Come scrivere una proposta di valore stimolante (con modello ed esempi)

Ogni volta che qualcuno acquista il tuo prodotto o servizio, fa una scelta. Scelgono te rispetto ai tuoi concorrenti perché hanno deciso che il tuo prodotto è più valido. Ma quando due aziende offrono articoli simili con caratteristiche simili, come fanno i clienti a prendere una decisione?

È qui che entra in gioco la proposta di valore. Una proposta di valore efficace convince il tuo pubblico di destinazione del perché sei migliore della concorrenza. Questa affermazione è un modo per differenziarti dagli altri nel tuo mercato e spiegare cosa guadagneranno i clienti acquistando da te. In questo articolo ti spiegheremo come creare la tua proposta di valore per distinguerti.

Che cos’è una proposta di valore?

Una proposta di valore (PV) convince i clienti ad acquistare il tuo prodotto o servizio evidenziandone il valore e le caratteristiche uniche. Una proposta di valore ha vari altri nomi, tra cui:

• Dichiarazione di valore 

• Proposta di valore

• Posizionamento del valore

• Proposta di brand

• ​​Proposta di vendita unica (USP)

• Proposta di valore unica (UVP)

Indipendentemente dal termine utilizzato, il significato è lo stesso. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di sviluppare una dichiarazione concisa, spesso abbinata a un elemento visivo, che dichiari come i tuoi servizi siano notevoli e unici. 

Un’azienda può anche avere più proposte di valore per diverse campagne o per mostrare diverse aree di valore. 

I quattro tipi principali di proposte di valore includono:

• Valore del prezzo: evidenzi il motivo per cui il tuo prodotto o servizio è l'opzione più conveniente.

• Valore unico del prodotto: metti in evidenza le caratteristiche uniche del tuo prodotto o servizio.

• Facilità o convenienza per il cliente: metti in evidenza come il tuo prodotto semplifica la vita dei tuoi clienti.

• Risultati del cliente: metti in evidenza come il tuo prodotto o servizio permette ai clienti di ottenere risultati.

Proposta di valore vs. dichiarazione di intenti

Molte persone confondono la proposta di valore con la mission aziendale. Sebbene la dichiarazione di intenti possa ispirare la proposta di valore, quest’ultima si differenzia in quanto è rivolta all’esterno. 

Puoi mostrare la tua mission ad altri al di fuori dell’azienda, ma è pensata per essere la tua dichiarazione interna del “perché”. La proposta di valore dovrebbe essere la tua dichiarazione del "perché" per i clienti, spiegando perché dovrebbero acquistare il tuo prodotto.

4 domande di una proposta di valore

Esistono diverse strategie per scrivere la tua proposta di valore, ma tutte si basano su quattro domande chiave. Se riesci a rispondere a queste domande sulla tua azienda e sul prodotto o servizio che offri, allora hai tutti gli strumenti necessari per scrivere una proposta di valore efficace.

1. Cosa offri? Spiega qual è il tuo prodotto o servizio.

2. Chi è il tuo pubblico? Identifica il tuo pubblico di destinazione.

3. Che valore offri? Delinea l’esigenza che stai soddisfacendo o l’opportunità che stai offrendo al tuo pubblico.

4. Cosa ti rende diverso? Spiega le caratteristiche e i vantaggi che contraddistinguono il tuo prodotto o servizio.

Altri suggerimenti da considerare quando crei le tue proposte di valore includono:

• Sii diretto con il pubblico. La chiarezza è fondamentale.

• Usa la tua proposta di valore per spiegare i risultati chiari che il cliente può aspettarsi quando acquista il tuo prodotto.

• Evita il gergo delle vendite e le parole d’ordine.

• Sii breve.

Come creare una proposta di valore

Gli strumenti riportati di seguito ti aiuteranno ad approfondire l’esperienza del cliente e a conoscere meglio il tuo prodotto o servizio. Questo non solo ti aiuterà a elaborare la tua proposta di valore, ma anche in vari aspetti della tua strategia di ingresso sul mercato.

1. Mappa la tua value proposition canvas

La value proposition canvas è uno strumento in cui si mappano il profilo del cliente e il prodotto uno accanto all’altro per visualizzare come si collegano. I tuoi potenziali clienti avranno esigenze, aspettative e punti critici. Il tuo prodotto dovrebbe cercare di soddisfare queste aree.

Se stai cercando uno strumento più ampio per collegare gli approfondimenti sui clienti con entrate, canali e partnership, prova un modello di canvas del modello di azienda per definire la tua strategia completa su un’unica pagina.

Cliente

• Attività da svolgere: i clienti utilizzano prodotti e servizi perché hanno attività fisiche, sociali ed emotive da completare. 

• Guadagni o aspettative: quando cerca un prodotto o un servizio, un cliente avrà aspettative per il prodotto, tra cui aspetti come il prezzo, la facilità d'uso e la qualità del design.

• Punti deboli: i clienti non acquisteranno prodotti se presentano determinati punti deboli, tra cui prezzo elevato, servizio clienti scadente, se sono troppo complessi o di qualità scadente. 

Prodotto

• Prodotti o servizi: il tuo prodotto o servizio dovrebbe aiutare il cliente a svolgere un’attività specifica.

• Creatori di guadagni: il tuo prodotto dovrebbe cercare di creare guadagni per il cliente, ad esempio fornendo il prodotto di altissima qualità al prezzo più basso.

• Soluzioni ai problemi: il tuo prodotto dovrebbe cercare di risolvere i problemi, essere facile da usare e affidabile.

La value proposition canvas è il modo migliore per vedere come stai soddisfacendo le esigenze dei tuoi clienti con il tuo prodotto. Questo strumento è utile anche durante la creazione del prodotto perché puoi prima mappare il percorso del cliente, quindi utilizzare tali informazioni per allineare il tuo prodotto o servizio alle sue esigenze e aspettative. 

2. Approfondisci le tue domande

Dopo aver definito il tuo schema di proposta di valore, avrai un’idea chiara di come le caratteristiche del tuo prodotto soddisfano le esigenze del tuo cliente. Ma poiché non si può mai fare troppa analisi, ecco altre domande della Harvard Business School che puoi utilizzare mentre fai un brainstorming sulle possibili dichiarazioni con il tuo team:

• Quali clienti intendi servire?

• Quali esigenze soddisferai?

• Quale prezzo relativo fornirà valore e redditività accettabili per il cliente? 

La domanda fondamentale qui è analizzare il prezzo del tuo prodotto. La HBS spiega che il prezzo può essere un fattore importante per la tua proposta di valore, a seconda del pubblico di destinazione e delle esigenze che stai cercando di soddisfare. Mentre aziende come Apple pongono maggiore enfasi sulla qualità del prodotto e sul servizio, altre come Walmart fanno affidamento su prezzi bassi per attirare clienti. 

3. Usa un modello di proposta di valore

Molti leader aziendali hanno creato formule per semplificare la proposta di valore. Una volta che conosci il tuo cliente e il valore del tuo prodotto, puoi inserire le tue informazioni in queste formule e il risultato sarà una dichiarazione concisa e potente per il tuo pubblico. 

Di seguito elenchiamo alcune opzioni di Steve Blank, fondatore del movimento Lean startup, Geoff Moore, consulente e teorico dell’organizzazione, e Guy Kawasaki, autore ed ex dipendente Apple.

La formula di Steve Blank: Aiutiamo [clienti target] a [esigenze del cliente] offrendo [caratteristiche e vantaggi del prodotto].

Formula di Cooper e Vlaskovits: [cliente] con [problema del cliente]. Il nostro [prodotto] offre [soluzione per il cliente].

Formula di Geoff Moore: Per [il tuo cliente target] che [necessità o opportunità] il nostro [prodotto o servizio] in [categoria di prodotto] che [vantaggio del prodotto].

Un’azienda SEO potrebbe usare lo slogan: “Aiutiamo gli altri a trovarti”. Ma quando si utilizzano le formule di cui sopra, la loro proposta di valore potrebbe essere simile a questa: 

• Esempio 1: "Aiutiamo le aziende a farsi notare sulle SERP offrendo uno strumento di ottimizzazione dei contenuti di facile utilizzo. 

• Esempio 2: “Fatti notare con un compagno di contenuto che semplifica la SEO”.

• Esempio 3: "Per le aziende che hanno difficoltà a comprendere gli algoritmi di Google, il nostro strumento intuitivo di ottimizzazione dei contenuti semplifica la SEO, in modo da poter ottenere un buon posizionamento nelle SERP."

Utilizza il modello di proposta di valore gratuito riportato di seguito per ciascuna di queste formule.

Esempi di proposta di valore

Di seguito elenchiamo alcuni esempi di aziende e le loro proposte di valore. Molte aziende utilizzano una versione della loro proposta di valore nel loro slogan, ma se vai alla home page del loro sito web, imparerai ancora di più sul valore che offrono. 

Un altro luogo strategico in cui le aziende possono mostrare la loro proposta di valore è nel sottotitolo della pagina di destinazione principale. Dopo un titolo breve e incisivo, un sottotitolo può essere un ottimo posto per elaborare il problema che speri di risolvere per i tuoi clienti. Guarda qui sotto. 

1. Asana: “Il lavoro funziona meglio con Asana.”

Qui ad Asana, il nostro slogan è: “Il lavoro funziona meglio con Asana”. L’obiettivo del nostro software di gestione del lavoro è rendere più facile per le aziende eseguire i propri processi di lavoro. 

Una versione della nostra proposta di valore è: "Asana aiuta i team interfunzionali a superare i problemi di crescita organizzativa e garantisce che gli obiettivi, i processi e la collaborazione possano continuare a crescere". Una cosa da notare è che non è necessario attenersi a una singola proposta di valore, purché si rimanga coerenti con il proprio messaggio. 

2. Pinterest: “Ti diamo il benvenuto nella scoperta visiva”.

Se dai un'occhiata alla pagina Informazioni di Pinterest, troverai una proposta di valore che dice: "Benvenuto nella scoperta visiva". Il sottotitolo espande il messaggio collegando la funzione basata sulle idee della piattaforma di scoperta. Dice: “Quando si tratta di una grande idea, la riconosci quando la vedi”.

Nella home page di Pinterest, vengono utilizzati elementi visivi per dare un’anteprima dell’aspetto della piattaforma una volta effettuata l’iscrizione. Ti invita a scorrere verso il basso man mano che appaiono le immagini, tentandoti a esplorare. 

3. Spotify: "Ascoltare è tutto."

Spotify mantiene il suo messaggio semplice con tre grandi parole visualizzate sulla home page: "Ascoltare è tutto". Nel sottotitolo, approfondiscono ciò che la loro piattaforma offre dicendo: “Milioni di canzoni e podcast. Non è richiesta nessuna carta di credito." 

Puoi trovare diverse versioni della loro proposta di valore in altre parti del sito web. Ad esempio, nella pagina dei contatti, c’è scritto: “Soundtrack your life with Spotify. Iscriviti o ascolta gratuitamente”.

Metti in atto i piani con Asana

Devi distinguerti se vuoi costruire una solida base di clienti. Quando crei la tua proposta di valore, ricorda di sottolineare le esigenze del tuo pubblico, mostrare cosa hai da offrire e spiegare in che modo sei diverso.

Utilizza un software di gestione del lavoro, come Asana, per pianificare, organizzare e realizzare la tua proposta di valore. Incorpora la tua PV in una strategia di marketing digitale più ampia, in modo che il tuo marchio possa crescere.