Business Model Canvas : guide pratique pour entrepreneurs

Développer une nouvelle idée de business est excitant, mais sa concrétisation nécessite une planification minutieuse. Avant de plonger tête baissée, il est essentiel de comprendre comment votre entreprise va générer de la valeur et de définir clairement vos objectifs et priorités.

Le business model canvas (BMC), avec ses 9 composantes essentielles, se révèle être un outil incontournable pour modéliser de manière concise et efficace votre modèle économique. Découvrez comment le BMC peut transformer votre vision en une stratégie d’entreprise solide et réussie.

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Qu’est-ce que le business model canvas ?

Le business model canvas, souvent abrégé en BMC, est plus qu'une simple méthode – c'est une carte visuelle révolutionnaire pour les entrepreneurs. Conçu par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, cet outil, présenté pour la première fois dans leur livre 'Business Model Generation' en 2008, a transformé la manière dont les professionnels envisagent les modèles économiques.

Avec le BMC, les aspects critiques du succès d'une entreprise sont décomposés en 9 composantes essentielles, permettant une représentation à la fois complète et succincte du modèle économique. Sa popularité n'a cessé de croître en raison de son efficacité à clarifier et organiser les concepts complexes de la gestion d'entreprise.

Quelles sont les 9 composantes du business model canvas?

Pour définir le business model canvas, il est nécessaire d’identifier les 9 domaines suivants:

• Segments de clients : Identifiez les groupes cibles de votre entreprise.

Exemple : pensez à la façon dont une application mobile de fitness s'adresse aux jeunes professionnels soucieux de leur santé.

• Proposition de valeur : Qu'offrez-vous qui est unique ? Réfléchissez à la valeur ajoutée d'un service de livraison rapide pour les entreprises locales.

• Canaux de marketing : Choisissez comment vous allez atteindre vos clients.

Exemple : utiliser les réseaux sociaux pour une marque de mode.

• Relation client : Développez des stratégies pour fidéliser vos clients.

Question : comment un programme de fidélité peut-il améliorer l'engagement client dans le commerce de détail ?

• Flux de revenus : Déterminez comment votre entreprise va gagner de l'argent.

Exemple : abonnements pour un service de streaming.

• Ressources clés : Identifiez les ressources essentielles pour votre activité.

Question : quelles technologies sont indispensables pour une startup en technologie ?

• Activités clés : Soulignez les actions les plus importantes pour votre entreprise.

Exemple : l'innovation produit dans une entreprise de technologie.

• Partenariats clés : Établissez des collaborations stratégiques.

Question : comment un partenariat avec un fournisseur local peut bénéficier à une entreprise alimentaire?

• Structure de coûts : Analysez les coûts associés à votre activité.

Exemple : optimisation des coûts dans les processus de production.

Chacun de ces points doit être détaillé dans le business model canvas. L’objectif est de concrétiser l’idée commerciale et sa mise en œuvre pour avoir une bonne idée de la réussite de ce modèle.

Comment faire un business model canvas ?

Dans les paragraphes suivants, nous allons détailler les différents éléments du business model canvas et voir comment les remplir.

Le segments de clients

Cette partie du business model canvas traite des clients ciblés par votre idée de produit ou de service. En tant que créateur, il faut savoir pour qui cette offre est créée et qui en retire un avantage.

Il existe différentes manières de répartir les segments de clientèle, comme la méthode socio démographique classique. On identifie ici un buying persona, c’est-à-dire le client idéal pour l’entreprise. Des critères tels que l’âge, la taille, le lieu de résidence, le niveau de revenu, etc. seront définis.

Une autre méthode serait la fréquence d’achat, c’est-à-dire la fréquence à laquelle le client va acheter le nouveau produit ou consommer le service proposé. S’agit-il d’un produit qui est acheté sur une base régulière ou bien s’agit-il d’un achat unique ?

L’identification du groupe de clients et du segment de marché est très importante, car elle influence dans une large mesure la stratégie que l’entreprise doit suivre. 

À la fin de cette section, vous devriez pouvoir répondre aux questions suivantes :

• Qui achète mon produit ?

• Quelles sont les typologies de clients ?

• Quelle stratégie adopter pour chaque typologie de clients ?

La proposition de valeur

La proposition de valeur représente probablement l’un des aspects les plus importants de l’ensemble du business model canvas. Il s’agit de répondre à ceci : « pourquoi un client achète-t-il chez moi ? » Cette question centrale peut décider du succès du modèle économique.

Dans ce domaine, vous devrez être très concret avec votre offre. Vendez-vous un produit ou un service ? Quel est le prix ? Vous devez détailler ici autant que possible les caractéristiques de votre idée. 

Ce domaine est directement lié à l’USP, c’est-à-dire l’argumentaire de vente unique (ou unique selling point). En effet, de nombreuses idées commerciales existent déjà, la question se pose donc ici de savoir pourquoi les clients devraient précisément choisir votre offre. Pourquoi votre offre est-elle meilleure que celle de vos concurrents ? Quelle est votre valeur ajoutée ?

En résumé, vous devriez pouvoir répondre aux questions suivantes :

• Qu’est-ce que je propose ?

• Quels sont les avantages pour mes clients ?

• Quel est mon argumentaire de vente ?

• Quelle est ma valeur ajoutée ?

Les canaux de marketing

Les sections précédentes du business model vous ont permis de découvrir qui sont vos clients et pourquoi ils achètent chez vous. Il s’agit maintenant de savoir comment vous allez atteindre ces clients et comment va se dérouler le parcours client. 

Vous cherchez donc à savoir quels canaux de marketing ou de distribution vous allez utiliser : en ligne (réseaux sociaux, site web, etc.) ou hors ligne (télévision, journaux, magasins). Définir la typologie de client est un prérequis essentiel, car sur cette base, vous pouvez plus facilement décider quels canaux de distribution sont les plus efficaces pour les atteindre.

Par exemple, les jeunes générations sont beaucoup plus susceptibles d’être attirées par votre offre via les canaux de marketing en ligne.

Un autre point important est la conception du parcours client. On entend par là tous les points de contact où le client entre en relation avec votre entreprise et votre offre. Où le client prend-il connaissance du produit et comment arrive-t-il finalement au point de concrétisation ? Ce processus devrait être optimisé en termes d’efficacité et de branding cohérent.

L’analyse des canaux de marketing apportera les réponses aux questions suivantes :

• Quels canaux de marketing vais-je utiliser ?

• Quelle est la meilleure façon d’attirer l’attention du client sur mon offre ?

• Comment le client passe-t-il du premier contact à l’achat ?

• Comment faire en sorte que l’achat soit le plus simple possible ?

La relation client

Après une transaction, il est important de toujours maintenir la relation avec vos clients. Dans l’idéal, vous pouvez faire en sorte qu’ils deviennent des clients fidèles et qu’ils continuent à acheter chez vous. Dans la plupart des cas, cela coûte moins cher que d’acquérir de nouveaux clients et constitue donc un aspect important pour l’entreprise et sa marge bénéficiaire.

Restez donc en contact régulier avec vos clients et rappelez-leur votre offre. Les médias sociaux et les mails de suivi peuvent être très utiles à cet égard.

Le suivi des clients est également important. Un support client, une hotline ou des interlocuteurs personnels constituent de bons canaux de communication. Si les clients ont des questions, vous pouvez ainsi montrer que vous offrez un soutien actif. Cela permet également d’augmenter la satisfaction des clients.

Après l’analyse de la relation client, vous devriez pouvoir répondre aux questions suivantes :

• Comment obtenir une satisfaction élevée des clients ?

• Comment puis-je fidéliser ma clientèle ?

• Quelles sont les méthodes à utiliser pour garder le contact avec le client ?

Les flux de revenus

Passons maintenant aux recettes, l’un des facteurs essentiels pour garantir le succès de l’entreprise. Il est ici important de savoir comment le modèle d’entreprise peut générer de l’argent et quelle source de revenus est la plus efficace pour le secteur concerné.

Une possibilité classique est la vente directe d’un produit ou d’un service. Mais un système d’abonnement s’est également imposé avec succès sur de nombreux marchés. Le principal avantage réside dans le fait que les recettes sont régulières et qu’il est donc plus facile de calculer des chiffres clés pour la prévisibilité.

Les principales questions concernant ce domaine sont donc les suivantes :

• Quelles sont les sources de revenus ?

• Quelles sources de revenus offrent les meilleures marges bénéficiaires ?

Les ressources clés

Dans cette partie du business model, il s’agit de définir les ressources de l’entreprise. Ce domaine est en principe rapidement rempli si l’on a pris soin de détailler les précédents. Le nombre de collaborateurs, le savoir-faire interne de l’entreprise, le montant du capital, l’infrastructure technique et, en général, les besoins en ressources matérielles et immatérielles : tous ces éléments doivent être pris en compte en termes de qualité et de quantité. Il est préférable de se concentrer sur les ressources les plus importantes pour la réussite du modèle d’entreprise.

Les questions les plus importantes sont donc ici :

• De quelles ressources ai-je besoin ?

• De combien de ces ressources ai-je besoin ?

Les activités clés

Cet aspect du business model canvas doit être rempli avec toutes les activités clés. Il s’agit des activités qui sont importantes pour le succès de votre modèle économique.

Par exemple, la fabrication de gâteaux, si l’on envisage l’ouverture d’une pâtisserie

 L’acquisition de clients, l’entretien des relations avec les clients, la création du produit sont autant d’aspects qui relèvent de ce domaine.

Les partenariats clés

Dans cette partie du business model canvas, vous devez analyser l’environnement proche et déterminer quels sont les partenaires clés.

Par exemple dans le business model canvas, les partenaires clés peuvent être des fournisseurs, des partenaires de distribution, des partenaires financiers, des sous-traitants, etc.

Vous devez ainsi analyser les partenaires disponibles et les conditions qu’ils proposent. Vous en apprendrez davantage sur votre environnement proche. Soyez attentif aux opportunités et aux risques, comme la dépendance vis-à-vis des partenaires.

La structure de coûts

Nous avons déjà évoqué les revenus dans un point précédent. Qu’en est-il des coûts ? Plus ils sont importants, plus cela risque d’impacter le bénéfice. Ce domaine est donc essentiel.

Pour le définir, vous devez déterminer tous les coûts fixes et variables que l’entreprise devra supporter : quelles sont les ressources humaines, financières et matérielles nécessaires ? Quel est le coût unitaire d’un produit et quelle est la marge bénéficiaire ?

Surtout si vous êtes dans un domaine où la pression concurrentielle est forte, vous devez constamment optimiser les coûts pour rester pertinent en termes de prix. En revanche, dans une niche, c’est souvent plus facile, car le prix peut être fixé à un niveau plus élevé. La définition de la structure de coûts est l’un des points clés du bmc.

Conseils pratiques pour l'utilisation du business model canvas

• Commencez par une vue d'ensemble : avant de vous plonger dans les détails, assurez-vous d'avoir une compréhension générale de votre entreprise et de son marché.

• Soyez réaliste : lors de la définition de chaque composante, restez ancré dans la réalité. Évitez les hypothèses trop optimistes.

• Collaboration : le BMC est plus efficace lorsqu'il est rempli en collaboration avec différents membres de l'équipe, pour une perspective plus complète.

• Mise à jour continue : le BMC n'est pas un document figé. Mettez-le à jour régulièrement pour refléter les changements dans votre entreprise ou votre marché.

• Priorisez la clarté : soyez clair et concis dans chaque section pour éviter toute confusion. 

• Évitez les suppositions : basez vos informations sur des données et des recherches plutôt que sur des suppositions.

• Utilisez des exemples concrets : pour chaque composante, donnez des exemples spécifiques relatifs à votre entreprise.

• Soyez précis dans les détails : même si le BMC est une vue d'ensemble, les détails spécifiques sont cruciaux pour sa réussite.

En suivant ces conseils, les novices peuvent éviter les erreurs courantes et utiliser le BMC de manière plus efficace pour développer et affiner leur modèle d'affaires.

Les avantages d’un business model canvas

En offrant la vue d’ensemble d’un modèle économique, le business model canvas présente de nombreux avantages :

• Concrétisation : avoir une idée est très bien, mais la mise en œuvre effective est également décisive pour le succès. Grâce au BMC, le modèle commercial devient plus clair.

• Simplicité de mise en œuvre : les 9 domaines sont très explicites, ce qui rend facile la création du business model canvas pour votre idée d’entreprise.

• Visualisation : le business model canvas est fondamentalement conçu pour tenir sur une seule page. C’est pourquoi, même si ce modèle nécessite des analyses détaillées, il faut aller droit au but lors de sa rédaction.

• Identifier les dépendances : Le BMC vous montre quelles sont les interdépendances entre les différents aspects de votre modèle d’entreprise. 

Quelle différence entre le business model canvas et le business plan ?

Le business plan est un autre outil permettant de concrétiser une idée commerciale. Mais contrairement au business model canvas, le business plan permet d’entrer beaucoup plus dans les détails. 

Vous vous demandez certainement s’il est encore nécessaire de rédiger un business plan, alors qu’il est possible de le faire plus rapidement et plus efficacement avec un BMC. Eh bien, un BMC devrait idéalement être rédigé au début. En vous limitant à une seule page, vous devez ici être bref et ne noter que les points les plus importants. Cela se fait généralement très rapidement et vous donne une idée du potentiel de réussite de cette idée.

Si à l’issue du BMC, il vous semble que votre modèle d’entreprise a du potentiel, alors vous pouvez commencer à rédiger le business plan. Ici, vous abordez les différents domaines de manière encore plus détaillée, vous vérifiez les hypothèses et vous devenez encore plus concret. 

Prenons un exemple : dans le business model canvas, les besoins financiers devraient être indiqués en un point environ dans les ressources clés. Il ne s’agit généralement que d’une estimation grossière. Mais si vous voulez vraiment mettre en œuvre une idée commerciale, vous avez besoin d’un plan financier précis afin d’avoir une vision claire de l’ampleur des besoins.

À savoir également, le business model canvas ne remplace pas l’étude de marché ou l’étude de faisabilité.

Définissez votre modèle économique avec le business model canvas

Vous savez maintenant ce qu’est le business model canvas et comment il peut vous aider à avoir une vue d’ensemble de votre idée commerciale. 

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