Neuf étapes pour mettre au point une stratégie commerciale efficace

Dans le monde dynamique des affaires, une stratégie commerciale bien conçue est la clé de la réussite. Elle offre une vision claire et une feuille de route pour atteindre vos objectifs commerciaux, maximiser votre rentabilité et assurer votre croissance à long terme. Que vous soyez une start-up en plein essor ou une entreprise établie, une stratégie commerciale efficace est essentielle pour rester compétitif sur le marché d'aujourd'hui.

Dans cet article, nous vous présenterons les principes fondamentaux d'une stratégie commerciale réussie. Nous explorerons les étapes essentielles pour élaborer une stratégie solide, en mettant l'accent sur la compréhension de votre marché, la définition de votre proposition de valeur unique et la sélection des meilleures tactiques pour atteindre votre public cible. Vous découvrirez comment aligner vos objectifs commerciaux avec vos ressources et compétences, tout en adaptant votre stratégie aux besoins changeants du marché.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

Une stratégie commerciale est un plan d'actions commerciales global qui définit comment une entreprise va commercialiser ses produits ou services, atteindre ses objectifs commerciaux et créer de la valeur pour ses clients et ses actionnaires. Elle englobe l'ensemble des décisions et des actions liées aux ventes, au marketing, à la distribution, à la tarification, à la gestion des produits, au développement commercial et à d'autres aspects commerciaux.

Une stratégie commerciale vise à aligner les ressources et les efforts de l'entreprise pour maximiser ses revenus, sa rentabilité et sa croissance. Elle prend en compte les caractéristiques du marché, les besoins des clients, la concurrence, les tendances économiques, les forces et les faiblesses internes de l'entreprise, ainsi que les objectifs à court et à long terme. 

La stratégie GTM (Go-To-Market) est souvent considérée comme une stratégie de commercialisation. Elle se concentre sur les actions et les tactiques nécessaires pour commercialiser et vendre un produit ou un service spécifique sur le marché. La stratégie GTM vise à définir les meilleurs moyens d'approcher les clients cibles, de positionner le produit sur le marché, d'établir des canaux de distribution efficaces, de mettre en place des actions marketing adaptées et de réaliser des ventes. Elle englobe l'ensemble des décisions et des activités liées à la commercialisation du produit, depuis son lancement jusqu'à son adoption par les clients.

Quel est le but d’une stratégie commerciale?

Avant d’en savoir plus, voyons déjà quel est l’intérêt de définir une bonne stratégie commerciale Le but d'une stratégie commerciale est d'orienter les actions d'une entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux et générer des revenus. Elle vise à définir comment l'entreprise va commercialiser ses produits ou services, cibler les clients, positionner son offre sur le marché et créer une proposition de valeur unique.

Voici quelques-uns des principaux objectifs d'une stratégie commerciale :

1. Augmenter les ventes : la mise en place d’une stratégie commerciale a pour principal but d'augmenter les ventes de l'entreprise. Cela peut se faire en attirant de nouveaux clients, en fidélisant les clients existants, en augmentant le volume des ventes par client ou en développant de nouveaux marchés.

2. Gagner des parts de marché : Une stratégie commerciale peut viser à gagner des parts de marché par rapport à la concurrence. Cela implique de capturer une part plus importante des clients potentiels et de se positionner comme un acteur clé sur le marché.

3. Maximiser la rentabilité : Une stratégie commerciale efficace cherche à maximiser la rentabilité en optimisant les processus de vente, en fixant des prix appropriés, en gérant les coûts et en identifiant les opportunités de marge bénéficiaire.

4. Renforcer l'image de marque : Une stratégie commerciale peut contribuer à renforcer l'image de marque de l'entreprise en créant une proposition de valeur claire et en communiquant efficacement les avantages et les caractéristiques distinctives de ses produits ou services. Cela permet de se différencier de la concurrence et de renforcer la perception positive de la marque dans l'esprit des clients.

5. Développer de nouveaux marchés : Une stratégie commerciale peut inclure des plans pour développer de nouveaux marchés ou étendre la présence de l'entreprise sur des marchés existants. Cela peut se faire en identifiant de nouveaux segments de clients, en explorant de nouvelles régions géographiques ou en développant de nouveaux canaux de distribution.

6. Fidéliser les clients : Une stratégie commerciale efficace cherche à fidéliser les clients existants en offrant un excellent service client, en créant des programmes de fidélité, en renforçant la relation client et en répondant aux besoins et aux attentes de ces derniers de manière proactive.

En résumé, le but d'une stratégie commerciale est de stimuler les ventes, d'augmenter la rentabilité, de renforcer l'image de marque et de créer une croissance durable pour l'entreprise. Elle fournit un cadre stratégique pour orienter toutes les activités commerciales de l'entreprise et atteindre les objectifs fixés.

Neuf étapes pour mettre au point votre stratégie commerciale

Neuf étapes pour mettre au point votre stratégie commerciale Maintenant que vous avez créé un nouveau produit ou que vous avez décidé de conquérir un nouveau marché, vous savez qu’il vous faut adopter une stratégie commerciale pour assurer la réussite de votre initiative. Mais en quoi consiste un plan de commercialisation au juste?

Étape 1 : Identifiez le problème

Un bon lancement de produit nécessite de résoudre un problème spécifique. Utilisez le Business Model Canvas, un outil visuel, pour analyser et décrire votre modèle commercial. En identifiant les segments de clientèle, les canaux de distribution et les relations avec les clients, vous pouvez affiner votre proposition de valeur et vous assurer qu'elle répond aux besoins du marché de manière claire et précise.

Par exemple, si vous développez une application de livraison de repas à domicile, vous pouvez utiliser le Business Model Canvas pour définir votre segment de clientèle et les canaux de distribution pertinents. Cela vous aidera à développer une stratégie commerciale solide basée sur une compréhension approfondie de la valeur que vous apportez aux clients.

Étape 2 : Définissez votre public cible en utilisant l'Ideal Customer Profile (ICP) et les buyer personas.

Pour une stratégie commerciale efficace, ciblez clairement votre public. Utilisez l'ICP et les buyer personas pour définir les caractéristiques de votre client idéal et comprendre les différents types de personnes constituant votre public cible.

• ICP : Identifiez les caractéristiques telles que le secteur cible, la zone géographique, la taille des entreprises, le budget, les facteurs décisionnels, les difficultés et le support préféré.

• Buyer personas : Créez des profils de clients détaillés pour mieux comprendre votre public cible sur le plan humain. Identifiez leurs caractéristiques démographiques, leurs préférences, leurs comportements et leurs motivations. Par exemple, pour une agence de voyages, un buyer persona pourrait être un amateur de nouvelles expériences, âgé de 25 à 35 ans, prêt à payer plus cher pour des moments d'exception. 

Étape 3 : Renseignez-vous sur la concurrence et la demande

Faites l’analyse concurrentielle et évaluez la demande pour votre produit. Identifiez qui propose des produits similaires, les publics et zones géographiques ciblés par vos concurrents, ce qui différencie votre produit et si le marché est saturé ou s'il existe une demande suffisante.

Étape 4 : Choisissez un message clé

Déterminez les messages principaux à transmettre à vos clients potentiels. Créez une matrice de valeur qui présente les difficultés, la valeur ajoutée de votre produit et un message clé pour chaque buyer persona. Par exemple, pour l'amateur de nouvelles expériences, le message clé pourrait être "Réservez des expériences de qualité en toute sérénité". 

Étape 5 : Analysez le parcours de vos clients

Comprenez le parcours que vos clients suivent, de la prise de conscience du problème à l'achat. Utilisez un entonnoir marketing pour visualiser les différentes phases du parcours client, du haut de l'entonnoir (prise de conscience) au bas de l'entonnoir (achat). Adaptez votre contenu marketing en fonction du stade auquel se trouvent vos prospects.

Étape 6 : Choisissez vos canaux marketing et élaborez votre plan marketing

Une fois que vous avez défini votre public cible et compris les différentes étapes du parcours client, il est essentiel de choisir les canaux marketing appropriés pour atteindre efficacement votre audience et promouvoir votre produit ou service. Les canaux marketing sont les moyens par lesquels vous communiquez avec vos prospects et clients, et ils jouent un rôle clé dans la réussite de votre stratégie commerciale.

1. Le marketing-mix : Le marketing-mix, également connu sous le nom des 4P (Produit, Prix, Promotion, Place), est un concept fondamental en marketing qui vous aide à déterminer les actions à entreprendre pour atteindre vos objectifs commerciaux. Il s'agit de définir votre produit ou service, son prix, les canaux de promotion que vous utiliserez et la manière dont vous le distribuerez sur le marché.

2. L'inbound marketing : L'inbound marketing est une approche qui consiste à attirer les prospects de manière organique et à les convertir en clients grâce à du contenu pertinent et de qualité. Il repose sur l'idée de fournir de la valeur ajoutée à votre audience, de répondre à ses besoins et de l'accompagner tout au long de son parcours d'achat. Les canaux de l'inbound marketing comprennent les blogs, le référencement naturel (SEO), les réseaux sociaux et le marketing de contenu.

3. Les actions marketing : Les actions marketing englobent toutes les initiatives que vous mettez en place pour promouvoir votre produit ou service et atteindre votre public cible. Cela peut inclure la création de contenu engageant sur les réseaux sociaux, l'envoi d'e-mails ciblés, la participation à des salons et événements professionnels, la publicité en ligne, les campagnes d'affichage, etc. Choisissez les actions qui sont les plus adaptées à votre public cible et qui vous permettent d'atteindre vos objectifs commerciaux.

4. Les moyens marketing : Les moyens marketing font référence aux ressources et aux outils que vous utilisez pour mettre en œuvre votre stratégie marketing. Cela peut inclure des outils de gestion des réseaux sociaux, des logiciels de marketing automation, des plateformes d'e-mailing, des outils d'analyse et de suivi des performances, etc. Sélectionnez les moyens qui correspondent à vos besoins et qui vous aident à atteindre vos objectifs de manière efficace. 

Lors du choix de vos canaux marketing, prenez en compte votre public cible, ses préférences et ses habitudes de consommation. Analysez également les résultats et les performances de chaque canal pour ajuster votre plan marketing au fur et à mesure. Gardez à l'esprit que la combinaison de plusieurs canaux complémentaires peut être bénéfique pour atteindre un public plus large et maximiser votre impact marketing.

Étape 7 : Créez un plan commercial pour maximiser la performance de votre force de vente 

Une fois que vous avez défini votre public cible et sélectionné vos canaux marketing, il est essentiel de créer un plan commercial solide pour atteindre vos objectifs de vente et maximiser la performance de votre équipe commerciale. Le plan commercial comprend la stratégie de vente que vous allez adopter pour promouvoir et vendre votre produit ou service.

1. Force de vente : La force de vente est l'équipe chargée de la vente et de la promotion de vos produits ou services. Elle peut être composée de représentants commerciaux, de responsables des comptes, de télévendeurs, etc. Dans le cadre de votre plan commercial, vous devez définir le rôle de votre force de vente, les objectifs qu'elle doit atteindre et les moyens à sa disposition pour réussir.

2. Modèle de vente adapté : Il existe différents modèles de vente que vous pouvez choisir en fonction de votre produit et de votre modèle commercial. Voici quelques exemples :

·  Modèle libre-service : Dans ce modèle, les clients peuvent acheter votre produit ou service par eux-mêmes, généralement en ligne, sans intervention directe de votre équipe commerciale. Cela peut être adapté aux produits de consommation courante ou aux solutions simples et faciles à comprendre.

·  Modèle de ventes internes : Dans ce modèle, votre équipe commerciale est chargée de la prospection, de la qualification des leads et de la vente par téléphone ou par vidéoconférence. Il convient aux produits ou services nécessitant une explication plus détaillée ou une interaction personnalisée avec les clients.

·  Modèle de ventes sur le terrain : Dans ce modèle, vos représentants commerciaux se déplacent physiquement pour rencontrer les clients, faire des démonstrations, négocier et conclure des ventes. Il est adapté aux produits ou services complexes nécessitant une présentation en personne et une relation client approfondie.

·  Modèle de canal : Dans ce modèle, vous vous appuyez sur des partenaires de distribution ou des revendeurs pour vendre votre produit. Vous pouvez travailler avec des grossistes, des distributeurs, des détaillants ou d'autres entreprises du même secteur pour atteindre votre public cible. 

3. Performance commerciale : Votre plan commercial doit inclure des objectifs de performance commerciale clairs et mesurables. Définissez des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents pour évaluer la réussite de votre équipe commerciale. Cela peut inclure des objectifs de chiffre d'affaires, de nombre de ventes, de taux de conversion, de valeur moyenne des transactions, etc.

4. Prospection commerciale : La prospection commerciale fait référence à l'activité de recherche et d'approche de nouveaux prospects pour générer des opportunités de vente. Votre plan commercial doit intégrer des stratégies de prospection efficaces, telles que la prospection téléphonique, l'e-mailing, les réseaux sociaux, les événements professionnels, etc. Définissez les tactiques et les moyens de prospection que votre équipe commerciale utilisera pour développer votre portefeuille clients.

5. Gestion des ventes : N'oubliez pas d'inclure dans votre plan commercial des mesures pour la gestion des ventes, telles que le suivi des prospects, la gestion des pipelines de vente, la formation et le développement des compétences de votre équipe commerciale, ainsi que l'utilisation d'outils et de systèmes de gestion des ventes pour faciliter le processus de vente.

En créant un plan commercial complet et adapté à votre entreprise, vous serez en mesure de guider votre force de vente vers le succès, d'atteindre vos objectifs de vente et de maximiser votre performance commerciale.

Étape 8 : Fixez-vous des objectifs concrets

Définissez des objectifs mesurables, tels que des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis), des indicateurs clés de performance (KPI) ou des objectifs et résultats clés (OKR). Ces objectifs vous permettront de guider vos actions, de mesurer votre avancement et de savoir si votre stratégie fonctionne.

Étape 9 : Créez des processus clairs

Élaborez des processus clairs pour mettre en œuvre votre stratégie commerciale. Communiquez votre stratégie, ajustez et surveillez vos objectifs, et utilisez des modèles pour standardiser vos processus. Utilisez un outil de gestion de projet pour coordonner vos plans, projets et processus, et faciliter la collaboration au sein de votre équipe. En suivant ces neuf étapes, vous serez en mesure de mettre en place une stratégie commerciale solide et de conquérir votre part de marché avec succès.

Prêt à élaborer une stratégie commerciale ?

Le lancement d’un produit sur le marché est un investissement majeur, mais soyez rassuré : en suivant un cadre fiable pour définir votre public et votre message, en vous fixant des objectifs concrets et en suivant des processus clairs pour mettre en œuvre votre stratégie, vous mettrez toutes les chances de votre côté. Suivez ces neuf étapes, et vous verrez que la création d’une stratégie commerciale n’a rien d’impossible. 

Organisez votre stratégie commerciale à l’aide d’un outil de gestion de projet

Que vous lanciez un nouveau produit ou que vous partiez à la conquête de nouveaux marchés, votre stratégie commerciale doit prendre en compte tout un éventail de variables. Un outil de gestion de projet efficace vous aidera à visualiser l’ensemble de votre plan au même endroit (statut, responsables et dépendances de chaque tâche, entre autres). Cerise sur le gâteau, vous pouvez même y suivre en temps réel la progression de votre équipe au regard de votre stratégie commerciale.