Czym jest zarządzanie popytem i czy jest Ci potrzebne?

Czy masz czasem wrażenie, że prośby klientów pojawiają się znikąd? Albo że nie nadążasz z realizacją zamówień? Nieznajomość popytu na produkt może być przyczyną niepotrzebnego stresu, a nawet zaszkodzić Twojemu businessowi, jeśli nie masz zasobów, aby odpowiednio zareagować. 

Dzięki zarządzaniu popytem możesz wykorzystywać dane z przeszłości i bieżące trendy do przewidywania popytu, zarządzania nim i planowania działań w odpowiedzi na popyt klientów. Zwiększa to zadowolenie klientów, ponieważ kupujący otrzymują to, czego chcą, zanim jeszcze będą musieli o to poprosić. W tym artykule dowiesz się, dlaczego zarządzanie popytem jest tak ważne i jak wykorzystać je w swoim businessie.

Czym jest zarządzanie popytem?

Zarządzanie popytem to proces zarządzania zapotrzebowaniem klientów. Zasadniczo zarządzanie popytem polega na analizie logistyki popytu – tego, czego chcą Twoi klienci i jak to do nich dotrze. W przypadku zarządzania biznesem planowanie z wyprzedzeniem oznacza, że możesz przewidzieć potencjalne wąskie gardła i zmienność, dzięki czemu będziesz w stanie szybciej reagować i utrzymać łańcuch dostaw w ruchu.

W procesie produkcyjnym zarządzanie popytem często odbywa się po zarządzaniu łańcuchem dostaw (kiedy zarządzasz zakupami i dostawcami), ale przed zarządzaniem portfolio (kiedy tworzysz projekty, aby podjąć działania zgodnie z planami zarządzania). Zarządzanie popytem jest procesem międzyfunkcyjnym, ponieważ łączy ze sobą popyt ze strony klientów, zespoły zaopatrzenia, zapasy, marketing i obsługę klienta.

Przykład zarządzania popytem

Oto przykład. Załóżmy, że odkryto, że odzież damska zazwyczaj nie ma praktycznych kieszeni. Memy na ten temat stają się popularne, a ludzie regularnie narzekają na ten problem, ale nie oznacza to, że istnieje zapotrzebowanie na tego typu odzież. Na tym etapie są to tylko pogłoski. 

Aby zweryfikować te informacje i potencjalnie uwzględnić je w nowych produktach (tj. dodać kieszenie), sprzedawcy detaliczni mogą wykorzystać zarządzanie popytem do gromadzenia danych i analizowania popytu na ubrania z kieszeniami. Jeśli okaże się, że istnieje popyt, mogą opracować plan wdrożenia tych ustaleń w swojej firmie. Obejmuje to opracowanie strategii operacyjnej mającej na celu stworzenie większej liczby ubrań z kieszeniami, na przykład nawiązanie współpracy z firmami dostawczymi, koordynację z zespołem projektowym i przekazywanie informacji działom produkcyjnym.

Dlaczego warto zarządzać popytem

Dlaczego ważne jest, aby zrozumieć, czego chcą Twoi klienci? Zarządzanie popytem pokazuje, co będzie się sprzedawać, a następnie pomaga stworzyć plan produkcji tych produktów. Niezależnie od tego, czy jesteś usługodawcą, czy producentem, zarządzanie popytem może Ci pomóc:

• Zwiększyć zadowolenie klientów. Upewnij się, że klienci dostają to, czego naprawdę chcą (a nie to, czego Twoim zdaniem chcą).

• Zmniejszyć liczbę potencjalnych wąskich gardeł. Nawiąż współpracę z zespołami ds. zaopatrzenia, aby mieć pewność, że mogą reagować na przewidywany popyt i odpowiednio planować. 

• Kształtować swoją działalność operacyjną. Strategie zarządzania popytem mogą pomóc Ci kształtować działania operacyjne, aby koncentrowały się na zaspokajaniu potrzeb klientów w zrównoważony sposób.

• Zmniejszenie kosztów i marnotrawstwa. Gdy lepiej zrozumiesz, czego potrzebują klienci, możesz odpowiednio dostosować ceny i zarządzać produkcją.

• Zwiększ efektywność. Planując popyt, możesz zidentyfikować luki i zaplanować potencjalne wyzwania.

Zarządzanie popytem a planowanie popytu

Planowanie popytu jest częścią zarządzania popytem. W planowaniu popytu analizujesz dane z przeszłości, aby tworzyć prognozy i plany dotyczące przyszłego popytu. Obejmuje to analizę sprzedaży w określonych ramach czasowych lub identyfikację trendów konsumenckich.

Zarządzanie popytem a planowanie pojemności

Planowanie pojemności działa w połączeniu z zarządzaniem popytem, aby koordynować zasoby biznesowe wymagane do zaspokojenia prognozowanego popytu. Zarządzanie popytem określa, na czym polega popyt, a następnie planowanie pojemności zapewnia dostępność zasobów.

Zarządzanie popytem a generowanie popytu

Zarządzanie popytem analizuje logistykę popytu – czego ludzie chcą i jak to do nich dotrze. Generowanie popytu to termin marketingowy, który opisuje praktykę zwiększania popytu na produkt lub usługę. Można powiedzieć, że zarządzanie popytem jest reaktywne (odpowiada na zapotrzebowanie klientów), a generowanie popytu proaktywne (tworzy zapotrzebowanie klientów).

7 kroków procesu zarządzania popytem

Celem procesu zarządzania popytem jest najpierw zrozumienie rynku i łańcucha popytu, a następnie opracowanie strategii operacyjnej, która pozwoli sprostać wymaganiom rynku. Po opracowaniu strategii dotyczących popytu możesz utworzyć portfolio projektów i skorzystać z zarządzania portfolio, aby je zrealizować.

Oto, jak działa ten proces:

1. Przejrzyj dane z przeszłości

Przeanalizuj dane dotyczące wyników z przeszłości, aby sprawdzić, co wzbudziło entuzjazm Twoich klientów w ostatnich miesiącach i latach. Przyjrzyj się sukcesom – które produkty przekroczyły Twoje oczekiwania i jakie warunki wtedy panowały? Następnie przeanalizuj, co nie sprawdziło się tak dobrze i poszukaj możliwości ulepszenia tych produktów lub usług albo całkowitego ich wyeliminowania.

2. Analiza bieżącego rynku 

Zorientuj się, co się dzieje, analizując bieżące warunki i trendy rynkowe. Przyjrzyj się swojej przewadze konkurencyjnej (lub jej braku), aby sprawdzić, jak wypadasz na tle podobnych produktów i usług w swojej branży. Zbieraj i analizuj dane na temat konkurencji, tego, co dzieje się na świecie oraz istotnych trendów, aby móc podjąć świadomą decyzję o tym, co robić dalej.

3. Oszacuj popyt 

Użyj danych zebranych w poprzednich krokach, aby oszacować nadchodzące i przyszłe zapotrzebowanie klientów. To właśnie prognozowanie popytu, które umożliwia podejmowanie świadomych decyzji dotyczących tego, co, kiedy i dla kogo produkować. Te szacunki będą następnie stanowić podstawę Twoich strategii.

4. Opracuj strategie dotyczące popytu 

Wykorzystaj swoje prognozowanie i dane, aby stworzyć strategię dotyczącą popytu i plan działania. Na tym etapie przeprowadzisz burzę mózgów na temat sposobów wykorzystania zgromadzonej wiedzy, a następnie opracujesz plan jej włączenia w codzienne operacje. 

5. Włączenie do planowania biznesowego 

Zarządzanie popytem ma na celu wspomaganie procesu planowania projektów i portfolio. Służy jako przewodnik po priorytetach, pokazując, na czym należy się skupić w nadchodzącej pracy. Na podstawie zarządzania popytem stworzysz inicjatywy i docelowe wyniki, które będą miały wpływ na klientów w czasie rzeczywistym.

6. Koordynacja z planowaniem dostaw 

Gdy już zrozumiesz, jakie jest zapotrzebowanie na produkt lub usługę, musisz zaplanować, jak je pozyskać. W tym przypadku współpracuj z zespołem ds. zaopracuj, aby sprawdzić, czy możesz pozyskać niezbędne materiały, aby zaspokoić przewidywany popyt. Ponieważ planujesz z wyprzedzeniem, możesz szukać potencjalnych wyzwań lub wąskich gardeł w łańcuchu dostaw i tworzyć potencjalne rozwiązania, zanim staną się one problemem.

7. Zoptymalizuj proces 

Po ukończeniu cyklu zarządzania popytem zacznij od nowa. Tym razem skup się na optymalizacji – jak możesz ulepszyć proces zarządzania popytem, aby dysponować najskuteczniejszym systemem zarządzania popytem dla swojego businessu? Proces zarządzania popytem nie jest statyczny – powinien zmieniać się i rozwijać wraz z potrzebami Twojego businessu.

Najlepsze praktyki w zakresie zarządzania popytem

Jeśli chodzi o zarządzanie popytem, kilka najlepszych praktyk może mieć duży wpływ:

• Dowiedz się, kim jest Twój idealny klient. Jeśli nie wiesz, kim jest, nie możesz kierować do niego działań marketingowych ani wiedzieć, czego chce.

• Zautomatyzuj swoje procesy. Automatyzacja skraca czas poświęcany na powtarzające się zadania. Możesz na przykład zautomatyzować śledzenie sprzedaży i raportowanie, aby szybko zbierać dane dotyczące przeszłego i bieżącego popytu.

• Korzystaj z systemów stworzonych z myślą o współpracy międzyfunkcyjnej. Zarządzanie popytem w ogromnym stopniu opiera się na współpracy międzyfunkcyjnej. Aby było skuteczne, musisz mieć systemy, które aktywnie promują tego rodzaju współpracę. Narzędzia, takie jak oprogramowanie do zarządzania projektami, mogą pomóc w koordynacji pracy między zespołami, organizacji zadań i procesów związanych z zarządzaniem popytem oraz w stworzeniu idealnego systemu zarządzania portfolio projektów.

Wyzwania związane z zarządzaniem popytem

• Podaż a popyt: problemy z łańcuchem dostaw mogą utrudniać zarządzanie popytem i czasami są poza Twoją kontrolą. Utworzenie planu zarządzania zmianami może pomóc w szybkim skorygowaniu kursu – potencjalnie chroniąc Cię przed negatywnymi skutkami – w przypadku napotkania przeszkód w łańcuchu dostaw.

• Prognozowanie to wciąż tylko przypuszczenie: mimo że jest to przypuszczenie oparte na wiedzy, prognozowanie jest nadal procesem szacowania, co czyni je nieco ryzykownym. Jeśli sprawy nie potoczą się zgodnie z planem, mogą pojawić się dodatkowe koszty lub problemy. Aby zmniejszyć to ryzyko, spróbuj zaplanować wiele scenariuszy i zawsze uwzględniaj dane w procesie prognozowania.

• Zespoły działające w silosach: jeśli nie masz odpowiednich narzędzi i systemów współpracy międzyfunkcyjnej, spędzisz dużo czasu na bieganiu od zespołu do zespołu, aby zebrać potrzebne informacje. Korzystanie z narzędzi stworzonych do współpracy, takich jak oprogramowanie do zarządzania projektami, może pomóc Ci pozostać w kontakcie z interesariuszami w trakcie całego procesu zarządzania popytem. 

• Wdrożenie: aby zarządzanie popytem było skuteczne, potrzebne jest przywództwo i zaangażowanie współpracowników. Po zebraniu danych i utworzeniu planu będziesz potrzebować innych osób do jego wdrożenia, w przeciwnym razie nie przyniesie on oczekiwanych rezultatów. Aby upewnić się, że wszyscy są na bieżąco, użyj planów projektów, aby dokładnie przedstawić, jak działa system zarządzania popytem i dlaczego jest tak ważny. W ten sposób pokażesz przywództwu wartość swojej pracy, a oni będą skłonni zainwestować w nią, zanim jeszcze zaczniesz.

Zarządzaj popytem klientów jak profesjonalista

Zarządzanie popytem klientów jest kluczowym elementem budowania i utrzymywania odnoszącego sukcesy businessu. Ze względu na jego wpływ, radzenie sobie z nim może wydawać się onieśmielające. Jednak jest to możliwe, a dzięki zorganizowanym procesom i przemyślanym wytycznym możesz stworzyć system zarządzania popytem, który jeszcze bardziej pogłębi Twoje relacje z klientami.