Umsatzprognose in 5 einfachen Schritten erstellen!

Ein starkes Vertriebsteam ist in den meisten Unternehmen der Schlüssel zum Erfolg. Es heißt, ein guter Verkäufer kann selbst an einem Strand Sand verkaufen, aber ob Sie nun Produkte in der Karibik oder in der Antarktis verkaufen – auf die richtige Strategie kommt es an. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Ihre aktuelle Strategie funktioniert, kann eine Umsatzprognose überaus nützlich sein.

Eine Umsatzprognose greift auf Daten aus der Vergangenheit zurück, um zukünftige Umsätze vorauszusagen, und für Sie wird es leichter, finanzielle Hochrechnungen anzustellen. Je nachdem, wie vielversprechend diese Vorhersagen sind, können Sie an Ihrem Geschäftsplan, falls nötig, noch ein paar Schräubchen drehen. In diesem Artikel erklären wir Ihnen, wie Sie Ihre eigene Vorlage für eine Umsatzprognose erstellen, um ihre Leistung in Zukunft noch weiter zu steigern.

Was ist eine Umsatzprognose?

Eine Umsatzprognose greift auf vergangene Businessdaten zurück, um künftige Umsätze vorherzusagen. Sie kann auch voraussagen, wie viele Einheiten eines neuen Produktes Sie verkaufen könnten, welche Kunden Sie gewinnen könnten oder die Mitgliedschaften, die Sie in einem gewissen Zeitraum verkaufen könnten. Somit ist die Prognose ein wesentlicher Abschnitt der Umsatzplanung und Absatzplanung in Ihrem Unternehmen.

Diese Ergebnisse können Sie dann dazu nutzen, um einzuschätzen, wo Ihr Unternehmen gerade steht und ob eventuell Plananpassungen notwendig sind.

Die Umsatzprognose ist ebenfalls ein sehr wichtiger Abschnitt für jeden Businessplan. Gerade wenn Sie ein neues Unternehmen gründen möchten und Kapital von Geldgebern benötigen, kann eine solche Prognose Ihnen und den Kapitalgebern einen Überblick über mögliche Umsätze geben.

Wie erstelle ich eine Umsatzprognose?

Zur Erstellung von Umsatzprognosen gibt es verschiedene Möglichkeiten, dabei sind manche etwas einfacher als andere. Die folgenden fünf Schritte vermitteln Ihnen ein grundlegendes Verständnis dafür, wie Sie eine Vorlage kreieren, die Sie dann an die Methode Ihrer Wahl anpassen können.

1. Behalten Sie Ihre Verkaufszahlen im Blick

Ohne Informationen aus vergangenen Verkäufen haben Sie nichts, worauf Sie Ihre Prognosen stützen können. Wenn Sie also keine Verkaufszahlen aus der Vergangenheit haben, fangen Sie jetzt damit an, Ihre Verkäufe zu protokollieren, damit Sie in Zukunft eine Umsatzprognose erstellen können. Folgende Daten sollten Sie dabei stets im Blick behalten:

• Anzahl der verkauften Einheiten pro Monat

• Umsatz eines jeden Produktes pro Monat

• Anzahl der Einheiten, die zurückgegeben bzw. storniert wurden (damit Sie Ihre Verkäufe akkurat berechnen können)

Wenn Sie noch genauere Berechnungen anstellen möchten, können Sie auch die folgenden Daten mit einbeziehen:

• Prozentuales Wachstum

• Anzahl der Außendienstmitarbeiter

• Durchschnittliche Dauer eines Verkaufszyklus

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, diese Datenpunkte in eine Umsatzprognose einzubauen. Wenn Sie Ihre Verkaufsrate, also den geschätzten Umsatz im kommenden Jahr, berechnen möchten, nehmen Sie einfach Ihren Umsatz aus dem vergangenen Monat und multiplizieren ihn mit 12. Passen Sie diese Zahl anschließend an andere wichtige Datenpunkte, wie beispielweise saisonale Unterschiede, an.

Tipp: Am besten lassen sich vergangene Daten mithilfe einer Software für Customer Relationship Management (CRM) nachverfolgen. Wenn Sie eine CRM-Strategie haben, können Sie ganz einfach Daten in Ihre Vorlage hineinziehen und schnelle Vorhersagen treffen.

2. Legen Sie Ihre Kennzahlen fest

Bevor Sie mit den Berechnungen für Ihre Umsatzprognose beginnen können, sollten Sie wissen, was Sie überhaupt messen möchten. Hierfür sollten Sie sich die folgenden Grundfragen stellen:

Für welches Produkt bzw. welche Dienstleistung stellen Sie die Umsatzprognose an? Wenn Sie sich diese Frage beantworten, können Sie festlegen, was genau Sie schätzen möchten. Sie können zum Beispiel künftige Trends zu einem langjährigen Produkt untersuchen, um herauszufinden, ob es sich noch lohnt, dieses Produkt weiterhin zu verkaufen, oder Sie können die künftigen Umsätze eines neuen Produktes voraussagen.

Wie weit in die Zukunft soll Ihre Umsatzanalyse gehen? Sie können Vorhersagen für die kommenden sechs Monate oder aber für die kommenden fünf Jahre treffen. Die Komplexität Ihrer Umsatzprognose hängt ganz von Ihnen ab.

Wie teuer ist jedes Produkt und worauf basieren die Messdaten Ihrer Produkte? Legen Sie die Kennzahlen für Ihr Produkt fest (Einheiten, Stunden, Mitgliedschaften o. Ä.). Auf diese Weise können Sie Umsätze auf Basis eines Einheitspreises berechnen.

Wie lang ist Ihr Vertriebszyklus? Ihr Vertriebszyklus – auch bekannt als Vertriebskanal – gibt an, wie lange ein durchschnittlicher Verkauf bei Ihnen von Anfang bis Ende dauert. Vertriebszyklen werden oftmals monatlich, vierteljährlich oder jährlich erstellt. Ihr Vertriebszyklus ist einzigartig und richtet sich nach dem Produkt, das Sie verkaufen. Für gewöhnlich setzt sich der Vertriebszyklus aus folgenden Schritten zusammen:

• Lead-Generierung

• Lead-Qualifizierung

• Erstkontakt

• Angebotserstellung

• Verhandlung

• Geschäftsabschluss

Tipp: Auch wenn Ihr Unternehmen noch sehr jung ist, können Sie schon das Kundenwachstum gegenüber dem Umsatz berechnen. Wenn Sie nicht genügend historische Daten für Ihre Vorlage haben, können Sie die Daten eines ähnlichen Unternehmens auf dem Markt verwenden.

3. Wählen Sie eine Methode zur Vorhersage

Es gibt zwei grundlegende Methoden zur Erstellung einer Umsatzprognose. Die Top-down-Methode beginnt mit der Größe des gesamten Markts und arbeitet sich dann nach unten vor, während die Bottom-up-Methode mit Ihrem Unternehmen beginnt und erst dann das größere Umfeld betrachtet.

Die Top-down-Methode: Beginnen Sie hier mit der Größe des Gesamtmarkts – oder des gesamten adressierbaren Marktes. Schätzen Sie dann ab, wie viel von diesem Markt Ihr Unternehmen bedienen kann. Wenn Sie sich beispielsweise in einem großen, übersättigten Markt befinden, können Sie vielleicht nur 3 % des Marktes bedienen. Wenn der gesamte adressierbare Markt eine Milliarde Dollar einbringt, beträgt Ihr voraussichtlicher Jahresumsatz drei Millionen Dollar.

Die Bottom-up-Methode: Mit dieser Methode schätzen Sie die Gesamteinheiten, die Ihr Unternehmen in einem Vertriebszyklus verkauft, und multiplizieren diese Zahl dann mit Ihrem Durchschnittspreis pro Einheit. Dieses Vorgehen können Sie noch erweitern, indem Sie andere Variablen hinzufügen (z. B. die Anzahl der Außendienstmitarbeiter, die Abteilungskosten oder die Besuche Ihrer Website). Die Bottom-up-Methode nutzt Firmendaten, um spezifischere Ergebnisse zu erhalten.

Prognose der Opportunity-Phasen: Bei dieser Methode sehen Sie sich den Verkaufsprozess näher an und unterteilen diesen in verschiedene Phasen. Nun fügen Sie jeder Phase einen Prozentsatz hinzu. Diese Prozentangabe stellt nun die Wahrscheinlichkeit dar, mit der ein potentieller Kunde in die nächste Verkaufsphase übergeht. Also zum Beispiel gibt es eine 10% Chance, dass der Kunde von einem Social-Media-Post auf die Webseite klickt. Danach gibt es eine 20% Chance, dass er ein Produkt in den Warenkorb hinzufügt, etc. Mit diesen Prozentangaben und der geschätzten Anzahl an Besuchern oder Interessenten pro Jahr lässt sich der Umsatz prognostizieren.

Wählen Sie eine der drei Methoden aus, um die Vorlage für Ihre Umsatzprognose mit Daten zu füllen. Sie können auch alle Methoden einmal ausprobieren, um die Ergebnisse miteinander zu vergleichen.

Tipp: Die für Sie beste Vorhersagemethode hängt von der Art des Unternehmens ab, das Sie führen. Wenn in Ihrem Unternehmen wenig Fluktuation in Bezug auf Umsätze herrscht, passt möglicherweise die Top-down-Methode besser zu Ihnen. Dieses Modell eignet sich auch für Neugründer, die nur wenige Businessdaten haben, mit denen sie arbeiten können. Die Bottom-up-Methode hingegen könnte besser für Unternehmen sein, die saisonal arbeiten, oder für Startups, die Entscheidungen zu künftigen Budget- und Personalfragen treffen müssen.

4. Berechnen Sie Ihre Umsatzprognose

Mit der Top-down-Methode haben Sie bereits eine gute Möglichkeiten an der Hand, Ihre Umsätze zu berechnen. Hier stellen wir Ihnen nun noch einen anderen Weg vor, mit dem Sie Ihre Umsätze für das kommende Geschäftsjahr voraussagen können.

1. Teilen Sie die Umsätze, die Sie in diesem Jahr bereits erwirtschaftet haben, durch die Anzahl der Monate, um Ihre durchschnittlichen monatlichen Umsätze zu berechnen.

2. Multiplizieren Sie Ihre monatlichen Umsätze dann mit der Anzahl der Monate, die in diesem Geschäftsjahr noch übrig sind, um Ihre Umsätze für das restliche Jahr vorherzusagen.

3. Addieren Sie anschließend Ihre Gesamtumsätze, die Sie bisher erwirtschaftet haben, mit Ihren prognostizierten Umsätzen für das restliche Jahr, um Ihre Umsatzprognose für das gesamte Jahr zu erstellen.

Eine etwas allgemeinere Möglichkeit zur Schätzung künftiger Jahresumsätze besteht darin, Ihre Gesamtumsätze aus dem vergangenen Jahr zu multiplizieren.

Hier ein Beispiel: Sagen wir, Ihr Unternehmen verkauft eine Software-App für 300 Euro pro Lizenz und Sie haben zwischen Januar und März 500 Lizenzen verkauft. Ihr Umsatz beträgt bis dahin 150.000 Euro (300 x 500). Drei Monate des Kalenderjahres sind bereits vorbei, von daher beträgt Ihr durchschnittlicher Monatsumsatz 50.000 Euro (150.000 /  3). Das bedeutet, Ihr prognostizierter Umsatz für das restliche Jahr beträgt 450.000 Euro (50.000 x 9).

5. Beziehen Sie externe Faktoren mit ein

Eine Umsatzprognose sagt künftige Umsätze anhand Ihrer Wachstumsrate aus vergangenen Erfolgen voraus. Diese Erfolge sind allerdings nur eine Komponente Ihrer Wachstumsrate. Es gibt auch noch externe Faktoren, die sich außerhalb Ihrer Kontrolle befinden und die Ihre Wachstumsrate beeinflussen können – und die sollten Sie ebenfalls mit einbeziehen, wenn Sie genaue Vorhersagen anstellen möchten.

Hier listen wir Ihnen einige externe Faktoren auf, die Sie bei Ihren Berechnungen bedenken sollten:

• Inflationsrate: Die Inflation sagt aus, wie stark Preise über einen bestimmten Zeitraum steigen, und ist für gewöhnlich abhängig von der gesamtwirtschaftlichen Situation eines Landes. Sie können die Inflationsrate in Ihre Umsatzprognose für das Jahr mit einbeziehen, um sicherzustellen, dass Sie keine höhere oder niedrigere Zahl vorhersagen als die wirtschaftliche Situation Ihres Landes erlaubt.

• Der Wettbewerb: Wird der Wettbewerb in Ihrem Markt mit der Zeit stärker? Verkaufen Sie beispielsweise eine Software in Zeiten eines Technologie-Booms? Falls dem so ist, schätzen Sie, ob Ihr Marktanteil mit steigendem Wettbewerb in den kommenden Jahren sinkt.

• Marktveränderungen: Der Markt kann sich mit dem Verhalten der Menschen verändern. Ihre Zielgruppe verbringt in einem Jahr vielleicht durchschnittlich sechs Stunden pro Tag vor dem Smartphone. Im kommenden Jahr könnte ein neues Bewusstsein für psychische Gesundheit dafür sorgen, dass die Nutzung von Smartphones zurückgeht. Solche Veränderungen sind schwer vorherzusagen, hierfür müssen Sie die Neuigkeiten Ihres Marktes stets im Blick behalten.

• Branchenspezifische Veränderungen: Solche Veränderungen kommen vor, wenn neue Produkte und Technologien auf den Markt kommen und andere Produkte dadurch obsolet werden. Ein Beispiel hierfür ist die Erfindung der künstlichen Intelligenz.

• Gesetze: Das passiert zwar nicht allzu häufig, aber Gesetzesänderungen können sich auf die Art und Weise auswirken, wie Unternehmen ihre Produkte verkaufen. E-Zigaretten, zum Beispiel, brachten viele Millionen Dollar ein, bis neue Gesetze den Verkauf an Personen unter 21 Jahren verboten. 

• Saison: Viele Branchen unterliegen saisonalen Veränderungen, da sich das Verhalten der Menschen mit den Jahreszeiten ändert. So verbringen sie beispielsweise im Winter mehr Zeit drinnen und sitzen demzufolge vielleicht auch öfter vor dem Computer. Auch der Einzelhandel erfährt während der Weihnachtszeit oftmals einen Verkaufsanstieg.

Tipp: Sie können einen umfassenden Vertriebsplan erstellen, um für Ihre Teammitglieder Ziele festzulegen. Abgesehen von Umsatzzielen und Schulungsmeilensteinen sollten Sie mit Ihren Teammitgliedern jeden externen Faktor nachverfolgen, sodass Ihr Team wichtige Informationen im Blick behalten kann. Auf diese Weise decken Sie alles ab, was Ihr künftiges Verkaufswachstum beeinflussen könnte.

Vorlage für eine Umsatzprognose (mit Beispiel)

Hier sehen Sie eine Vorlage für die sechsmonatige Umsatzprognose eines Softwareunternehmens. Dargestellt werden zwei Produkte: eine Software-App und ein Software-Zubehörartikel.

Zum Ausfüllen dieser Vorlage nutzte das Unternehmen Vertriebsdaten aus den vergangenen Monaten. Laut Vorhersage steigt der Umsatz pro Monat um 10 %, weil sowohl die Inflation als auch der Marktanteil um jeweils 5 % gestiegen sind. Der Stückpreis hat sich im Vergleich zum vergangenen Jahr nicht verändert.

Mit beiden Produkten im selben Diagramm kann das Unternehmen sehen, dass das günstigere Produkt (der Software-Zubehörartikel) mehr Umsätze einbringt als das teurere Produkt. Diese Erkenntnis könnte das Unternehmen nutzen, um in Zukunft mehr günstige Produkte herzustellen.

Laden Sie diese Vorlage kostenlos herunter und stellen Sie Prognosen zu Ihren künftigen Verkäufen an.

Warum sind Umsatzprognosen wichtig?

Umsatzprognosen sind ein wichtiges Tool, um den Zustand eines Unternehmens im Blick zu behalten.

Ein effektiver Plan zur Prognostizierung Ihres Umsätze:

• Trifft Vorhersagen zur Nachfrage: Wenn Sie ungefähr wissen, wie hoch die Verkaufschancen werden und wie sich die Umsatzentwicklung gestalten wird, haben Sie bei der Produktion die Nase vorn.

• Unterstützt Sie dabei, kluge Investitionen zu tätigen: Wenn Sie planen, Ihr Unternehmen künftig mit neuen Standorten oder Produkten zu erweitern, ist es wichtig, zu wissen, wann Sie das dafür nötige Einkommen haben werden. 

• Trägt zur Zielsetzung bei: Mit Ihrer Umsatzprognose können Sie sich auch Ziele außerhalb von Investitionen setzen, zum Beispiel Wettbewerber zu übertreffen oder neue Teammitglieder einzustellen.

• Unterstützt Sie bei Ihren Ausgaben: Ihre Umsatzprognose zu prognostizieren ist möglicherweise ein Weckruf für Sie, sich ein Budget zu setzen und mittels Kostenkontrolle Kosten zu reduzieren.

• Optimiert den Vertriebsprozess: Sie können Ihre aktuellen Vertriebsprozesse ändern, wenn Sie mit Ihrer Umsatzprognose unzufrieden sind.

• Macht finanzielle Probleme kenntlich: Eine Umsatzprognose kann Ihnen die Augen für Problembereiche öffnen, die Sie auf anderem Wege nicht entdeckt hätten. 

Wenn Sie Ihre künftigen Verkäufe genau vorhersagen können, können Sie auch Ihre aktuellen Vertriebsprozesse entsprechend anpassen.

Kombinieren Sie Ihre Umsatzprognose mit einem starken Vertriebsprozess

Die Umsatzprognose ist nur ein kleiner Teil der Arbeit im Vertrieb. Dieses Tool erlaubt Ihnen einen Blick in die Zukunft, aber Sie müssen handeln, wenn Sie Ergebnisse sehen möchten. Mit einer Vertriebsmanagement-Software können Sie Aufgaben organisieren, Projekte erstellen und Kunden von sich begeistern.

Während Ihre Teammitglieder Leads akquirieren und Geschäfte abschließen, behalten Sie mithilfe Ihrer Vertriebs-Pipeline alles im Blick. Ein solider Vertriebsplan legt den Grundstein für Ihren Erfolg in der Zukunft.