Come trovare e coinvolgere il tuo pubblico di destinazione

Indirizzare il traffico verso il tuo sito può aumentare la consapevolezza del marchio, ma l’obiettivo finale è incoraggiare i clienti a effettuare un acquisto. Per farlo, devi capire il tuo pubblico di destinazione. 

Il tuo pubblico di destinazione è un gruppo di persone che probabilmente sono interessate al tuo prodotto. Per trovare questo gruppo, valuta chi sono i tuoi clienti attuali e chi vuoi che siano i tuoi clienti. Una volta che conosci il tuo pubblico di destinazione, puoi personalizzare la tua strategia di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per soddisfare le loro esigenze.

Cos'è un pubblico di destinazione?

Un pubblico di destinazione è un gruppo di persone con dati demografici e interessi in linea con il tuo marchio. Lo scopo del marketing rivolto a un pubblico di destinazione è concentrare il tuo impegno e raggiungere i gruppi che hanno maggiori probabilità di acquistare.

La tua azienda potrebbe avere più di un pubblico di destinazione. Per esempio, se vendi un prodotto software per aiutare le aziende a organizzarsi, il tuo pubblico di destinazione potrebbe essere costituito da dirigenti aziendali, persone che lavorano nel mondo aziendale e/o imprenditori che gestiscono la propria attività. Quando commercializzi il tuo prodotto a ciascuno di questi gruppi, puoi aumentare la tua redditività.

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Mercato di destinazione, pubblico di destinazione e profili dei clienti

Molte persone spesso confondono i termini mercato di destinazione, pubblico di destinazione e acquirenti tipo. Tutti e tre ti aiutano a personalizzare il tuo impegno di marketing e a coinvolgere le persone in modo più efficace. Un modello di mappa del percorso del cliente può collegare questi concetti mostrando come ogni persona interagisce con il tuo marchio in diverse fasi, dando ai team un quadro più chiaro di dove concentrare il loro impegno.

• Il mercato di riferimento è un’ampia identificazione del tuo gruppo di acquirenti.

• I pubblici di destinazione sono segmenti del tuo mercato di destinazione. 

• Le buyer persona sono profili di clienti fittizi che rappresentano ogni pubblico di destinazione.

Il pubblico di destinazione di un’azienda varia in base all’offerta di prodotti. Ad esempio, se la tua azienda vende più prodotti, potresti avere un pubblico di destinazione diverso per ciascuno di essi. Vedrai un migliore coinvolgimento quando segmenterai il tuo pubblico e creerai profili dei clienti tipo con un modello di profilo.

Lo scopo della definizione del mercato di destinazione è quello di catturare tutti coloro che potrebbero acquistare il tuo prodotto, mentre lo scopo di un pubblico di destinazione è quello di sviluppare la tua strategia di marketing per coloro che hanno maggiori probabilità di acquistare.

Perché è importante conoscere il pubblico di destinazione?

Conoscere il pubblico di destinazione può semplificare l’efficienza. Invece di produrre più risorse per raggiungere più persone, concentrati sulla qualità delle tue risorse e cerca di raggiungere un pubblico specifico e più ristretto.

Conoscere il pubblico di destinazione può:

• Semplificare la ricerca delle parole chiave

• Ridurre le frequenze di rimbalzo sul tuo sito web

• aumentare le vendite

• Rafforzare le relazioni con i clienti

• Aumentare la soddisfazione del cliente

Un modo per collegare questi approfondimenti direttamente alla tua strategia SEO è utilizzare un modello di ricerca delle parole chiave per allineare il contenuto alle esigenze del tuo pubblico di destinazione.

Non tutti su Internet saranno interessati al tuo prodotto. Se non personalizzi il contenuto, anche i clienti interessati potrebbero essere meno coinvolti. Crea invece materiale personalizzato che soddisfi le esigenze del tuo pubblico di destinazione. In questo modo, si sentirà apprezzato e incline a effettuare un acquisto.

Quali componenti definiscono un pubblico di destinazione?

Definirai il tuo pubblico di destinazione utilizzando caratteristiche fisiche e mentali. Per farlo, dovresti considerare chi sono i tuoi attuali clienti e come pensano. 

• I dati demografici sono dati statistici che spiegano chi è il tuo pubblico.

• I dati psicografici rappresentano i comportamenti, gli interessi e i processi di pensiero del gruppo. 

Esempi di dati demografici:

• Età

• Luogo

• Genere

• Stato civile

• Professione

• Livello di reddito

Esempi di dati psicografici:

• Comportamento di spesa

• Valori

• Interessi

• Punti deboli

• Aspettative

Trovare il tuo target audience richiederà alcune generalizzazioni. Ad esempio, per l'età del tuo pubblico di destinazione, puoi inserire "Tra i 20 e i 30 anni". Per il comportamento di spesa del tuo pubblico di destinazione, puoi scrivere: "Spesso attento quando effettua acquisti. Probabilmente effettua ricerche approfondite prima di decidere".

Come identificare il pubblico di destinazione

Ora che sai cosa comprende un pubblico di destinazione, segui i passaggi seguenti per definire il tuo. Durante questo processo, estrai i dati dalle vendite passate e considera il pubblico della concorrenza nel tuo mercato per circoscrivere il tuo pubblico di destinazione ideale.

1. Individua la tua base di clienti

I tuoi clienti sono persone che hanno acquistato o sono state interessate al tuo prodotto in passato. Utilizza il tuo sito web e l’analisi dei social per determinare chi interagisce più spesso con il tuo marchio. Quindi, spiega chi sono quelle persone utilizzando dati demografici e psicografici. 

Domande per identificare la tua base di clienti:

• La maggior parte dei clienti rientra in una fascia d’età specifica?

• I tuoi clienti sono prevalentemente dello stesso sesso?

• Riesci a identificare un’occupazione comune tra i tuoi clienti?

• Come si comportano i tuoi clienti quando acquistano prodotti?

Potresti non avere dati da cui estrarre informazioni se stai identificando la tua base di clienti prima di lanciare un prodotto. In questo caso, valuta chi è il tuo cliente ideale e chi è più propenso ad acquistare il tuo prodotto. 

2. Fai ricerche di mercato

Per restringere il pubblico di destinazione, utilizza le ricerche di mercato e analizza le tendenze di acquisto. Le ricerche di mercato ti forniscono approfondimenti sul comportamento e sugli interessi degli acquirenti, in modo da poter capire a cosa sono interessati i tuoi clienti e perché. Un altro modo per condurre ricerche di mercato è utilizzare strumenti e statistiche di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) per identificare le tendenze tra aziende o individui. 

Domande da porre durante le ricerche di mercato:

• A quali esigenze e punti critici si rivolge il nostro prodotto?

• Chi sta acquistando prodotti simili sul mercato?

• Come si comportano gli acquirenti di prodotti simili?

Per esempio, se vendi software che migliorano l’organizzazione aziendale, potresti trovare ricerche che dimostrano che la maggior parte degli acquirenti di software as a service (SaaS) ha una laurea e ha un’età compresa tra i 30 e i 40 anni. Una volta compreso questo, puoi valutare la proposta di valore unica del tuo prodotto e vedere se è in linea con le esigenze di questo gruppo. 

Valuta la possibilità di standardizzare il processo con un modello di ricerca di mercato per pianificare metodi, acquisire dati e condividere risultati.

4. Analizza i tuoi concorrenti

Una volta completata la ricerca di mercato, dovresti avere una buona comprensione di chi sono gli acquirenti finali nel tuo settore. Ma devi anche fare un’analisi della concorrenza per capire chi sono gli acquirenti finali del tuo prodotto specifico. Questo restringerà ulteriormente il tuo pubblico di destinazione, poiché non tutti nel settore avranno anche la necessità o il desiderio del prodotto che stai cercando di vendere.

Per analizzare i tuoi concorrenti, fai un elenco delle aziende nel tuo mercato, quindi chiediti:

• Quali sono i punti di forza e di debolezza dei nostri concorrenti? 

• A chi si rivolgono i nostri concorrenti più vicini?

• I concorrenti ricevono un alto coinvolgimento dal loro pubblico?

• In che modo il nostro marchio si differenzia dalla concorrenza?

• In che modo le differenze nel nostro marchio influenzeranno il nostro pubblico di destinazione?

Dopo aver posto queste domande, determina il tuo vantaggio competitivo. Forse il tuo prodotto include una nuova funzionalità che risolve un problema che altri prodotti presentano, forse sei in grado di vendere il tuo prodotto a un prezzo inferiore rispetto alla concorrenza: qualunque cosa ti distingua dai tuoi concorrenti sarà un indicatore chiave del successo del tuo prodotto.

Ricorda che anche i tuoi concorrenti più vicini differiranno leggermente nella loro offerta di prodotti. Usa queste differenze per capire chi coinvolgere. 

Ad esempio, un concorrente può offrire una versione semplificata e a basso costo del tuo prodotto. Poiché il tuo prodotto è più complesso e ha un prezzo più alto, il tuo pubblico di destinazione sarà probabilmente in una fascia di reddito più alta.

5. Sii specifico

Utilizza le informazioni che hai raccolto dai clienti attuali e passati, dal mercato e dai concorrenti diretti per specificare chi è il tuo pubblico di destinazione. Anche se potresti avere più di un pubblico di destinazione, specifica ogni gruppo in modo da poterlo raggiungere con successo. 

Se i tuoi approfondimenti sul pubblico sono:

• I dati dei clienti passati ti mostrano che uomini e donne aziendali costituiscono la tua attuale base di clienti.

• Le ricerche di mercato mostrano che la maggior parte degli acquirenti di SaaS hanno tra i 30 e i 40 anni e hanno una laurea.

• L’analisi competitiva mostra che il tuo prodotto soddisfa le esigenze delle persone con redditi più elevati.

Allora il tuo pubblico di destinazione potrebbe essere:

• Uomini e donne di età compresa tra 30 e 40 anni con almeno un diploma universitario e redditi superiori a 50.000 dollari all'anno.

Una volta che conosci le informazioni demografiche per il tuo pubblico di destinazione, esegui ulteriori ricerche di mercato su come si comporta questo sottoinsieme di persone. Scopri su quali piattaforme di social media sono più attive, quali tendenze apprezzano e quali no, o che tipo di umorismo preferiscono. Tutti questi dettagli possono aiutarti a creare strategie di marketing che si rivolgono specificamente al tuo pubblico di destinazione e lo rendono interessato al tuo prodotto.

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Esempi di pubblico di destinazione

Gli esempi di pubblico di destinazione riportati di seguito illustrano come i gruppi di acquirenti variano in base al marchio e al prodotto. Definire il mercato di riferimento può aiutarti a individuare il pubblico di destinazione in modo più efficace.

1. Azienda SaaS

• Prodotto: software CRM

• Mercato di riferimento: dirigenti B2B

• Pubblico di destinazione: responsabili delle Risorse umane esperti di tecnologia di età inferiore ai 50 anni

2. Casa editrice

• Prodotto: romanzo rosa

• Mercato di riferimento: donne che leggono

• Pubblico di destinazione: donne single istruite di età compresa tra 20 e 50 anni

3. Azienda di abbigliamento sportivo

• Prodotto: scarpe da corsa

• Mercato di riferimento: atleti che corrono regolarmente

• Pubblico di destinazione: uomini di classe medio-alta, attenti alla salute, tra i 20 e i 30 anni

Trova il tuo pubblico di destinazione per coinvolgere i clienti

Personalizza il messaggio di marketing per il pubblico di destinazione per migliorare l’esperienza del cliente. Basa il tuo messaggio sull’approfondita ricerca di mercato che hai condotto, in modo che sia in sintonia con le persone che stai cercando di raggiungere.

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