10 навыков ведения переговоров для уверенного заключения сделок

Для взрослого человека на рабочем месте переговоры — единственный (приемлемый) способ получить то, что ему нужно. Но это может показаться пугающим, и исследования показывают, что 40% людей активно избегают переговоров в своей повседневной жизни. 

Как же быть? Подготовка. Переговоры — это такой же навык, как и любой другой, поэтому, немного попрактиковавшись, вы сможете обрести уверенность и с лёгкостью ориентироваться в сложных обсуждениях. 

Что такое переговоры?

Переговоры — это вид обсуждения, который помогает двум или более сторонам прийти к соглашению. В ходе переговоров люди стремятся найти приемлемое решение, отвечающее их потребностям. Часто это предполагает компромисс или взаимные уступки, когда каждый человек идёт на уступки в интересах всех участников. 

Переговоры не всегда касаются крупных сделок. Они могут быть как небольшими, например, решение о том, кто должен вести записи во время встречи, так и крупными, например, завершение сделки по слиянию компаний. Как руководитель команды вы, вероятно, ведёте переговоры ежедневно. Например, вы можете использовать переговоры для следующих целей: 

• Попросить повышения зарплаты и улучшения условий.

• Получить средства на проект.

• Убедить заинтересованные стороны отдать приоритет работе вашей команды.

• Обсудить цены на программное обеспечение с новым поставщиком ИТ-услуг.

• Решить, какие результаты включить (или исключить) в проект.

Что такое навыки ведения переговоров?

Навыки ведения переговоров — это способности и методы, которые помогают вам достичь выгодного результата во время переговоров. Обычно это коммуникативные навыки, то есть навыки межличностного общения, которые помогают вам взаимодействовать с другими людьми. Это объясняется тем, что переговоры — это прежде всего эмпатия и общение. Для эффективных переговоров необходимо: 

• Убедить заинтересованные стороны.

• Понять их потребности.

• Выстраивать взаимопонимание.

• Четко выражать свои потребности.

Навыки ведения переговоров можно разделить на две основные группы: методы подготовки к переговорам и навыки, которые вы используете во время самих переговоров. Ниже мы рассмотрим каждый из них. 

Перед переговорами: 5 советов, которые помогут вам подготовиться

Переговоры могут быть пугающими, особенно если вы не знаете, чего ожидать. Но хотя вы не можете точно предсказать, как отреагирует другой человек, вы можете спланировать свой собственный подход и убедиться, что у вас есть информация, необходимая для успешных переговоров. 

Вот как подготовиться: 

1. Определите цели переговоров

Конкретные цели помогают направлять переговоры, чтобы вы знали, чего добиваетесь и когда следует уйти из-за стола. Чтобы поставить цели для переговоров, задайте себе следующие вопросы: 

• Какой результат будет для вас наилучшим? Высокие цели повышают шансы получить желаемое. Подумайте о лучшем результате, на который вы можете рассчитывать. Например, при обсуждении предложения о работе стремитесь к максимально возможному диапазону заработной платы для вашей должности и опыта. 

• Какой худший результат я готов(-а) принять? Большинство переговоров предполагают взаимные уступки, поэтому имейте в виду, что ваш лучший сценарий, вероятно, не сбудется. При этом важно определить нижнюю границу, чтобы знать, когда следует уйти из-за стола переговоров. Например, прежде чем обсуждать стоимость с поставщиком, запишите максимальную сумму, которую вы готовы заплатить за новое программное обеспечение. 

• Что будет, если мы не сможем договориться? Не все переговоры заканчиваются успехом. Если вы не можете договориться, определите лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению, также известную как BATNA. BATNA помогает понять, какие у вас есть альтернативы, чтобы вы знали, когда следует принять или отклонить соглашение. Представьте, что вы пытаетесь продать свой автомобиль другу за 10 000 долларов. Если переговоры не увенчаются успехом, вы всё равно сможете сэкономить 6000 долларов на новом автомобиле, если обменяете старый в дилерском центре. В этом случае ваша BATNA означает, что вы не должны продавать свой автомобиль менее чем за 6000 долларов. 

2. Знайте свою точку зрения

Ваша точка зрения — это ваша стратегия переговоров. Это дверь, через которую вы войдете в переговоры, и ключевые моменты, которые вы будете использовать, чтобы убедить другую сторону заключить сделку. Заранее выбрав точку зрения, вы сможете подготовиться к переговорам, а не просто реагировать на действия другой стороны.

Допустим, вы пытаетесь убедить руководство профинансировать новый проект по инфраструктуре веб-сайта. В этом случае ваша точка зрения может заключаться в экономии средств, которую обеспечит улучшение инфраструктуры. Улучшая структуру сайта, вы предотвращаете ошибки и тратите меньше времени и денег на их исправление. 

3. Проработайте свой стиль ведения переговоров

Ваш стиль переговоров — это то, как вы говорите и действуете во время переговоров. Определив свой стиль, вы поймёте, как другие могут воспринимать ваше поведение. Затем вы можете использовать эту точку зрения для повышения своей эффективности. 

Чтобы определить свой стиль ведения переговоров, подумайте о том, как вы вели себя во время прошлых переговоров. Вы обычно боитесь просить о том, что хотите, или склонны слишком сильно настаивать? Вы учитываете только преимущества ситуации или слишком много внимания уделяете потенциальным подводным камням? Самое главное здесь — быть честным с самим собой. Идеальных переговорщиков не бывает, и понимание своих личных препятствий поможет вам составить план по улучшению навыков общения. Например, если вы склонны к робости, можно поработать над своей напористостью, а если вы склонны слишком сильно давить, то следует практиковать активное слушание. 

4. Изучите информацию о другой стороне

Когда вы знаете, с кем ведете переговоры, вы чувствуете себя гораздо более подготовленным, когда садитесь за стол переговоров. Если вы не знакомы с другой стороной, проведите небольшое исследование, чтобы выяснить, кто они, что их интересует и каковы могут быть их ограничения в переговорах. Для этого достаточно просто заглянуть в LinkedIn, Glassdoor или Google. Например, можно изучить типичные предложения по зарплате в компании, прежде чем вести переговоры о предложении работы.

Не менее важно понимать, какие у вас отношения с другой стороной. Это поможет вам выбрать тактику переговоров, особенно если вы хотите построить или сохранить отношения в будущем. 

Вот несколько вопросов, которые следует учитывать: 

• Что, по вашему мнению, может предложить другая сторона? Какие у неё есть ограничения? Что она может выиграть или потерять в результате этих переговоров? 

• Если вы уже работали с этим заинтересованным лицом, как проходили переговоры с ним в прошлом? 

• Какие отношения вы хотите с ними в будущем? 

• Кто обладает наибольшей властью в этих переговорах и как это может повлиять на переговорный процесс?

• Какой результат они посчитают наиболее выгодным и почему?

5. Помните о сроках

Во время переговоров легко поддаться спешке — кажется, что нужно быстро принять решение, иначе вы потеряете шанс на успешный результат. Но когда вы чувствуете давление, вы с большей вероятностью согласитесь на решение, которое не соответствует вашим потребностям. 

Перед переговорами запишите, когда вам действительно нужно заключить соглашение или найти решение. Это поможет снять некоторое давление во время принятия решения, чтобы вы могли сделать шаг назад и убедиться, что соглашаетесь на правильные условия. 

Вот пример: представьте, что вы ведёте переговоры об условиях контракта на ИТ-услуги, и вашей компании нужно найти подрядчика к концу этого месяца. Если переговоры проходят в начале или середине месяца, вам не нужно сразу же приходить к соглашению — у вас есть время, чтобы приостановить обсуждение и при необходимости посоветоваться с командой.

Во время переговоров: 5 навыков для заключения сделки

Вы проделали подготовительную работу — теперь пришло время приступить к делу и заключить сделку. Ниже описаны навыки и тактики, которые можно использовать во время телефонного разговора или за столом переговоров. 

1. Поощряйте взаимное уважение

На переговорах важно относиться к людям хорошо. Проявление уважения помогает укрепить доверие, наладить взаимопонимание и дать понять другой стороне, что вам важна её точка зрения. Когда вы проявляете уважение, это побуждает другую сторону делать то же самое, что повышает вероятность того, что она прислушается к вашим предложениям.

Вот несколько способов проявить уважение за столом переговоров: 

• Практикуйте активное слушание, чтобы понять точку зрения другого человека.

• Обращайте внимание на невербальное общение: например, поддерживайте зрительный контакт и кивайте, чтобы показать, что вы слушаете. 

• Используйте свой эмоциональный интеллект, чтобы понять и сопереживать другим участникам переговоров. 

• Установите контакт, представившись и спросив, как дела у собеседника. 

• Отделите человека от проблемы. Помните, что вне переговоров это обычный человек со своими проблемами и переживаниями. 

2. Задавайте вопросы

Вопросы помогают тремя основными способами: 

1. Они помогают понять предложение другого человека.

2. Они показывают, что вы не согласитесь на менее эффективное решение.

3. Они помогают понять, почему другая сторона хочет заключить сделку. 

Последнее преимущество является сложным, но важным. Правильно поставленные вопросы могут напомнить другой стороне, почему она хочет работать с вами, и побудить её заключить сделку. 

Допустим, вы ведёте переговоры с поставщиком о покупке аналитического программного обеспечения для своей команды. Чтобы повысить его мотивацию к заключению сделки, можно спросить следующее: «На рынке представлено множество инструментов аналитики. Чем ваш продукт отличается от конкурентов?» Задавая этот вопрос, вы напоминаете поставщику о конкуренции и мотивируете его бороться за ваш Business. 

3. Сыграйте роль неохотной стороны

В любых переговорах одна сторона стремится к сделке, а другая — не очень. Лучше быть стороной, которая не хочет заключать сделку, потому что это дает вам больше переговорных возможностей. Когда вы неохотно соглашаетесь, другой человек, по сути, навязывает вам своё предложение, а значит, он с большей вероятностью пойдёт на уступки, чтобы привлечь вас на свою сторону. 

Играя роль неохотной стороны (даже если на самом деле вы не против), вы можете побудить другого человека играть роль нетерпеливой стороны. Вот как это сделать: 

• Используйте язык тела. Стороны, которые хотят заключить сделку, обычно напряжены и сидят на краю стула. Постарайтесь расслабиться и откиньтесь на спинку стула. Если вы на видеоконференции, опустите плечи и откиньтесь на спинку стула. 

• Говорите медленно и тихо. Нетерпеливые люди склонны говорить быстро и громко. Сделайте наоборот, чтобы показать, что вы не горите желанием заключить сделку. 

• Используйте условные конструкции. Это показывает, что вы не на 100% привержены. Например, скажите «Если бы мы могли сделать X» вместо «Когда мы сделаем X». 

• Будьте настойчивы. Напористость показывает, что вы не согласитесь на решение, которое не отвечает вашим потребностям. Не обязательно говорить громко или агрессивно, чтобы быть напористым — просто отстаивайте свою точку зрения спокойно и уверенно. 

• Уходите. Если можете, приостановите обсуждение, чтобы показать, что вы не торопитесь. Это может усилить чувство безотлагательности у другой стороны и побудить её пойти на уступки, на которые она иначе не пошла бы.

4. Придерживайтесь фактов

Предположения могут усложнить даже самые простые переговоры. Чтобы всё было просто, придерживайтесь фактов. Старайтесь не строить предположений о мотивах другого человека, о том, что он может думать или чувствовать в этой ситуации, или о возможных будущих сценариях, которые не подтверждены данными. Предположения — это нормальная часть человеческого бытия, но немного самосознания поможет вам оставаться на земле и упростить процесс переговоров. 

5. Изучайте варианты вместе

И наконец, помните, что эффективные переговоры — это сотрудничество. Ваша цель — не получить всё, что хотите, и ничего не дать другому человеку, а работать вместе, чтобы найти лучшее решение для всех. Вот несколько методов решения проблем, которые помогут вам изучить варианты в процессе переговоров: 

• «Расширьте пирог» — увеличьте то, что вы предлагаете, чтобы удовлетворить другую сторону. 

• Предложите альтернативные решения, которые могут быть взаимовыгодными для всех.

• Обменяйтесь услугами: согласитесь учитывать конкретные приоритеты другой стороны. 

• Предложите компенсацию за принесенные жертвы. 

• Найдите точки соприкосновения — определите ценности, которые вы разделяете с другой стороной. 

Ведение переговоров на профессиональном уровне 

Переговоры — это ключевая часть сотрудничества. Разногласия нужны нам, чтобы отказываться от того, что не работает, и находить новые решения старых проблем. Это означает, что, обладая навыками, необходимыми для уверенного ведения переговоров, вы можете вывести свою командную работу на новый уровень. 

Если вы ищете другие способы улучшить совместную работу, узнайте, как программное обеспечение для управления проектами может помочь вашей команде оставаться на связи, где бы вы ни находились.