10 項談判技巧，讓您充滿信心地完成交易
摘要
作為工作空間中的成年人，談判是獲得想要的東西的唯一（可接受）方式。 但這可能會令人生畏，研究表明，40% 的人在日常生活中會積極避免談判。
是否有解決方案？ 做好準備。 談判是一種與其他技能一樣的技能，因此透過一些練習，您可以建立自信，輕鬆應對艱難的對話。
什麼是談判？
談判是一種協助兩個或多個當事人達成協議的討論類型。 在談判過程中，人們會努力尋找一個能滿足其需求的可接受解決方案。 這通常涉及某種妥協或「互惠互利」，其中每個人都為所有相關人員的利益做出讓步。
談判不一定總是關於大型 Business 版交易。 它們可以小到決定誰應該在會議期間做筆記，也可以大到最終確定公司合併。 身為團隊主管，您可能每天都會進行談判。 例如，您可以使用談判來：
免費的銷售管線範本什麼是談判技巧？
談判技巧是指在談判過程中幫助您實現有益結果的能力和技巧。 這些通常是軟技能，換句話說，是幫助您與他人互動的人際交往技能。 這是因為談判的重點在於同理心和溝通。 在有效的談判過程中，您需要：
說服專案關係人。
瞭解他們的需求。
清楚表達您想要的內容。
談判技巧可分為兩大類：為談判做好準備的技巧，以及您在談判過程中使用的技巧。 我們將在下文中介紹每種類型。
談判前：協助您做好準備的 5 個提示
談判可能令人生畏，特別是當您不確定會發生什麼時。 儘管您無法準確預測對方會如何反應，但您可以規劃自己的方法，並確保您擁有成功談判所需的資訊。
以下是準備方法：
1. 設定您的談判目標
具體的目標有助於指引您的談判，這樣您就知道自己在爭取什麼，以及何時應該離開談判桌。 若要設定談判目標，請問自己以下問題：
最好的結果是什麼？ 在談判中設定高目標，可以提高您獲得所需的機會。 想想您可以合理期望的最佳結果。 例如，在談判工作機會時，瞄準您的職稱和經驗所能獲得的最高薪資範圍。
我願意接受的最差結果是什麼？ 大多數談判都涉及一些互惠互利，因此請記住，您的最佳情況可能不會發生。 話雖如此，確定您的底線非常重要，這樣您就知道何時該離開談判桌。 例如，在與供應商協商成本之前，寫下您願意為新的 IT 軟體支付的最高費用。
如果我們無法達成一致，會發生什麼事？ 並非所有談判都能成功。 如果您無法達成一致，請確定您最佳的談判替代方案，也就是您的BATNA。 BATNA 可幫助您瞭解您的替代方案，以便您知道何時接受或拒絕協議。 例如，假設您試圖以 10,000 美元的價格將您的車賣給朋友。 如果談判失敗，您仍然可以將舊車交給經銷商，以換取 6,000 美元的新車折扣。 在這種情況下，您的 BATNA 意味著您不應該以低於 6,000 美元的價格出售您的汽車。
2. 瞭解您的角度
您的角度就是您的談判策略。 這是您進入談判的門戶，也是您用來說服對方達成協議的關鍵點。 事先選擇一個角度有助於您準備好要說的話，這樣您就可以有意識地進行談判，而不僅僅是對對方的方法做出反應。
例如，想像您正試圖說服高階主管為新的網站基礎結構專案提供資金。 對於這種談判，您的角度可能是這些基礎設施改進所產生的成本節省。 透過改善網站的建立方式，您可以防止錯誤，並減少花費時間和金錢來修復它們。
閱讀：策略與戰術：有何差異？3. 研討您的談判風格
您的談判風格是您在談判過程中的言行舉止。 確定您的風格有助於您瞭解他人如何看待您的行為。 接著，您可以利用這個觀點來提升您的表現。
若要確定您的談判風格，請思考您在過去談判中的表現。 您通常是害怕提出您想要的東西，還是傾向於過度施壓？ 您是只考慮情況的好處，還是過度關注潛在的陷阱？ 這裡最重要的是要對自己真誠。 沒有人是完美的談判者，了解您的個人障礙有助於您制定計劃以提升您的溝通技巧。 例如，如果您傾向於膽怯，可以提升自信心；如果您傾向於過度施壓，可以練習積極聆聽。
4. 了解對方
當您知道自己與誰進行談判時，坐在談判桌前時會覺得自己做了更充分的準備。 如果您之前沒有見過對方，請做一些背景研究，以便瞭解他們是誰、他們對什麼感興趣，以及他們的談判限制可能是什麼。 這可以很簡單，像是快速搜尋 LinkedIn、Glassdoor 或 Google。 例如，您可以在談判工作機會之前，研究公司的典型薪資方案。
瞭解您與對方的關係同樣重要。 這有助於指導您的談判策略，特別是如果您希望在未來建立或維持關係。
以下是一些值得考慮的問題：
據您所知，對方可以為談判帶來什麼？ 他們有哪些限制？ 他們從這次談判中能獲得或失去什麼？
如果您曾與此專案關係人合作過，過去與他們的談判進展如何？
您希望未來與他們建立什麼樣的關係？
誰在這場談判中擁有最大的權力，這會如何影響談判過程？
他們認為哪種結果最有益，為什麼？
5. 牢記您的時間軸上的位置
在談判過程中，您很容易感到匆忙，例如您需要快速做出決策，否則您將失去獲得成功結果的機會。 但當您感受到快速達成協議的壓力時，您更有可能同意一個不符合您需求的解決方案。
在談判之前，請記錄您實際上需要達成協議或找到解決方案的時間。 這有助於消除決策過程中的一些時間壓力，以便您可以退一步思考，並確保您同意的是正確的事情。
舉例來說：想像一下，您正在協商 IT 合約的條款，而您的公司需要在本月底之前找到一家 IT 合約機構。 如果您的談判在月初至月中進行，您不必立即達成協議，您有時間暫停討論，並根據需要與團隊進行協商。
閱讀：如何以 7 個步驟建立專案時間軸免費的銷售管線範本在談判期間：達成協議的 5 種技能
您已經完成了準備工作，現在是時候認真完成交易了。 這些是您在實際進行通話或坐在談判桌前時可以運用的技能和策略。
1. 鼓勵相互尊重
在談判中，善待他人是值得的。 表現出尊重有助於建立信任、建立融洽關係，並向對方表明您關心他們的觀點。 當您尊重他人時，這會鼓勵對方也這樣做，讓他們更願意聆聽您的提議。
以下是一些在談判桌上展現尊重的方法：
練習積極傾聽，以便瞭解對方的觀點。
注意您的非口頭溝通，例如，進行眼神接觸並點頭，表明您正在傾聽。
運用您的情商來理解和同理他人。
透過自我介紹並詢問對方的狀況來建立融洽關係。
將人與問題分開。 請記住，在這次談判之外，他們只是一個普通人，有自己的掙扎和經驗。
2. 提問
提問有三大幫助：
它們有助於您瞭解對方的提議。
它們表明您不會接受效果不佳的解決方案。
它們揭示了對方為什麼想達成協議。
最後一個好處很棘手，但很重要。 以正確的方式提出問題，可以提醒對方為什麼他們想與您合作，並激勵他們達成協議。
例如，假設您正在與一家供應商合作，為您的團隊購買分析軟體。 為了激勵他們達成交易，您可以詢問這樣的問題：「市面上有很多分析工具。 您的產品與競爭對手有何不同？」 透過提出這個問題，您是在提醒供應商他們的競爭對手，並激勵他們為您的 Business 版而戰。
3. 扮演不情願的一方
在每一次談判中，往往都有一個渴望的一方和一個不情願的一方。 最好成為不情願的一方，因為這會給您更多的談判籌碼。 當您不情願時，對方基本上是在向您推銷他們的提議，這意味著他們更有可能做出讓步，以便讓您加入。
透過扮演不情願的一方 (即使您實際上並不情願)，您可以促使對方扮演渴望的一方。 以下說明如何進行：
使用肢體語言。 渴望的一方往往會緊張，並坐在椅子上向前傾。 相反地，請嘗試保持放鬆，並坐在桌子後方。 如果您正在進行線上通話，請放棄肩膀並靠在椅背上。
輕聲緩緩地說話。 急於求成的人往往會說得又快又大聲。 做相反的事情，表明您並不急於達成協議。
限定您的語言。 這表明您並非 100% 承諾。 例如，說「如果我們能做到 X」，而不是「當我們做到 X 時」。
要有自信。 自信表明您不會接受不符合您需求的解決方案。 您不需要大聲或咄咄逼人地說話才能表現出自信，您只需要以冷靜和自信的方式捍衛自己的觀點。
離開。 如果可以，請暫停對話，表明您並不急於求成。 這可以提升對方的緊迫感，並促使他們做出原本不會做出的讓步。
4. 緊扣事實
即使是最簡單的談判，假設也會使其變得複雜。 為了讓事情簡單，請堅持事實。 盡量不要假設對方的動機、他們對情況的想法或感受，或未來可能發生的情況，這些都沒有資料支持。 假設是人類的正常特質，但一點點的自我意識可以幫助您保持冷靜，並簡化談判過程。
閱讀：推理階梯：如何避免假設並做出更好的決策5. 一起探索選項
最後，請記住，有效的談判與協作有關。 您的目標不是得到您想要的一切，而不給予對方任何東西，而是要一起努力為每個人找到最佳解決方案。 本著這種精神，以下是一些解決問題的技巧，可幫助您在談判的「給予和接受」過程中探索選項：
「擴大蛋糕」——擴大您提供的內容，以適應對方。
建議可能對每個人都有利的替代解決方案。
交換好處——同意尊重對方的特定優先事項。
提供補償，以表彰對方所做的犧牲。
尋找共同點——確定您與對方共享的價值觀。
像專家一樣進行談判
談判是協作的關鍵部分。 我們需要分歧來推動無效的事情，並為舊問題提出新的解決方案。 這意味著當您具備自信進行談判所需的技能時，您可以將團隊合作提升到更高的層次。
如果您正在尋找更多改善協作的方法，請瞭解專案管理軟體如何協助您的團隊保持聯繫，無論您身在何處。
免費的銷售管線範本
