Neuf étapes pour mettre au point une stratégie commerciale efficace

Portrait du contributeur – Caeleigh MacNeilCaeleigh MacNeil
21 février 2024
6 min de lecture
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Résumé

Une stratégie commerciale est un plan détaillé des étapes à suivre pour lancer un nouveau produit ou vous implanter sur un nouveau marché. Cette stratégie vous aide à diffuser le bon message, au bon moment et auprès du bon public. Découvrez comment élaborer une stratégie commerciale en neuf étapes pour assurer le succès de votre prochain produit.

Une stratégie commerciale efficace est fondamentale dans le dynamique environnement commercial actuel. Elle offre une vision claire et une feuille de route pour réaliser vos objectifs commerciaux, augmenter votre chiffre d'affaires, et soutenir votre croissance à long terme. Que votre entreprise soit une start-up en plein essor ou un acteur établi, une stratégie commerciale robuste est essentielle pour maintenir un avantage compétitif.

Dans cet article, nous explorerons les principes clés pour construire une stratégie commerciale réussie. Cela inclut l'élaboration d'un plan d'action robuste, la compréhension de votre marché, la définition d'une proposition de valeur unique, et la sélection des meilleures tactiques pour atteindre vos clients potentiels.

Nous discuterons également de l'alignement de vos objectifs commerciaux avec vos ressources et compétences, et de l'adaptation de votre stratégie aux évolutions du marché. Pour en savoir plus sur chacune de ces étapes et pour accéder à des ressources supplémentaires qui pourraient enrichir votre compréhension et votre mise en œuvre de ces stratégies, poursuivez la lecture!

Téléchargez notre modèle de stratégie commerciale gratuit qui vous guidera étape par étape dans le processus de développement d'une stratégie commerciale efficace. Ne laissez pas vos objectifs commerciaux au hasard, utilisez notre modèle pour structurer votre approche et maximiser vos chances de réussite.

Créer un modèle de stratégie de commercialisation

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

Une stratégie commerciale définit un plan global d'actions et de décisions par lequel une entreprise commercialise ses produits ou services pour atteindre ses objectifs commerciaux et créer de la valeur pour ses clients et actionnaires. Ce plan couvre la vente, le marketing, la distribution, la tarification, et la gestion des produits, enrichissant ainsi le développement commercial. Elle est particulièrement intéressante dans un contexte BtoB où la mise en place d'une relation durable et profitable demande une compréhension approfondie des besoins spécifiques des entreprises clientes.

La mise en place de cette stratégie synchronise les ressources et les efforts de l'entreprise pour maximiser les revenus, la rentabilité, et la croissance, tout en prenant en compte les dynamiques du marché, les besoins des clients, la concurrence, et les tendances économiques. Pour garantir que les objectifs de vente soient non seulement ambitieux mais aussi atteignables, la stratégie doit s'adapter aux forces et aux faiblesses internes de l'entreprise.

De plus, un plan d'action commercial détaillé est essentiel. Il doit définir clairement les étapes et les responsabilités pour assurer que chaque aspect de la stratégie soit effectivement déployé et suivi, permettant ainsi à l'entreprise d'atteindre ses objectifs à court et à long terme.

Quel est le but d’une stratégie commerciale?

Le principal objectif de la stratégie commerciale d’une entreprise est de définir un plan d'action clair pour atteindre des objectifs commerciaux spécifiques et maximiser le chiffre d’affaires.

Elle guide l’entreprise dans la commercialisation de ses produits ou services en alignant les actions commerciales avec les attentes du marché et les besoins des clients.

Objectifs clés d'une stratégie commerciale

  1. Augmenter les ventes :

    • Mettre en œuvre des actions marketing ciblées pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les existants.

    • Stimuler le développement commercial et augmenter le nombre de clients grâce à des campagnes efficaces.

  2. Gagner des parts de marché :

    • Se positionner stratégiquement pour capturer une plus grande part des clients potentiels.

    • Renforcer la position de l’entreprise sur le marché en utilisant des techniques comme le marketing-mix et la prospection commerciale.

  3. Maximiser la rentabilité :

    • Optimiser les processus de vente, fixer des prix compétitifs, et gérer les coûts.

    • Améliorer les indicateurs de performance et la performance commerciale globale.

  4. Renforcer l'image de marque :

    • Développer une proposition de valeur unique qui distingue l'entreprise de ses concurrents.

    • Utiliser des moyens marketing comme les réseaux sociaux et l’emailing pour renforcer la relation client et l’image de marque.

  5. Développer de nouveaux marchés :

    • Identifier de nouveaux segments ou régions géographiques.

    • Établir des canaux de distribution efficaces pour étendre la présence de l’entreprise.

  6. Fidéliser les clients :

    • Offrir un service client exceptionnel et mettre en place des programmes de fidélisation.

    • Renforcer les relations à long terme avec les clients grâce à une mise en œuvre proactive des techniques de vente.

En résumé, une stratégie commerciale efficace permet de stimuler les ventes, de renforcer l'image de marque, de fidéliser les clients et de garantir une croissance durable. Elle fournit un cadre stratégique essentiel pour toutes les activités commerciales, aidant à atteindre les objectifs à long terme de l'entreprise.

Mise en œuvre de stratégie : présentation et mode d’emploi en 6 étapes

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

Les entreprises adoptent diverses stratégies commerciales selon leurs objectifs, leur marché et leur modèle d'activité. Explorons les stratégies les plus répandues :

  1. Stratégie de pénétration du marché : cible l'augmentation des parts de marché en attirant de nouveaux clients. Elle se caractérise par des prix compétitifs, des campagnes de marketing agressives, et des actions de vente incitatives pour surpasser la concurrence.

  2. Stratégie de développement de marché : vise à étendre la présence de l'entreprise sur de nouveaux marchés, en ciblant de nouveaux segments de clients, des régions géographiques inexplorées, ou en établissant de nouveaux canaux de distribution. L'objectif est d'élargir la base de clients et de stimuler la croissance.

  3. Stratégie de développement de produits : consiste à innover ou améliorer les produits existants pour répondre aux attentes changeantes des consommateurs, en se distinguant de la concurrence.

  4. Stratégie de différenciation : met l'accent sur l'unicité des produits ou services offerts, en valorisant la qualité, l'innovation, ou le design pour se démarquer sur le marché.

  5. Stratégie de niche : se concentre sur un segment de marché spécifique, répondant précisément aux besoins particuliers de ce segment et établissant une relation étroite avec ses clients.

  6. Stratégie de partenariat : implique la collaboration avec des partenaires stratégiques pour atteindre des objectifs commerciaux communs, comme des coentreprises ou des alliances, pour accéder à de nouveaux marchés ou renforcer la présence de l'entreprise.

  7. Stratégie de fidélisation de la clientèle : priorise la satisfaction et la fidélisation des clients existants à travers un service client personnalisé, des programmes de fidélité, et un support après-vente efficace pour bâtir des relations durables.

Chaque stratégie est capitale pour définir la façon dont une entreprise commercialise ses produits et atteint ses objectifs commerciaux, en s'alignant sur les attentes du marché et les besoins des clients.

Stratégie commerciale vs plan marketing, quelles différences ?

Une stratégie commerciale est conçue spécifiquement pour le lancement d’un nouveau produit ou pour s'attaquer à un nouveau marché. Elle est souvent éphémère, ciblée et intense, axée sur des objectifs commerciaux immédiats tels que l'augmentation des ventes, la conquête de parts de marché, ou l'introduction de nouveaux produits sur le marché. Cette approche est essentielle pour les entreprises qui cherchent à obtenir un impact rapide et mesurable.

Exemple de stratégie commerciale : Microsoft a utilisé une stratégie commerciale spécifique pour le lancement de la troisième génération de sa tablette Surface, visant à combler les lacunes des tablettes existantes et à répondre à des besoins spécifiques des utilisateurs, affirmant ainsi sa force de vente et ses capacités d'innovation.

En revanche, un plan marketing est une stratégie à plus long terme, qui détaille comment une entreprise compte engager et fidéliser les clients sur une période étendue. Il inclut souvent des actions marketing récurrentes et des initiatives pour renforcer la relation client, comme des programmes de fidélité ou des campagnes de marketing numérique.

Exemple de plan marketing : Sephora s'appuie sur un programme de fidélité qui offre des remises et des cadeaux aux clients en fonction de leur niveau de dépense. Ce plan n'est pas lié à un produit spécifique mais vise à créer une fidélisation durable parmi les consommateurs.

Pour les entreprises, comprendre quand et comment déployer ces stratégies peut déterminer le succès de leurs efforts marketing et commerciaux. La mise en œuvre efficace de ces plans nécessite une compréhension approfondie des techniques de vente, des besoins du marché, et des stratégies de différenciation.

Neuf étapes pour mettre au point votre stratégie commerciale

Voici un guide détaillé pour mettre en place une stratégie commerciale robuste qui garantira la réussite de vos initiatives de lancement de produit ou d'expansion de marché.

Étape 1 : identifier le problème

Avant tout, définissez clairement le problème que votre produit ou service vise à résoudre. Utilisez le Business Model Canvas pour analyser votre modèle commercial, détailler les segments de clientèle, les canaux de distribution et les relations client. Cela vous aidera à préciser votre proposition de valeur.

Étape 2 : définir votre public cible

Clarifiez qui sera votre client idéal en utilisant des profils ICP et des personas. Identifiez des critères tels que le secteur, la zone géographique, la taille des entreprises et le budget. Cela vous permettra de comprendre les comportements, les préférences et les motivations de votre public.

Étape 3 : analyser la concurrence et la demande

Réalisez une analyse concurrentielle pour évaluer qui propose des produits similaires et quelles sont les attentes du marché. Vérifiez si le marché est saturé et s'il existe une demande suffisante pour votre produit.

Étape 4 : choisir un message clé

Formulez des messages qui résonneront avec chaque buyer persona. Utilisez une matrice de valeur pour présenter les défis spécifiques que votre produit résout et les bénéfices uniques qu'il offre.

Étape 5 : analyser le parcours client

Étudiez le parcours de vos clients, depuis la prise de conscience du problème jusqu'à l'achat. Adaptez votre contenu marketing en fonction des différentes étapes du parcours client pour optimiser l'engagement et la conversion.

Étape 6 : sélectionner vos canaux marketing

Choisissez les canaux marketing les plus efficaces pour atteindre votre public cible. Intégrez des stratégies de marketing mix et d'inbound marketing pour attirer les clients de manière organique et les engager efficacement.

  • Marketing-mix : Définissez clairement votre produit, son prix, les stratégies de promotion et les canaux de distribution.

  • Inbound marketing : Utilisez le contenu, le SEO et les réseaux sociaux pour attirer et convertir les clients.

  • Actions marketing : Déployez des campagnes sur les réseaux sociaux, par email, et lors d'événements pour promouvoir votre produit.

Étape 7 : créer un plan commercial

Établissez un plan commercial robuste pour votre force de vente. Déterminez les modèles de vente les plus adaptés à votre produit et organisez votre équipe pour maximiser les performances de vente.

Étape 8 : fixer des objectifs concrets

Définissez des objectifs SMART et des KPIs pour mesurer l'efficacité de votre stratégie commerciale. Cela vous aidera à suivre vos progrès et à ajuster votre stratégie en fonction des résultats obtenus.

Étape 9 : créer des processus clairs

Standardisez vos processus pour mettre en œuvre efficacement votre stratégie. Utilisez des outils de gestion de projet pour faciliter la coordination et la communication au sein de votre équipe.

En suivant ces étapes, vous serez en mesure de développer une stratégie commerciale qui non seulement répond aux besoins du marché mais aussi positionne votre entreprise pour un succès durable.

Prêt à élaborer une stratégie commerciale ?

Le lancement d’un produit sur le marché est un investissement majeur, mais soyez rassuré: en suivant un cadre fiable pour définir votre public et votre message, en vous fixant des objectifs concrets et en suivant des processus clairs pour mettre en œuvre votre stratégie, vous mettrez toutes les chances de votre côté. Suivez ces neuf étapes, et vous verrez que la création d’une stratégie commerciale n’a rien d’impossible.

Organisez votre stratégie commerciale à l’aide d’un outil de gestion de projet

Que vous lanciez un nouveau produit ou que vous partiez à la conquête de nouveaux marchés, votre stratégie commerciale doit prendre en compte tout un éventail de variables. Un outil de gestion de projet efficace vous aidera à visualiser l’ensemble de votre plan au même endroit (statut, responsables et dépendances de chaque tâche, entre autres). Cerise sur le gâteau, vous pouvez même y suivre en temps réel la progression de votre équipe au regard de votre stratégie commerciale.

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