Что такое управление спросом и нужно ли оно вам?

Бывает ли у вас чувство, что запросы клиентов появляются из ниоткуда? Или что вы не успеваете выполнять заказы? Неизвестность о спросе на ваш продукт может выбить вас из колеи, вызвать ненужный стресс и даже навредить вашему Business, если у вас нет ресурсов для реагирования. 

Управление спросом позволяет использовать прошлые данные и нынешние тенденции для прогнозирования, управления и планирования спроса со стороны клиентов. Это повышает удовлетворённость клиентов, потому что покупатели получают то, что хотят, ещё до того, как им придётся об этом попросить. В этой статье мы расскажем, почему управление спросом так важно и как его использовать в вашем Business.

Что такое управление спросом?

Управление спросом — это процесс управления потребностями клиентов. По сути, управление спросом рассматривает логистику спроса — что хотят ваши клиенты и как им это предоставить. Если вы управляете бизнесом, то, планируя спрос, вы можете предвидеть возможные узкие места и колебания, чтобы быстрее реагировать и поддерживать непрерывность цепочки поставок.

В производственном процессе управление спросом часто осуществляется после управления цепочкой поставок (когда вы управляете закупками и поставщиками), но до управления портфелем (когда вы создаете проекты для выполнения действий по своим планам управления). Управление спросом — это межфункциональный процесс, поскольку он объединяет команды, отвечающие за спрос, предложение, запасы, маркетинг и обслуживание клиентов.

Пример управления спросом

Вот пример. Допустим, вы определили, что в женской одежде, как правило, нет удобных карманов. Мемы об этом стали вирусными, и люди регулярно жалуются на эту проблему, но это не означает, что есть спрос на такой тип одежды. На данном этапе это всего лишь слухи. 

Чтобы проверить эту информацию и, возможно, учесть её при создании новых продуктов (например, добавить карманы), розничные продавцы могут использовать управление спросом для сбора данных и анализа спроса на одежду с карманами. Если они обнаружат, что спрос есть, то смогут разработать план реализации этих выводов в своей компании. Это включает в себя разработку операционной стратегии по созданию большего количества одежды с карманами, например, налаживание связей с компаниями-поставщиками, координацию с командой дизайнеров и передачу информации производственным отделам.

Зачем нужно управление спросом

Почему важно понимать, чего хотят ваши клиенты? Управление спросом показывает, что будет продаваться, а затем помогает создать план производства этих продуктов. Независимо от того, являетесь ли вы поставщиком услуг или производителем, управление спросом поможет вам:

• Повысить удовлетворённость клиентов. Убедитесь, что клиенты получают то, что им действительно нужно (а не то, что вы думаете, что им нужно).

• Устранять потенциальные узкие места. Свяжитесь с командами по закупкам, чтобы убедиться, что они могут реагировать на прогнозируемый спрос и планировать соответствующим образом. 

• Формировать операции вашей организации. Стратегии управления спросом помогут вам сформировать операции, ориентированные на устойчивое удовлетворение спроса клиентов.

• Сокращение затрат и отходов. Когда вы лучше понимаете, что нужно клиентам, вы можете корректировать цены и управлять производством соответствующим образом.

• Повышение эффективности. Планируя спрос, вы можете выявлять пробелы и учитывать потенциальные проблемы.

Управление спросом и планирование спроса

Планирование спроса — это часть управления спросом. При планировании спроса вы анализируете прошлые данные, чтобы создать прогнозы и планы в отношении будущего спроса. Сюда входит анализ продаж за определённые периоды времени или выявление потребительских тенденций.

Управление спросом и планирование способности

Планирование способности работает в тандеме с управлением спросом, координируя ресурсы Business, необходимые для удовлетворения прогнозируемого спроса. Управление спросом определяет, каков спрос, а планирование способности обеспечивает наличие необходимых ресурсов.

Управление спросом и формирование спроса

Управление спросом рассматривает логистику спроса — что люди хотят и как им это доставить. Формирование спроса — это маркетинговый термин, описывающий практику увеличения спроса на продукт или услугу. Можно считать, что управление спросом является реактивным (реагирование на спрос клиентов), а формирование спроса — проактивным (создание спроса клиентов).

Семь шагов в процессе управления спросом

Цель процесса управления спросом — сначала понять рынок и цепочку спроса, а затем разработать операционную стратегию для удовлетворения потребностей рынка. Разработав стратегии управления спросом, можно создавать портфели проектов и использовать управление портфелями для их реализации.

Вот как работает этот процесс:

1. Просмотр прошлых данных

Проанализируйте прошлые данные о результатах, чтобы понять, что интересовало ваших клиентов в последние месяцы и годы. Посмотрите на успехи: какие продукты превзошли ваши ожидания и какие условия тогда были? Затем проанализируйте, что не сработало, и подумайте, как улучшить эти продукты или услуги либо полностью отказаться от них.

2. Анализ нынешнего рынка 

Поймите, что происходит прямо сейчас, изучив нынешние рыночные условия и тенденции. Посмотрите на свои конкурентные преимущества (или их отсутствие), чтобы увидеть, как вы противостоите аналогичным продуктам и услугам в вашей отрасли. Соберите и проанализируйте данные о конкурентах, о том, что происходит в мире в целом, и о соответствующих тенденциях, чтобы вы могли принять обоснованное решение о том, что делать дальше.

3. Оцените спрос 

Используйте данные, собранные на предыдущих этапах, чтобы оценить предстоящий и будущий спрос клиентов. Это прогнозирование спроса, и именно так вы можете принимать обоснованные решения о том, что, когда и для кого производить. Эти оценки лягут в основу ваших стратегий.

4. Разработка стратегий спроса 

Используйте прогнозирование и данные для создания стратегии спроса и плана действий. На этом этапе вы обсуждаете способы использования полученных знаний, а затем составляете план их внедрения в повседневную деятельность. 

5. Включите в бизнес-планирование 

Управление спросом призвано помочь в процессе планирования проектов и портфелей. Это руководство по расстановке приоритетов, показывающее, на чём следует сосредоточиться в предстоящей работе. На основе управления спросом вы будете создавать инициативы и целевые результаты, которые затем будут влиять на клиентов в реальном времени.

6. Координируйте планирование поставок 

Как только вы поймете, каков спрос на продукт или услугу, вам нужно будет спланировать, как его получить. Вместе с командой по закупкам определите, сможете ли вы найти необходимые ресурсы для удовлетворения прогнозируемого спроса. Поскольку вы планируете заранее, вы можете искать потенциальные проблемы или узкие места в цепочке поставок и создавать потенциальные решения, прежде чем они станут проблемой.

7. Оптимизируйт�� процесс 

После завершения жизненного цикла управления спросом начните всё сначала. На этот раз сосредоточьтесь на оптимизации: как можно улучшить процесс управления спросом, чтобы создать наиболее эффективную систему для вашего Business? Процесс управления спросом не статичен — он должен меняться и расти вместе с потребностями вашего бизнеса.

Передовые методы управления спросом

В управлении спросом важную роль играют несколько лучших практик:

• Знайте, кто ваш идеальный клиент. Если вы его не знаете, вы не сможете продавать ему свой продукт и не будете понимать, чего он хочет.

• Автоматизируйте процессы. Автоматизация сокращает время, затрачиваемое на выполнение повторяющихся задач. Например, можно автоматизировать отслеживание продаж и отчётность, чтобы быстро собирать данные о прошлом и нынешнем спросе.

• Используйте системы, созданные для совместной работы. Управление спросом — это в значительной степени совместная работа. Чтобы оно было эффективным, вам нужны системы, которые активно способствуют такому сотрудничеству. Такие инструменты, как программное обеспечение для управления проектами, помогут вам координировать работу между командами, организовывать задачи и процессы по управлению спросом и создать идеальную систему управления портфелем проектов.

Проблемы с управлением спросом

• Предложение и спрос: проблемы с цепочкой поставок могут препятствовать управлению спросом и иногда находятся вне вашего контроля. Создание плана менеджмента изменений поможет вам быстро скорректировать курс и потенциально избавит от любых негативных последствий в случае возникновения препятствий в цепочке поставок.

• Прогнозирование — это всё ещё просто предположение: даже если это обоснованное предположение, прогнозирование по-прежнему является процессом оценки, что делает его в некоторой степени рискованным. Если дела пойдут не так, как планировалось, у вас могут возникнуть дополнительные расходы или проблемы. Чтобы снизить этот риск, попробуйте спланировать несколько сценариев и всегда включайте данные в процесс прогнозирования.

• Разрозненные команды: если у вас нет подходящих инструментов и систем для совместной работы, вы будете тратить много времени на сбор необходимой информации от разных команд. Использование инструментов, предназначенных для совместной работы, таких как программное обеспечение для управления проектами, поможет вам оставаться на связи с заинтересованными сторонами на протяжении всего процесса управления спросом. 

• Реализация. Чтобы управление спросом работало, вам нужна поддержка со стороны руководства и коллег. После сбора данных и создания плана вам понадобятся другие люди для его реализации, иначе он не будет столь эффективным. Чтобы убедиться, что они на одной доске, используйте планы проектов, чтобы точно описать, как работает ваша система управления спросом и почему это так важно. Это поможет вам продемонстрировать руководству ценность вашей работы, чтобы они были готовы инвестировать в неё ещё до начала.

Управляйте спросом клиентов на профессиональном уровне

Потребительский спрос — важнейшая часть построения и поддержания успешного Business. Из-за его влияния может показаться, что справиться с ним нереально. Но это возможно, и с помощью некоторых организованных процессов и продуманных рекомендаций вы можете создать систему управления спросом, которая еще больше свяжет вас с вашими клиентами.