Overstock verwaltet Hunderte von Partnerschaften mit Asana

Für traditionelle, regionale Firmen wie Möbelhersteller kann der Sprung in den E-Commerce beängstigend sein.

„Das Möbelgeschäft ist eine alte und interessante Branche“, sagt Leslie Killinger, Business Development Manager bei Overstock. „Einige Marken gibt es schon seit 150 Jahren. Sie besitzen alles, von ihren Fabriken bis zum Wald, wo das Holz herkommt.“

Der Online-Einzelhandel hilft Möbel- und Deko-Unternehmen zu wachsen, indem sie ein neues Publikum erreichen. Leslies Business Development Team unterstützt den Übergang, indem es sie auf die Plattform von Overstock bringt. Leslies Ziel ist es, einen potenziellen neuen Lieferanten – Partner genannt – als „live“ auf der Plattform zu markieren, diesen an die Einführungs- und Möbelkäufer-Teams von Overstock weiterzuleiten und die dadurch steigenden Umsatzzahlen des Unternehmens zu verfolgen.

Leslie verwaltet über 200 potenzielle strategische Partner auf einmal und konzentriert sich auf die „schweren Fälle“ oder größere Unternehmen, die glauben, dass sie nicht bereit für den Online-Handel sind. Sie schließt eine wichtige Lücke, indem sie die Ziele des Partners abgleicht und erklärt, wie die Plattform funktioniert. Der Schlüssel zu ihrem Erfolg liegt darin, diese Beziehungen persönlich zu gestalten. Sie verwendet Asana, um die Ziele, Präferenzen, Kontodetails und die Kundenhistorie im Auge zu behalten.

Diese Ebene des personalisierten Managements vermittelt den Partnern das Gefühl, mehr als nur ein weiterer „Fisch im Meer“ zu sein. Gedächtnis allein reicht nicht aus, um das zu schaffen, also kommt Asana zum Einsatz. So kann sich Leslie auf die Bildung dauerhafter Geschäftsbeziehungen konzentrieren.

Support für gepflegte Geschäftsbeziehungen

Viermal im Jahr tauchen Leslie und ihr Business Development-Kollege Teagin in das Marktgeschehen ein, mit Reisen nach North Carolina und Las Vegas, wo sie potenzielle Partner treffen, Probleme lösen und Möbelausstellungen besichtigen.

Damit jedes Meeting produktiv verläuft und der Kunde Vertrauen gewinnt, müssen Leslie und ihr Team auf dem Laufenden darüber sein, mit wem sie sprechen und wie das letzte Gespräch endete.

Sie glaubt, dass Informationen über das, was der Kontakt tut, was er verkauft und wo er lebt, wichtige Informationen sind. „Ich glaube, das übersehen wir heute oft“, sagt sie. „Es ist angenehm, Namen mit Gesichtern zu verbinden und diese Beziehungen aufzubauen. Ich möchte, dass Partner wissen, dass ich zuhöre und dass es mich interessiert.“

Wenn ein Meeting beendet ist, müssen sie auch Aktionen notieren, die als nächstes geschehen sollen. Dann gehen Sie mental bereits zum nächsten Partner über, wobei sie beruhigt sein können, dass alle Informationen des vorherigen festgehalten wurden.

Diese Partnerschaften können jahrelang andauern, und wenn sie mit Overstock zusammenarbeiten, übernehmen andere Teams das Konto. Ein neuer Live-Partner wird zur Schulung an ein Einführungsteam und dann an die Möbelkäufer übergeben. In der Zwischenzeit ist das Rechtsteam in die Vertragsbesprechungen eingebunden. Leslie möchte sicherstellen, dass diese Teams auf die gleichen Hintergrundinformationen zugreifen können, sodass die von ihr aufgebaute herzliche Beziehung mit dem Partner während der gesamten Dauer der Zusammenarbeit mit Overstock bestehen bleibt.

Warum sie Asana ausgewählt haben

Um Partnerinformationen zu behalten, wollte sich Leslie nicht nur auf ihr Gedächtnis verlassen. Also machte sie sich auf die Suche nach dem besten Tool, um dies zu bewerkstelligen. Das Tool, mit dem sie sich wichtige Details merken, die richtigen Nachrichten übermitteln und erfolgreiche Reisen für persönliche Treffen, Messen und Konferenzen planen kann.

Sie hat sich für Asana entschieden, weil man damit einfach reisen kann und es all ihre Bedürfnisse erfüllt. Sie bringt ein Tablet zu Meetings, damit sie schnell alle Hintergrundinformationen sehen und Notizen machen kann. Außerdem kann sie diese schnell aufrufen, wenn Partner anrufen. Bereichsübergreifende Teams bei Overstock, die mit dem Konto arbeiten, haben Zugriff auf die gleichen Informationen. Gleichzeitig verwendeten Produkt- und Designteams bei Overstock bereits Asana, um Online-Erfahrungen zu entwickeln.

Wie Overstock die Partnerdetails in Asana verfolgt

Heute verfolgt Leslies Team Informationen, indem es den Namen eines Partners (z.B. „La-Z-Boy“) als Aufgabe in Asana hinzufügt. Dann fügen sie erforderliche Aktionen und Details als Unteraufgaben hinzu und können Dokumente wie Rechtsverträge ebenfalls an Unteraufgaben anhängen.

Sie verwenden auch benutzerdefinierte Felder, um Kunden anhand wichtiger Attribute zu verfolgen und zu sortieren:

• Produkttyp: (z. B. Wohnzimmer)

• Quelle: (z. B. gefunden, direkte Kontaktaufnahme, Lead, etc.)

• Wert: Bewertung des Kunden, von niedrig bis hoch

• Status: In welcher Phase sie sich im Prozess befinden (z.B. erste Gespräche, Schulung, etc.)

• Größe: Größe des Einzelhändlers

• Interaktion: Verfolgung der Kundeninteraktionen, um dem Team ein Gefühl der Ausgeglichenheit und des Verständnisses dafür zu vermitteln, wo es seine Zeit investieren sollte

Die Pflege dieser detaillierten Historie ist ein wesentlicher Bestandteil der Art und Weise, wie Leslies Team den Kunden zeigt, dass sie wichtig sind.

Effizient arbeiten

Asana sorgt für Teamproduktivität, indem es Folgendes unterstützt:

• Zeitpläne erstellen – Das Team verwendet Fälligkeitsdaten, um Ergebnisse rechtzeitig zu liefern. Indem diese in Asana abgebildet werden, können sie darauf achten, dass genügend Zeit für alle Bestandteile des Business-Development-Prozesses zur Verfügung steht.

• Prozesse etablieren – Wenn das Team einen Prozess für einen neuen Kunden wiederholen muss, kopieren sie einfach Aufgaben und Unteraufgaben, sodass sie diese nicht jedes Mal neu erstellen müssen.

• Teile und herrsche – Sie kennzeichnen eindeutig die Zuständigkeit für einen Partner in Asana, damit sich die Teammitglieder nicht gegenseitig in die Quere kommen.

• Zwischen den Kunden wechseln – Weil sie während oder nach den Kundengesprächen alles in Asana festhalten – auch unterwegs – können sie mental vollständig zum nächsten Kunden übergehen.

Asana unterwegs nutzen

Das Business-Development-Team nutzt die Asana-App auf ihren Telefonen und Tablets, um während der Meetings Aktionen in Form von Aufgaben hinzuzufügen. Leslie erklärt, dass die typische Alternative darin besteht, Notizen aufzuschreiben und die Aufgaben später im Hotel zu erstellen. „Das ist doppelte Arbeit. Wir benutzen die Asana-App, um diesen zusätzlichen Schritt zu vermeiden.“

Sie können auch auf Reisen Aufgaben erledigen. Leslie ist einmal ein Reifen auf der Straße geplatzt und sie bewältigte all ihre Aufgaben, während sie in der Werkstatt wartete. Sie verpasste überhaupt nichts.

Alle Informationen an einem Ort – für langfristigen Support

Leslie legt den Grundstein für eine erfolgreiche Partnerschaft auf Lebenszeit, indem sie die Entwicklungen der wichtigsten Kunden genaustens in Asana verfolgt.

„Die Art und Weise, wie wir Asana verwenden, soll allen die gleiche Transparenz über jeden Partner geben“, sagt Leslie. „Wenn wir eine Firma unter Vertrag nehmen und es ein Jahr später ein Problem gibt, kann der Möbelkäufer zu Asana gehen und die Historie dieser Partnerschaft einsehen. Sie sehen das Datum, an dem sie unterschrieben haben, wann sie live gegangen sind, ihre Kaufverträge und alle Gespräche. Wenn die Käufer zu diesen Märkten gehen, haben sie alle Informationen an einem Ort – in Asana.“

Overstock gewährleistet einen qualitativ hochwertigen Support während der gesamten Zusammenarbeit mit dem Kunden, indem verschiedene Teams Zugriff auf die gleichen Daten haben.

Ergebnisse und Erfolge

Seitdem Leslies Team mit der Verwendung von Asana begonnen hat, konnten sie Millionen von Dollar an Einnahmen erzielen, indem sie die Ziele hinsichtlich neuer Partnerschaften erfüllten. Im Laufe der Zeit hat Leslie einen enormen Anstieg der Anzahl an Unternehmen erlebt, die dank ihrem Team unterzeichnet haben. Ein großer Teil davon ist auf ihre Fähigkeit zurückzuführen, Beziehungen aufzubauen, anstatt nur Papiere auszutauschen.

„Wir nennen unsere Lieferanten nicht ‘Anbieter‘ oder ‘Lieferanten‘“, sagt Leslie. „Wir nennen sie ‘Partner‘, weil wir die Beziehung wirklich so betrachten. Sie wollen ihr Geschäft ausbauen, wir wollen unser Geschäft ausbauen. Wir haben das gleiche Ziel.“

Es ist angenehm, Namen mit Gesichtern zu verbinden und diese Beziehungen aufzubauen. Ich möchte, dass Partner wissen, dass ich zuhöre und dass es mich interessiert.”