Le vendite sono in calo? Prova queste 12 strategie promozionali per creare domanda da parte dei clienti

Alla vigilia del 2009, Red Bull ha pagato a Robbie Maddison 2 milioni di dollari per mettere a punto la sua moto, catapultarsi giù da una rampa e atterrare in cima a un edificio di 10 piani. Maddison portò a termine la sua acrobazia e Red Bull consolidò la sua reputazione di marchio che spinge i limiti del possibile. Ora l’azienda non è solo un produttore di bevande energetiche, ma è un pilastro degli sport estremi e degli atleti che ispirano.

Le persone non scelgono Red Bull solo per il gusto e la carica di energia che fornisce. Grazie alla particolare strategia di promozione del marchio, i clienti preferiscono Red Bull perché è famoso, audace e parte di qualcosa di più grande. 

Cos’è una strategia di promozione?

Una strategia di promozione è un piano per creare o aumentare la domanda di un prodotto. Delinea le tattiche che utilizzerai per aumentare la consapevolezza del tuo prodotto e convincere le persone ad acquistarlo.

L’obiettivo di una strategia di promozione è presentare il prodotto ai potenziali clienti e convincerli a effettuare un acquisto. Vuoi farli avanzare lungo il percorso dell’acquirente, ovvero il percorso che i clienti compiono dal momento in cui si rendono conto di una necessità, realizzano che il tuo prodotto offre la soluzione e decidono di acquistarlo.

Strategia di promozione e strategia di marketing a confronto

La tua strategia di promozione è solo una parte di una strategia di marketing più ampia, un piano a lungo termine che delinea come commercializzerai e venderai il tuo prodotto. Un piano di marketing di successo copre tutte le tattiche che utilizzerai per promuovere il tuo prodotto, incluso il “marketing mix” completo: prodotto, prezzo, luogo e promozione. La tua strategia di promozione è una componente chiave del marketing mix. 

Ecco un’analisi dettagliata del marketing mix, noto anche come le 4 P del marketing:

• Prodotto: l’articolo che stai vendendo. 

• Prezzo: quanto dovresti far pagare il tuo prodotto per realizzare un profitto.

• Posto: dove dovresti vendere il tuo prodotto per raggiungere il tuo pubblico di destinazione. 

• Promozione: come crei domanda per il tuo prodotto e sposti i clienti attraverso il funnel di marketing.

La quarta “P” del marketing, la promozione, è la tua strategia di promozione. 

Strategie di promozione e imbuto di marketing

Il percorso dell’acquirente viene spesso visualizzato come un imbuto suddiviso in tre sezioni: parte superiore, centrale e inferiore. I clienti iniziano il loro percorso nella parte superiore dell’imbuto, quindi decidono di acquistare il tuo prodotto una volta raggiunta la parte inferiore. Una strategia di promozione di successo include diverse tattiche per attirare i clienti in ogni sezione del funnel di marketing. 

Ecco un’analisi dettagliata del funnel di marketing, con esempi di strategie di promozione per ogni Sezione: 

Parte superiore del funnel

Quando un cliente si trova nella parte superiore dell’imbuto, è a conoscenza del problema che desidera risolvere ed è alla ricerca di una soluzione. Potrebbe non sapere ancora dell'esistenza del tuo prodotto, quindi in questa fase la tua strategia di promozione dovrebbe attirare l'attenzione del cliente e creare consapevolezza del tuo brand e del tuo prodotto. 

Esempi di strategie di promozione: annunci TV, sponsorizzazioni di eventi, marketing di contenuto  

Sezione centrale dell’imbuto

Nella sezione centrale dell’imbuto, i clienti valutano il tuo prodotto rispetto alle altre opzioni disponibili. Per mantenerli nel funnel, devi mostrare in che modo il tuo prodotto è diverso dalla concorrenza e convincere i clienti che è l'opzione migliore. Qui, la tua strategia di promozione dovrebbe creare una connessione emotiva e mostrare come il tuo prodotto può risolvere in modo specifico i punti deboli del cliente. 

Esempi di strategie di promozione: recensioni dei clienti, campioni gratuiti, casi di studio

Sezione inferiore dell’imbuto

I clienti decidono se acquistare il tuo prodotto quando si trovano nella sezione inferiore dell’imbuto. Per rivolgersi ai clienti nella parte inferiore del funnel, la tua strategia di promozione dovrebbe spingere le persone ad agire.

Esempi di strategie di promozione: offerte speciali, offerte via email, politiche di reso flessibili

12 tipi di strategie di promozione di marketing, con esempi

Esistono molti modi per promuovere un prodotto. Se stai cercando ispirazione, di seguito abbiamo illustrato 12 diversi tipi di strategie di promozione. 

1. Pubblicità a pagamento

La pubblicità a pagamento è spesso il primo tipo di promozione che viene in mente. Questa semplice strategia prevede il pagamento per mostrare un annuncio in un luogo specifico in un momento specifico, in modo da poter catturare l’attenzione del tuo mercato di riferimento. È un ottimo modo per creare consapevolezza del marchio e presentarlo a persone che potrebbero non averne mai sentito parlare prima. 

Di seguito elenchiamo alcuni esempi di pubblicità a pagamento:  

• Pubblicità televisiva

• Annunci radiofonici

• Annunci su giornali e riviste

• Cartelloni pubblicitari

• Annunci online (ad esempio, tramite Google o social media)

2. Marketing dei contenuti 

Il content marketing è un tipo comune di strategia di promozione digitale, incentrata sulla distribuzione di contenuto di valore al fine di attrarre e fidelizzare un pubblico. L'idea alla base del content marketing è questa: associa il tuo marchio a contenuti utili e pertinenti che aiutano i clienti a risolvere i problemi, creando fiducia nel tempo e, in definitiva, incoraggiando i clienti ad acquistare i tuoi prodotti.

Il content marketing è un ottimo strumento promozionale per qualsiasi azienda, ma è particolarmente utile per le aziende con cicli di vendita più lunghi, come le aziende B2B e SaaS. Per queste aziende, il content marketing aiuta a fornire una formazione sufficiente ai clienti, consentendo agli acquirenti di prendere decisioni di acquisto informate.

Per guidare questi impegni di marketing, i team spesso si affidano a un modello di strategia SEO che mappa le parole chiave, i contenuti e i miglioramenti tecnici in un unico piano coerente.

Il content marketing è disponibile in molti moduli, tra cui: 

• Post di blog

• Video

• Post sui social media

• Newsletter via email

• Podcast

• Whitepaper o resoconti

• contenuto creato per migliorare la SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca)

Se i podcast fanno parte della tua strategia, il nostro modello di podcast ti aiuta a gestire tutto, dalle pianificazioni delle registrazioni alle approvazioni degli sponsor, in un unico progetto.

3. Sponsorizzazioni

Le sponsorizzazioni comportano l’allineamento della tua azienda con un altro marchio, come un evento, un programma televisivo, un’organizzazione benefica o persino una celebrità. Ad esempio, Pepsi sponsorizza abitualmente il Super Bowl, mentre Red Bull sponsorizza la NASCAR e atleti estremi di ogni tipo. Al giorno d'oggi, le sponsorizzazioni spesso includono l'influencer marketing sui social media, creando partnership con individui che sono diventati famosi attraverso piattaforme di social media come Instagram o YouTube. 

L'obiettivo di una sponsorizzazione è migliorare l'immagine pubblica e la credibilità del tuo marchio. Allinearsi con un altro marchio può aumentare l'esposizione mediatica, migliorare le pubbliche relazioni ed espandere il tuo pubblico, oltre a farti distinguere dalla concorrenza. 

4. Email marketing

L'email marketing ti aiuta a entrare in contatto con il tuo pubblico di destinazione tramite, come puoi immaginare, l'email. Puoi inviare email a tutti gli iscritti alla tua mailing list, che si tratti di clienti potenziali, clienti fidelizzati o di altro tipo. Ad esempio, puoi raccogliere indirizzi email da potenziali clienti offrendo prodotti o servizi gratuiti in cambio delle loro informazioni. 

Ci sono molte cose che puoi inviare via email, tra cui: 

• Newsletter e contenuto esclusivo

• Informazioni sulle versioni dei prodotti

• Offerte speciali e coupon

5. Retargeting

Il retargeting si concentra sui clienti (o potenziali clienti) con un’elevata intenzione di acquisto. In altre parole, si tratta di rivolgersi a segmenti della tua base di clienti che sono già arrivati in fondo al funnel di marketing. Dare priorità al retargeting può aiutarti a ottenere un elevato ritorno sull’investimento, poiché questo pubblico è già preparato e pronto all’acquisto. 

Ad esempio, il retargeting potrebbe includere: 

• Invio di email di promemoria ai clienti che hanno riempito un carrello online ma non hanno effettuato il check-out.

• Mostrare annunci pubblicitari mirati ai clienti che hanno acquistato i tuoi prodotti in passato. 

• Inviare email di nurturing alle persone che hanno acquistato qualcosa tempo prima ma non sono tornate. 

6. Marketing di riferimento

Il referral marketing è quando i clienti parlano del tuo marchio ai loro amici. Conosciuto anche come marketing del passaparola, il referral marketing si verifica in modo organico quando si dispone di un ottimo prodotto, ma puoi anche accelerarlo con offerte speciali e incentivi per i clienti che invitano i loro contatti. 

Il referral marketing è una strategia potente perché è praticamente gratuita. E poiché le persone tendono a fidarsi dei loro amici, i clienti segnalati sono più propensi ad acquistare effettivamente il tuo prodotto rispetto a qualcuno che vede solo un annuncio. Ad esempio, Dropbox ha utilizzato il marketing di riferimento per aumentare in modo permanente le iscrizioni del 60%, trasformandosi in una startup multimiliardaria. 

7. Marketing degli eventi

Il marketing degli eventi comporta la partecipazione, la sponsorizzazione o l’hosting di eventi al fine di promuovere il tuo marchio o prodotto. Questa strategia ti aiuta a connetterti e interagire con i clienti in prima persona, in modo che possano avere un’idea reale del tuo prodotto e di ciò che il tuo marchio rappresenta. Non solo, ma gli eventi possono aiutarti a costruire la presenza del tuo marchio, generare lead e creare buona volontà nei clienti. 

Il marketing degli eventi è disponibile in molti moduli, tra cui: 

• Conferenze

• Fiere

• Seminari e lezioni

• Webinar

• Eventi virtuali

• Eventi in diretta streaming

• Eventi della community

8. Cause speciali 

Allineare il tuo marchio con una causa speciale fa sentire i clienti parte di qualcosa di più grande. Non solo acquistano i tuoi prodotti, ma contribuiscono anche a rendere il mondo un posto migliore. Questo può aiutare a rafforzare la fedeltà al marchio e dare ai clienti un motivo per scegliere il tuo marchio rispetto alla concorrenza. 

L’azienda di abbigliamento Patagonia è un ottimo esempio di questo. Promuovendo i propri processi di produzione sostenibili, Patagonia attrae e fidelizza i clienti che credono nella salvaguardia dell’ambiente. 

9. Recensioni dei clienti

Le recensioni dei clienti sono uno degli strumenti di marketing più potenti in circolazione. Marchi come Amazon, Yelp e TripAdvisor hanno costruito le loro aziende sulle recensioni, generando fiducia attraverso la promozione del feedback dei clienti. Il bello di questa strategia è che incoraggia i clienti a promuovere il tuo marchio per te. E finché hai un prodotto di alta qualità (e recensioni positive), questo tipo di contenuto generato dagli utenti può fare molto per convincere i potenziali clienti ad acquistare. 

La raccolta delle recensioni dei clienti spesso avviene in modo organico, ma puoi accelerarla richiedendo specificamente recensioni ai clienti attuali tramite email o banner sul sito web. Alcuni marchi più recenti generano recensioni inviando prodotti ai clienti in cambio di un feedback onesto. 

10. Programmi di fidelizzazione dei clienti

I programmi di fidelizzazione dei clienti premiano le persone che interagiscono ripetutamente con il tuo marchio. È un modo per far tornare i clienti offrendo offerte, sconti e lanci di prodotti esclusivi. Più clienti acquistano dalla tua azienda, più vantaggi guadagnano. Ad esempio, l'azienda di prodotti di bellezza Sephora promuove un programma di fidelizzazione che offre sconti e regali ai clienti che spendono un determinato importo.

I programmi di fidelizzazione non solo aumentano la fidelizzazione dei clienti, ma aiutano anche a convincere i potenziali acquirenti a scegliere il tuo marchio rispetto alla concorrenza. Promuovendo programmi di fidelizzazione, dimostri ai clienti come possono risparmiare denaro e ottenere più risultati nel tempo. 

11. Campioni, omaggi e prove gratuiti

Tutti amano le cose gratis. Offrire campioni del tuo prodotto può aiutare a promuovere la soddisfazione dei clienti e farli sentire come se stessero facendo un ottimo affare. Ma soprattutto, i campioni e le prove gratuite offrono ai potenziali clienti un’esperienza diretta con il tuo prodotto e quindi la sicurezza di acquistarlo in seguito. 

Per utilizzare questa strategia di promozione, le aziende possono: 

• Offrire un periodo di prova in modo che i clienti possano provare il prodotto senza rischi. Palestre, app e aziende di software online lo fanno spesso. 

• Offrire campioni gratuiti ai clienti che visitano i negozi di persona. Il club di magazzino Costco è famoso per l’utilizzo di questo metodo. 

• Includere campioni gratuiti quando i clienti acquistano un prodotto. Questo metodo può incoraggiare i clienti esistenti a provare nuovi prodotti. Ad esempio, i fornitori di prodotti di bellezza online come Glossier spesso includono campioni gratuiti di prodotti per la cura della pelle e il trucco con ogni acquisto. 

• Organizza concorsi con premi gratuiti. Questo è un buon modo per raccogliere informazioni di contatto da potenziali clienti. Ad esempio, una società alberghiera potrebbe incoraggiare i potenziali clienti a inserire le loro informazioni di contatto per avere la possibilità di vincere una vacanza gratuita. 

12. Coupon e offerte

Le offerte speciali possono aiutarti ad acquisire clienti nella parte inferiore dell’imbuto di marketing, persone che stanno decidendo se acquistare o meno il tuo prodotto. Le offerte funzionano in due modi: in primo luogo, creano un senso di urgenza e incoraggiano i clienti ad agire rapidamente prima che l’offerta sia terminata. In secondo luogo, aiutano i clienti a risparmiare denaro e a sentire che stanno ottenendo un alto ritorno sull’investimento. 

I tipi di offerte che puoi proporre sono infiniti. Di seguito elenchiamo alcuni esempi: 

• Offerte speciali di benvenuto per i nuovi clienti

• Raggruppare i prodotti e offrirli con uno sconto (ad esempio, una confezione da 10 calzini)

• Offerte “paghi uno, prendi due”

• Sconti

• Saldi e sconti stagionali (come le promozioni del Black Friday)

• Sconti su categorie di articoli speciali

• Coupon di compleanno per i clienti

• Spedizione gratuita per i clienti che spendono oltre un certo importo

Best practice per una strategia di promozione di successo

Anche le strategie di promozione più innovative possono fallire se non vengono eseguite correttamente. Ecco come impostare la tua per avere successo: 

• Mantieni le promozioni semplici: le migliori strategie promozionali sono semplici e facili da capire per i clienti. Non devi farli impegnare troppo per capire cosa significa un annuncio o come riscattare un’offerta. Al contrario, le promozioni dovrebbero essere quasi senza sforzo, in modo che i clienti non si arrendano e decidano di spendere i loro soldi da qualche altra parte. Ad esempio, mantieni le email di promozione delle vendite semplici e pertinenti. Invece di riempire la pagina di testo, evidenzia l’offerta e includi un pulsante di invito all’azione in modo che i clienti possano cliccare e riscattarla direttamente. 

• Misura i risultati e preparati a cambiare strategia: non tutte le promozioni funzionano come previsto. Ciò significa che è importante monitorare regolarmente le metriche e misurare le prestazioni della tua strategia, ad esempio con test A/B o split test. Questo ti aiuta a evitare di perdere tempo in impegni di marketing che non funzionano più e ad adattarti rapidamente quando l’ambiente di mercato cambia. 

• Rivisita il prodotto e la home page per le promozioni: le persone si abituano a vedere la home page e il prodotto in un certo modo. Rinnovare la presentazione significa mescolare la strategia creativa e cambiare l'aspetto della home page o della pagina di destinazione del prodotto per attirare l'attenzione dei clienti. Ad esempio, un’azienda di e-commerce potrebbe aggiungere nuovi elementi visivi alla propria home page per attirare l’attenzione sulle promozioni. 

• Crea un marchio distintivo: ci sono molti prodotti sul mercato, quindi è probabile che tu debba competere per attirare l’attenzione del tuo pubblico. Ciò significa che è importante concentrarsi sulla differenziazione del marchio, dimostrando in che modo il tuo marchio è migliore della concorrenza e cosa puoi offrire che altre aziende non possono. Ad esempio, la catena di supermercati Whole Foods ha distinto il proprio marchio promuovendo un approccio più sano all’alimentazione e alla vita, oltre a creare un’esperienza di acquisto visivamente accattivante. 

• Offri una buona esperienza al cliente: la tua strategia di promozione non finisce quando i clienti effettuano un acquisto. Invece di concentrarti solo sull'attrazione di nuovi clienti, assicurati che i clienti esistenti abbiano una buona esperienza e vogliano tornare al tuo brand in seguito. Crea una mappa del percorso del cliente per tracciare il modo in cui le persone pensano, agiscono e si sentono durante il processo di acquisto, quindi vedi quali miglioramenti puoi apportare. Ciò potrebbe includere un servizio clienti migliore, un processo di pagamento più fluido o anche email di benvenuto e comunicazioni continue per mantenere le relazioni con i clienti nel tempo. 

Crea una strategia per il successo

Una solida strategia di promozione è fondamentale per qualsiasi campagna di marketing, strategia di marketing digitale o strategia go-to-market (GTM) di successo. Mentre definisci il tuo approccio, ricorda che i 12 esempi in questo articolo non devono essere considerati singolarmente. Puoi combinare diverse tattiche per attirare l’attenzione dei clienti in ogni fase del percorso dell’acquirente, indipendentemente dal fatto che siano nuovi per il tuo marchio, che stiano valutando il tuo prodotto rispetto alla concorrenza o che stiano tornando per un acquisto ripetuto.