strategischen Themen gearbeitet. Welche Trends sind für den Kunden relevant? Gibt es neue Marktbegleiter? Mit Hilfe von Marktforschung und Berichten aus Asana werden wichtige Insights analysiert und dokumentiert.

15:00 Uhr – Kundentermine vor Ort oder remote

Viele Key Account Manager sind auch unterwegs: Persönliche Kundengespräche oder digitale Präsentationen sind essentiell für die Beziehungspflege. Währenddessen hilft Asana, alle Gesprächsinhalte in Echtzeit festzuhalten und Aufgaben direkt anzulegen.

17:00 Uhr – Tagesabschluss & Reporting

Zum Abschluss des Tages wird der Fortschritt in Asana aktualisiert, es werden Rückmeldungen eingetragen und das Reporting vorbereitet, oft für das Management oder für wöchentliche Team-Syncs.

Key Account Manager Gehalt

Falls Sie mit dem Gedanken spielen, selber ein Key Account Manager zu werden, dürfte es sicherlich interessant sein, wie das Gehalt aussieht. Wie bei vielen ähnlichen Positionen im wirtschaftlichen Bereich gibt es hier keine klare Antwort, denn das Gehalt ist von der Erfahrung, der Position und der Branche abhängig.

Den Informationen von stepstone.de zufolge beträgt das Durchschnittsgehalt für Key Account Manager etwa 58.000€ pro Jahr, die meisten Jobs liegen zwischen einer Spanne von 50.900€ und 69.900€ pro Jahr.

Man kann allerdings sagen, dass das Einstiegsgehalt als Junior KAM (Key Account Manager) noch deutlich darunter liegen wird. Mit der Zeit wird sich das Gehalt jedoch dann der Berufserfahrung und somit dem Durchschnitt annähern.

Schlussendlich kann aber auch das Gehalt mit den Jahren noch höher werden. Senior Key Account Manager können hier also nach mehreren Jahrzehnten in dieser Position auch ein deutlich höheres Gehalt erwarten.

Neben dem Gehalt sollte man nicht vergessen, dass man hier im Bereich Vertrieb und Verkauf tätig ist. Es ist demnach auch nicht unüblich, dass neben dem Gehalt noch weitere Provisionen und Boni ausgezahlt werden, wenn eine gute Arbeit geleistet wird. Dies hat natürlich einerseits Vorteile, denn mit viel Eifer und Ehrgeiz kann man somit sein Gehalt wesentlich erhöhen. Andererseits übt dies natürlich auch einen gewissen Leistungsdruck auf Key Account Manager aus.

Trotzdem ist das durchschnittliche Gehalt für Key Account Manager sehr gut. Dies ist auch nicht weiter verwunderlich, denn schließlich ist die Arbeit sehr zentral für den Unternehmenserfolg.

Key Account Manager im Projektmanagement

Wie schon zu Beginn angesprochen, ist diese Position sowohl im Unternehmen als auch im Projektmanagement sehr wichtig. Bei vielen Projekten wird eng mit Kunden zusammengearbeitet. Wenn dies wichtige Schlüsselkunden sind, ist es ratsam, einen Key Account Manager mit an Bord zu holen.

Dieser sollte so gut wie möglich in das Projekt eingebunden werden und mit allen notwendigen Informationen versorgt werden. Als Tool bietet sich hier Asana beispielsweise an. Hier können Sie den KAM zum Projekt hinzufügen und mit ihm alle Ressourcen teilen. Diese sind für ihn von überall aus abrufbar, was auch für Reisen sehr hilfreich ist.

FAQ

Zum Abschluss möchten wir noch einmal die wichtigsten Fragen im Zusammenhang mit dem Key Account Management eingehen.

Was ist ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager ist für die Betreuung der wichtigsten Kunden eines Unternehmens – sogenannter Schlüsselkunden – verantwortlich. Ziel ist es, langfristige, stabile und profitable Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Dabei vertritt der Key Account Manager die Interessen dieser Kunden gegenüber dem eigenen Unternehmen und sorgt dafür, dass deren Anforderungen optimal erfüllt werden.

Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager?

Die Aufgaben eines Key Account Managers reichen von der Pflege enger Kundenbeziehungen über die Lösung individueller Probleme bis hin zur Entwicklung strategischer Kundenpläne. Er kommuniziert regelmäßig mit seinen Kunden, identifiziert Potenziale zur Geschäftsausweitung und fungiert als Schnittstelle zwischen Kunde und internen Abteilungen. Darüber hinaus analysiert er den Markt und informiert sich über Trends und technische Entwicklungen. Digitale Tools wie Asana helfen dabei, diese Aufgaben strukturiert zu erfassen und effizient zu koordinieren.

Welche Ausbildung braucht man für Key Account Management?

Für die Tätigkeit als Key Account Manager gibt es keine klassische Ausbildung. Viele Professionals in diesem Bereich haben ein wirtschaftliches Studium absolviert, etwa in BWL, Sales Management oder Marketing. Der Einstieg ist aber auch über Berufserfahrung im Vertrieb oder Kundenmanagement möglich. Ergänzend gibt es verschiedene Weiterbildungsangebote, zum Beispiel Lehrgänge mit IHK-Zertifikat, die auf die spezifischen Anforderungen im Key Account Management vorbereiten.

Wie viel verdient ein Key Account Manager?

Das Gehalt eines Key Account Managers variiert je nach Branche, Unternehmensgröße und Erfahrung. Im Durchschnitt liegt es laut Stepstone bei etwa 58.000 Euro brutto im Jahr. Die meisten Gehälter bewegen sich zwischen rund 51.000 und 70.000 Euro. Junior-KAMs verdienen zu Beginn meist weniger, haben aber gute Entwicklungschancen. Häufig ergänzen variable Vergütungen wie Provisionen oder Boni das Grundgehalt – besonders bei umsatzrelevanten Rollen.

Was ist der Unterschied zwischen Key Account Manager und Sales Manager?

Der Sales Manager konzentriert sich in erster Linie auf den Vertrieb und die Neukundengewinnung, während der Key Account Manager für die Betreuung bereits bestehender Großkunden zuständig ist. Während der eine also vor allem auf den Abschluss neuer Geschäfte abzielt, liegt der Fokus des anderen auf langfristiger Kundenbindung, strategischer Betreuung und Kundenentwicklung. Beide Rollen sind Teil des Vertriebsteams, erfüllen aber unterschiedliche Aufgaben entlang der Customer Journey.

Welche Tools nutzen Key Account Manager?

Key Account Manager arbeiten häufig mit digitalen Lösungen, um ihre Kundenbeziehungen effizient zu verwalten und Aufgaben zu koordinieren. Dazu gehören zum Beispiel CRM-Systeme zur Verwaltung von Kontakten und Vertriebsdaten sowie Projektmanagement-Tools wie Asana. Mit Asana lassen sich Kundenprojekte strukturieren, Aufgaben verteilen, Fristen festlegen und Fortschritte transparent verfolgen – ideal auch für hybride oder remote arbeitende Teams.