Спад продаж? Попробуйте эти 12 стратегий продвижения, чтобы создать спрос

В канун 2009 года компания Red Bull заплатила Робби Мэддисону 2 миллиона долларов за то, чтобы он разогнал свой мотоцикл, вылетел с трамплина и приземлился на крышу 10-этажного здания. Мэддисон блестяще выполнил трюк, а Red Bull укрепил свою репутацию бренда, который раздвигает границы возможного. Теперь компания — это не просто производитель энергетических напитков, а оплот экстремальных видов спорта и вдохновляющих спортсменов.

Люди выбирают Red Bull не только за вкус и заряд энергии. Благодаря уникальной стратегии продвижения клиенты предпочитают Red Bull, потому что это известный, дерзкий бренд, который является частью чего-то большего. 

Что такое стратегия продвижения?

Стратегия продвижения — это план по созданию или увеличению спроса на продукт. В ней описываются тактики, которые вы будете использовать, чтобы повысить осведомленность о своем продукте и заинтересовать людей в его покупке.

Цель стратегии продвижения — познакомить потенциальных клиентов с вашим продуктом и убедить их совершить покупку. Вам нужно провести их по всему пути покупателя — от осознания потребности и рассмотрения вашего продукта в качестве решения до окончательного решения о покупке.

Стратегия продвижения и маркетинговая стратегия

Стратегия продвижения — это лишь часть более крупной маркетинговой стратегии, то есть долгосрочного плана, описывающего, как вы будете продвигать и продавать свой продукт. Успешный маркетинговый план охватывает все тактики, которые вы будете использовать для продвижения своего продукта, включая полный «маркетинговый микс»: продукт, цену, место и продвижение. Ваша стратегия продвижения — ключевой компонент маркетингового комплекса. 

Ниже приведены компоненты маркетингового микса, также известные как 4P маркетинга:

• Продукт: элементы, которые вы продаёте. 

• Цена: сколько вы должны взимать за свой продукт, чтобы получить прибыль.

• Место: где вы будете продавать свой продукт, чтобы охватить целевую аудиторию. 

• Продвижение: как вы создаете спрос на свой продукт и перемещаете клиентов по маркетинговой воронке.

Четвертая «П» маркетинга — продвижение — это ваша стратегия продвижения. 

Стратегии продвижения и маркетинговая воронка

Путь покупателя часто визуализируется как воронка, разделенная на три раздела: верхняя часть воронки, середина воронки и нижняя часть воронки. Клиенты начинают свой путь в верхней части воронки, а затем решают приобрести ваш продукт, достигнув нижней части. Успешная стратегия продвижения включает в себя различные тактики привлечения клиентов в каждом разделе маркетинговой воронки. 

Ниже приведены примеры стратегий продвижения для каждого раздела маркетинговой воронки: 

Верхняя часть воронки

Когда клиент находится в верхней части воронки, он знает, какую проблему хочет решить, и ищет решение. Возможно, он еще не знает о существовании вашего продукта, поэтому на этом этапе ваша стратегия продвижения должна привлечь внимание клиента и повысить узнаваемость вашего бренда и продукта. 

Примеры стратегий продвижения: реклама на телевидении, спонсорство мероприятий, контент-маркетинг  

Середина воронки

В середине воронки клиенты сравнивают ваш продукт с другими доступными вариантами. Чтобы удержать их в воронке, нужно показать, чем ваш продукт отличается от конкурентов, и убедить клиентов, что он является лучшим вариантом. Здесь ваша стратегия продвижения должна создать эмоциональную связь и показать, как именно ваш продукт может решить проблемы клиентов. 

Примеры стратегий продвижения: отзывы клиентов, бесплатные образцы, клиентские кейсы

Нижняя часть воронки

В нижней части воронки клиенты решают, хотят ли они приобрести ваш продукт. Чтобы привлечь клиентов, находящихся в нижней части воронки, ваша стратегия продвижения должна побуждать людей к действию.

Примеры стратегий продвижения: специальные предложения, рассылки по электронной почте, гибкие правила возврата

12 типов стратегий маркетингового продвижения с примерами

Существует множество способов продвижения продукта. Если вы ищете вдохновение, ознакомьтесь с 12 различными стратегиями продвижения, которые мы изложили ниже. 

1. Платная реклама

Платная реклама часто является первым видом продвижения, который приходит на ум. Эта простая стратегия заключается в оплате показа рекламы в определённом месте и в определённое время, чтобы привлечь внимание целевой аудитории. Это отличный способ повысить узнаваемость бренда и познакомить с ним людей, которые, возможно, раньше о нём не слышали. 

Вот несколько примеров платной рекламы:  

• Телевизионная реклама

• Реклама на радио

• Реклама в газетах и журналах

• Рекламные щиты

• Онлайн-реклама (например, через Google или социальные сети)

2. Контент-маркетинг 

Контент-маркетинг — это распространённый тип стратегии цифрового продвижения, ориентированный на распространение ценного контента для привлечения и удержания аудитории. Идея контент-маркетинга заключается в следующем: он связывает ваш бренд с полезным, актуальным контентом, который помогает клиентам решать проблемы, укрепляя доверие с течением времени и в конечном итоге побуждая клиентов покупать ваши продукты.

Контент-маркетинг — отличный инструмент продвижения для любой компании, но особенно полезен для предприятий с более длительными циклами продаж, таких как B2B и SaaS. Для этих компаний контент-маркетинг помогает обеспечить достаточную осведомленность клиентов, позволяя покупателям принимать обоснованные решения о покупке.

Для управления этими маркетинговыми усилиями команды часто используют шаблон стратегии SEO, который объединяет ключевые слова, контент и технические улучшения в один целостный план.

Контент-маркетинг может принимать разные формы, в том числе: 

• Публикации в блогах

• Видео

• Публикации в социальных сетях

• Рассылки по электронной почте

• Подкасты

• Технические документы или отчёты

• контент, созданный для улучшения SEO (поисковой оптимизации).

Если подкасты являются частью вашей стратегии, наш шаблон подкастов поможет вам управлять всем, от расписаний записи до подтверждений спонсора, в рамках одного проекта.

3. Спонсорство

Спонсорство предполагает объединение вашей компании с другим брендом, например мероприятием, телевизионной программой, благотворительной организацией или даже знаменитостью. Например, Pepsi регулярно спонсирует Суперкубок, а Red Bull — гонки NASCAR и спортсменов-экстремалов. В настоящее время спонсорство часто включает в себя маркетинг влияния в социальных сетях — создание партнерских отношений с людьми, которые стали известны благодаря таким платформам, как Instagram или YouTube. 

Цель спонсорства — повысить имидж и авторитет вашего бренда. Сотрудничество с другим брендом может повысить освещение в СМИ, улучшить связи с общественностью и расширить аудиторию, а также выделить вас среди конкурентов. 

4. Маркетинг по электронной почте

Этот вид маркетинга помогает вам связываться с целевой аудиторией по электронной почте. Вы можете отправлять электронные письма любым подписчикам в вашем списке рассылки, будь то потенциальные клиенты, лояльные клиенты или что-то среднее. Например, можно собирать адреса электронной почты потенциальных клиентов, предлагая бесплатные продукты или услуги в обмен на их информацию. 

По электронной почте можно отправлять самые разные материалы, в том числе: 

• Новостные рассылки и эксклюзивный контент

• Информация о выпуске продукта

• Специальные предложения и купоны

5. Ретаргетинг

Ретаргетинг ориентирован на клиентов (или потенциальных клиентов) с высоким намерением совершить покупку. Другими словами, речь идёт о таргетинге на те сегменты клиентской базы, которые уже достигли нижней части маркетинговой воронки. Приоритетное внимание ретаргетингу поможет вам получить высокую отдачу от инвестиций, поскольку эта аудитория уже подготовлена и готова к покупке. 

Ниже приводятся примеры ретаргетинга. 

• Отправка электронных писем с напоминанием клиентам, которые заполнили корзину покупок, но не оформили заказ.

• Показ таргетированной рекламы клиентам, которые уже приобретали ваши продукты. 

• Отправка писем с предложениями людям, которые совершили покупку некоторое время назад, но не вернулись. 

6. Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг — это когда вы заставляете клиентов рассказывать своим друзьям о вашем бренде. Реферальный маркетинг, также известный как маркетинг из уст в уста, происходит органично, когда у вас есть отличный продукт, но вы также можете ускорить его с помощью специальных предложений и поощрений для клиентов, которые рекомендуют ваш продукт своим знакомым. 

Реферальный маркетинг — это мощная стратегия, потому что она практически бесплатна. А поскольку люди склонны доверять своим друзьям, клиенты, пришедшие по рекомендации, с большей вероятностью приобретут ваш продукт, чем те, кто просто увидит рекламу. Например, Dropbox использовал реферальный маркетинг, чтобы постоянно увеличивать количество регистраций на 60 процентов, и в конечном итоге превратился в многомиллиардный стартап. 

7. Маркетинг мероприятий

Ивент-маркетинг предполагает участие, спонсорство или организацию мероприятий для продвижения вашего бренда или продукта. Эта стратегия помогает напрямую общаться с клиентами, чтобы они могли получить реальное представление о вашем продукте и о том, что представляет ваш бренд. Кроме того, мероприятия помогают усилить присутствие бренда, привлечь потенциальных клиентов и завоевать их расположение. 

Существует множество форм маркетинга мероприятий, в том числе: 

• Конференции

• Выставки

• Семинары и занятия

• Вебинары

• Виртуальные мероприятия

• Прямые трансляции

• Мероприятия сообщества

8. Благотворительность 

Согласование вашего бренда с особым делом заставляет клиентов чувствовать себя частью чего-то большего. Они не просто помогают себе, покупая ваши продукты, но и помогают сделать мир лучше. Это поможет повысить лояльность к бренду и даст клиентам повод выбирать именно вас, а не конкурентов. 

Отличный пример тому — компания по производству одежды Patagonia. Продвигая свои устойчивые производственные процессы, Patagonia привлекает и удерживает клиентов, которые верят в сохранение окружающей среды. 

9. Отзывы клиентов

Отзывы клиентов — один из самых мощных маркетинговых инструментов. Такие бренды, как Amazon, Yelp и TripAdvisor, построили свой бизнес на отзывах, создавая доверие за счет продвижения обратной связи от клиентов. Прелесть этой стратегии в том, что клиенты сами продвигают ваш бренд. И если у вас есть качественный продукт (и положительные отзывы), такой пользовательский контент может значительно повлиять на решение потенциальных клиентов о покупке. 

Сбор отзывов клиентов часто происходит органично, но вы можете ускорить его, специально запрашивая отзывы у нынешних клиентов по электронной почте или через баннеры на сайте. Некоторые новые бренды также отправляют клиентам продукты в обмен на честные отзывы. 

10. Программы лояльности клиентов

Программы лояльности вознаграждают людей, которые неоднократно взаимодействуют с вашим брендом. Это способ заставить клиентов возвращаться, предлагая скидки и эксклюзивные продукта. Чем больше клиенты покупают у вашей компании, тем больше преимуществ они получают. Например, косметическая компания Sephora продвигает программу лояльности, которая предлагает скидки и подарки клиентам, потратившим определённую сумму.

Программы лояльности не только повышают удержание клиентов, но и помогают убедить потенциальных покупателей выбрать ваш бренд, а не конкурента. Продвигая программы лояльности, вы демонстрируете клиентам способы экономить деньги и получать больше выгоды от своих покупок с течением времени. 

11. Бесплатные образцы, подарки и пробные версии

Все любят бесплатные вещи. Раздача образцов вашего продукта может повысить удовлетворенность клиентов и заставить их почувствовать, что они получают отличную сделку. Но самое главное, бесплатные образцы и пробные версии дают потенциальным клиентам возможность лично познакомиться с вашим продуктом и, следовательно, уверенность в том, что они действительно купят его позже. 

Чтобы использовать эту стратегию продвижения, компании могут: 

• Предложить пробный период, чтобы клиенты могли опробовать продукт без риска. Это часто делают спортивные залы, приложения и компании, занимающиеся онлайн-программным обеспечением. 

• Предлагать бесплатные образцы клиентам, которые посещают магазины лично. Этим методом славится клуб оптовых распродаж Costco. 

• Включать бесплатные образцы при покупке продукта. Этот метод может побудить существующих клиентов попробовать новые продукты. Например, онлайн-магазины косметики, такие как Glossier, часто прилагают к каждой покупке бесплатные пробники средств по уходу за кожей и макияжа. 

• Организуйте конкурсы с бесплатными призами. Это хороший способ собрать контактную информацию потенциальных клиентов. Например, гостиничная компания может предложить потенциальным клиентам указать свои контактные данные, чтобы получить шанс выиграть бесплатный отпуск. 

12. Купоны и акции

Специальные предложения помогут вам привлечь клиентов в нижней части маркетинговой воронки — людей, которые решают, покупать ли ваш продукт. Специальные предложения работают по двум принципам. Во-первых, они создают ощущение срочности и побуждают клиентов действовать быстро, пока предложение не закончилось. Во-вторых, они помогают клиентам экономить деньги и чувствовать, что получают высокую отдачу от своих инвестиций. 

Типы сделок, которые вы можете предложить, бесконечны. Вот несколько примеров: 

• Специальные вводные предложения для новых клиентов

• Комплекты товаров со скидкой (например, упаковка из 10 пар носков)

• Акции «Купи один и получи второй бесплатно»

• Скидки

• Сезонные распродажи и скидки (например, акции в Черную пятницу)

• Скидки на специальные категории элементов

• Купоны ко дню рождения клиента

• Бесплатная доставка для клиентов, которые тратят больше определённой суммы

Лучшие практики для успешной стратегии продвижения

Даже самые инновационные стратегии продвижения могут потерпеть неудачу, если они не будут выполнены правильно. Вот как настроить свою стратегию на успех: 

• Продвижение должно быть простым: лучшие стратегии продвижения просты и понятны клиентам. Не заставляйте их тратить много усилий на то, чтобы понять, что означает реклама или как воспользоваться предложением. Продвижение должно быть почти без усилий, чтобы клиенты не сдавались и не решали тратить свои деньги в другом месте. Например, электронные письма с рекламными акциями должны быть простыми и содержательными. Вместо того чтобы загромождать страницу текстом, выделите предложение и добавьте кнопку с призывом к действию, чтобы клиенты могли перейти по ссылке и сразу же воспользоваться скидкой. 

• Измеряйте результаты и будьте готовы изменить стратегию: не все рекламные акции работают так, как ожидалось. Поэтому важно регулярно отслеживать показатели и оценивать эффективность стратегии, например с помощью A/B-тестов или сплит-тестов. Это поможет вам не тратить время на маркетинговые мероприятия, которые больше не работают, и быстро адаптироваться к изменениям рыночной среды. 

• Меняйте внешний вид страницы продукта и главной страницы сайта: люди привыкают к тому, как выглядит ваша главная страница и продукт. Ребрендинг означает изменение креативной стратегии и внешнего вида главной страницы или целевой страницы продукта, чтобы привлечь внимание клиентов. Например, интернет-магазин может добавить на главную страницу новые визуальные элементы, чтобы привлечь внимание к рекламным акциям. 

• Создайте отличительный брендренд: на рынке много продуктов, поэтому, скорее всего, вам придется бороться за внимание своей аудитории. Это означает, что важно сосредоточиться на дифференциации бренда — продемонстрировать, чем ваш бренд лучше конкурентов и что вы можете предложить такого, чего не могут предложить другие компании. Например, продуктовая сеть Whole Foods выделила свой бренд, продвигая более здоровый подход к питанию и образу жизни, а также создавая визуально привлекательный опыт покупок. 

• Обеспечьте хороший клиентский опыт: ваша стратегия продвижения не заканчивается после того, как клиенты совершают покупку. Вместо того чтобы просто сосредоточиться на привлечении новых клиентов, убедитесь, что у существующих клиентов хороший опыт и они хотят вернуться к вашему бренду позже. Создайте карту цикла взаимодействия с клиентом, чтобы понять, как люди думают, действуют и чувствуют себя в процессе покупки, а затем посмотрите, какие улучшения вы можете внести. Это может быть улучшение обслуживания клиентов, более удобный процесс оформления заказа или даже приветственные электронные письма и постоянное общение для поддержания отношений с клиентами с течением времени. 

Стратегия как путь к успеху

Надежная стратегия продвижения является ключом к любой успешной маркетинговой кампании, стратегии цифрового маркетинга или стратегии выхода на рынок (GTM). При разработке своего подхода помните, что 12 примеров, приведенных в этой статье, не обязательно использовать по отдельности. Вы можете комбинировать различные тактики, чтобы привлекать внимание клиентов на каждом этапе пути покупателя, независимо от того, являются ли они новыми для вашего бренда, сравнивают ли они ваш продукт с конкурентами или возвращаются для повторной покупки.