Как создать анализ конкурентов (с примерами)

Независимо от того, управляете ли вы бизнесом или играете в футбол, понимание своих конкурентов имеет решающее значение для успеха. Возможно, вы не забиваете голы в офисе, но ваша цель — заключать сделки с клиентами или привлекать их своими продуктами. Метод подготовки спортсменов и владельцев бизнеса похож: как только вы поймете свои сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами, вы сможете подняться на новый уровень. 

В этом руководстве мы опишем этапы конкурентного анализа и объясним, как можно использовать эту маркетинговую стратегию для улучшения своего Business. С помощью нашего бесплатного шаблона анализа конкурентов вы сможете определить, с кем имеете дело, и создать более продуманный бизнес-план.

Что такое анализ конкурентов?

Конкурентный анализ — это выявление прямых и косвенных конкурентов с помощью исследований, позволяющих выявить их сильные и слабые стороны по отношению к вашим. 

Прямые конкуренты продают тот же продукт той же аудитории, что и вы, в то время как косвенные конкуренты продают тот же продукт другой аудитории. После выявления конкурентов можно использовать собранную информацию, чтобы понять, какое место вы занимаете на рынке. 

Что включать в конкурентный анализ

Цель этого типа анализа — получить конкурентное преимущество на рынке и улучшить свою бизнес-стратегию. Без анализа конкурентной среды трудно понять, что делают другие, чтобы завоевать клиентов на вашем целевом рынке. Отчёт о конкурентном анализе может включать:

• Описание целевого рынка вашей компании

• Подробная информация о вашем продукте или услуге в сравнении с конкурентами

• Текущая и прогнозируемая доля рынка, продажи и доходы

• Сравнение цен

• Анализ маркетинговой стратегии и стратегии в социальных сетях

• Различия в оценках клиентов

Вы будете сравнивать каждую деталь своего продукта или услуги с конкурентами, чтобы оценить эффективность стратегии. Сравнивая показатели успеха разных компаний, вы можете принимать решения на основе данных.

Как проводить конкурентный анализ

Следуйте этим пяти шагам, чтобы создать отчёт о конкурентном анализе и получить общее представление о том, какое место вы занимаете на рынке. Этот процесс поможет вам проанализировать сразу несколько конкурентов и лучше понять своих целевых клиентов.

1. Создайте обзор конкурентов

На первом этапе выберите от пяти до десяти конкурентов для сравнения с вашей компанией. Они должны предлагать аналогичные продукты или услуги и иметь схожую бизнес-модель. Также следует выбрать сочетание прямых и косвенных конкурентов, чтобы увидеть, как новые рынки могут повлиять на вашу компанию. Выбор как стартапов, так и опытных конкурентов еще больше диверсифицирует ваш анализ.

Совет: чтобы найти конкурентов в вашей отрасли, используйте Google или Amazon для поиска вашего продукта или услуги. Вероятно, лучшие результаты поиска и будут вашими конкурентами. Если вы стартап или обслуживаете нишевый рынок, вам, возможно, придется углубиться в рейтинги, чтобы найти своих прямых конкурентов.

2. Проведите исследование рынка

Определив конкурентов, которых вы хотите проанализировать, можно приступать к углубленному исследованию рынка. Это будет сочетание первичных и вторичных исследований. Первичные исследования проводятся непосредственно с клиентами или самим продуктом, а вторичные — это уже собранная информация. На этом этапе конкурентного анализа можно использовать шаблон плана исследования, чтобы обрисовать цели, методы и дедлайны, прежде чем приступить к сбору данных.

Затем отслеживайте собранные данные в шаблоне для исследования пользовательского поведения. Чтобы сделать исследование более действенным, объедините эти результаты с шаблоном профиля идеального клиента, который поможет вам определить наиболее ценных клиентов для оценки конкурентов.

Первичное исследование рынка может включать: 

• Покупка продуктов или услуг конкурентов

• Опрос клиентов

• Проведение онлайн-опросов клиентов 

• Проведение очных фокус-групп

Вторичное исследование рынка может включать:

• Изучение сайтов конкурентов

• Оценка текущей экономической ситуации

• Выявление технологических разработок 

• Чтение отчётов компании

Инструменты анализа поисковых систем, такие как Ahrefs и SEMrush, помогут вам изучить сайты конкурентов и получить важную информацию о SEO, такую как ключевые слова, на которые они ориентированы, количество обратных ссылок и общее состояние их сайта. 

Для структурированного подхода к анализу этих элементов можно использовать шаблон аудита сайта или шаблон SEO-аудита, чтобы централизованно оценивать технические аспекты SEO, качество контента и показатели эффективности.

3. Сравнение характеристик продукта

Следующим шагом в анализе является сравнение вашего продукта с продуктами конкурентов. Это сравнение должно разбивать продукты по функциям. Хотя у каждого продукта есть свои уникальные особенности, большинство из них, скорее всего, будут включать следующее:

• Цена

• Предлагаемые услуги

• Возраст обслуживаемой аудитории

• Количество функций

• Стиль и дизайн

• Простота использования

• Тип и количество гарантий

• Предлагаемая поддержка клиентов

• Качество продукта

Совет. Если таблица характеристик получится слишком длинной, сократите этот этап, перечислив характеристики, которые, по вашему мнению, наиболее важны для анализа. К важным характеристикам могут относиться стоимость, преимущества продукта и простота использования.

4. Сравните маркетинг продуктов

Следующий шаг в вашем анализе будет похож на предыдущий, за исключением того, что вы будете сравнивать маркетинговые усилия ваших конкурентов, а не характеристики продукта. В отличие от созданной вами матрицы характеристик продукта, вам нужно будет копнуть глубже, чтобы раскрыть маркетинговый план каждой компании. 

Области, которые вам нужно проанализировать, включают:

• Социальные сети

• Текстовые материалы на сайте

• Платная реклама

• Пресс-релизы

• Текстовые материалы о продукте

Анализируя вышесказанное, задавайте вопросы, чтобы глубже понять маркетинговые стратегии каждой компании. Вопросы, которые вы должны задать, будут зависеть от отрасли, но могут включать следующее:

• Какую историю они пытаются рассказать?

• Какую ценность они приносят своим клиентам?

• Какова миссия их компании?

• Каков голос их бренда?

Совет: на этом этапе можно определить целевую аудиторию конкурентов, изучив их клиентскую базу на сайте или в отзывах. Эта информация поможет вам создать портреты клиентов. Когда вы сможете представить, на кого активно нацелен ваш конкурент, вы сможете лучше понять его маркетинговую тактику. 

5. Используйте ССВУ-анализ

Конкурентная разведка будет составлять значительную часть вашего фреймворка анализа конкурентов, но как только вы соберете информацию, вы можете снова сосредоточиться на своей компании. ССВУ-анализ позволяет выявить сильные и слабые стороны ваше�� компании. Он также помогает превратить слабые стороны в возможности и оценить угрозы, с которыми вы сталкиваетесь, исходя из действий конкурентов.

Во время ССВУ-анализа задайте себе следующие вопросы:

• Что у нас получается хорошо?

• Что мы можем улучшить?

• Есть ли маркетинговые недочёты в наших сервисах?

• Какие новые рыночные тенденции намечаются на горизонте?

Совет. Информация, полученная на предыдущих этапах конкурентного анализа, поможет вам ответить на эти вопросы и заполнить SWOT-анализ. Вы можете визуально представить свои результаты в матрице ССВУ, которая представляет собой диаграмму из четырех блоков, разделенных по категориям.

6. Определите свое место на рынке

Последним шагом в конкурентном анализе является определение вашей позиции на рынке. Для этого создайте график с осями X и Y. Эти две оси должны представлять наиболее важные факторы конкурентоспособности на вашем рынке. 

Например, ось X может отражать удовлетворенность клиентов, а ось Y — присутствие на рынке. Затем вы нанесёте каждого конкурента на график в соответствии с его координатами (x,y). Вы также нанесёте на этот график свою компанию, что даст вам представление о том, где вы находитесь по отношению к своим конкурентам. 

Этот график включен в информационных целях и не отражает рыночный ландшафт Asana или какой-либо конкретной отрасли. 

Совет. В этом примере вы увидите три компании, которые имеют большее присутствие на рынке и большую удовлетворенность клиентов, чем ваша, в то время как две компании имеют аналогичное присутствие на рынке, но более высокую удовлетворенность клиентов. Эти данные должны дать толчок процессу решения проблем, потому что теперь вы знаете, какие конкуренты представляют наибольшую угрозу, и можете увидеть, где вы отстаёте. 

Пример конкурентного анализа

Представьте, что вы работаете в маркетинговом стартапе, который предоставляет SEO-услуги для стоматологов. Это нишевая отрасль, в которой всего несколько конкурентов. Вы решаете провести анализ рынка для своего бизнеса. Для этого вы:

• Шаг 1. Используйте Google, чтобы составить список своих конкурентов. 

• Шаги 2, 3 и 4: используйте веб-сайты конкурентов, а также инструменты SEO-анализа, такие как Ahrefs, чтобы глубоко погрузиться в предложения услуг и маркетинговые стратегии каждой компании. 

• Шаг 5. Снова сосредоточившись на своей компании, вы проводите SWOT-анализ, чтобы оценить свои стратегические цели и получить представление о своих сильных и слабых сторонах. 

• Шаг 6. В конце вы создаете график рыночного ландшафта и приходите к выводу, что есть две компании, которые превосходят вашу по удовлетворенности клиентов и присутствию на рынке. 

После того, как вы сведете эту информацию в таблицу, как показано ниже, вы сможете разработать уникальную стратегию. Чтобы обойти конкурентов, можно использовать локализацию. Вместо того чтобы предлагать свои услуги стоматологам по всей стране, как это делают ваши конкуренты, вы решите сосредоточить свою маркетинговую стратегию на одном регионе, штате или городе. Как только вы станете известной SEO-компанией для стоматологов в этом городе, вы расширитесь. 

Вы не узнаете, какие выводы можно сделать из конкурентного анализа, пока не проделаете работу и не увидите результаты. Независимо от того, решите ли вы изменить стратегию ценообразования, улучшить маркетинг или обновить продукт, понимание конкурентов может дать вам важную аналитику.

Недостатки конкурентного анализа

Прежде чем приступить к составлению отчёта, следует учитывать некоторые недостатки конкурентного анализа. Хотя эти недостатки незначительны, понимание их может сделать вас еще лучшим менеджером или владельцем Business. 

Не забудьте действовать

Вы не просто хотите собрать информацию из конкурентного анализа, вы также хотите предпринять действия на основе этой информации. Сами по себе данные лишь покажут вам, где вы находитесь на рынке. Ключевой момент конкурентного анализа — это его использование для решения проблем и улучшения стратегического плана вашей компании.

Остерегайтесь склонности к подтверждению своей точки зрения

Склонность к подтверждению своей точки зрения означает интерпретацию информации на основе уже имеющихся убеждений. Это плохо, потому что может привести к тому, что вы будете придерживаться ложных убеждений. Чтобы избежать предвзятости, при принятии решений следует опираться на все доступные данные. В приведенном выше примере владелец стоматологического кабинета может считать, что он лучше всех на рынке SEO в социальных сетях. Из-за этого убеждения, проводя маркетинговые исследования в социальных сетях, он может собирать только ту информацию, которая подтверждает его собственную предвзятость, даже если его конкуренты статистически лучше в социальных сетях. Однако, если бы он опирался на все доступные данные, то смог бы устранить эту предвзятость.

Регулярно обновляйте аналитику

Отчёт о конкурентном анализе представляет собой срез текущей ситуации на рынке. Этот отчет может помочь вам получить достаточно информации, чтобы внести изменения в вашу компанию, но вы не должны обращаться к документу снова, если вы не обновляете информацию регулярно. Рыночные тенденции постоянно меняются, и, хотя обновлять отчёт утомительно, это обеспечит вам точную аналитику о конкурентах в любое время. 

Улучшите свою маркетинговую стратегию с помощью конкурентного анализа

Изучение сильных и слабых сторон конкурентов сделает вас лучшим маркетологом. Если вы не знаете своих конкурентов, вы не сможете их победить. Использование конкурентного анализа может повысить эффективность вашей маркетинговой стратегии и позволит быстрее охватить целевую аудиторию.

Конкурентный анализ должен приводить к действию, что означает, что вы должны следовать своим выводам с четкими бизнес-целями и сильным бизнес-планом. После проведения конкурентного анализа можно использовать приведённые ниже шаблоны, чтобы привести план в исполнение.