Strategia di go-to-market (GTM): definizione e guida in 9 passaggi

Quando l'azienda svedese Oatly si espanse negli Stati Uniti, il latte d'avena non era ancora un prodotto fondamentale per i consumatori americani. Tuttavia, il brand aveva un asso nella manica: anziché investire in pubblicità, si rivolse direttamente alle caffetterie. Oatly unì le proprie forze a quelle dei locali artigianali dove i clienti ricercavano tendenzialmente alternative ai latticini e conquistò i clienti con la consistenza cremosa e adatta al caffellatte del suo prodotto.

In una storia di successo GTM ormai classica, il lancio di Oatly negli Stati Uniti ha visto il fatturato decuplicarsi tra il 2017 e il 2018, lanciando la nuova moda del latte d'avena. Oatly si rivolgeva direttamente al suo pubblico di riferimento nel momento esatto in cui i clienti sentivano il profumo dell'espresso ed erano pronti ad acquistare. Questa innovativa strategia di ingresso sul mercato è stata la chiave del suo successo.

Cos'è una strategia di ingresso sul mercato?

Una strategia di ingresso sul mercato (GTM) è un piano dettagliato che definisce in che modo lancerai un nuovo prodotto o entrerai in un nuovo mercato, includendo il pubblico di destinazione, il messaggio, i prezzi e l'approccio di vendita. Una solida strategia GTM prepara la tua iniziativa al successo rispondendo a quattro domande chiave:

• Quale prodotto vendi e quale problema specifico risolve?

• Chi è il tuo cliente ideale e quali sono i suoi punti deboli?

• Dove venderai il tuo prodotto? Quali mercati vuoi perseguire e come sono la domanda e la concorrenza in quei mercati?

• Come raggiungerai i tuoi clienti target e creerai domanda?

Lanciare un prodotto è un grande investimento. Non importa quanto sia innovativa la tua offerta, il successo dipende dall'efficacia della tua strategia di marketing e vendita. Una strategia GTM consente di evitare errori costosi, come rivolgersi al pubblico sbagliato o entrare in un mercato eccessivamente saturo.

Quando è necessaria una strategia di ingresso sul mercato (Go To Market, GTM)?

Hai bisogno di una strategia di ingresso sul mercato ogni volta che porti un prodotto o un servizio sul mercato. come nei seguenti casi:

• Lancio di un nuovo prodotto in un mercato esistente, ad esempio un marchio di abbigliamento affermato che lancia una linea di prodotti di bellezza.

• Introduzione di un prodotto esistente in un nuovo mercato, ad esempio una catena alimentare locale che si espande in uno stato diverso.

• Test di un nuovo prodotto in un nuovo mercato, ad esempio una start-up tecnologica che lancia la sua prima app.

Anche le aziende affermate hanno bisogno di una strategia di ingresso sul mercato, spesso come parte di una pianificazione strategica più ampia, quando lanciano nuovi prodotti o si espandono in nuovi mercati. La concorrenza e le forze di mercato cambiano rapidamente; ciò che ha funzionato per un lancio passato potrebbe non funzionare oggi.

Strategia di ingresso sul mercato rispetto a un piano di marketing

Una strategia di ingresso sul mercato è specifica per il lancio di un prodotto o l'espansione in un nuovo mercato. Un piano di marketing descrive in dettaglio come eseguire la strategia di marketing generale, come una roadmap annuale o una strategia di marketing digitale globale. La tua strategia GTM attinge al tuo piano di marketing a lungo termine, ma è adattata a un lancio specifico.

Esempio di piano di marketing: il piano di marketing di Sephora sfrutta il suo programma di fidelizzazione, che offre sconti e regali ai clienti che spendono un determinato importo. Questo piano non è specifico per il lancio di un prodotto, ma è un approccio a lungo termine per fidelizzare i clienti.

Esempio di piano di ingresso sul mercato: quando Microsoft ha lanciato il suo tablet Surface di terza generazione nel 2014, l'azienda ha dimostrato un efficace posizionamento del prodotto in azione. La strategia era specifica per il lancio del tablet e affrontava un particolare problema di mercato: i tablet esistenti non avevano la funzionalità di un computer a tutti gli effetti.

Organizza la tua strategia di ingresso sul mercato con una piattaforma di gestione dei progetti

Ogni strategia GTM implica molte variabili, quando si lancia un nuovo prodotto o si esplorano nuovi mercati. Il giusto strumento di project management può contribuire a visualizzare l'intero piano in un unico posto, compresi stato, titolari e dipendenze di ogni attività. Inoltre, mentre i membri del team collaborano ed eseguono la tua strategia di ingresso sul mercato, tu puoi vedere gli aggiornamenti in tempo reale.

Vantaggi della strategia di ingresso sul mercato

Oltre a supportare il lancio di un prodotto di successo, ci sono diversi modi in cui la tua azienda può trarre vantaggio dallo sviluppo di una solida strategia GTM.

Ingresso più rapido nel mercato

Una strategia di ingresso sul mercato ben elaborata semplifica il tuo approccio all'ingresso in nuovi mercati o al lancio di prodotti. Identificando fin dall'inizio i canali di distribuzione più efficaci, il pubblico di destinazione e la messaggistica, le aziende possono ridurre significativamente il tempo necessario per passare dall'ideazione ai clienti. Essere i primi spesso può fare la differenza tra guidare il mercato e rincorrere il tempo.

Esempio di strategia GTM: considera il lancio di un'app per la salute innovativa che sfrutta l'IA per personalizzare i piani di allenamento. Con un piano di ingresso nel mercato dettagliato, l'azienda ha identificato gli appassionati di fitness sui social media come pubblico principale e ha creato partnership di affiliazione con influencer per le promozioni. La strategia ha portato a un rapido aumento dell'adozione da parte degli utenti nei primi mesi.

Migliore comprensione del cliente

Una strategia di ingresso sul mercato richiede ricerche di mercato approfondite sulle esigenze, le preferenze e i comportamenti dei clienti. Questo processo garantisce che il prodotto o il servizio soddisfi la domanda del mercato, approfondendo al contempo la comprensione della tua base di clienti. Questo approfondimento è prezioso per personalizzare l'impegno di marketing, sviluppare prodotti futuri e migliorare la soddisfazione dei clienti.

Esempio di strategia GTM: immagina un'azienda che lancia un nuovo prodotto ecologico per la pulizia della casa. Attraverso la ricerca per la strategia di ingresso sul mercato, ha scoperto che i suoi clienti target visitavano spesso blog e forum di carattere ecologico. Interagendo con queste comunità, l'azienda ha creato una base di clienti fedeli, con conseguenti forti consigli passaparola.

Ottimizzazione dell'assegnazione delle risorse

L'elaborazione di una strategia go-to-market costringe le aziende a riflettere in modo critico su come allocano le proprie risorse, inclusi tempo, denaro e manodopera. Concentrando l'impegno sui mercati, sui canali e sui segmenti di clientela più promettenti, le aziende possono ottenere un maggiore ritorno sugli investimenti ed evitare spese inutili.

Esempio di strategia GTM: una piccola startup di software ha sviluppato uno strumento di project management su misura per i team che lavorano da remoto. Concentrando le proprie risorse sulla pubblicità online mirata alle piattaforme di lavoro da remoto e ai forum di collaborazione, ha massimizzato il proprio limitato budget di marketing e ottenuto un tasso di conversione più elevato.

Vantaggio competitivo

Una strategia di ingresso sul mercato approfondita fornisce alle aziende le conoscenze per differenziarsi dalla concorrenza. Articolando chiaramente la proposta di valore unica e adattando il marketing mix per evidenziare queste differenze, le aziende possono ritagliarsi uno spazio distinto nel mercato. Questo attira più clienti e crea una forte identità del marchio.

Esempio di strategia di ingresso sul mercato: immagina una nuova azienda di bevande che entra in un mercato affollato. Il suo piano GTM si è concentrato sulla combinazione di sapori distintiva e sui benefici per la salute della sua bevanda, che i concorrenti non offrivano. Rivolgendosi ai consumatori attenti alla salute tramite eventi di nicchia dedicati al benessere e partnership, l'azienda ha creato un seguito dedicato.

Come sviluppare una strategia di ingresso sul mercato in 9 passaggi

Hai creato un nuovo entusiasmante prodotto o vuoi espandere la tua attività in un nuovo mercato. Sai di aver bisogno di una strategia di ingresso sul mercato per assicurarti che la tua iniziativa abbia successo, ma come si presenta esattamente?

Quali sono le 4 P del GTM?

Prima di approfondire le fasi, è utile comprendere il Framework fondamentale su cui si basano molte strategie GTM: le 4 P. Questi quattro elementi, prodotto, prezzo, luogo e promozione, agiscono in sinergia per definire il modo in cui porti la tua offerta sul mercato.

• Prodotto: cosa vendi e come questo risolve il problema del tuo cliente.

• Prezzo: la tua strategia dei prezzi e il modo in cui ti posiziona sul mercato.

• Place: dove e come i clienti troveranno e acquisteranno il tuo prodotto.

• Promozione: le attività di marketing che utilizzerai per raggiungere il pubblico di destinazione e creare domanda.

Tenendo presenti questi fondamenti, esaminiamo i nove passaggi per creare la tua strategia di ingresso sul mercato.

Passaggio 1: identifica il problema

Ogni grande lancio di prodotto risolve un problema specifico. Per esempio, i telefoni Blackberry consentono ai professionisti di rispondere alle email mentre sono in viaggio, Uber aggira il macchinoso processo di chiamare un taxi e il detersivo Dawn elimina il grasso e rende più facile lavare i piatti. Ognuno di questi prodotti ha una proposta di valore unica, un modo in cui aggiungono valore affrontando i punti deboli dei clienti.

Questo concetto è noto come "product-market fit", il grado in cui un prodotto soddisfa una forte domanda di mercato. Comprendere il product-market fit è fondamentale per ottenere un vantaggio competitivo e assicurarti di lanciare il prodotto giusto ai clienti giusti.

Passaggio 2: definisci il pubblico di destinazione

Affinché il lancio di un GTM abbia successo, è necessario comprendere chiaramente il proprio pubblico di destinazione. Inizia la tua ricerca di mercato ponendoti le seguenti domande:

• Chi sta riscontrando il problema che il tuo prodotto risolve?

• Quali sono le frustrazioni specifiche che il tuo prodotto può alleviare?

• Quanto è disposto a pagare il tuo pubblico per una soluzione?

I due modi più comuni per definire il mercato di destinazione sono il profilo del cliente ideale (ICP) e gli acquirenti tipo (buyer persona). Questi metodi concorrono a circoscrivere la base di clienti e a specificare le tipologie di persone all'interno del tuo pubblico.

Profilo del cliente ideale (ICP)

Il tuo ICP definisce il tuo cliente perfetto, qualcuno che vive le frustrazioni che il tuo prodotto risolve, è consapevole del problema e può acquistare il tuo prodotto. Considera queste caratteristiche:

Buyer persona

Non tutto il pubblico di destinazione è uguale: ogni persona è un individuo unico con i propri problemi, valori e obiettivi. La creazione di buyer persona ti aiuta a distinguere tra i tipi di persone nel tuo pubblico di destinazione, in modo da poter visualizzare chi sono i tuoi clienti a livello umano.

Dovresti creare più buyer persona per comprendere appieno i tuoi destinatari. Ecco un esempio di buyer persona per un'azienda turistica che sta lanciando una nuova app per le località di destinazione:

Profilo: creatore di ricordi

• Tra i 25 e i 35 anni

• Viaggia da solo o con un partner

• Disponibilità a pagare un prezzo più alto per esperienze premium

• Apprezza la flessibilità di prenotazione

• Desidera prenotare in anticipo le esperienze più richieste, ma sceglie anche alcune attività dopo essere arrivato a destinazione

• In grado di utilizzare facilmente tecnologia e app

Le buyer persona possono sembrare simili al profilo del cliente ideale, ma svolgono una funzione diversa. Le buyer persona ti aiutano a visualizzare le esigenze dei clienti suddividendo il tuo ICP (Profilo del cliente ideale) in segmenti più specifici, ognuno dei quali rappresenta un tipo di persona con i propri problemi, valori e obiettivi distinti.

Fase n. 3: effettua ricerche sulla concorrenza e sulla domanda

Ora che hai identificato la proposta di valore del tuo prodotto e i tuoi destinatari, è il momento di fare qualche ricerca di mercato. Prima di investire nella commercializzazione del tuo prodotto, assicurati che ci sia una domanda sufficiente e non ci sia troppa concorrenza.

Per orientare il tuo impegno di marketing, poniti le seguenti domande:

• Chi offre già una versione simile del tuo prodotto?

• A quale pubblico e a quali aree geografiche si rivolge la concorrenza?

• Come si differenzia il tuo prodotto da quelli della concorrenza? Cosa offri che gli altri non sono in grado di offrire?

• C'è domanda per il prodotto o il mercato è troppo saturo?

Per progettare una campagna di marketing completa, dovrai condurre un'analisi della concorrenza. Questo metodo utilizza la ricerca per identificare i tuoi concorrenti diretti e indiretti, e scoprire i loro punti di forza e di debolezza. Usa un modello di ricerca di mercato per strutturare domande, campionamento e resoconti.

Fase n. 4: decidi i messaggi chiave

Successivamente, determina i messaggi chiave da trasmettere ai potenziali clienti. Personalizza i messaggi per ogni buyer persona in modo da rispondere ai loro valori e alle loro frustrazioni.

Per farlo, crea una matrice di valore, uno strumento che mette in relazione i punti deboli di ogni buyer persona con il valore del tuo prodotto e un messaggio chiave che li coinvolga. Continuiamo con l'esempio dell'azienda turistica. Uno degli acquirenti tipo è il “creatore di ricordi”, un cliente disposto a pagare per esperienze premium. Ecco un esempio di matrice di valori per questa buyer persona:

Punti deboli

• È difficile verificare la qualità delle esperienze quando si prenota online.

• Se si prenota un tour costoso in anticipo, è impossibile ottenere un rimborso se i piani dovessero cambiare.

Valore del prodotto

• Un'app con foto e recensioni dei clienti dà un'idea della qualità dei tour.

• Una politica di prenotazione flessibile consente la cancellazione se i piani dovessero cambiare.

Messaggio chiave

• Prenota esperienze di qualità in tutta tranquillità.

Per completare la tua matrice di valore, continua questo processo per ogni buyer persona.

Suggerimento avanzato: mantieni il posizionamento, il tono e i messaggi chiave allineati tra i team con un modello di strategia del marchio riutilizzabile. Centralizza le tue proposte di valore, le linee guida sul tono e le note sulle buyer persona, in modo che ogni risorsa racconti la stessa storia.

Fase n. 5: definisci il percorso dell'acquirente

Ora puoi identificare il percorso dell'acquirente, il percorso che i clienti compiono dal momento in cui si rendono conto delle loro necessità, realizzano che il tuo prodotto offre la soluzione e decidono di acquistarlo. Questa è una componente essenziale del content marketing, perché ti aiuta a proporre il contenuto giusto al momento giusto.

Il più delle volte, il percorso del cliente viene visualizzato come un imbuto suddiviso in tre sezioni:

• Sezione superiore dell'imbuto: i clienti sono a conoscenza del problema che desiderano risolvere e sono alla ricerca di soluzioni. Potrebbero non sapere ancora dell'esistenza del tuo prodotto. Durante questa fase, vuoi attirare l'attenzione del cliente in modo che prenda in considerazione il tuo prodotto.

• Sezione centrale dell'imbuto: i clienti valutano il tuo prodotto rispetto alle altre opzioni disponibili. Il tuo obiettivo durante questa fase è convincere i potenziali acquirenti che il tuo prodotto è l'opzione migliore.

• Sezione inferiore dell'imbuto: i clienti decidono se acquistare o meno il tuo prodotto. Il tuo obiettivo in questa fase è quello di convincerli a scegliere il tuo prodotto.

Fase n. 6: scegli i canali di marketing

I canali di marketing sono i diversi tipi di contenuto che utilizzi per creare domanda e spostare i potenziali clienti all'interno dell'imbuto, come i social media, gli annunci di ricerca a pagamento, i blog, i contenuti SEO e le email. I canali che scegli dipendono da due cose: i tuoi destinatari e il punto in cui si trovano nel percorso dell'acquirente.

• Allinea i canali di marketing ai tuoi destinatari ideali. Assicurati che i canali di distribuzione che scegli siano allineati al modo in cui i tuoi destinatari fruiscono dei contenuti. Ad esempio, se il tuo cliente ideale utilizza YouTube ma non Instagram o LinkedIn, concentrati sugli annunci di YouTube piuttosto che sui post a pagamento sui social.

• Determina se il tuo cliente ideale preferisce tattiche outbound, come l'email diretta, o strategie inbound, come i social media. Valuta se vuoi generare un'ampia consapevolezza del marchio o coinvolgere i potenziali clienti che hanno mostrato interesse. Ciò garantisce una strategia GTM personalizzata in linea con il comportamento del tuo pubblico.

• Utilizza canali di distribuzione diversi per le diverse fasi del percorso del cliente. I contenuti SEO possono aumentare la consapevolezza del marchio tra i clienti nella sezione superiore dell'imbuto. Per quelli a metà, i casi di studio e i webinar costruiscono relazioni. Nella parte inferiore, le opzioni per una prova gratuita contribuiscono a convincere i potenziali clienti a impegnarsi.

Fase n. 7: crea un piano di vendita

L'obiettivo della tua strategia di ingresso sul mercato (GTM) è un lancio di prodotto di successo, quindi è essenziale decidere come vendere ai tuoi destinatari e come trasformare i potenziali clienti in acquirenti. È qui che entra in gioco la tua strategia di vendita.

Di seguito abbiamo delineato le quattro strategie di vendita più comuni. Puoi combinare queste strategie per adattarle al tuo prodotto e modello di azienda specifici.

• Modello self-service: i clienti acquistano il tuo prodotto in autonomia. Questo è comune per l'e-commerce, in cui i clienti trovano e acquistano i prodotti online. Sebbene questa opzione non richieda un team di vendita dedicato, è necessario investire nel marketing per indirizzare il traffico.

• Modello di vendita interno: il tuo team di vendita segue i potenziali clienti per stimolare gli acquisti. Questo funziona bene per i prodotti con un prezzo medio e più complessi, come gli strumenti software per il design per i team.

• Modello di vendita sul campo: i venditori si concentrano sulla chiusura di grandi contratti aziendali. Questo richiede maggiori investimenti nelle vendite e un ciclo di vendita più lungo, ma con un ritorno maggiore. Ad esempio, potresti utilizzare questo modello per vendere software di gestione della vendita al dettaglio a grandi aziende.

• Modello a canale: un partner esterno vende il tuo prodotto per te. Sebbene questo ti dia meno voce in capitolo sul marketing, è l'opzione più economica e funziona bene se collabori con un'azienda che vende prodotti simili.

Fase n. 8: definisci obiettivi concreti

Ogni grande strategia di ingresso sul mercato inizia con obiettivi chiari e parametri di confronto. Gli obiettivi ti forniscono target di riferimento specifici e una cronologia chiara, mentre i parametri di confronto ti consentono di misurare l'avanzamento. Senza obiettivi definiti chiaramente, è difficile dire se la tua strategia GTM sta funzionando o meno.

Di seguito elenchiamo alcuni framework per la definizione degli obiettivi che puoi utilizzare:

• Obiettivi SMART: questo acronimo ti aiuta a definire obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e con una scadenza. Ad esempio: “In sei mesi, generare un milione di download totali dell'app e 50.000 nuovi account utente”.

• Indicatori chiave di prestazione (KPI): i KPI sono metriche quantitative che ti aiutano a monitorare l'avanzamento verso il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Ad esempio: “Entro tre mesi, genera 100.000 conversioni totali e un milione di clic sugli annunci”.

• Obiettivi e risultati chiave (OKR): questa strategia mette in relazione gli obiettivi con i risultati chiave per misurare l'avanzamento. Ad esempio: “Il team di marketing aumenterà la consapevolezza di un nuovo prodotto, misurata da un milione di visitatori web, un aumento del 50% del coinvolgimento sui social e 50.000 iscrizioni via email”.

Fase n. 9: crea processi trasparenti

Creare un'ottima strategia di ingresso sul mercato è una cosa, realizzarla è un'altra. I processi trasparenti sono essenziali perché la tua strategia ha successo solo quando la comunichi e la realizzi con il tuo team. Considera quanto segue:

• Come condividerai la tua strategia e collaborerai con i membri del team. Conserva i tuoi piani in un unico luogo accessibile, in modo che la tua strategia non rimanga inutilizzata. Uno strumento di gestione del lavoro come Asana ti consente di coordinare piani, progetti e processi in un unico posto in cui il tuo team può collaborare.

• Come correggere la rotta e monitorare gli obiettivi. Per far sì che gli obiettivi siano pratici, dovrebbero essere collegati al lavoro quotidiano. Crea un piano per controllare e monitorare i tuoi progressi, ad esempio alla fine di ogni settimana o di ogni mese. Condividi gli aggiornamenti con gli stakeholder in uno strumento di project management centralizzato.

• Come ottimizzare il processo dell'esperienza del cliente. Un'esperienza del cliente fluida, dall'onboarding alla fidelizzazione, fino al servizio clienti, è fondamentale per il successo del GTM. Implementa programmi di onboarding strutturati, promuovi la fidelizzazione e utilizza strumenti di feedback per apportare rapidamente modifiche al servizio.

• Come gestire efficacemente i costi di acquisizione del cliente (CAC). Il monitoraggio del CAC è fondamentale per la crescita a lungo termine. Ottimizza il tuo funnel, sfrutta canali convenienti e confronta regolarmente il CAC con il Customer Lifetime Value (CLV) per valutare la redditività.

• Come puoi standardizzare i processi con i modelli di strategia di ingresso sul mercato? Non devi reinventare la ruota per ogni lancio. Crea la documentazione di processo e i modelli GTM per standardizzare il tuo approccio. Quando scegli uno strumento di project management, scegline uno che ti consenta di creare e condividere modelli riutilizzabili.

Framework di strategia di ingresso sul mercato

Partiamo dal cuore della questione: lanciare un nuovo prodotto o entrare in un nuovo mercato può sembrare come fare il giocoliere con delle torce infuocate. È qui che entrano in gioco gli approcci: ti aiutano a concentrarti sui clienti giusti, a creare messaggi che facciano presa e ad allineare il tuo impegno nelle vendite e nel marketing. Un approccio GTM chiaro evita di sprecare risorse inseguendo il pubblico sbagliato.

Per esempio, se stai lanciando un prodotto SaaS, un modo per mostrarti come guidare i potenziali clienti dalla scoperta della tua soluzione sui social media al diventare suoi fedeli sostenitori. Analizziamo tre approcci comuni.

Funnel

Il funnel è un approccio classico all'acquisizione dei clienti, che definisce il modo in cui i potenziali clienti progrediscono attraverso le fasi di consapevolezza, considerazione e processo decisionale. Si concentra sul restringere il pubblico dall'interesse generale al profilo del cliente ideale (ICP).

HubSpot è un esempio di strategia di ingresso sul mercato basata sull'approccio a imbuto. Utilizza il content marketing inbound per attirare i lead e guidarli attraverso un sales funnel senza soluzione di continuità con messaggi e assistenza tempestivi.

• Come funziona: rende il percorso dell'acquirente più facile da capire e ti aiuta a coordinare i team di marketing e vendita in ogni fase.

• Suggerimento avanzato: utilizza metriche come i tassi di conversione e il costo di acquisizione del cliente (Customer Acquisition Cost, CAC) per monitorare le prestazioni e perfezionare il sales funnel.

Volano

Il volano crea slancio offrendo un'esperienza del cliente eccezionale che favorisce la fidelizzazione e il passaparola, spostando l'attenzione dalle vendite una tantum alle relazioni a lungo termine. Amazon utilizza questo approccio alla perfezione, soddisfacendo i clienti attraverso consegne affidabili, suggerimenti personalizzati e assistenza di alto livello. I clienti soddisfatti quindi stimolano la crescita portando nuovi clienti.

• Come funziona: dà priorità alla fidelizzazione, al passaparola e alla fedeltà dei clienti a lungo termine.

• Suggerimento avanzato: ottimizza il tuo volano automatizzando le attività con strumenti SaaS e investendo nelle relazioni con i clienti.

Altri importanti approcci di strategia GTM

Esistono molti altri approcci strategici go-to-market efficaci che possono adattarsi al tuo modello di business specifico o al tuo nuovo prodotto:

• Crescita guidata dal prodotto: questa strategia si concentra sul consentire al prodotto di favorire l'adozione dimostrando il suo valore in anticipo. Slack incarna questo approccio; il suo modello gratuito ha permesso agli utenti di sperimentare il valore del prodotto, favorendo l'adozione organica e gli upgrade a pagamento.

• Account-based marketing (ABM): l'ABM si rivolge ai clienti di alto valore con approcci personalizzati. LinkedIn eccelle in questo, rivolgendosi a specifici responsabili delle decisioni di aziende chiave con messaggi personalizzati.

• Partnership e alleanze: le collaborazioni strategiche ti aiutano a espandere la tua portata. La partnership di Spotify con Uber è un ottimo esempio; gli utenti potevano controllare la musica durante le corse, aumentando la consapevolezza del brand e il coinvolgimento.

Ognuno di questi approcci strategici GTM mostra come un approccio ponderato possa aiutare le aziende a entrare in contatto con il loro pubblico di destinazione. Quale ha senso per la tua strategia di ingresso sul mercato?

Come scegliere la migliore strategia go-to-market

I tuoi obiettivi, il posizionamento del prodotto e i destinatari determinano la giusta strategia go-to-market. Ecco una guida rapida per abbinare gli scenari comuni all'approccio ideale.

1. Stai lanciando un nuovo prodotto a un vasto pubblico? Prova una strategia a imbuto per generare consapevolezza e guidare i potenziali clienti attraverso un chiaro processo decisionale. Questa strategia funziona bene quando il tuo pubblico deve essere informato sul valore del tuo prodotto.

2. Vuoi puntare a un nuovo mercato o a clienti di alto valore? Scegli l'account-based marketing (ABM) o le partnership strategiche con fornitori affermati per creare credibilità e ottenere l'accesso ai clienti chiave.

• Esempio: Snowflake eccelle nell'ABM adattando le campagne a imprese specifiche e fornendo messaggi personalizzati per i responsabili delle decisioni.

3. Hai bisogno di promuovere la crescita organica? Concentrati sulla crescita guidata dal prodotto o su una strategia a volano per dare slancio attraverso un'esperienza del cliente eccezionale e il passaparola.

• Esempio: i clienti possono sperimentare le funzionalità di Asana attraverso il suo modello gratuito, che incoraggia l'adozione da parte del team e gli aggiornamenti delle funzionalità.

4. Lavi con risorse limitate? Sfrutta il content marketing, i social media o la SEO per raggiungere il tuo pubblico di destinazione in modo economico e creare fiducia nel tempo.

• Esempio: Buffer utilizza un blog e contenuti formativi sulle best practice per i social media per coinvolgere i potenziali utenti e creare un seguito fedele senza un budget enorme.

Inizia oggi la tua strategia GTM

Portare un prodotto sul mercato è un grande investimento. Tuttavia, è possibile impostare il prossimo lancio in modo da garantirne il successo stabilendo un metodo solido per determinare il pubblico e il messaggio, fissando obiettivi concreti e definendo processi chiari per attuare la strategia. Dopo tutto, con questi nove passaggi, creare un'ottima strategia di ingresso sul mercato non è un'impresa così ardua.

Pronto a dare vita alla tua strategia GTM? Inizia a usare Asana per coordinare il tuo lancio, dalla pianificazione all'esecuzione, mantenendo tutto il team allineato in ogni fase del processo.

Domande frequenti sulle strategie go-to-market