Go-to-market (GTM)-strategie: definitie en 9-stappenhandleiding

Toen het Zweedse bedrijf Oatly uitbreidde naar de VS, stond havermelk niet bovenaan de lijst van Amerikaanse consumenten. Maar het merk had een truc in petto; in plaats van te investeren in advertenties, ging het rechtstreeks naar de koffiebars. Oatly werkte samen met ambachtelijke plekken waar klanten de neiging hadden om zuivelalternatieven te zoeken en overtuigde klanten met de romige, lattevriendelijke consistentie van zijn product.

In een inmiddels klassiek GTM-succesverhaal zag de Amerikaanse lancering van Oatly de omzet tussen 2017 en 2018 vertienvoudigen, wat een nieuwe havermelkrage met zich meebracht. Oatly ging rechtstreeks naar hun doelpubliek op het exacte moment dat klanten de espresso roken en klaar waren om te kopen. En je kunt er zeker van zijn dat deze innovatieve go-to-market-strategie de sleutel was tot hun succes.

Wat is een go-to-market-strategie?

Een go-to-market (GTM) strategie is een stapsgewijs plan dat definieert hoe je een nieuw product lanceert of een nieuwe markt betreedt, en dat je doelgroep, berichten, prijzen en verkoopaanpak omvat. Een sterke GTM-strategie bereidt je initiatief voor op succes door vier belangrijke vragen te beantwoorden:

• Welk product verkoop je en welk uniek probleem lost het op?

• Wie is je ideale klant en welke pijnpunten ervaart hij of zij?

• Waar ga je je product verkopen? Op welke markten wil je je richten en hoe zien de vraag en de concurrentie er in die markten uit?

• Hoe ga je je doelklanten bereiken en vraag creëren?

Het lanceren van een product is een grote investering. Hoe innovatief je aanbod ook is, succes hangt af van de kracht van je marketing- en verkoopstrategie. Een GTM-strategie helpt je kostbare fouten te vermijden, zoals het targeten van de verkeerde doelgroep of het betreden van een oververzadigde markt.

Wanneer heb je een go-to-market (GTM) strategie nodig?

Wanneer je een product of dienst op de markt brengt, heb je een go-to-market-strategie nodig. Dit omvat:

• Het lanceren van een nieuw product in een bestaande markt, bijvoorbeeld een gevestigd kledingmerk dat een lijn van schoonheidsproducten lanceert.

• Een bestaand product op een nieuwe markt brengen, bijvoorbeeld een lokale supermarktketen die uitbreidt naar een andere provincie.

• Het testen van een nieuw product op een nieuwe markt, bijvoorbeeld een techstartup die zijn eerste App lanceert.

Zelfs gevestigde bedrijven hebben een go-to-market-strategie nodig, vaak als onderdeel van een bredere strategische planning, wanneer ze nieuwe producten lanceren of uitbreiden naar nieuwe markten. Concurrentie en marktkrachten veranderen snel; wat voor een eerdere lancering werkte, werkt vandaag misschien niet.

Go-to-market-strategie versus een marketingplan

Een go-to-market-strategie is specifiek bedoeld voor het lanceren van een product of het uitbreiden naar een nieuwe markt. Een marketingplan beschrijft hoe u uw algemene marketingstrategie zult uitvoeren, zoals een jaarlijkse roadmap of een overkoepelende digitale marketingstrategie. Je GTM-strategie is gebaseerd op je marketingplan voor de lange termijn, maar is afgestemd op een specifieke lancering.

Voorbeeld van een marketingplan: het marketingplan van Sephora maakt gebruik van het loyaliteitsprogramma, dat kortingen en geschenken biedt aan klanten die een bepaald bedrag uitgeven. Dit plan is niet specifiek voor een productlancering; het is in plaats daarvan een langetermijnaanpak om klantloyaliteit op te bouwen.

Voorbeeld van een go-to-market-plan: toen Microsoft in 2014 zijn Surface-tablet van de derde generatie lanceerde, demonstreerde het bedrijf effectieve productpositionering in actie. Hun strategie was specifiek voor de lancering van de tablet en pakte een bepaald marktprobleem aan: bestaande tablets misten de functionaliteit van een volwaardige computer.

Organiseer je go-to-market-strategie met een projectbeheerplatform

Elke GTM-strategie omvat veel bewegende delen, of je nu een nieuw product lanceert of nieuwe markten verkent. De juiste projectbeheertool kan je helpen je volledige plan op één plaats te visualiseren, inclusief de status, eigenaren en afhankelijkheden van elke taak. En terwijl teamleden samenwerken en je go-to-market-strategie uitvoeren, kun je die updates in realtime zien.

Voordelen van een go-to-market-strategie

Naast het ondersteunen van een succesvolle productlancering, zijn er een aantal manieren waarop je bedrijf kan profiteren van het ontwikkelen van een solide GTM-strategie.

Snellere markttoegang

Een goed uitgewerkte go-to-market-strategie stroomlijnt je aanpak voor het betreden van nieuwe markten of het lanceren van producten. Door vanaf het begin de meest effectieve distributiekanalen, doelgroep en berichtgeving te identificeren, kunnen bedrijven de tijd die nodig is om van concept naar klanten te gaan aanzienlijk verminderen. Als eerste zijn kan vaak het verschil betekenen tussen het leiden van de markt en het maken van een inhaalslag.

Voorbeeld van een GTM-strategie: denk aan de lancering van een baanbrekende gezondheidsapp die AI gebruikt om trainingsplannen te personaliseren. Met een gedetailleerd go-to-market-plan identificeerde het bedrijf fitnessliefhebbers op sociale media als zijn primaire doelgroep en creëerde het affiliate-partnerschappen met influencers voor promoties. De strategie leidde binnen de eerste paar maanden tot een snelle toename van de acceptatie door gebruikers.

Verbeterd klantbegrip

Een go-to-market-strategie vereist diepgaand marktonderzoek naar de behoeften, voorkeuren en het gedrag van de klant. Dit proces zorgt ervoor dat het product of de service voldoet aan de marktvraag en tegelijkertijd je inzicht in je klantenbestand verdiept. Dit inzicht is van onschatbare waarde voor het afstemmen van marketinginspanningen, het ontwikkelen van toekomstige producten en het verbeteren van de klanttevredenheid.

Voorbeeld van een GTM-strategie: stel je een bedrijf voor dat een nieuw milieuvriendelijk schoonmaakproduct voor thuis lanceert. Door hun go-to-market-strategieonderzoek ontdekten ze dat hun doelklanten vaak milieubewuste blogs en forums bezochten. Door met deze gemeenschappen in contact te komen, bouwde het bedrijf een loyaal klantenbestand op, wat resulteerde in sterke mond-tot-mondreclame.

Gestroomlijnde middelentoewijzing

Het opstellen van een go-to-market-strategie dwingt bedrijven om kritisch na te denken over hoe ze hun middelen toewijzen, waaronder tijd, geld en mankracht. Door de inzet te richten op de meest veelbelovende markten, kanalen en klantsegmenten, kunnen bedrijven een hoger investeringsrendement behalen en verspillende uitgaven vermijden.

Voorbeeld van een GTM-strategie: een kleine software-startup ontwikkelde een projectbeheertool op maat voor teams op afstand. Door hun middelen te richten op online advertenties gericht op platforms voor werken op afstand en samenwerkingsforums, maximaliseerden ze hun beperkte marketingbudget en bereikten ze een hoger conversiepercentage.

Concurrentievoordeel

Een grondige go-to-market-strategie geeft bedrijven de kennis om zich te onderscheiden van de concurrentie. Door de unieke waardepropositie duidelijk te verwoorden en de marketingmix aan te passen om deze verschillen te benadrukken, kunnen bedrijven een duidelijke ruimte in de markt creëren. Dit trekt meer klanten aan en bouwt een sterke merkidentiteit op.

Voorbeeld van een GTM-strategie: stel je een nieuw drankenbedrijf voor dat een drukke markt betreedt. Hun GTM-plan was gericht op de kenmerkende smaakcombinatie en de gezondheidsvoordelen van hun drank, die de concurrenten niet boden. Door zich te richten op gezondheidsbewuste consumenten via niche-wellness-evenementen en partnerschappen, bouwde het bedrijf een toegewijde aanhang op.

Een go-to-market-strategie opbouwen in 9 stappen

Dus je hebt een spannend nieuw product gemaakt of je wilt uitbreiden naar een nieuwe markt. Je weet dat je een go-to-market-strategie nodig hebt om ervoor te zorgen dat je initiatief slaagt, maar hoe ziet dat er precies uit?

Wat zijn de 4 P's van GTM?

Voordat je in de stappen duikt, helpt het om het fundamentele raamwerk te begrijpen waarop veel GTM-strategieën zijn gebouwd: de 4 P's. Deze vier elementen, Product, Prijs, Plaats en Promotie, werken samen om vorm te geven aan de manier waarop je je aanbod op de markt brengt.

• Product: Wat je verkoopt en hoe het het probleem van je klant oplost.

• Prijs: je prijsstrategie en hoe deze je positioneert in de markt.

• Place: waar en hoe klanten je product zullen vinden en kopen.

• Promotie: de marketingactiviteiten die je gebruikt om je doelgroep te bereiken en vraag te creëren.

Laten we, met deze basisprincipes in gedachten, de negen stappen doornemen om uw GTM-strategie op te bouwen.

Stap 1: Identificeer het probleem

Elke geweldige productlancering lost een specifiek probleem op. Met Blackberry-telefoons kunnen zakenmensen bijvoorbeeld onderweg e-mails beantwoorden, Uber omzeilt het omslachtige proces van het aanhouden van een taxi en het afwasmiddel van Dawn verwijdert vet en maakt het afwassen gemakkelijker. Elk van die producten heeft een unieke waardepropositie, een manier waarop ze waarde toevoegen door pijnpunten van klanten aan te pakken.

Dit concept staat bekend als product-marktfit, de mate waarin een product voldoet aan een sterke marktvraag. Het begrijpen van product-marktfit is cruciaal om een concurrentievoordeel te behalen en ervoor te zorgen dat je het juiste product lanceert voor de juiste klanten.

Stap 2: bepaal de doelgroep

Voor een succesvolle GTM-lancering moet je je doelgroep duidelijk begrijpen. Begin je marktonderzoek door jezelf de volgende vragen te stellen:

• Wie ondervindt het probleem dat uw product oplost?

• Wat zijn de specifieke frustraties die je product kan verlichten?

• Hoeveel is je publiek bereid te betalen voor een oplossing?

De twee meest voorkomende manieren om je doelmarkt te definiëren, zijn met een profiel van de ideale klant (ICP) en klantpersona's. Deze methoden werken samen om je klantenbestand te verfijnen en de soorten mensen binnen je doelgroep te specificeren.

Profiel van de ideale klant (ICP)

Je ICP definieert je perfecte klant, iemand die de frustraties ervaart die je product oplost, zich bewust is van het probleem en je product kan kopen. Houd rekening met deze kenmerken:

Koperspersona's

Niet alle leden van je doelgroep zijn hetzelfde; elke persoon is een uniek individu met zijn of haar eigen problemen, waarden en doelen. Het creëren van klantpersona's helpt je onderscheid te maken tussen de soorten mensen in je doelgroep, zodat je op menselijk niveau kunt visualiseren wie je klanten zijn.

Je moet meerdere klantpersona's opstellen om je doelgroep volledig te begrijpen. Hier is een voorbeeld van één koperspersona voor een reisorganisatie die een nieuwe App voor op de bestemming lanceert:

Persona: Herinneringsmaker

• Personen tussen 25-35 jaar

• Reist alleen of met een partner

• Bereid om een hogere prijs te betalen voor premium-ervaringen

• Hecht waarde aan boekingsflexibiliteit

• Wil populaire ervaringen van tevoren boeken, maar kiest ook enkele activiteiten nadat ze op een bestemming zijn aangekomen

• Kan technologie en apps met gemak gebruiken

Koperspersona's lijken misschien op een profiel van de ideale klant, maar ze vervullen een andere functie. Persona's helpen je de behoeften van klanten te visualiseren door je ICP op te splitsen in meer specifieke segmenten, die elk een type persoon vertegenwoordigen met hun eigen specifieke problemen, waarden en doelen.

Stap 3: Onderzoek concurrentie en vraag

Nu je het waardevoorstel en de doelgroep van je product hebt geïdentificeerd, is het tijd om wat marktonderzoek te doen. Voordat je investeert in het op de markt brengen van je product, wil je er zeker van zijn dat er voldoende vraag is en niet te veel concurrentie.

Stel jezelf de volgende vragen om je marketinginspanningen te sturen:

• Wie biedt al een vergelijkbare versie van je product aan?

• Op welke doelgroepen en geografische regio's richten je concurrenten zich?

• Hoe onderscheidt jouw product zich van de concurrentie? Wat bied jij dat anderen niet bieden?

• Is er vraag naar het product, of is de markt oververzadigd?

Om een uitgebreide marketingcampagne te ontwerpen, moet je een concurrentieanalyse uitvoeren. Deze methode maakt gebruik van onderzoek om uw directe en indirecte concurrenten te identificeren en hun sterke en zwakke punten aan het licht te brengen. Gebruik een marktonderzoek-sjabloon om vragen, steekproeven en rapportage te structureren.

Stap 4: Bepaal de belangrijkste berichten

Bepaal vervolgens de belangrijkste boodschappen die je aan potentiële klanten wilt overbrengen. Pas je berichtgeving aan elke klantpersona aan om hun unieke waarden en frustraties aan te pakken.

Om dit te doen, maak je een waardematrix, een tool die de pijnpunten van elke persona in kaart brengt ten opzichte van de waarde van je product en een kernboodschap die bij hen resoneert. Laten we verdergaan met het bovenstaande voorbeeld van het reisorganisatie. Een van hun persona's is een "herinneringsmaker": een klant die bereid is te betalen voor premium-ervaringen. Zo zou een waardematrix eruit kunnen zien voor deze persona:

Pijnpunten

• Het is moeilijk om de kwaliteit van ervaringen te verifiëren wanneer je online boekt.

• Als ze vooraf een dure rondleiding boeken, kunnen ze geen terugbetaling krijgen als de plannen veranderen.

Productwaarde

• Een app met foto's en beoordelingen van klanten geeft een idee van de kwaliteit van de rondleidingen.

• Een flexibel boekingsbeleid stelt hen in staat om te annuleren als de plannen veranderen.

Belangrijkste boodschap

• Boek met een gerust hart ervaringen van hoge kwaliteit.

Om uw waardematrix te voltooien, gaat u door met dit proces voor elke koperspersona.

Pro tip: Zorg ervoor dat positionering, toon en kernboodschappen in alle teams op elkaar zijn afgestemd met een herbruikbaar merkstrategiesjabloon. Het centraliseert je waardevoorstellen, stemrichtlijnen en personanotities, zodat elk item hetzelfde verhaal vertelt.

Stap 5: Breng de reis van de koper in kaart

Nu kun je de reis van de koper in kaart brengen, het pad dat klanten nemen vanaf het moment dat ze hun probleem beseffen, tot het overwegen van je product en het doen van een aankoop. Dit is een belangrijk onderdeel van contentmarketing, omdat het je helpt om de juiste Inhoud op het juiste moment te leveren.

Meestal wordt de klantreis gevisualiseerd als een trechter die is opgesplitst in drie secties:

• Bovenkant van de trechter: klanten kennen het probleem dat ze willen oplossen en zoeken naar oplossingen. Ze zijn zich er misschien nog niet van bewust dat je product bestaat. Tijdens deze fase wilt u de aandacht van de klant trekken, zodat deze uw product overweegt.

• Midden van de trechter: klanten wegen uw product af tegen andere beschikbare opties. Je doel tijdens deze fase is om potentiële kopers ervan te overtuigen dat jouw product de beste optie is.

• Onderkant van de trechter: klanten beslissen of ze je product willen kopen. Je Doel voor deze fase is om hen te overtuigen om zich te binden.

Stap 6: Kies marketingkanalen

Marketingkanalen zijn de verschillende soorten inhoud die je gebruikt om vraag te creëren en potentiële klanten door de trechter te leiden, zoals sociale media, betaalde zoekadvertenties, blogs, SEO-inhoud en e-mail. De kanalen die je kiest, zijn afhankelijk van twee dingen: je doelgroep en waar ze zich bevinden in het kopersproces.

• Stem marketingkanalen af op je ideale publiek. Zorg ervoor dat de distributiekanalen die je kiest in lijn zijn met de manier waarop je doelgroep Inhoud consumeert. Als je ideale klant bijvoorbeeld YouTube gebruikt, maar geen Instagram of LinkedIn, concentreer je dan op YouTube-advertenties in plaats van op betaalde sociale berichten.

• Bepaal of je ideale klant de voorkeur geeft aan outbound-tactieken, zoals directe mail, of inbound-strategieën, zoals sociale media. Overweeg of je een brede merkbekendheid wilt genereren of potentiële klanten wilt betrekken die interesse hebben getoond. Dit zorgt voor een op maat gemaakte GTM-strategie die overeenkomt met het gedrag van je publiek.

• Gebruik verschillende distributiekanalen voor de verschillende fasen van het klanttraject. SEO-inhoud kan de merkbekendheid bij top-of-funnel-klanten vergroten. Voor degenen in het midden bouwen casestudy's en webinars relaties op. Onderaan helpen gratis proefopties om potentiële klanten te overtuigen om zich vast te leggen.

Stap 7: Maak een verkoopplan

Het doel van je GTM-strategie is een succesvolle productlancering, dus het is essentieel om te beslissen hoe je aan je doelgroep gaat verkopen en potentiële klanten in kopers gaat veranderen. Dat is waar je verkoopstrategie om de hoek komt kijken.

Hieronder hebben we de vier meest voorkomende verkoopstrategieën geschetst. Je kunt deze strategieën combineren om ze aan te passen aan jouw specifieke product en bedrijfsmodel.

• Zelfbedieningsmodel: klanten kopen je product onafhankelijk. Dit is gebruikelijk voor e-commerce, waarbij klanten producten online vinden en kopen. Hoewel deze optie geen speciaal verkoopteam vereist, moet je investeren in marketing om het verkeer te stimuleren.

• Binnendienstmodel: Je verkoopteam koestert potentiële klanten om aankopen te stimuleren. Dit werkt goed voor producten met een gemiddeld prijsniveau die complexer zijn, zoals software voor teamontwerp.

• Buitendienstverkoopmodel: verkopers richten zich op het sluiten van deals met grote ondernemingen. Dit vereist meer investering in verkoop en een langere verkoopcyclus, maar het loont enorm. Je kunt dit model bijvoorbeeld gebruiken om retailbeheersoftware aan grote bedrijven te verkopen.

• Kanaalmodel: Een externe partner verkoopt uw product voor u. Hoewel je hierdoor minder zeggenschap hebt over de marketing, is het de goedkoopste optie en werkt het goed als je samenwerkt met een bedrijf dat vergelijkbare producten verkoopt.

Stap 8: Stel concrete doelen

Elke geweldige go-to-market-strategie begint met duidelijke doelstellingen en benchmarks. Doelen geven je specifieke targets om naar te streven en een duidelijke tijdlijn, terwijl je met benchmarks de voortgang kunt meten. Zonder duidelijk gedefinieerde doelen is het moeilijk te zeggen of je GTM-strategie werkt.

Hier zijn een paar raamwerken voor het stellen van doelen die je kunt gebruiken:

• SMART-doelen: Dit acroniem helpt je doelen te stellen die specifiek, meetbaar, haalbaar, realistisch en tijdgebonden zijn. Bijvoorbeeld: "Over zes maanden: genereer 1 miljoen totale app-downloads en 50.000 nieuwe gebruikersaccounts."

• Key performance indicators (KPI's): KPI's zijn kwantitatieve maatstaven die je helpen de voortgang in de richting van bedrijfsdoelstellingen bij te houden. Bijvoorbeeld: "Genereer binnen drie maanden 100.000 totale conversies en 1 miljoen klikken op advertenties."

• Doelstellingen en belangrijkste resultaten (OKR's): Deze strategie koppelt doelstellingen aan de belangrijkste resultaten om de voortgang te meten. Bijvoorbeeld: "Het marketingteam zal de bekendheid van een nieuw product vergroten, zoals gemeten door 1 miljoen bezoekers op de website, 50% meer betrokkenheid op sociale media en 50.000 e-mailaanmeldingen."

Stap 9: Maak transparante processen

Het creëren van een goede go-to-market-strategie is één ding, en het uitvoeren ervan is iets anders. Transparante processen zijn essentieel, omdat je strategie alleen slaagt wanneer je deze communiceert en uitvoert met je Team. Overweeg het volgende:

• Hoe je je strategie deelt en samenwerkt met teamleden. Bewaar je plannen op één toegankelijke plek, zodat je strategie geen stof verzamelt. Met een Werkbeheertool zoals Asana kun je plannen, projecten en processen coördineren op één centrale locatie waar je team kan samenwerken.

• Hoe je de koers bijstelt en doelen bijhoudt. Doelen zijn alleen praktisch als ze verband houden met je dagelijkse werk. Maak een plan om regelmatig je voortgang te controleren en bij te houden, bijvoorbeeld aan het eind van elke week of maand. Deel updates met belanghebbenden in een gecentraliseerde projectbeheertool.

• Het klantervaringsproces optimaliseren. Een vlotte klantervaring, van onboarding tot retentie tot klantenservice, is cruciaal voor het succes van GTM. Implementeer gestructureerde onboardingprogramma's, koester retentie en gebruik feedbacktools om snelle serviceaanpassingen te maken.

• De kosten voor klantenwerving (CAC) effectief beheren. Het monitoren van CAC is de sleutel tot groei op lange termijn. Optimaliseer je trechter, maak gebruik van kosteneffectieve kanalen en vergelijk CAC regelmatig met de levenslange klantwaarde (CLV) om de winstgevendheid te meten.

• Hoe kun je processen standaardiseren met go-to-market-strategiesjablonen? Je hoeft het wiel niet voor elke lancering opnieuw uit te vinden. Maak procesdocumentatie en GTM-sjablonen om je aanpak te standaardiseren. Kies bij het kiezen van een projectbeheertool er een waarmee je herbruikbare sjablonen kunt maken en delen.

Go-to-market-strategieraamwerken

Laten we bij het begin beginnen; het lanceren van een nieuw product of het betreden van een nieuwe markt kan aanvoelen als het jongleren met brandende fakkels. Dat is waar benaderingen van pas komen: ze helpen je om je op de juiste klanten te concentreren, boeiende berichten te creëren en je verkoop- en marketinginspanningen op elkaar af te stemmen. Een duidelijke GTM-aanpak voorkomt dat je middelen verspilt door achter het verkeerde publiek aan te zitten.

Bijvoorbeeld, als je een SaaS-product lanceert, een manier om je te laten zien hoe je potentiële klanten kunt begeleiden van het ontdekken van je oplossing op sociale media tot het worden van loyale voorstanders. Laten we drie populaire benaderingen uitsplitsen.

Trechter

De trechter is een klassieke benadering van klantenwerving, waarbij in kaart wordt gebracht hoe potentiële klanten de stadia van bewustzijn, overweging en besluitvorming doorlopen. Het richt zich op het verfijnen van je publiek van algemene interesse naar je ideale klantprofiel (ICP).

HubSpot is een go-to-market-strategievoorbeeld van de trechterbenadering. Ze gebruiken inbound inhoudmarketing om leads aan te trekken en ze door een naadloze verkooptrechter te leiden met goed getimede berichten en ondersteuning.

• Zo werkt het: het maakt het traject van de koper gemakkelijker te begrijpen en helpt je bij elke stap je marketing- en verkoopteams te coördineren.

• Pro tip: Gebruik statistieken zoals conversieratio's en kosten voor klantenwerving (CAC, customer acquisition cost) om de prestaties te monitoren en uw verkooptrechter te verfijnen.

Flywheel

Het flywheel bouwt momentum op door een uitzonderlijke klantervaring te leveren die loyaliteit en mond-tot-mondreferenties stimuleert, waarbij de focus verschuift van eenmalige verkoop naar langetermijnrelaties. Amazon gebruikt deze benadering tot in de perfectie en maakt klanten blij door middel van betrouwbare levering, gepersonaliseerde aanbevelingen en eersteklas ondersteuning. Tevreden klanten stimuleren vervolgens de groei door nieuwe klanten binnen te halen.

• Zo werkt het: Het geeft prioriteit aan retentie, mond-tot-mondreclame en klantloyaliteit op de lange termijn.

• Pro tip: Optimaliseer je flywheel door taken te automatiseren met SaaS-tools en te investeren in je klantrelaties.

Andere opmerkelijke GTM-strategiebenaderingen

Er zijn tal van andere effectieve go-to-market-strategieën die bij jouw specifieke bedrijfsmodel of nieuw product kunnen passen:

• Productgestuurde groei: deze strategie richt zich op het laten stimuleren van de aanname van het product door de waarde ervan vooraf te laten zien. Slack belichaamt deze benadering; het gratis model stelde gebruikers in staat om de waarde van het product te ervaren, wat leidde tot organische adoptie en betaalde upgrades.

• Account-based marketing (ABM): ABM richt zich op hoogwaardige accounts met gepersonaliseerde benaderingen. LinkedIn blinkt hierin uit en richt zich op specifieke besluitvormers bij belangrijke bedrijven met aangepaste berichten.

• Partnerschappen en allianties: Strategische samenwerkingen helpen je bereik uit te breiden. De samenwerking van Spotify met Uber is een mooi voorbeeld; passagiers konden tijdens ritten de muziek regelen, waardoor de naamsbekendheid en betrokkenheid toenamen.

Elk van deze GTM-strategieën laat zien hoe een doordachte aanpak bedrijven kan helpen contact te maken met hun doelgroep. Welke is zinvol voor jouw go-to-market-strategie?

Hoe kiest u de beste go-to-market-strategie

Je doelen, productpositionering en doelgroep bepalen de juiste go-to-market-strategie. Hier vind je een korte handleiding om veelvoorkomende scenario's te koppelen aan de ideale aanpak.

1. Een nieuw product lanceren voor een breed publiek? Probeer een trechterstrategie om bewustzijn te genereren en potentiële klanten door een duidelijk besluitvormingsproces te leiden. Dit werkt goed wanneer je publiek moet worden geïnformeerd over de waarde van je product.

2. Richt u zich op een nieuwe markt of op klanten met een hoge waarde? Kies voor account-based marketing (ABM) of strategische partnerschappen met gevestigde aanbieders om geloofwaardigheid op te bouwen en toegang te krijgen tot belangrijke accounts.

• Voorbeeld: Snowflake blinkt uit in ABM door campagnes af te stemmen op specifieke ondernemingen en gepersonaliseerde berichten te leveren voor besluitvormers.

3. Moet je organische groei stimuleren? Focus op productgestuurde groei of een flywheel-strategie om een dynamiek op te bouwen door middel van een uitzonderlijke klantervaring en mond-tot-mondreferenties.

• Voorbeeld: Klanten kunnen experimenteren met de functies van Asana via het gratis niveau-model, wat de adoptie door het team en functie-upgrades stimuleert.

4. Werk je met beperkte middelen? Gebruik contentmarketing, sociale media of SEO om je doelgroep betaalbaar te bereiken en in de loop van de tijd vertrouwen op te bouwen.

• Voorbeeld: Buffer gebruikt een blog en educatieve Inhoud over beste praktijken voor sociale media om potentiële gebruikers te betrekken en een trouwe aanhang op te bouwen zonder een enorm budget.

Begin vandaag nog met je GTM-strategie

Het op de markt brengen van een product is een grote investering. Maar je kunt je volgende lancering klaarstomen voor succes door een solide manier te bepalen om je publiek en boodschap te bepalen, concrete doelen te stellen en duidelijke processen te definiëren om je strategie uit te voeren. Met deze negen stappen is het opstellen van een geweldige go-to-market-strategie toch niet zo ontmoedigend.

Klaar om je GTM-strategie tot leven te brengen? Ga aan de slag met Asana om je lancering te coördineren, van planning tot uitvoering, en houd je hele team bij elke stap op één lijn.

Veelgestelde vragen over go-to-market-strategieën