Spadek sprzedaży? Wypróbuj tych 12 strategii promocyjnych, aby zwiększyć popyt ze strony klientów

W Sylwestra 2009 roku Red Bull zapłacił Robbie'emu Maddisonowi 2 miliony dolarów za to, aby rozpędził się na motocyklu, wystartował z rampy i wylądował na szczycie 10-piętrowego budynku. Maddison wykonał ten wyczyn, a Red Bull umocnił swoją reputację jako marka, która przesuwa granice tego, co możliwe. Obecnie firma jest nie tylko producentem napojów energetycznych, ale także wspiera sporty ekstremalne i inspiruje sportowców.

Ludzie wybierają Red Bulla nie tylko ze względu na jego smak i dawkę energii. Dzięki charakterystycznej strategii promocji marki klienci wybierają Red Bull, ponieważ jest ona znana, odważna i stanowi część czegoś większego. 

Czym jest strategia promocji?

Strategia promocji to plan stworzenia lub zwiększenia popytu na produkt. Określa ona taktykę, której będziesz używać, aby zwiększyć świadomość na temat swojego produktu i zainteresować ludzi jego zakupem.

Celem strategii promocji jest zaprezentowanie produktu potencjalnym klientom i przekonanie ich do dokonania zakupu. Chcesz, aby przeszli całą ścieżkę kupującego – od momentu, w którym uświadamiają sobie istnienie potrzeby, poprzez rozważenie Twojego produktu jako rozwiązania, aż po podjęcie decyzji zakupowej.

Strategia promocji a strategia marketingowa

Strategia promocji to tylko jeden z elementów większej strategii marketingowej – długoterminowego planu określającego sposób wprowadzania produktu na rynek i jego sprzedaży. Skuteczny plan marketingowy obejmuje wszystkie taktyki, których użyjesz do promowania swojego produktu, w tym pełny „miks marketingowy”: produkt, cenę, miejsce i promocję. Strategia promocji jest kluczowym elementem miksu marketingowego. 

Oto zestawienie miksu marketingowego, znanego również jako 4 „P” marketingu:

• Produkt: elementy, które sprzedajesz. 

• Cena: ile powinieneś pobierać za swój produkt, aby osiągnąć zysk.

• Miejsce (ang. place): gdzie należy sprzedawać produkt, aby dotrzeć do grupy docelowej. 

• Promocja: sposób, w jaki tworzysz popyt na swój produkt i przenosisz klientów przez lejek marketingowy.

Czwarta „P” marketingu – promocja – to Twoja strategia promocji. 

Strategie promocji i lejek marketingowy

Podróż kupującego jest często wizualizowana jako lejek podzielony na trzy sekcje: górną, środkową i dolną. Klienci rozpoczynają swoją podróż u góry lejka, a następnie decydują się na zakup Twojego produktu, gdy dotrą na dół. Skuteczna strategia promocji obejmuje różne taktyki, które mają na celu przyciągnięcie klientów w każdej sekcji lejka marketingowego. 

Oto podział lejka marketingowego z przykładowymi strategiami promocji dla każdej sekcji: 

Górna część lejka

Kiedy klient znajduje się w górnej części lejka, zdaje sobie sprawę z problemu i szuka możliwych rozwiązań. Może jeszcze nie wiedzieć o tym, że Twój produkt w ogóle istnieje, więc na tym etapie Twoja strategia promocji powinna przyciągnąć uwagę klienta i zbudować świadomość marki oraz produktu. 

Przykładowe strategie promocji: reklamy telewizyjne, sponsorowanie wydarzeń, marketing treści  

Środek lejka

W środkowej części lejka klienci porównują Twój produkt z innymi opcjami dostępnymi na rynku. Aby utrzymać ich w lejku, musisz pokazać, czym Twój produkt różni się od konkurencji i przekonać klientów, że jest najlepszą opcją. W tym przypadku strategia promocji powinna tworzyć emocjonalną więź i pokazywać, w jaki sposób produkt może rozwiązać konkretne problemy klientów. 

Przykładowe strategie promocji: opinie klientów, bezpłatne próbki, studia przypadków

Dół lejka

Klienci decydują, czy chcą kupić Twój produkt, gdy znajdują się w dolnej części lejka. Aby dotrzeć do klientów na dole lejka, Twoja strategia promocyjna powinna zachęcać ich do działania.

Przykładowe strategie promocyjne: promocje specjalne, oferty e-mailowe, elastyczne zasady zwrotów

12 rodzajów strategii promocji marketingowej z przykładami

Istnieje wiele sposobów na promocję produktu. Jeśli szukasz inspiracji, poniżej przedstawiamy 12 różnych rodzajów strategii promocyjnych. 

1. Płatne reklamy

Płatna reklama jest często pierwszym rodzajem promocji, który przychodzi na myśl. Ta prosta strategia polega na płaceniu za wyświetlanie reklamy w określonym miejscu i czasie, aby przyciągnąć uwagę rynku docelowego. To świetny sposób na budowanie świadomości marki i przedstawienie jej osobom, które mogły o niej wcześniej nie słyszeć. 

Oto kilka przykładów płatnych reklam:  

• reklamy telewizyjne,

• Reklamy radiowe

• Reklamy w gazetach i czasopismach

• Billboardy

• Reklamy displayowe online (na przykład za pośrednictwem Google lub mediów społecznościowych)

2. Marketing treści 

Marketing treści to powszechny rodzaj strategii promocji cyfrowej, koncentrujący się na rozpowszechnianiu wartościowej treści w celu przyciągnięcia i zatrzymania odbiorców. Pomysł na marketing treści jest następujący: kojarzy Twoją markę z przydatną, odpowiednią treścią, która pomaga klientom rozwiązywać problemy – budując zaufanie w czasie i ostatecznie zachęcając klientów do zakupu Twoich produktów.

Marketing treści to świetne narzędzie promocyjne dla każdej firmy, ale jest szczególnie pomocne dla firm z dłuższymi cyklami sprzedaży, takich jak firmy B2B i SaaS. W przypadku tych firm marketing treści pomaga zapewnić wystarczającą edukację klientów, umożliwiając kupującym podejmowanie świadomych decyzji zakupowych.

Aby zarzą tymi działaniami marketingowymi, zespoły często korzystają z szablonu strategii SEO, który łączy słowa kluczowe, treści i ulepszenia techniczne w jeden spójny plan.

Marketing treści przybiera różne formularze, w tym: 

• Posty na blogu

• Filmy

• Posty w mediach społecznościowych

• Newslettery e-mailowe

• podcasty,

• Białe księgi lub raporty

• treść stworzona w celu poprawy SEO (optymalizacji pod kątem wyszukiwarek).

Jeśli podcasty są częścią Twojej strategii, nasz szablon podcastu pomoże Ci zarządzać wszystkim, od harmonogramów nagrań po zatwierdzenia sponsorów, w jednym projekcie.

3. Sponsoring

Sponsoring polega na powiązaniu Twojej firmy z inną marką, taką jak wydarzenie, program telewizyjny, organizacja charytatywna, a nawet celebryta. Na przykład Pepsi regularnie sponsoruje Super Bowl, a Red Bull sponsoruje NASCAR i sportowców ekstremalnych wszelkiego rodzaju. W dzisiejszych czasach sponsoring często obejmuje marketing influencerski w mediach społecznościowych, czyli współpracę z osobami, które stały się sławne dzięki platformom takim jak Instagram czy YouTube. 

Celem sponsoringu jest wzmocnienie publicznego wizerunku i wiarygodności marki. Współpraca z inną marką może zwiększyć ekspozycję w mediach, poprawić wizerunek i poszerzyć grono odbiorców, a także wyróżnić Cię na tle konkurencji. 

4. E-mail marketing

Marketing e-mailowy pomaga Ci nawiązać kontakt z odbiorcami docelowymi za pośrednictwem poczty elektronicznej. Możesz wysyłać e-maile do wszystkich subskrybentów na swojej liście mailingowej – niezależnie od tego, czy są to potencjalni klienci, lojalni klienci, czy ktoś pomiędzy. Możesz na przykład zbierać adresy e-mail od potencjalnych klientów, oferując bezpłatne produkty lub usługi w zamian za ich dane. 

Istnieje wiele rzeczy, które możesz wysłać za pośrednictwem poczty elektronicznej, w tym: 

• Newslettery i treści dostępne tylko dla subskrybentów

• informacje o premierach produktów,

• Oferty specjalne i kupony

5. Retargeting

Retargeting koncentruje się na klientach (lub potencjalnych klientach) z wysoką intencją zakupu. Innymi słowy, polega na kierowaniu reklam do segmentów bazy klientów, którzy dotarli już do dolnej części lejka marketingowego. Priorytetyzacja retargetingu może pomóc Ci uzyskać wysoki zwrot z inwestycji, ponieważ ta grupa odbiorców jest już przygotowana i gotowa do zakupu. 

Retargeting może obejmować na przykład: 

• Wysyłanie e-maili z przypomnieniem do klientów, którzy wypełnili koszyk zakupów online, ale nie zrealizowali zakupu.

• Wyświetlanie ukierunkowanych reklam klientom, którzy kupili Twoje produkty w przeszłości. 

• Wysyłanie e-maili nurturingowych do osób, które dokonały zakupu jakiś czas temu, ale nie wróciły. 

6. Marketing polecający

Marketing polecający polega na tym, że klienci opowiadają znajomym o Twojej marce. Znany również jako marketing szeptany, marketing polecający rozwija się organicznie, gdy masz świetny produkt, ale możesz również go przyspieszyć, oferując specjalne oferty i zachęty dla klientów, którzy polecają Twoją markę swoim znajomym. 

Marketing polecający to potężna strategia, ponieważ jest praktycznie darmowa. A ponieważ ludzie mają tendencję do ufania swoim znajomym, poleceni klienci są bardziej skłonni do zakupu Twojego produktu niż ktoś, kto po prostu widzi reklamę. Na przykład Dropbox wykorzystał marketing polecający, aby trwale zwiększyć liczbę rejestracji o 60 procent, ostatecznie przekształcając się w wielomiliardowy startup. 

7. Marketing podczas wydarzeń

Marketing wydarzeń polega na uczestnictwie, sponsorowaniu lub organizowaniu wydarzeń w celu promowania marki lub produktu. Ta strategia pomaga nawiązać kontakt z klientami i zaangażować ich bezpośrednio, aby mogli uzyskać prawdziwe wyobrażenie o Twoim produkcie i tym, co reprezentuje Twoja marka. Co więcej, wydarzenia mogą pomóc Ci w budowaniu obecności marki, generowaniu leadów i budowaniu dobrej woli wśród klientów. 

Marketing wydarzeń przybiera różne formularze, w tym: 

• Konferencje

• targi,

• Seminaria i zajęcia

• webinaria,

• Wydarzenia wirtualne

• Wydarzenia transmitowane na żywo

• Wydarzenia społecznościowe

8. Szczególne cele 

Dostosowanie marki do konkretnej sprawy sprawia, że klienci czują się częścią czegoś większego. Kupując Twoje produkty, nie tylko pomagają sobie, ale także sprawiają, że świat staje się lepszym miejscem. Może to pomóc w zwiększeniu lojalności wobec marki i dać klientom powód, aby wybrać Twoją markę zamiast konkurencji. 

Świetnym tego przykładem jest firma odzieżowa Patagonia. Promując swoje zrównoważone procesy produkcyjne, Patagonia przyciąga i zatrzymuje klientów, którzy wierzą w ochronę środowiska. 

9. Opinie klientów

Opinie klientów to jedno z najpotężniejszych narzędzi marketingowych. Marki takie jak Amazon, Yelp i TripAdvisor zbudowały swój business na opiniach, budując zaufanie poprzez promowanie opinii klientów. Piękno tej strategii polega na tym, że zachęca ona klientów do promowania Twojej marki za Ciebie. Jeśli masz produkt wysokiej jakości (i pozytywne recenzje), tego typu treść generowana przez użytkowników może znacznie przyczynić się do przekonania potencjalnych klientów do zakupu. 

Zbieranie opinii klientów często odbywa się w sposób organiczny, ale możesz to przyspieszyć, prosząc o opinie bieżących klientów za pośrednictwem poczty elektronicznej lub banerów na stronie internetowej. Niektóre nowsze marki również zachęcają do wystawiania opinii, wysyłając produkty klientom w zamian za ich szczere opinie. 

10. Programy lojalnościowe dla klientów

Programy lojalnościowe nagradzają osoby, które wielokrotnie wchodzą w interakcje z Twoją marką. To sposób na zachęcenie klientów do powrotu poprzez oferowanie promocji, rabatów i ekskluzywnych premier produktów. Im więcej klientów kupuje produkty Twojej firmy, tym więcej korzyści otrzymują. Na przykład firma kosmetyczna Sephora promuje program lojalnościowy, który oferuje zniżki i prezenty dla klientów, którzy wydadzą określoną kwotę.

Programy lojalnościowe nie tylko zwiększają tylko retencję klientów, ale również pomagają przekonać potencjalnych nabywców, aby wybrali Twoją markę zamiast konkurencji. Promując programy lojalnościowe, pokazujesz klientom, w jaki sposób mogą zaoszczędzić pieniądze i z czasem uzyskać więcej korzyści. 

11. Bezpłatne próbki, prezenty i wersje próbne

Wszyscy lubią darmowe rzeczy. Rozdawanie próbek produktu może pomóc w promowaniu satysfakcji klientów i sprawić, że poczują się oni, jakby otrzymali świetną ofertę. Ale co najważniejsze, bezpłatne próbki i wersje próbne dają potencjalnym klientom możliwość bezpośredniego zapoznania się z Twoim produktem, a tym samym pewność, że faktycznie go później kupią. 

Aby zastosować tę strategię promocyjną, firmy mogą: 

• Zaoferować okres próbny, aby klienci mogli wypróbować produkt bez ryzyka. Często robią to siłownie, aplikacje i firmy zajmujące się oprogramowaniem online. 

• Oferować bezpłatne próbki klientom, którzy odwiedzają sklepy osobiście. Z tej metody słynie klub magazynowy Costco. 

• Dołączać bezpłatne próbki do zakupionego produktu. Ta metoda może zachęcić obecnych klientów do wypróbowania nowych produktów. Na przykład internetowi dostawcy kosmetyków, tacy jak Glossier, często dołączają do każdego zakupu bezpłatne próbki kosmetyków do pielęgnacji skóry i makijażu. 

• Organizuj konkursy z bezpłatnymi nagrodami. To dobry sposób na zbieranie danych kontaktowych od potencjalnych klientów. Na przykład firma hotelarska może zachęcić potencjalnych klientów do podania swoich danych kontaktowych, aby mieli szansę wygrać bezpłatne wakacje. 

12. Kupony i oferty

Specjalne oferty mogą pomóc Ci pozyskać klientów na dole lejka marketingowego – osoby, które decydują, czy kupić Twój produkt. Oferty działają na dwa sposoby: po pierwsze, tworzą poczucie pilności i zachęcają klientów do szybkiego działania, zanim oferta się zakończy. Po drugie, pomagają klientom zaoszczędzić pieniądze i poczuć, że uzyskują wysoki zwrot z inwestycji. 

Rodzaje ofert, które możesz zaoferować, są nieskończone. Oto kilka przykładów: 

• specjalne oferty wprowadzające dla nowych klientów;

• Łączenie produktów w pakiety i oferowanie ich ze zniżką (np. 10-pak skarpetek)

• Promocje typu „Kup jeden produkt, a drugi otrzymasz za darmo”

• rabaty,

• Sezonowe wyprzedaże i rabaty (np. promocje na Black Friday)

• Zniżki na specjalne kategorie elementów

• kupony urodzinowe dla klientów,

• Bezpłatna wysyłka dla klientów, którzy wydadzą więcej niż określona kwota

Najlepsze praktyki w zakresie skutecznej strategii promocji

Nawet najbardziej innowacyjne strategie promocyjne mogą zawieść, jeśli nie zostaną prawidłowo wykonane. Oto, jak przygotować swoją strategię na sukces: 

• Zadbaj o prostotę: najlepsze strategie promocyjne są proste i łatwe do zrozumienia dla klientów. Nie chcesz, aby musieli włożyć dużo nakładu pracy w zrozumienie, co oznacza reklama lub jak skorzystać z okazji. Promocje powinny być intuicyjne, aby klienci nie zniechęcili się i nie zdecydowali wydać pieniędzy gdzie indziej. Na przykład e-maile z promocjami sprzedażowymi powinny być proste i na temat. Zamiast zaśmiecać stronę tekstem, wyróżnij ofertę i dodaj przycisk zachęcający do działania, aby klienci mogli kliknąć i bezpośrednio skorzystać z promocji. 

• Mierz wyniki i przygotuj się na zmianę strategii: nie wszystkie promocje działają zgodnie z oczekiwaniami. Oznacza to, że ważne jest rutynowe śledzenie wskaźników i mierzenie skuteczności strategii – na przykład za pomocą testów A/B lub testów dzielonych. Pozwoli Ci to uniknąć marnowania czasu na działania marketingowe, które przestały być skuteczne, i szybko dostosować się do zmian na rynku. 

• Zmieniaj sposób prezentacji produktu i strony głównej podczas promocji: ludzie przyzwyczajają się do tego, jak wygląda Twoja strona główna i produkt. Ponowne wprowadzenie produktu na rynek oznacza zmianę strategii kreatywnej i wyglądu strony głównej lub strony docelowej produktu, aby przyciągnąć uwagę klientów. Na przykład firma e-commerce może dodać nowe elementy wizualne do swojej strony głównej, aby zwrócić uwagę na promocje. 

• Stwórz markę, która się wyróżnia: na rynku jest wiele produktów, więc prawdopodobnie musisz konkurować o uwagę odbiorców. Oznacza to, że ważne jest, aby skupić się na zróżnicowaniu marki – pokazaniu, w jaki sposób Twoja marka jest lepsza od konkurencji i co możesz zaoferować, czego inne firmy nie mogą. Na przykład sieć sklepów spożywczych Whole Foods wyróżnia swoją markę, promując zdrowsze podejście do jedzenia i życia – a także tworząc atrakcyjne wizualnie wrażenia zakupowe. 

• Zapewnienie dobrego doświadczenia klienta: Twoja strategia promocji nie kończy się, gdy klienci dokonają zakupu. Zamiast skupiać się na przyciąganiu nowych klientów, zadbaj o to, aby obecni klienci mieli dobre doświadczenia i chcieli wrócić do Twojej marki w przyszłości. Stwórz mapę podróży klienta, aby zobrazować, jak ludzie myślą, działają i czują się podczas procesu zakupowego, a następnie zastanów się, jakie ulepszenia możesz wprowadzić. Może to obejmować lepszą obsługę klienta, płynniejszy proces realizacji transakcji, a nawet e-maile powitalne i bieżącą komunikację w celu utrzymania relacji z klientami na przestrzeni czasu. 

Opracuj strategię prowadzącą do sukcesu

Solidna strategia promocji jest kluczowa dla każdej świetnej kampanii marketingowej, strategii marketingu cyfrowego lub strategii wejścia na rynek (GTM). Opracowując swoje podejście, pamiętaj, że 12 przykładów przedstawionych w tym artykule nie musi być jedynymi rozwiązaniami. Możesz łączyć różne taktyki, aby przyciągnąć uwagę klientów na każdym etapie podróży kupującego – niezależnie od tego, czy są oni nowi w Twojej marce, rozważają produkt konkurencji, czy wracają po kolejny zakup.