Overstock utilise Asana pour gérer des centaines de partenariats commerciaux

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  • Logo Overstock
  • Siège social
    • Midvale, Utah, États-Unis
  • Nombre d’employés
    • 1 800
  • Nombre de partenaires
    • Plus de 200

Pour les entreprises de type traditionnel comme les fabricants de meubles, le saut vers le commerce en ligne peut être intimidant.

« L’ameublement est un secteur ancien et passionnant », explique Leslie Killinger, responsable du développement commercial chez Overstock. « Certaines marques ont plus de 150 ans et possèdent tout, des usines jusqu’aux forêts d’où provient leur bois. »

La vente en ligne aide les entreprises d’ameublement et de décoration à se développer auprès de nouveaux publics, et l’équipe de développement commercial de Leslie encourage cette transition en les amenant sur la plateforme d’Overstock. Son objectif est de faire passer un nouveau fournisseur potentiel (un partenaire) à un statut de membre actif sur la plateforme, puis de le confier aux équipes d’intégration et d’achats de meubles, et de voir les ventes de cette entreprise augmenter.

Leslie gère plus de 200 partenaires stratégiques potentiels en même temps, en concentrant ses efforts sur les grandes entreprises qui pensent ne pas être prêtes pour la vente en ligne. Elle fait le lien avec Overstock en alignant les objectifs de ces partenaires et en leur expliquant le fonctionnement de la plateforme. Pour Leslie, la clé de la réussite réside dans sa capacité à établir une relation personnelle avec ces clients. Elle utilise donc Asana pour suivre leurs objectifs, préférences, informations et historique.

Grâce à ce niveau de gestion personnalisée, les partenaires se sentent privilégiés. Mais pour cela, on ne peut pas seulement compter sur la mémoire… c’est là qu’intervient Asana, pour faire le gros du travail et permettre à Leslie de se concentrer sur le développement de relations à long terme.

Le soutien de relations chaleureuses

Quatre fois par an, Leslie et Teagin, sa collègue du développement commercial, se rendent en Caroline du Nord et à Las Vegas pour rencontrer des partenaires potentiels, résoudre les problèmes et parcourir les expositions de meubles.

Pour que chaque rencontre soit productive (et pour que les clients potentiels se sentent en confiance), Leslie et son équipe doivent toujours savoir à qui elles s’adressent et où en sont les discussions.

Meubles Overstock

D’après Leslie, les informations telles que ce que fait le client, ce qu’il vend, où il habite, sont des éléments contextuels importants. « Je crois que c’est ce qui manque beaucoup, de nos jours. Ce n’est pas si courant de savoir associer des noms et des visages et de développer ce type de relations. Je veux que nos partenaires sachent que je les écoute, et qu’ils sont importants à mes yeux. »

Après chaque rencontre, Leslie et son équipe doivent également noter les actions concrètes à réaliser, puis se préparer mentalement à rencontrer un autre partenaire, tout en ayant la tranquillité d’esprit de savoir que les informations liées au client précédent ont bien été saisies.

Ces relations peuvent ensuite durer des années, et lorsque les clients s’engagent avec Overstock, d’autres équipes prennent le relais. Les partenaires désormais actifs sur la plateforme sont transférés à l’équipe d’intégration des clients, puis auprès des acheteurs de meubles. Pendant ce temps, l’équipe juridique est impliquée dans les discussions de contrats. Leslie veut s’assurer que ces équipes peuvent accéder au contexte afin que la relation chaleureuse qu’elle a établi avec le partenaire suive celui-ci tout au long de sa collaboration avec Overstock.

Pourquoi ils ont choisi Asana

Leslie ne voulait pas uniquement compter sur sa propre mémoire pour enregistrer les informations relatives aux partenaires, c’est pourquoi elle a décidé de chercher l’outil le plus adapté, un outil qui l’aiderait à se souvenir des détails importants, à envoyer les bons messages et à planifier des visites professionnelles de clients, salons et conférences fructueux.

Son choix s’est porté sur Asana parce qu’il s’agit d’un outil mobile qui répond à tous ses besoins. Leslie apporte une tablette lors des rencontres pour identifier rapidement le contexte et prendre des notes, puis lorsque les clients appellent ultérieurement, elle peut rapidement aller sur Asana et visualiser les informations. Les équipes transversales d’Overstock qui travaillent sur les comptes peuvent avoir accès aux mêmes informations, tandis que les équipes produits et design d’Overstock utilisent Asana pour développer l’expérience en ligne.

Comment Overstock suit les détails relatifs aux partenaires sur Asana

Aujourd’hui, l’équipe de Leslie suit les informations en ajoutant le nom d’un partenaire (par ex. : La-Z-Boy) sous forme de tâche sur Asana. Ensuite sont ajoutés les actions à faire et les détails sous forme de sous-tâches, tandis que les documents tels que les contrats juridiques peuvent également être ajoutés comme sous-tâches.

Cette équipe utilise aussi les champs personnalisés pour suivre et trier les clients selon des critères clés :

  • le type de produit : (par ex. : salon)
  • l’origine du contact : (par ex. trouvé, direct, prospect, etc.)
  • la valeur : évaluation de la valeur du client, de faible à élevée
  • le statut : l’étape du processus à laquelle se trouve le client (par ex. discussion initiale, formation, etc.)
  • la taille : taille du fabricant
  • l’engagement : suivi de l’engagement du client pour donner à l’équipe une vision juste et les éléments nécessaires pour savoir combien de temps dédier à ce compte

Meubles Overstock

Conserver un historique détaillé est un élément essentiel de la façon dont l’équipe de Leslie montre aux clients l’importance qu’elle leur accorde.

Pour un travail efficace

Asana encourage la productivité de l’équipe en l’aidant à :

  • Planifier les échéanciers : l’équipe utilise les échéances pour effectuer le suivi des livrables. En les visualisant sur Asana, elle peut s’assurer de planifier suffisamment de temps pour tous les éléments du processus de développement commercial.

  • Suivre les processus : lorsque l’équipe a besoin de répéter un processus pour un nouveau client, elle peut simplement le copier sur des tâches ou des sous-tâches, sans avoir besoin de tout réinventer à chaque fois.

  • Diviser le travail : les responsabilités des partenariats sont clairement désignés sur Asana, pour que personne n’empiète sur le travail des autres.

  • Passer d’un client à l’autre : comme tout est saisi sur Asana pendant ou après les rencontres avec les clients (même en déplacement), l’équipe a la capacité mentale de passer rapidement à un tout nouveau client.

Asana à emporter

L’équipe de développement commercial utilise l’application Asana sur ses téléphones et tablettes pour ajouter des actions à faire pendant les rencontres. Leslie explique que l’alternative consistait traditionnellement à griffonner des notes puis à faire des listes de tâches plus tard, une fois de retour à l’hôtel. « Cela rajoute deux fois plus de travail. Nous utilisons Asana pour supprimer cette étape supplémentaire. »

meubles Overstock

Les membres d’équipe peuvent également compléter des tâches en déplacement. Quand Leslie a eu une crevaison lors d’un déplacement, elle a fait tout son travail en attendant au garage. Pas question de manquer un instant.

Une seule source de vérité pour un soutien à long terme

Leslie jette les bases d’une relation partenaire réussie sur le long terme en suivant méticuleusement la progression des comptes clés sur Asana.

« La façon dont nous utilisons Asana vise à offrir à tout le monde la même visibilité sur chaque partenaire », explique Leslie. « Si nous passons un accord avec une entreprise et qu’un an plus tard un problème surgit, l’acheteur de meubles peut aller sur Asana et accéder à l’historique de ce partenariat. Il peut voir la date de signature, la date d’activation sur la plateforme, les contrats de vente et toutes les discussions. Les acheteurs ont donc accès à une source de vérité unique.

Overstock assure un soutien de haute qualité durant tout le partenariat avec un client en reliant différentes équipes aux mêmes données.

Des résultats et des accomplissements

Depuis que l’équipe de Leslie a commencé à utiliser Asana, elle a généré des millions de dollars de revenus en gardant le cap des livrables relatifs aux clients. Au fil du temps, Leslie a remarqué une énorme augmentation du nombre d’entreprises avec lesquelles Overstock a passé un accord, et un élément clé de ce succès est la capacité de cette équipe à créer de vraies relations plutôt que de se concentrer sur la paperasse.

« Nous n’appelons pas nos fournisseurs par ce nom. Nous les appelons partenaires, parce que c’est vraiment comme cela que nous envisageons la relation. Ils souhaitent développer leurs activités, et nous souhaitons développer les nôtres. L’objectif est le même. »

« Ce n’est pas si courant de savoir associer des noms et des visages et de développer ce type de relations. Je veux que nos partenaires sachent que je les écoute, et qu’ils sont importants à mes yeux. »- Leslie Killinger, responsable du développement commercial chez Overstock

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