Come si fa l'analisi della concorrenza (con esempi)

Per avere successo, sia nel gestire un'attività che in una partita di calcio, è essenziale conoscere i tuoi concorrenti. Se è improbabile che tu segni dei gol in ufficio, è nel tuo interesse realizzare punti con i tuoi clienti offrendo prodotti interessanti e concludendo accordi commerciali. Atleti e imprenditori si preparano allo stesso modo: individuano i punti di forza e di debolezza dell'avversario per salire di livello. 

In questa guida, illustreremo i passaggi dell'analisi della concorrenza e spiegheremo come utilizzare questa strategia di marketing per migliorare la tua attività. Con il nostro modello gratuito per l'analisi della concorrenza, puoi identificare chi hai di fronte e creare un business plan più accurato.

Che cos'è l'analisi della concorrenza?

L'analisi della concorrenza consiste nello svolgere ricerche per identificare i tuoi concorrenti diretti e indiretti, conoscerne i punti di forza e di debolezza e confrontarli con i tuoi. 

I tuoi concorrenti diretti commercializzano il tuo stesso prodotto, rivolto agli stessi destinatari; i tuoi concorrenti indiretti, invece, pur vendendo un prodotto simile, si rivolgono a dei destinatari diversi. Dopo aver identificato i tuoi concorrenti, puoi utilizzare le informazioni raccolte per capire come ti posizioni sul mercato. 

Cosa includere nell'analisi della concorrenza

Lo scopo di questa analisi è di ottenere un vantaggio competitivo sul mercato e migliorare la tua strategia aziendale. Senza di essa, avrai difficoltà a sapere quali tecniche stanno usando altre aziende per conquistare clienti nel tuo mercato di riferimento e per fidelizzarli. L'analisi della concorrenza può includere i seguenti elementi:

• una descrizione del mercato di riferimento della tua azienda

• un confronto tra il tuo prodotto o servizio e quello della concorrenza

• quota di mercato, vendite e ricavi, attuali e previsti

• confronto dei prezzi

• analisi di strategie di marketing e social media

• un confronto tra le valutazioni dei clienti

Confronterai ogni dettaglio del tuo prodotto o servizio con l'equivalente della concorrenza, per valutare l'efficacia della strategia. Confrontando le metriche di successo utilizzate da diverse aziende, puoi prendere decisioni basate sui dati.

Come fare l'analisi della concorrenza

Segui i cinque passaggi seguenti per stilare un rapporto sulla concorrenza che ti darà un'idea migliore della tua posizione sul mercato. Questo processo ti aiuterà a studiare più concorrenti contemporaneamente e ad adottare il giusto approccio con i tuoi clienti target.

1. Traccia una panoramica della concorrenza

Il primo passo è selezionare da cinque a dieci concorrenti, che confronterai con la tua attività. Devono offrire prodotti o servizi simili ai tuoi e aver adottato un modello di business affine. Inoltre, ricorda di combinare concorrenti diretti e indiretti per studiare il potenziale impatto dei nuovi mercati sulla tua attività. Infine, crea un mix di start-up e concorrenti di lunga data per ampliare ulteriormente la tua analisi.

Consiglio: per trovare concorrenti nel tuo settore, puoi cercare i tuoi prodotti o servizi su Google o Amazon. I primi risultati che appariranno includeranno sicuramente i tuoi concorrenti. Tieni presente, tuttavia, che se gestisci una start-up o ti rivolgi a un mercato di nicchia, dovrai analizzare i risultati di ricerca meno popolari in modo più approfondito per trovare i tuoi concorrenti diretti.

2. Fai ricerche di mercato

Una volta identificati i concorrenti, potrai iniziare ad analizzare in modo approfondito il mercato, unendo ricerca primaria e secondaria: il primo tipo di ricerca si concentra direttamente sui clienti o sui prodotti stessi, mentre il secondo sulle informazioni rilevanti già raccolte. Per monitorare i dati ottenuti in questo modo, puoi utilizzare un modello per la ricerca sugli utenti.

La ricerca di mercato primaria può includere: 

• acquisti di prodotti o servizi della concorrenza

• colloqui con i clienti

• sondaggi online sui clienti 

• gruppi di discussione in presenza

La ricerca di mercato secondaria può includere:

• analisi dei siti web della concorrenza

• valutazione della situazione economica attuale

• identificazione degli sviluppi tecnologici 

• lettura dei registri aziendali

Consiglio: strumenti di analisi dei motori di ricerca come Ahrefs e SEMrush possono aiutarti a esaminare i siti web dei concorrenti e ottenere informazioni SEO cruciali, come le parole chiave usate, il numero di backlink e lo stato generale dei loro siti web. 

3. Confronta le caratteristiche dei prodotti

Il passo successivo è confrontare i tuoi prodotti con quelli dei tuoi concorrenti, studiando ogni aspetto singolarmente. Se ogni prodotto ha le sue particolarità, potrai analizzare le seguenti caratteristiche:

• prezzo

• servizio offerto

• età dei destinatari

• numero di funzionalità

• stile e design

• facilità d'uso

• tipo e numero di garanzie

• assistenza offerta ai clienti

• qualità del prodotto

Consiglio: se la tabella delle caratteristiche diventa troppo lunga, elenca solo quelle che ritieni siano di maggiore importanza per la tua analisi. Caratteristiche importanti possono includere costi, vantaggi del prodotto e facilità d'uso.

4. Confronta il marketing del prodotto

Questo passaggio dell'analisi è simile al precedente, con una differenza: confronterai non i diversi aspetti dei prodotti bensì la tua strategia di marketing con quella dei tuoi concorrenti. Se vuoi scoprire il piano di marketing di ogni azienda, dovrai fare più ricerche rispetto al punto precedente. 

Le aree che puoi esaminare sono:

• social media

• contenuti dei siti web

• annunci a pagamento

• comunicati stampa

• descrizioni dei prodotti

Quando analizzi questi elementi, dovresti farti alcune domande che ti permetteranno di comprendere più a fondo le strategie di marketing di altre aziende. Le domande dipenderanno dal settore in cui operi, ma ecco di seguito alcuni esempi.

• Che storia stanno cercando di raccontare?

• Che valore offrono ai loro clienti?

• Qual è la mission aziendale?

• Qual è il tono di voce del brand?

Consiglio: in questa fase, puoi identificare il target demografico dei tuoi concorrenti risalendo alla loro base clienti attraverso l'analisi dei loro siti web o delle testimonianze. Queste informazioni ti aiuteranno a definire i profili dei clienti. Con un quadro più chiaro del target dei tuoi concorrenti, puoi comprenderne meglio le strategie di marketing. 

5. Usa l'analisi SWOT

I dati sulla concorrenza costituiranno gran parte dell'analisi della concorrenza, ma una volta raccolte le informazioni, puoi nuovamente concentrarti sulla tua azienda. L'analisi SWOT ti aiuta a identificare i punti di forza e di debolezza della tua azienda. Inoltre, ti dà l'opportunità di trasformare questi ultimi in opportunità e valutare le minacce che devi affrontare tenuto conto della concorrenza.

Durante l'analisi SWOT, chiediti:

• Cosa facciamo bene?

• Cosa possiamo migliorare?

• Ci sono aspetti del mercato non coperti dai nostri servizi?

• Quali sono le nuove tendenze di mercato all'orizzonte?

Consiglio: le ricerche svolte nei passaggi precedenti dell'analisi della concorrenza ti aiuteranno a rispondere a queste domande e compilare la tua analisi SWOT. Puoi presentare i tuoi risultati sotto forma di una matrice SWOT, che è un grafico a quattro riquadri divisi per categoria.

6. Identifica la tua posizione sul mercato

L'ultimo passaggio dell'analisi della concorrenza è capire la tua posizione sul mercato. Per farlo, creerai un grafico con le assi delle ascisse (X) e delle ordinate (Y) a rappresentare i fattori chiave di competitività nel tuo mercato. 

Ad esempio, l'asse delle ascisse può rappresentare la soddisfazione del cliente, mentre l'asse delle ordinate può rappresentare la presenza sul mercato. Riporterai quindi ogni concorrente sul grafico in base alle sue coordinate (X, Y). Nel grafico includerai anche la tua azienda, per farti un'idea di come si posiziona rispetto alla concorrenza. 

Questo grafico è incluso a scopo informativo e non rappresenta né il panorama del mercato di Asana né quello del mercato di un settore specifico. 

Consiglio: come puoi vedere in questo esempio, tre aziende hanno una presenza sul mercato migliore della tua, oltre a una maggiore soddisfazione dei clienti. Le altre due hanno una presenza equivalente alla tua, ma la soddisfazione dei clienti è maggiore. Questi dati dovrebbero consentirti di avviare il processo di risoluzione dei problemi ora che hai individuato le aziende che rappresentano le maggiori minacce, nonché i punti in cui puoi migliorare. 

Esempio di analisi della concorrenza

Supponiamo che tu faccia parte di una start-up di marketing che offre servizi SEO ai dentisti. Stiamo parlando quindi di un settore di nicchia, con poca concorrenza. Decidi di effettuare ricerche di mercato per la tua attività. Ecco che cosa fai:

• Passaggio 1: usi Google per creare un elenco dei tuoi concorrenti. 

• Passaggi 2, 3 e 4: analizzi i siti web dei tuoi concorrenti e usi strumenti di analisi SEO come Ahrefs per approfondire i servizi offerti e le strategie di marketing di ciascuna azienda. 

• Passaggio 5: ti concentri sulla tua azienda e conduci un'analisi SWOT per valutare gli obiettivi strategici e farti un'idea dei tuoi punti di forza e di debolezza. 

• Passaggio 6: per finire, crei un grafico che rappresenta il tuo mercato e concludi che due aziende superano la tua in termini di soddisfazione dei clienti e presenza sul mercato. 

Dopo aver organizzato queste informazioni in una tabella come quella qui sotto, escogiti la tua strategia. Per battere la concorrenza, puoi puntare sul mercato locale. Invece di offrire servizi di marketing ai dentisti a livello nazionale come fanno i tuoi concorrenti, decidi di concentrare la tua strategia di marketing su una singola area geografica, regione o città. Una volta che la tua azienda diventerà nota per i suoi servizi SEO per i dentisti della zona, espanderai la tua presenza altrove. 

Non saprai quali conclusioni trarre dalla tua analisi della concorrenza finché non svolgi il lavoro e vedi i risultati. Che tu opti per una nuova strategia dei prezzi, un modo per migliorare la tua strategia di marketing o una nuova versione del tuo prodotto, capire la concorrenza può fornire informazioni significative.

Svantaggi dell'analisi della concorrenza

Prima di decidere di creare un resoconto di questo tipo, ricorda che presenta alcuni svantaggi. Sebbene siano inconvenienti minori, esserne consapevole può aiutare manager e imprenditori a gestire meglio un'attività. 

Non dimenticare di passare all'azione

Non basta raccogliere informazioni dalla tua analisi della concorrenza: devi anche agire di conseguenza. I dati in sé mostrano semplicemente la tua posizione sul mercato, ma questa analisi dovrebbe consentirti di risolvere i problemi e ottimizzare il piano strategico della tua azienda.

Diffida dei pregiudizi di conferma

I pregiudizi di conferma ci inducono a interpretare le informazioni in base alle nostre convinzioni o opinioni, che siano fondate o meno, con possibili conseguenze negative. Per evitare tali pregiudizi, dovresti prendere in considerazione tutti i dati disponibili per supportare le tue decisioni. Nell'esempio sopra, i titolari dell'attività potrebbero credere di essere i migliori nel mercato SEO in ambito dentistico sui social media. A causa di questa convinzione, quando fanno ricerche di mercato sui social media, potrebbero limitarsi a raccogliere le informazioni sufficienti per confermare le proprie convinzioni, anche se la concorrenza è statisticamente migliore nel campo dei social media. Tuttavia, se prendessero in considerazione tutti i dati disponibili, potrebbero superare questo pregiudizio.

Aggiorna regolarmente la tua analisi

L'analisi della concorrenza rappresenta un'istantanea del panorama del mercato così com'è al momento. Questo resoconto può aiutarti a ottenere informazioni sufficienti per introdurre cambiamenti nella tua azienda, ma dovresti farvi nuovamente riferimento solo se aggiorni le informazioni regolarmente. Le tendenze del mercato sono in continua evoluzione e, sebbene sia noioso aggiornare il resoconto, in questo modo avrai sempre un'idea precisa dei tuoi concorrenti. 

Migliora la tua strategia di marketing con l'analisi della concorrenza

Conoscere i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti ti renderà un responsabile marketing più capace. Se non sai chi hai di fronte, non puoi batterlo. L'analisi della concorrenza può migliorare la tua strategia di marketing e consentirti di conquistare più rapidamente il tuo pubblico di destinazione.

L'analisi della concorrenza deve portare ad agire, il che significa dare seguito ai risultati ottenuti con obiettivi aziendali chiari e un piano aziendale solido. Una volta fatta l'analisi della concorrenza, puoi utilizzare i modelli seguenti per attuare il tuo piano.