D2C とは？特徴やメリット、デメリットをわかりやすく解説

自社製品を顧客へと届ける方法はさまざまです。その中でも近年注目を集める、比較的新しい販売方式「D2C (DtoC)」。D2C の将来性は？との質問もよく耳にしますが、実は日本の D2C 市場は 2025年までにおよそ 3 兆円規模になると予想されており、今注目したい販売モデルであると言えます。この記事では、D2C とは何かをわかりやすく解説し、その基本知識とメリット、デメリットをまとめます。D2C を成功させるためのポイントもご紹介するので、参考にしてみてください。

D2C とは？

まずは D2C の意味は何かを明確にしておきましょう。D2C は、企業 (メーカー) が自社で企画、製造した製品を中間業者を通さずに消費者に直接販売することをいいます。英語の Direct to Consumer を略したビジネス用語で、他にも「DtoC」や「DTC」とも略されます。また、日本語で「消費者直接取引」とも呼ばれます。D2C において、消費者と直接つながり製品を届けるためには、一般的に EC サイトが用いられますが、中には自社で運営する実店舗での販売を行う企業も存在します。

D2C の歴史: D2C ブランドとは？

D2C という取引形態が注目され始めたのは、2000年代のアメリカでした。もともと 1990年代から普及し始めていたインターネットを通したオンライン販売を、アメリカのスタートアップ企業が新しいビジネスモデルとして利用したのです。こうした企業は D2C ブランドと呼ばれています。日本でもスキンケアやコスメ、アパレル関係を中心とした D2C ブランドが誕生しており、SNS の発展とともにさらに勢いを増しています。

D2C の特徴は？

B2C と同様、直接取引のひとつとして分類される D2C ですが、その特徴にはどのような点があるのでしょうか？従来の販売モデルとは異なるポイントに着目しながら紹介します。

中間業者を挟まない

D2C の大きな特徴のひとつは、中間業者が存在しない点です。先述のとおり、D2C は企業と顧客、消費者がダイレクトにつながっている販売方式なので、従来の販売モデルのような「企業 - 中間業者 - 消費者」という構図は持っていません。販売する側 (企業、メーカー、ブランドなど) と購入する側 (消費者、顧客、ユーザーなど) が直接取引をしているわけです。

顧客のニーズを把握する

中間業者を挟まずに、自社で管理する販売チャネルを通して顧客と直接取引することで、それまでは聞こえづらかったユーザーの声がダイレクトに聞こえてくるようになります。つまり、従来の販売モデルよりも、顧客のニーズを把握しやすい環境にあるわけです。顧客の行動や傾向を分析することで、改善点を見出したり、対応すべき状況かでは速やかに行動することもできるようになります。

ブランドの世界観を売る

主流な D2C ブランドが採用する売り出し方法のひとつが、企業の世界観を打ち出すことです。製品やサービスの品質をアピールすることはもちろんですが、それにプラスして商品開発の裏にある世界観やコンセプト、自社の歴史、価値観などを前面的に押し出す傾向があります。こういった世界観の前面的なアピールは、競合との差別化を図るためにも有効です。

D2C のメリット

では、D2C のメリットにはどのようなポイントが挙げられるのでしょうか？販売方式として D2C を採用すると得られる利点についてまとめます。

収益性を向上させる

D2C は販売ルートに中間業者を挟まない分、中間マージン費用を大幅に削減することができ、結果的に企業の収益性が増えることになります。たとえば、開発から販売までのすべてを自社が行う上、販売は自社が管理する EC サイトで行っているとしましょう。すると流通コストのカットだけでなく、小売店や代理店への手数料も削減することができるため、企業の収益が増えるわけです。

製品価格を低く設定できる

前項と関連したポイントとして、D2C では製品やサービスを低価格で消費者に届けられるというメリットがあります。どこも介さずに消費者と直接やりとりができることで削減に成功した分を、製品価格の低下に回すわけです。もちろん製品やサービスのクオリティは保ったままでの価格低下を実現できるので、D2C は安価で高品質というイメージを埋め込むことも可能となります。

自由なマーケティングを実現できる

D2C は製品、サービスに関するすべてを自社で行うため、マーケティング方法を自由に決定することができます。もし中間業者を通して販売する場合は、何らかの規制や制限があることが通常でしょう。しかし D2C は販売までを自社で管理するため、そういった制限を心配する必要がありません。自由なデジタルマーケティングプランやプロモーションプランを立てることができるのです。

D2C のデメリット

D2C がたとえ多くのメリットを伴う販売方式だとしても、デメリットはもちろん存在します。D2C のデメリットを知ったうえで、この販売方法を自身の事業に採用する価値があるかどうかを判断しましょう。

軌道に乗るまで時間がかかる

これまで外部組織に依頼していた販売ステップをすべて自社で行うように販売モデルを変えることは一朝一夕では難しいのが現実です。販売用プラットフォームをゼロから立ち上げなくてはならない場合もあるでしょう。そのため、D2C に販売モデルを変更したからといってすぐに収益がアップするわけではなく、ビジネスが起動に乗るまでにそれなりの時間を要することが一般的です。もしスタートアップ企業やブランド認知度のあまり高くない企業の場合は、さらに時間が必要となるケースも出てくるかもしれません。

集客コストがかかる

安価で高品質の製品を持っていたとしても、顧客獲得が実現しなければ、収益にはなりません。そこで重要なのが顧客を開拓すること、集客することですが、これにはそれ相応のコストがかかります。特に D2C モデルを使いはじめたばかりのうちは、顧客開拓のために必要なマーケティング施策に費用がかかるということを念頭に置いておいたほうがよいでしょう。ただし、いくら D2C が多くのメリットを伴う販売モデルとは言え、自社製品を知ってもらわないことには販売することはできません。積極的なキャンペーンやオウンドメディアの活用を行い、効果的なブランディングで顧客獲得を目指しましょう。

D2C 成功のポイントは？

それでは、D2C を成功させるためのポイントをこちらで確認していきましょう。

D2C に適した製品選択

「何」を売るのかは D2C 成功の鍵となります。成功事例として多いのが、アパレル関連、コスメ、スキンケア、食品などですが、D2C に向いている商品は次のような特徴があるとされます。

• 消耗品である

• 商品サイクルが比較的短いもの

• 定期購入が見込めるもの

定期的な購入 (サブスクリプション) が見込める商品なら顧客がリピーターとなる可能性も高まるので、D2C に適した商品といえるでしょう。 

コンテンツマーケティング

D2C ブランドの多くが力を入れているのが、コンテンツマーケティングです。これは見込み顧客に頻繁に自社製品と接してもらうためのコンテンツを作成する戦略ですが、たとえばオウンドメディアや SNS、動画などで、見込み顧客にとって魅力的なコンテンツを発信し、最終的には自身のブランドのファンになってもらおうとする試みといえます。開発から販売までを自社で行う D2C だからこそ、顧客のデータを収集しやすく、それゆえに的確なコンテンツマーケティングを行うことができるわけです。

ノウハウの整理

開発から販売までのすべてを行う D2C では、新しい知識がどんどんとチーム内に入ってきます。そこで重要なのが、その知識を整理し、適切に管理し、今後も活用していくことです。たとえば、ブランド認知を促すことがとりわけ重要となる D2C にとって、マーケティングのノウハウが豊かな人材は必要不可欠でしょう。しかし、このナレッジワーカーがいなくなったときに、またチームが知識不足になってしまう状況は避けたいところです。知識を適切に整理、管理して、チームの誰もがアクセスできるように環境を整えておきましょう。そのためには、Asana のようなワークマネジメントツールがおすすめです。チームが使う唯一の情報源として、クラウド上にノウハウを整理整頓しておきましょう。

D2C で収益性を高めよう

D2C とは何かをわかりやすく解説しました。特徴やメリット、デメリットを理解して、自身の事業に採用できるか検討してみましょう。そのときは、この記事で紹介した D2C 成功のポイントも参考にしてみてください。D2C は企業の収益性を向上させるために効果的な販売モデルです。まずは消費者と直接的なコミュニケーションをとり、顧客のニーズを把握することから始めましょう。