¿Qué son las heurísticas y cómo nos ayudan a tomar decisiones?

Verde significa avanzar. La mayoría de nosotros aceptamos esto como conocimiento común, pero en realidad es un ejemplo de una microdecisión. En este caso, tu cerebro decide que puedes avanzar cuando ves el color verde.

Todos los días tomas innumerables decisiones subconscientes. Muchas cosas que crees que te resultan naturales en realidad son causadas por heurísticas, atajos del teclado mentales que te permiten procesar rápidamente la información y actuar. Las heurísticas te ayudan a tomar decisiones más pequeñas, casi imperceptibles, utilizando información pasada, sin mucha información racional de tu cerebro.

Las heurísticas son útiles para hacer las cosas más rápido, pero también pueden conducir a sesgos y elecciones irracionales si no eres consciente de ellas. Afortunadamente, puedes usar la heurística a tu favor una vez que la reconozcas y tomar mejores decisiones en el lugar de Trabajo.

¿Qué es una heurística?

Las heurísticas son atajos del teclado mentales que tu cerebro usa para tomar decisiones. Cuando tomamos decisiones racionales, nuestro cerebro sopesa toda la información, los pros y los contras, y cualquier dato relevante. Pero no es posible hacer esto para cada decisión que tomamos en el día a día. Para las más pequeñas, tu cerebro usa la heurística para inferir información y tomar medidas casi inmediatas.

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Cómo funciona la heurística

Las heurísticas son atajos mentales basados en información que tu cerebro recopila y almacena naturalmente a medida que avanzas en tu día. Tu cerebro usa estas heurísticas para formular sesgos, de modo que sepa qué decidir cuando se le presenten situaciones similares. Esto funciona bien para situaciones cotidianas más pequeñas, pero no para aquellas que requieren una resolución de problemas más compleja.

Por ejemplo, si estás tomando una decisión más importante sobre si aceptar un nuevo trabajo o quedarte con el actual, tu cerebro procesará esta información lentamente. Para decisiones como esta, recopilas datos haciendo referencia a fuentes: conversas con mentores, lees reseñas de empresas y comparas salarios. Luego, usas esa información para tomar una decisión. Mientras tanto, tu cerebro también está usando la heurística para ayudarte a acelerar ese proceso. En este ejemplo, puedes usar algo llamado “heurística de disponibilidad” para hacer referencia a las cosas que viste recientemente sobre el nuevo trabajo. La heurística de disponibilidad hace que sea más probable que recuerdes una noticia sobre los precios más altos de las acciones de la empresa. Sin darte cuenta, esto puede hacerte pensar que el nuevo trabajo será más lucrativo.

Por otro lado, puedes reconocer que el nuevo trabajo ha tenido una gran prensa recientemente, pero eso podría ser solo un gran Equipo de relaciones públicas en el trabajo. En lugar de “comprar” lo que la heurística de disponibilidad está tratando de decirte, que las noticias positivas significan que es el trabajo correcto, puedes reconocer que se trata de un sesgo en acción. En este caso, comparar la compensación y el equilibrio entre el trabajo y la vida personal entre las dos empresas es una forma mucho más efectiva de elegir qué trabajo es el adecuado para ti.

Historia de la heurística

El término “heurística”, que proviene de la palabra griega que significa “descubrir”, tiene raíces antiguas, pero gran parte de la comprensión actual proviene de los científicos sociales del siglo XX. La investigación de Herbert Simon sobre la “racionalidad limitada” destacó el uso de la heurística en la toma de decisiones, particularmente bajo restricciones como el tiempo y la información limitados.

Daniel Kahneman fue uno de los primeros investigadores en estudiar la heurística en su trabajo de economía del comportamiento en la década de 1970, junto con su colega el psicólogo Amos Tversky. Ellos teorizaron que muchas de las decisiones y juicios que hacemos no son racionales, lo que significa que no pasamos por una serie de pasos de toma de decisiones para llegar a una solución. En cambio, el cerebro humano usa atajos del teclado mentales para tomar decisiones aparentemente irracionales, “rápidas y frugales”, elecciones rápidas que no requieren mucha energía mental.

El trabajo de Kahneman mostró que la heurística conduce a errores sistemáticos (o sesgos), que actúan como la fuerza motriz de nuestras decisiones. Pudo aplicar esta investigación a la teoría económica, lo que llevó a la formación de la economía del comportamiento y a un Premio Nobel para Kahneman en 2002.

En los años posteriores, el estudio de la heurística ha ganado popularidad entre los economistas y en la psicología cognitiva. La investigación de Gerd Gigerenzer, por ejemplo, desafía la idea de que la heurística conduce a errores o a un pensamiento defectuoso. Argumenta que las heurísticas son en realidad indicadores de que los seres humanos son capaces de tomar decisiones de manera más efectiva sin seguir las reglas tradicionales de la lógica. Su investigación parece indicar que la heurística nos lleva a la respuesta correcta la mayor parte del tiempo.

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Tipos de heurísticas

Las heurísticas están en todas partes, ya sea que las notemos o no. Hay cientos de heurísticas en juego en el cerebro humano, y estas interactúan entre sí constantemente. Para comprender cómo pueden ayudarte, comienza por aprender algunos de los tipos más comunes.

Heurística de reconocimiento

La heurística de reconocimiento utiliza lo que ya sabemos (o reconocemos) como criterio para las decisiones. El concepto es simple: cuando te enfrentas a dos opciones, es más probable que elijas el elemento que reconoces frente al que no.

Este es el concepto básico detrás de la personalización de marca de tu Business, y lo vemos en todas las empresas conocidas. Las empresas desarrollan una estrategia de mensajes de marca con la esperanza de que cuando te enfrentes a comprar su producto o el de otra persona, reconozcas su producto, tengas una asociación positiva con él y elijas ese. Por ejemplo, si vas a tomar un refresco y hay dos latas diferentes en la heladera, una de Coca-Cola y la otra de un refresco del que nunca oíste hablar, es más probable que elijas la Coca-Cola simplemente porque conoces el nombre.

Heurística de la familiaridad

La heurística de la familiaridad es un atajo del teclado mental donde las personas prefieren opciones o información que les resulta familiar. Esta heurística se basa en la noción de que los elementos familiares se consideran más seguros o superiores. Se diferencia de la heurística de reconocimiento, que se basa únicamente en si un elemento es reconocido. La heurística de la familiaridad implica una sensación más profunda de comodidad y comprensión, en lugar de simplemente reconocer algo.

Un ejemplo de esta heurística se observa en las decisiones de inversión. Los inversores pueden favorecer a las empresas conocidas sobre las menos conocidas, influenciados más por la familiaridad con la marca que por una evaluación objetiva del potencial de la inversión. Esta tendencia muestra cómo la heurística de la familiaridad puede conducir a elecciones subóptimas, ya que prioriza la comodidad y el reconocimiento sobre una evaluación exhaustiva de todas las opciones disponibles.

Heurística de disponibilidad

La heurística de disponibilidad es un sesgo cognitivo en el que las personas juzgan la frecuencia o la probabilidad de los eventos en función de la facilidad con la que se les ocurren instancias similares. Este atajo del teclado mental depende de los ejemplos más inmediatos que vienen a la mente al considerar un tema o una decisión. La facilidad para recordar estos casos a menudo conduce a una percepción distorsionada de su frecuencia real, ya que los recuerdos recientes, dramáticos o cargados de emociones tienden a ser más memorables.

Un ejemplo notable de la heurística de disponibilidad es la reacción del público a los ataques de tiburones. Cuando los medios informan sobre ataques de tiburones, estos incidentes se vuelven muy memorables debido a su naturaleza dramática, lo que lleva a las personas a sobrestimar el riesgo de tales eventos. Esta percepción aumentada se produce a pesar de la evidencia estadística que muestra la rareza de los ataques de tiburones. El resultado es un miedo exagerado y una percepción sesgada del peligro real de nadar en el océano.

Heurística de representatividad

La heurística de representatividad es cuando intentamos asignar un objeto a una categoría o idea específica en función de experiencias pasadas. A menudo, esto sucede cuando conocemos a alguien: nuestra primera impresión. Esperamos que ciertas cosas (como la ropa y las credenciales) indiquen que una persona se comporta o vive de cierta manera.

Sin la conciencia adecuada, esta heurística puede conducir a la discriminación en el lugar de Trabajo. Por ejemplo, la heurística de representatividad podría llevarnos a creer que un candidato a un puesto de trabajo de una escuela de la Ivy League está más calificado que uno de una universidad estatal, incluso si sus calificaciones nos muestran lo contrario. Esto se debe a que esperamos que los graduados de la Ivy League actúen de cierta manera, como ser más trabajadores o inteligentes. Por supuesto, en nuestro cerebro racional, sabemos que este no es el caso. Por eso es importante ser consciente de esta heurística, para poder usar el pensamiento lógico para combatir posibles sesgos.

Heurística de anclaje y ajuste

Utilizado en las finanzas para la proyección económica, el anclaje y el ajuste es cuando comienzas con una pieza inicial de información (el ancla) y continúas ajustando hasta llegar a una decisión aceptable. El desafío es que a veces el ancla termina no siendo un valor lo suficientemente bueno para empezar. En otras palabras, eliges el ancla en función de sesgos desconocidos y luego tomas más decisiones basadas en esta suposición errónea.

El anclaje y el ajuste se utilizan a menudo en la fijación de precios, especialmente con las empresas de SaaS. Por ejemplo, un modelo de precios de tres niveles te muestra cuánto obtienes por cada punto de precio. El diseño está pensado para que parezca que no obtendrás mucho por el precio más bajo y que no necesariamente necesitas el precio más alto, por lo que eliges la opción de nivel medio (el objetivo original). Los anclajes son el precio bajo (lo que sugiere que no hay mucho valor aquí) y el precio alto (que muestra que obtienes un “descuento” si eliges otra opción). Gracias a esos dos anclajes, sientes que estás obteniendo mucho valor, sin importar lo que gastes.

La heurística de la afectividad

Seguro conoces el consejo: piensa con el corazón. Esa es la heurística del afecto en acción, donde tomas una decisión en función de lo que sientes. Las emociones son formas importantes de entender el mundo que nos rodea, pero usarlas para tomar decisiones es irracional y puede afectar tu trabajo.

Por ejemplo, supongamos que estás a punto de pedirle un ascenso a tu jefe. Como especialista en marketing de productos, tuviste un gran impacto en la empresa al ayudar a construir una comunidad de clientes entusiastas y leales. Pero el día antes de tu evaluación de desempeño, descubres que un pequeño proyecto que lideraste para una nueva función del producto falló. Decides omitir la conversación en la que le pides un aumento y, en su lugar, redoblar la apuesta sobre cómo puedes mejorar.

En este ejemplo, estás usando la heurística de la afectividad para basar todo tu desempeño en el fracaso de un pequeño proyecto, a pesar de que el resto de tu desempeño (construir esa comunidad rentable) tiene mucho más impacto que una nueva función del producto. Si sopesaras las opciones racionalmente, verías que pedir un aumento sigue siendo una opción lógica. Pero en cambio, el miedo a pedir un aumento después de un fracaso se sintió como una compensación demasiado grande.

Satisfacción

La satisfacción es cuando aceptas una opción disponible que es satisfactoria (es decir, que está bien) en lugar de tratar de encontrar la mejor solución posible. En otras palabras, te conformas. Esto crea una “racionalidad limitada”, donde estás limitado por las elecciones que son lo suficientemente buenas, en lugar de superar los límites para descubrir más. Esto no siempre es negativo. Para escenarios de menor impacto, puede que no tenga sentido invertir tiempo y energía en encontrar la opción óptima. Pero también hay momentos en los que esta heurística entra en juego y terminas conformándote con menos de lo que es posible.

Por ejemplo, supongamos que eres un jefe de proyecto que planifica el presupuesto para el próximo año fiscal. En lugar de analizar los gastos e ingresos anteriores, te conformas y basas el presupuesto en proyecciones, asumiendo que será lo suficientemente bueno. Pero sin tener en cuenta los datos históricos, tu presupuesto no estará tan bien preparado para gestionar contratiempos o cambios inesperados. En este caso, puedes mitigar la satisfacción con una revisión de datos basada en la lógica que, si bien es más larga, producirá un plan presupuestario más preciso y reflexivo.

Heurística de prueba y error

La heurística de prueba y error es un método de resolución de problemas en el que las soluciones se encuentran a través de la experimentación repetida. Se utiliza cuando no se conoce un camino claro hacia la solución, confiando en el aprendizaje iterativo de fallas y ajustes.

Por ejemplo, un chef podría experimentar con varias combinaciones de ingredientes y técnicas para perfeccionar una nueva receta. Cada intento informa al siguiente, lo que demuestra cómo la prueba y el error facilitan el descubrimiento en situaciones sin pautas formales.

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Ventajas y desventajas de la heurística

Las heurísticas son efectivas para ayudarte a hacer más cosas rápidamente, pero también tienen desventajas. Los psicólogos no necesariamente están de acuerdo en si la heurística y los sesgos son positivos o negativos. Pero el argumento parece reducirse a estas dos ventajas y desventajas:

Ventajas de la heurística:

Las heurísticas simples reducen la carga cognitiva, lo que te permite lograr más en menos tiempo con decisiones rápidas y frugales. Por ejemplo, la heurística de satisfacción te ayuda a encontrar una opción “lo suficientemente buena”. Entonces, si estás tomando una decisión compleja entre reducir costos o invertir en el bienestar de los empleados, puedes usar la heurística de la satisfacción para encontrar una solución que sea un compromiso. El resultado puede no ser perfecto, pero te permite tomar medidas y comenzar. Siempre puedes hacer ajustes más adelante.

Desventajas de la heurística:

Las heurísticas crean sesgos. Si bien estos sesgos cognitivos nos permiten tomar decisiones rápidas, también pueden conducir a creencias rígidas e inútiles. Por ejemplo, el sesgo de confirmación hace que sea más probable que busques otras opiniones que estén de acuerdo con la tuya. Esto hace que sea más difícil mantener una mente abierta, escuchar al otro lado y, en última instancia, cambiar de opinión, lo que no te ayuda a desarrollar la flexibilidad y la adaptabilidad tan importantes para tener éxito en el lugar de Trabajo.

Heurística y psicología

La heurística desempeña un papel fundamental en la psicología, especialmente para comprender cómo las personas toman decisiones dentro de sus limitaciones cognitivas. Estos atajos mentales permiten tomar decisiones más rápidas, a menudo necesarias en un mundo acelerado, pero a veces pueden conducir a errores de juicio.

El estudio de la heurística une varios aspectos de la psicología, desde los procesos cognitivos hasta los resultados de comportamiento, y destaca el equilibrio entre la toma de decisiones eficiente y el potencial de sesgo.

Estereotipos y pensamiento heurístico

Los estereotipos son un formulario de heurística en el que los individuos hacen suposiciones basadas en las características del grupo, un proceso analizado tanto en la psicología inglesa como en la estadounidense.

Si bien estas generalizaciones pueden conducir a conclusiones rápidas y decisiones racionales en ciertas circunstancias, también pueden simplificar demasiado los comportamientos humanos complejos y contribuir a actitudes prejuiciosas. Comprender los estereotipos como una heurística ofrece un análisis de datos sobre las limitaciones cognitivas de la mente humana y su impacto en las percepciones e interacciones sociales.

Cómo la heurística conduce al sesgo

Debido a que las heurísticas se basan en atajos y estereotipos, a menudo pueden conducir a sesgos. Esto es especialmente cierto en situaciones donde las limitaciones cognitivas restringen el procesamiento de toda la información relevante. Entonces, ¿cómo se combate el sesgo? Si reconoces tus sesgos, generalmente puedes deshacerlos y tal vez incluso usarlos a tu favor. Hay formas de hackear la heurística, para que funcione para ti (no en tu contra):

• Estar atento. Las heurísticas a menudo operan como una reacción instintiva: son automáticas. Cuanto más consciente seas, más podrás identificar y reconocer la heurística en juego. A partir de ahí, puedes decidir si es útil para la situación actual o si es mejor un proceso de toma de decisiones lógico.

• Cambia el guion. Cuando notes un sesgo negativo, dale la vuelta. Por ejemplo, el sesgo de confirmación es cuando buscamos que las cosas sean como esperamos. Entonces, si esperamos que nuestro jefe nos asigne más trabajo que a nuestros colegas, siempre podríamos experimentar nuestras tareas laborales como injustas. En su lugar, dale la vuelta a esto repitiendo que tu jefe tiene los mejores intereses de tu Equipo en mente, y sabes que todos están trabajando duro. Esto volverá a entrenar tu sesgo de confirmación para buscar todas las formas en que tu jefe te trata igual que a todos los demás.

• Practica la conciencia plena (mindfulness). La atención plena ayuda a desarrollar la autoconciencia, para que sepas cuándo las heurísticas están afectando tus decisiones. Por ejemplo, cuando recurrimos a la heurística de la brecha de empatía, no podemos empatizar con otra persona o una situación específica. Sin embargo, si somos conscientes, podemos ser conscientes de cómo nos sentimos antes de involucrarnos. Esto nos ayuda a ver que el juicio proviene de nuestras propias emociones y probablemente no tiene nada que ver con la otra persona.

Ejemplos de heurísticas en los negocios

Todo esto está muy bien en teoría, pero ¿cómo se manifiestan la toma de decisiones heurística y los procesos de pensamiento en el mundo real? Una de las razones por las que los investigadores han invertido tanto tiempo y energía en aprender sobre la heurística es para poder usarla, como en estos escenarios:

Cómo se utiliza el marketing la heurística

El marketing efectivo hace mucho por un negocio: atrae nuevos clientes, convierte una marca en un nombre familiar y transforma el interés en ventas, por nombrar algunos beneficios. Una forma en que los equipos de marketing pueden lograr todo esto es mediante la aplicación de la heurística.

Tomemos como ejemplo la aversión a la ambigüedad. La aversión a la ambigüedad significa que es menos probable que elijas un elemento que no conoces. Los equipos de marketing combaten esto trabajando para familiarizarse con sus clientes. Esto podría incluir que el equipo de redes sociales interactúe de una manera más empática o conversacional, o que emplee tecnología como chatbots para demostrar que siempre hay alguien disponible para ayudar. Hacer que el negocio se sienta más accesible ayuda al cliente a sentir que conoce la marca personalmente, lo que disminuye la aversión a la ambigüedad.

Cómo se utiliza la heurística en la estrategia de negocios

¿Alguna vez notaste que tu director general parece saber las cosas antes de que sucedan? ¿O que el director financiero escucha más de lo que habla? Estos son indicios de que entienden a las personas de una manera más profunda y son capaces de interactuar con sus empleados y predecir los resultados gracias a ello. Los ejecutivos de nivel directivo a menudo son expertos en ciencias del comportamiento, incluso si no lo estudiaron. Tienden a entender lo que motiva a las personas y saben cómo comunicarse en función de estos sesgos. En resumen, usan la heurística para los procesos de toma de decisiones y ejecución de nivel superior. 

Esto incluye la estrategia de negocios. Por ejemplo, el CEO de una empresa emergente podría ser consciente de su sesgo de representatividad hacia los inversionistas: siempre busca a la persona en la sala con el traje o el automóvil elegante. Pero después de años en el campo, sabe lógicamente que esto no siempre es cierto: muchos de sus inversores se han presentado en pantalones cortos y sandalias. Ahora, como es consciente de su sesgo, puede incorporarlo a su estrategia de inversión. En lugar de solo asistir a eventos caros y lujosos, también asiste a conferencias con personas de ideas afines y establece contactos entre colegas. Este enfoque puede llevarlo a una mayor variedad de inversores y más oportunidades potenciales.

Heurísticas vs. algoritmos

El cerebro utiliza tanto la heurística como los algoritmos para reducir el esfuerzo mental de la toma de decisiones, pero funcionan de manera un poco diferente. Los algoritmos actúan como pautas para escenarios específicos. Tienen un proceso estructurado diseñado para resolver ese problema específico. Las heurísticas, por otro lado, son reglas generales que ayudan al cerebro a procesar la información y pueden o no llegar a una solución.

Por ejemplo, supongamos que estás cocinando una receta familiar muy querida. Conoces los pasos de principio a fin y ya no necesitas consultar las instrucciones. Si sigues una receta paso a paso, estás usando un algoritmo. Sin embargo, si decides por capricho sustituir algunos ingredientes por verduras frescas de tu jardín porque crees que sabrán mejor, estás usando una heurística.

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Cómo usar la heurística para tomar mejores decisiones

Las heurísticas pueden ayudarnos a tomar decisiones rápidamente y con menos tensión cognitiva. Si bien pueden ser eficientes, a veces conducen a errores de juicio. Comprender cómo usar la heurística de manera efectiva puede mejorar la toma de decisiones, especialmente en situaciones complejas o inciertas.

Tómate el tiempo para pensar

La prisa a menudo conduce a la dependencia de la heurística automática, que puede no ser siempre adecuada. Para tomar mejores decisiones, ralentiza tu proceso de pensamiento. Da un paso atrás, respira y permítete un momento de distracción. Esta pausa puede proporcionar una nueva perspectiva y ayudarte a notar detalles o ángulos que podrías haber pasado por alto inicialmente.

Claridad en los objetivos

Al tomar una decisión, es importante comprender el objetivo final. Nuestros procesos automáticos de toma de decisiones tienden a favorecer los beneficios inmediatos, a veces pasando por alto los impactos a largo plazo o las necesidades de los demás involucrados. Considera las implicaciones más amplias de tu decisión. ¿Quién más se ve afectado? ¿Hay un objetivo común que beneficie a todas las partes? Tales consideraciones pueden conducir a decisiones más holísticas y efectivas.

Gestiona tus influencias emocionales

Las emociones influyen significativamente en nuestra toma de decisiones, a menudo sin que nos demos cuenta. Las decisiones rápidas son particularmente propensas a los sesgos emocionales. Reconoce tus sentimientos, pero también sepáralos de los hechos en cuestión. ¿Está tomando una decisión basada en información sólida o en reacciones emocionales? Distinguir entre los dos puede conducir a elecciones más racionales y equilibradas.

Cuidado con el pensamiento binario

El pensamiento de todo o nada es una trampa heurística común, donde vemos las decisiones como blancas o negras sin un término medio. Sin embargo, las decisiones de la vida real a menudo tienen múltiples caminos y posibilidades. Es importante reconocer esta complejidad. Puede haber compromisos u opciones alternativas que no se consideraron inicialmente. Al reconocer el espectro de posibilidades, puedes tomar decisiones más matizadas y efectivas.

Preguntas frecuentes sobre la heurística

¿Qué es el pensamiento heurístico?

El pensamiento heurístico se refiere a un método de resolución de problemas, aprendizaje o descubrimiento que emplea un enfoque práctico, a menudo denominado “regla general”, para tomar decisiones rápidamente. El pensamiento heurístico es un tipo de cognición que los humanos usan inconscientemente para tomar decisiones y juicios con tiempo limitado.

¿Qué es una evaluación heurística?

Una evaluación heurística es un método de inspección de usabilidad utilizado en los campos del diseño de la interfaz de usuario (UI) y la experiencia del usuario (UX). Implica que los evaluadores examinen la interfaz y juzguen su cumplimiento con los principios de usabilidad reconocidos, conocidos como heurística. Estas heurísticas sirven como pautas para identificar problemas de usabilidad en un diseño, lo que hace que el proceso de evaluación sea más sistemático y completo.

¿Qué es la heurística informática?

Las heurísticas informáticas son algoritmos utilizados para resolver problemas complejos o tomar decisiones cuando una búsqueda exhaustiva no es práctica. En campos como la inteligencia artificial y la ciberseguridad, estos métodos heurísticos permiten una resolución de problemas y una toma de decisiones eficientes, a menudo basadas en estrategias de prueba y error o reglas generales.

¿Qué es la heurística en psicología?

En psicología, las heurísticas son reglas mentales rápidas para tomar decisiones. Son importantes en la psicología social para comprender cómo pensamos y decidimos. Figuras como Kahneman y Tversky, particularmente en su trabajo “Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases”, han influido en el estudio de la heurística en la psicología.

Aprende sobre la heurística, desmitifica tu cerebro

Tu cerebro no funciona de manera misteriosa. En realidad, los investigadores saben por qué hacemos muchas de las cosas que hacemos. Las heurísticas nos ayudan a comprender las elecciones que hacemos que no tienen mucho sentido. Una vez que comprendas las heurísticas, también puedes aprender a usarlas a tu favor, tanto en los negocios como en la vida. 

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