Jak napisać inspirującą propozycję wartości (z szablonem i przykładami)

Za każdym razem, gdy ktoś kupuje Twój produkt lub usługę, dokonuje wyboru. Wybiera Ciebie zamiast konkurencji, ponieważ uznał, że Twój produkt jest bardziej wartościowy. Ale kiedy dwie firmy oferują podobne elementy o podobnych cechach, w jaki sposób klienci podejmują tę decyzję?

W tym właśnie pomaga propozycja wartości. Skuteczna propozycja wartości przekonuje odbiorców docelowych, że Twoja oferta jest lepsza niż konkurencja. To oświadczenie jest sposobem na wyróżnienie się na rynku i wyjaśnienie, co klienci zyskają, kupując od Ciebie. W tym artykule przeprowadzimy Cię przez etapy tworzenia propozycji wartości, która pozwoli Ci się wyróżnić.

Czym jest propozycja wartości?

Propozycja wartości (VP) przekonuje klientów do zakupu Twojego produktu lub usługi, podkreślając jego wartość i unikalne cechy. Propozycja wartości występuje pod różnymi innymi nazwami, w tym:

• Oświadczenie o wartości 

• Propozycja wartości

• Pozycjonowanie wartości

• Propozycja marki

• ​​Unikalna propozycja sprzedaży (USP)

• Unikalna propozycja wartości (UVP)

Bez względu na używany termin, znaczenie jest takie samo. Twoim celem powinno być opracowanie zwięzłego oświadczenia – często połączonego z elementem wizualnym – które określa, w jaki sposób Twoje usługi są godne uwagi i wyjątkowe. 

Firma może również mieć wiele propozycji wartości dla różnych kampanii lub w celu pokazania różnych obszarów wartości. 

Cztery główne rodzaje propozycji wartości to:

• Wartość cenowa: podkreślasz, dlaczego Twój produkt lub usługa jest najbardziej opłacalną opcją.

• Wyjątkowa wartość produktu: podkreślasz unikalne cechy swojego produktu lub usługi.

• Łatwość lub wygoda dla klienta: podkreślasz, w jaki sposób Twój produkt ułatwia życie klientom.

• Wyniki klienta: podkreślasz, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomaga klientom osiągać wyniki.

Propozycja wartości a deklaracja misji

Wiele osób myli propozycję wartości z misją firmy. Chociaż misja może stanowić inspirację dla propozycji wartości, propozycja wartości różni się tym, że jest skierowana na zewnątrz. 

Możesz pokazać swoją misję innym osobom spoza firmy, ale ma ona być Twoim wewnętrznym oświadczeniem „dlaczego”. Propozycja wartości powinna być Twoim uzasadnieniem dla klientów, wyjaśniającym, dlaczego powinni kupić Twój produkt.

Cztery pytania dotyczące propozycji wartości

Istnieje wiele różnych strategii tworzenia propozycji wartości, ale wszystkie z nich opierają się na czterech kluczowych pytaniach. Jeśli możesz odpowiedzieć na te pytania dotyczące swojej firmy oraz oferowanego produktu lub usługi, masz wszystkie narzędzia potrzebne do napisania skutecznej propozycji wartości.

1. Co oferujesz? Wyjaśnij, czym jest Twój produkt lub usługa.

2. Kim są Twoi odbiorcy? Określ odbiorców docelowych.

3. Jaką wartość dodaną zapewniasz? Opisz potrzebę, którą zaspokajasz, lub możliwości, które oferujesz swoim odbiorcom.

4. Co Cię wyróżnia? Wyjaśnij cechy i korzyści, które wyróżniają Twój produkt lub usługę.

Inne wskazówki, które warto wziąć pod uwagę podczas tworzenia propozycji wartości, to:

• Zwracaj się bezpośrednio do odbiorców. Przejrzystość jest kluczowa.

• Wykorzystaj swoją propozycję wartości, aby jasno przedstawić wyniki, których klient może oczekiwać przy zakupie Twojego produktu.

• Unikaj żargonu sprzedażowego i modnych słów.

• Twórz briefy.

Jak utworzyć propozycję wartości

Poniższe narzędzia pomogą Ci lepiej zrozumieć doświadczenia klienta i poznać swój produkt lub usługę. Pomoże Ci to nie tylko w tworzeniu propozycji wartości, ale także w różnych aspektach strategii wejścia na rynek.

1. Zmapuj kanwę propozycji wartości

Kanwa propozycji wartości to narzędzie, w którym możesz zestawić ze sobą profil klienta i produkt, aby zobrazować, jak się ze sobą łączą. Twoi potencjalni klienci będą mieli potrzeby, oczekiwania i problemy. Twój produkt powinien odpowiadać na te potrzeby.

Jeśli szukasz bardziej kompleksowego narzędzia, które pozwoli Ci połączyć statystyki dotyczące klientów z przychodami, kanałami i partnerstwami, wypróbuj szablon modelu biznesowego, aby nakreślić pełną strategię na jednej stronie.

Klient

• Zadania do wykonania: klienci korzystają z produktów i usług, ponieważ mają do wykonania zadania fizyczne, społeczne i emocjonalne. 

• Korzyści lub oczekiwania: szukając produktu lub usługi, klient będzie miał wobec niego określone oczekiwania, w tym dotyczące ceny, łatwości użytkowania i jakości projektu.

• Problemy i potrzeby: klienci nie kupią produktów, jeśli mają pewne problemy, w tym wysoką cenę, złą obsługę klienta, jeśli są zbyt skomplikowane lub mają niską jakość. 

Produkt

• Produkty lub usługi: Twój produkt lub usługa powinny pomóc klientowi w wykonaniu określonego zadania.

• Kreator korzyści: Twój produkt powinien dążyć do generowania korzyści dla klienta, takich jak dostarczenie produktu najwyższej jakości w najniższej cenie.

• Rozwiązywanie problemów: produkt powinien rozwiązywać problemy, być łatwy w użyciu i niezawodny.

Schemat propozycji wartości to najlepszy sposób, aby sprawdzić, w jaki sposób Twój produkt spełnia potrzeby klienta. To narzędzie jest również przydatne podczas tworzenia produktu, ponieważ możesz najpierw nakreślić ścieżkę klienta, a następnie wykorzystać te informacje, aby dostosować swój produkt lub usługę do jego potrzeb i oczekiwań. 

2. Zadawaj bardziej szczegółowe pytania

Po opracowaniu kanwy propozycji wartości będziesz mieć solidne pojęcie o tym, w jaki sposób funkcje Twojego produktu odpowiadają potrzebom klienta. Jednak ponieważ nigdy nie można przeprowadzić zbyt wielu analiz, poniżej przedstawiamy więcej pytań z Harvard Business School, które możesz wykorzystać podczas burzy mózgów z zespołem:

• Którzy klienci będą Twoimi odbiorcami?

• Jakie potrzeby zamierzasz zaspokoić?

• Jaka cena względna zapewni klientowi akceptowalną wartość i rentowność? 

Wyjątkowym pytaniem jest tutaj analiza ceny produktu. HBS wyjaśnia, że cena może być ważnym czynnikiem dla Twojej propozycji wartości, w zależności od grupy docelowej i potrzeb, które starasz się zaspokoić. Podczas gdy firmy takie jak Apple kładą większy nacisk na jakość produktów i usług, inne, jak Walmart, polegają na niskich cenach, aby przyciągnąć klientów. 

3. Użyj szablonu propozycji wartości

Wielu liderów biznesu stworzyło formuły, które ułatwiają tworzenie propozycji wartości. Gdy poznasz swojego klienta i wartość produktu, możesz wprowadzić swoje informacje do tych formuł, a wynikiem będzie zwięzłe i mocne oświadczenie dla odbiorców. 

Oto kilka opcji opracowanych przez Steve'a Blanka, założyciela ruchu Lean Startup, Geoffa Moore'a, konsultanta i teoretyka organizacji oraz Guya Kawasaki, autora i byłego pracownika Apple.

Formuła Steve'a Blanka: pomagamy [klientom docelowym] w [potrzebach klienta], oferując [funkcje i korzyści produktu].

Formuła Coopera i Vlaskovitsa: [klient] z [problem klienta]. Nasz [produkt] oferuje [rozwiązanie dla klienta].

Formuła Geoffa Moore'a: Dla [Twojego klienta docelowego], który [potrzebuje lub ma możliwość] nasz [produkt lub usługa] w [kategoria produktu], który [korzyść z produktu].

Firma SEO może używać sloganu: „Pomagamy innym Cię znaleźć”. Jednak przy użyciu powyższych formuł propozycja wartości może wyglądać następująco: 

• Przykład 1: „Pomagamy firmom być widocznymi w wynikach wyszukiwania, oferując przyjazne dla użytkownika narzędzie do optymalizacji treści”. 

• Przykład 2: „Zadbaj o swoją widoczność dzięki narzędziu do tworzenia treści, które ułatwia pozycjonowanie”.

• Przykład 3: „Nasze narzędzie do optymalizacji treści jest przeznaczone dla firm, które mają trudności ze zrozumieniem algorytmów Google. Dzięki niemu pozycjonowanie stanie się proste, a Twoja firma będzie mogła zająć wysokie miejsce w wynikach wyszukiwania”.

Skorzystaj z poniższego szablonu darmowej propozycji wartości dla każdej z tych formuł.

Przykłady propozycji wartości

Oto kilka przykładów firm i ich propozycji wartości. Wiele firm wykorzystuje swoją propozycję wartości w sloganie, ale jeśli wejdziesz na stronę główną ich witryny, dowiesz się jeszcze więcej o wartości, którą oferują. 

Innym strategicznym miejscem, w którym firmy mogą przedstawić swoją propozycję wartości, jest podtytuł na głównej stronie docelowej. Po krótkim i mocnym nagłówku podtytuł może być świetnym miejscem na rozwinięcie tematu problemu, który chcesz rozwiązać dla swoich klientów. Spójrz poniżej. 

1. Asana: „Praca działa lepiej z Asaną”.

W Asana naszym sloganem jest: „Praca działa lepiej z Asana”. Celem naszego oprogramowania do zarządzania pracą jest ułatwienie firmom wykonywania ich procesów roboczych. 

Jedna z wersji naszej propozycji wartości brzmi: „Asana pomaga zespołom międzyfunkcyjnym przezwyciężać problemy związane z rozwojem organizacji i zapewnia, że cele, procesy i współpraca mogą być skalowane”. Warto zauważyć, że nie musisz trzymać się jednej propozycji wartości, o ile pozostajesz spójny w swoich przekazach. 

2. Pinterest: „Witamy w świecie wizualnych odkryć”.

Jeśli zajrzysz na stronę informacyjną Pinteresta, znajdziesz tam propozycję wartości: „Witamy w świecie wizualnych odkryć”. Podtytuł rozwija ten przekaz, łącząc go z funkcją opartej na pomysłach platformy odkrywania. „Świetny pomysł poznasz, gdy go zobaczysz”.

Na stronie głównej Pinterest wykorzystuje elementy wizualne, aby pokazać Ci, jak wygląda platforma po rejestracji. Zachęca do przewijania w dół, gdy pojawiają się obrazy, kusząc do zanurzenia się w ich treści. 

3. Spotify: „Słuchanie jest wszystkim”.

Spotify przekazuje prosty komunikat, umieszczając na stronie głównej trzy duże słowa: „Listening is everything”. W podtytule omawiają, co oferuje ich platforma, mówiąc: „Miliony piosenek i podcastów. Karta kredytowa nie jest wymagana”. 

Różne wersje propozycji wartości można znaleźć w innych częściach ich strony internetowej. Na przykład na stronie kontaktowej czytamy: „Dodaj ścieżkę dźwiękową do swojego życia dzięki Spotify. Subskrybuj lub słuchaj za darmo”.

Zrealizuj swoje plany z Asana

Jeśli chcesz zbudować silną bazę klientów, musisz się wyróżnić. Tworząc propozycję wartości, pamiętaj, aby wskazać potrzeby swoich odbiorców, pokazać, co masz do zaoferowania i wyjaśnić, co Cię wyróżnia.

Użyj oprogramowania do zarządzania pracą, takiego jak Asana, aby zaplanować, zorganizować i zrealizować swoją propozycję wartości. Włącz swoją propozycję wartości do szerszej strategii marketingu cyfrowego, aby Twoja marka mogła się rozwijać.