Een go-to-market-strategie maken (sjabloon en voorbeelden)

Toen het Zweedse bedrijf Oatly uitbreidde naar de VS, was havermelk niet de eerste keuze voor Amerikaanse consumenten. Maar het merk had een truc in petto - in plaats van te investeren in advertenties, gingen ze rechtstreeks naar de koffietentjes. Oatly werkte samen met ambachtelijke plekken waar klanten de neiging hadden om zuivelalternatieven te zoeken, en won klanten over met de romige en lattevriendelijke consistentie van hun product. Na de lancering in de VS groeide de omzet van het bedrijf tussen 2017 en 2018 vertienvoudigd, wat een nieuwe havermelkrage met zich meebracht. 

Oatly ging rechtstreeks naar hun doelgroep op het exacte moment dat klanten de espresso rook en klaar waren om te kopen. En je kunt er zeker van zijn dat deze innovatieve go-to-market-strategie de sleutel was tot hun succes.

Wat is een go-to-market-strategie? 

Een go-to-market (GTM) strategie is een stapsgewijs plan voor het lanceren van een nieuw product of het uitbreiden van een bestaand product naar een nieuwe markt. Het maakt je initiatief klaar voor succes door de volgende vragen te beantwoorden: 

• Welk product verkoop je en welk uniek probleem lost het op?

• Wie is je ideale klant en welke pijnpunten ervaren ze? 

• Waar ga je je product verkopen? Welke markten wil je nastreven en hoe zien de vraag en concurrentie eruit in die markten?

• Hoe ga je je doelklanten bereiken en vraag creëren? 

Het lanceren van een product is een grote investering. En hoe geavanceerd het ook is, een succesvolle productlancering wordt bepaald door de sterkte van je marketingcampagne en verkoopstrategie. Het maken van een GTM-strategie helpt je ervoor te zorgen dat je alles in gedachten houdt en kostbare fouten vermijdt, zoals het lanceren van je product bij het verkeerde publiek of in een markt die al verzadigd is met vergelijkbare aanbiedingen.

Wanneer heb je een go-to-market (GTM) strategie nodig? 

Wanneer je een product of dienst op de markt brengt, heb je een go-to-market-strategie nodig. Dit omvat: 

• Een nieuw product lanceren in een bestaande markt - bijvoorbeeld een gevestigd kledingmerk dat een lijn van schoonheidsproducten lanceert. 

• Een bestaand product naar een nieuwe markt brengen - bijvoorbeeld een lokale supermarktketen die uitbreidt naar een andere staat. 

• Een nieuw product testen in een nieuwe markt - bijvoorbeeld een tech startup die zijn eerste App lanceert. 

Zelfs gevestigde bedrijven hebben een go-to-market-strategie nodig wanneer ze een nieuw product lanceren of uitbreiden naar een nieuwe markt. Dat komt omdat concurrentie en marktkrachten snel kunnen veranderen. Zelfs als je in het verleden succes hebt gehad met een vergelijkbare productlancering, werkt diezelfde strategie nu misschien niet zo goed.

Go-to-market-strategie versus een marketingplan

Een go-to-market-strategie is specifiek voor het lanceren van een product of het uitbreiden naar een nieuwe markt. Aan de andere kant beschrijft een marketingplan hoe je je algemene marketingstrategie zult uitvoeren. In plaats van specifiek voor een lancering te zijn, is een marketingplan een langetermijnaanpak om je te helpen je marketingdoelstellingen te bereiken, zoals een jaarlijkse roadmap of een overkoepelende digitale marketingstrategie. Je GTM-strategie is gebaseerd op je marketingplan voor de lange termijn, maar het is afgestemd op een specifieke lancering. 

Voorbeeld van een marketingplan: het marketingplan van Sephora maakt gebruik van zijn loyaliteitsprogramma, dat kortingen en geschenken biedt aan klanten die een bepaald bedrag uitgeven. Dit plan is niet specifiek voor een productlancering, maar is een langetermijnaanpak om klantloyaliteit op te bouwen. 

Voorbeeld van een go-to-market-plan: Microsoft voerde een go-to-market-strategie uit bij de lancering van zijn derde generatie Surface-tablet. Hun strategie was specifiek voor de lancering van de tablet en pakte een bepaald marktprobleem aan - dat bestaande tablets niet de functionaliteit van een volwaardige computer hadden.

Organiseer je go-to-market-strategie met een projectbeheerplatform

Elke GTM-strategie omvat veel bewegende delen, of je nu een nieuw product lanceert of nieuwe markten verkent. De juiste pojectbeheertool kan je helpen je hele plan op één plek te visualiseren, inclusief de status, eigenaren en afhankelijkheden van elke taak. En terwijl teamleden samenwerken en je go-to-market-strategie uitvoeren, kun je die updates in realtime zien.

Een go-to-market-strategie bouwen in 9 stappen

Je hebt dus een spannend nieuw product gemaakt of je wilt uitbreiden naar een nieuwe markt. Je weet dat je een go-to-market-strategie nodig hebt om ervoor te zorgen dat je initiatief slaagt, maar hoe ziet dat er precies uit? 

Stap 1: Identificeer het probleem

Elke geweldige productlancering lost een specifiek probleem op. Met Blackberry-telefoons kunnen bedrijfsmensen bijvoorbeeld onderweg e-mails beantwoorden, Uber omzeilt het omslachtige proces van het aanhouden of bellen van een taxi en Dawn-wasmiddel snijdt door vet en maakt het afwassen gemakkelijker. Elk van deze producten heeft een unieke waardepropositie - een manier waarop ze waarde toevoegen voor klanten door hun pijnpunten aan te pakken. En het belangrijkste is dat er, toen deze producten werden gelanceerd, een aanzienlijke vraag naar oplossingen was.

Dit concept staat bekend als product-markt fit - de mate waarin een product voldoet aan een sterke marktvraag. Het begrijpen van product-markt fit is cruciaal voor het verkrijgen van een concurrentievoordeel en ervoor te zorgen dat je het juiste product lanceert voor de juiste klanten. 

Stap 2: definieer de doelgroep

Voor een succesvolle GTM-lancering moet je je doelgroep duidelijk begrijpen. Begin je marktonderzoek door jezelf de volgende vragen te stellen: 

• Wie ervaart het probleem dat je product oplost? 

• Wat zijn de specifieke frustraties die je product kan verlichten? 

• Hoeveel is je publiek bereid te betalen voor een oplossing? 

De twee meest voorkomende manieren om je doelmarkt te definiëren zijn met een ideaal klantprofiel (ICP) en koperspersona's. Deze methoden werken samen om je klantenbestand te verfijnen en de soorten mensen binnen je publiek te specificeren.  

Ideaal klantprofiel (ICP)

Deze aanpak definieert je perfecte klant - met andere woorden, iemand die de frustraties ervaart die je product oplost. Ze zijn zich bewust van het probleem, zoeken al naar een oplossing en kunnen je product kopen. Om een ideaal klantprofiel te maken, moet je rekening houden met de volgende kenmerken:  

• Branche of demografie: als je aan bedrijven verkoopt, identificeer dan de specifieke branche waarop je je richt, zoals financiële, juridische of SaaS-verticals. Als je aan particulieren verkoopt, definieer dan specifieke demografische gegevens waar je ideale klant binnen valt. Een kinderopvangdienst kan zich bijvoorbeeld richten op gezinnen met kinderen tussen de 1 en 5 jaar. 

• Geografie: Waar wonen je ideale klanten? Een reisorganisatie die bijvoorbeeld alleen Engelstalige ervaringen aanbiedt, kan zich richten op klanten in de VS en Europa. 

• Grootte: deze is specifiek voor B2B-bedrijven. Identificeer de grootte van het bedrijf waarop je je richt - je kunt bijvoorbeeld een nieuwe co-workingruimte op de markt brengen voor gefinancierde startups met minder dan 20 werknemers. 

• Budget: om je prijsstrategie vorm te geven, moet je bedenken hoeveel je klanten aan je product moeten uitgeven. Dit zal ook de perceptie van de markt van je product beïnvloeden. Als je bedrijf bijvoorbeeld luxe horloges verkoopt, wil je waarschijnlijk niet onder een bepaald prijspunt gaan. Een juridisch adviesbureau kan het ook de moeite waard vinden om zich alleen te richten op bedrijven die ten minste $ 5.000 per maand kunnen uitgeven. 

• Beslissingsfactoren: welke factoren beïnvloeden of een klant besluit je product te kopen? Vertrouwen ze bijvoorbeeld op verwijzingen van vertrouwde vrienden of collega's? Is er een primaire beslisser, zoals de CEO of verkoopmanager van een bedrijf?

• Pijnpunten: welke specifieke frustraties heeft je ideale klant? Een bedrijf dat een financiële planningsapp verkoopt, kan zich bijvoorbeeld richten op klanten die tijd verliezen door hun budget bij te houden met spreadsheets. 

• Klantbehoeften: naast pijnpunten is het begrijpen van de behoeften van je klanten essentieel voor een effectieve GTM-strategie. Het technologiebedrijf Apple benadrukt bijvoorbeeld de klantervaring door de behoeften van de klant te analyseren en dienovereenkomstig producten te ontwerpen.

• Voorkeursmedia: hoe absorbeert je ideale klant informatie? Gebruiken ze bijvoorbeeld sociale media, lezen ze gedrukte tijdschriften of surfen ze met gemak op het web? 

Koperpersona's

Niet alle leden van je doelgroep zijn hetzelfde - elke persoon is een uniek individu met zijn eigen problemen, waarden en doelen. Het creëren van koperspersona's helpt je onderscheid te maken tussen de verschillende soorten mensen binnen je doelgroep, zodat je kunt visualiseren wie je klanten zijn op menselijk niveau. 

Je moet meerdere klantpersona's maken om je doelgroep volledig te begrijpen. Hier is een voorbeeld van een klantpersona voor een reisorganisatie die een nieuwe app voor bestemmingen lanceert:

Persona: Herinneringenmaker

• Personen tussen 25-35 jaar

• Reist alleen of met een partner

• Bereid om een hogere prijs te betalen voor premium-ervaringen

• waardeert boekingsflexibiliteit

• Wil populaire ervaringen van tevoren boeken, maar kiest ook enkele activiteiten nadat ze op een bestemming zijn aangekomen

• Kan technologie en apps met gemak gebruiken

Koperspersona's lijken misschien op een ideaal klantprofiel, maar ze vervullen een andere functie. Persona's helpen je de behoeften van klanten te visualiseren door je ICP op te splitsen in meer specifieke segmenten - elk vertegenwoordigt een type persoon met zijn eigen specifieke problemen, waarden en doelen. 

Stap 3: Onderzoek concurrentie en vraag

Nu je de waardepropositie en doelgroep van je product hebt geïdentificeerd, is het tijd om wat marktonderzoek te doen. Voordat je investeert in het op de markt brengen van je product, wil je er zeker van zijn dat er voldoende vraag is en niet te veel concurrentie. Stel jezelf de volgende vragen om je marketinginzet te begeleiden: 

• Wie biedt al een vergelijkbare versie van je product aan? 

• Op welke doelgroepen en geografische regio's richten je concurrenten zich? 

• Hoe verschilt jouw product van de concurrentie? Wat bied jij aan dat anderen niet bieden? 

• Is er vraag naar het product, of is de markt oververzadigd? 

Om een uitgebreide marketingcampagne te ontwerpen, moet je een concurrentieanalyse uitvoeren. Deze methode maakt gebruik van onderzoek om je directe en indirecte concurrenten te identificeren en hun sterke en zwakke punten ten opzichte van die van jou aan het licht te brengen.  Om je onderzoek te plannen en de resultaten vast te leggen, kun je een marktonderzoekssjabloon gebruiken om vragen, steekproeven en rapportage te structureren.

Stap 4: Bepaal de belangrijkste berichten

De volgende stap is het bepalen van de belangrijkste berichten die je aan potentiële klanten wilt overbrengen. De beste aanpak is om individuele berichten op maat te maken voor elk van je kopersprofielen, zodat je hun unieke waarden en frustraties kunt aanpakken. 

Maak een waardematrix om je berichten aan elke koperspersona toe te wijzen. Een waardematrix analyseert elke persona, hun pijnpunten, de waarde die je product biedt en een kernboodschap die laat zien hoe je product hun unieke probleem kan oplossen. 

Laten we verder gaan met het bovenstaande voorbeeld van het reisorganisatie. Ter herinnering: het bedrijf wil een nieuwe app voor bestemmingen lanceren. Een van hun persona's is een 'herinneringenmaker' - een klant die bereid is te betalen voor premium ervaringen. Zo zou een waardematrix eruit kunnen zien voor deze persona: 

Pijnpunten

• Het is moeilijk om de kwaliteit van ervaringen te verifiëren wanneer je online boekt.

• Als ze een dure rondreis van tevoren boeken, kunnen ze hun geld niet terugkrijgen als de plannen veranderen. 

Productwaarde

• Een app met foto's en beoordelingen van klanten geeft een idee van de kwaliteit van rondleidingen. 

• Een flexibel boekingsbeleid stelt hen in staat om te annuleren als de plannen veranderen. 

Kernboodschap

• Boek met een gerust hart kwaliteitservaringen. 

Om je waardematrix te voltooien, ga je door met dit proces voor elke koperspersona. 

Pro tip: Houd positionering, toon en kernboodschappen afgestemd tussen teams met een herbruikbaar merkstrategiesjabloon. Het centraliseert je waardevolle rekwisieten, stemrichtlijnen en persona-notities, zodat elke asset hetzelfde verhaal vertelt.

Stap 5: Breng de reis van de koper in kaart

Nu je je koperspersona's en berichten hebt geïdentificeerd, kun je de reis van de koper in kaart brengen - het pad dat klanten nemen van het realiseren van hun probleem, het overwegen van je product als een oplossing en het beslissen om te kopen. Het in kaart brengen van de reis van je koper is een belangrijk onderdeel van contentmarketing, omdat het je helpt om het juiste type inhoud op het juiste moment aan potentiële klanten te tonen. 

Meestal wordt de klantreis gevisualiseerd als een trechter die is opgedeeld in drie secties: 

• Bovenkant van de trechter: klanten kennen het probleem dat ze willen oplossen en onderzoeken oplossingen. Ze zijn zich er misschien nog niet van bewust dat je product bestaat. Tijdens deze fase wilt u de aandacht van de klant trekken, zodat ze uw product overwegen. 

• Midden van de trechter: klanten wegen je product af tegen andere beschikbare opties. Je doel tijdens deze fase is om potentiële kopers ervan te overtuigen dat jouw product de beste optie is. 

• Onderkant van de trechter: klanten beslissen of ze je product kopen. Je doel voor deze fase is om hen te overtuigen om zich te binden.

Stap 6: Kies marketingkanalen

Marketingkanalen zijn de verschillende soorten inhoud die je gebruikt om vraag naar je product te creëren en potentiële klanten door de marketingtrechter te leiden. Sociale media, betaalde zoekadvertenties, blogs, SEO-inhoud en e-mails zijn bijvoorbeeld verschillende marketingkanalen. De marketingkanalen die je kiest, zijn afhankelijk van twee dingen: je doelgroep en waar je potentiële klanten zich bevinden tijdens hun kopersreis. 

• Stem marketingkanalen af op je ideale publiek. Je wilt ervoor zorgen dat de distributiekanalen die je kiest, aansluiten bij de manier waarop je doelgroep Inhoud consumeert. Als je ideale klant bijvoorbeeld YouTube gebruikt, maar geen Instagram of LinkedIn, wil je je misschien concentreren op YouTube-advertenties in plaats van op betaalde sociale berichten. 

• Bepaal of je ideale klant de voorkeur geeft aan uitgaande tactieken zoals direct mail of inkomende strategieën zoals sociale media. Wanneer je kiest tussen inkomende en uitgaande kanalen, overweeg dan of je een brede merkbekendheid wilt genereren of potentiële klanten wilt betrekken die interesse hebben getoond in wat je te bieden hebt. Deze aanpak zorgt voor een meer op maat gemaakte en effectieve GTM-strategie die aansluit bij het gedrag en de voorkeuren van je doelgroep.

• Gebruik verschillende distributiekanalen voor verschillende fasen van de klantreis. Afhankelijk van waar klanten zich in de marketingfunnel bevinden, kunnen verschillende soorten marketinginhoud hen naar de volgende fase helpen. Inhoud voor zoekmachineoptimalisatie (SEO) kan bijvoorbeeld de merkbekendheid vergroten bij klanten die zich bovenaan de funnel bevinden. Voor degenen in het midden bieden casestudy's en webinars hoogwaardige inzichten en bouwen ze klantrelaties op. En onderaan de trechter kunnen strategieën zoals gratis proefopties potentiële klanten overtuigen om zich te binden.

Stap 7: Maak een verkoopplan

Het doel van je GTM-strategie is een succesvolle productlancering, dus het is essentieel om te beslissen hoe je aan je doelgroep verkoopt en potentiële klanten omzet in kopers. Dat is waar je verkoopstrategie om de hoek komt kijken. 

Hieronder hebben we de vier meest voorkomende verkoopstrategieën uiteengezet. Indien nodig kun je deze strategieën combineren om ze aan te passen aan je specifieke product en bedrijfsmodel. 

• Zelfbedieningsmodel: klanten kopen je product zelf. Dit is een veelvoorkomend verkoopproces voor e-commerce, waarbij klanten online producten kunnen vinden en kopen. Hoewel deze optie geen toegewijd verkoopteam vereist, moet je investeren in marketing om verkeer naar je website te leiden. 

• Inside sales-model: je verkoopteam koestert potentiële klanten om hen te overtuigen om je product te kopen. Dit is een goede optie voor producten met een gemiddelde prijs die iets complexer zijn, zoals ontwerpsoftware voor teams. 

• Buitendienstverkoopmodel: verkopers richten zich op het sluiten van grote zakelijke deals. Deze optie vereist meer investeringen in verkoop en een langere verkoopcyclus, maar er is een grote uitbetaling. Je kunt bijvoorbeeld een buitendienstverkoopmodel gebruiken om retailbeheersoftware aan grote bedrijven te verkopen. 

• Kanaalmodel: Een externe partner verkoopt je product voor je. Hoewel deze optie je minder zeggenschap geeft over hoe je je product op de markt brengt, is het de goedkoopste optie en kan het goed werken als je samenwerkt met een bedrijf dat vergelijkbare producten verkoopt. Als je bijvoorbeeld een nieuw soort ontbijtgranen verkoopt, kun je samenwerken met een supermarktketen. 

Stap 8: Stel concrete doelen

Elke goede go-to-market-strategie begint met duidelijke doelen en benchmarks. Doelen geven je specifieke doelen om naar te streven en een duidelijke tijdlijn, en benchmarks stellen je in staat om de voortgang te meten. Zonder duidelijk gedefinieerde doelen is het moeilijk om te zeggen of je GTM-strategie werkt. 

Hier zijn een paar verschillende raamwerken voor het stellen van doelen die je kunt gebruiken om meetbare doelstellingen te stellen. Afhankelijk van de behoeften van je bedrijf, kun je deze strategieën combineren of ze afzonderlijk gebruiken. 

• SMART-doelen: Dit acroniem helpt je doelen te stellen die specifiek, meetbaar, haalbaar, realistisch en tijdgebonden zijn. Je kunt bijvoorbeeld het volgende slimme doel instellen bij het lanceren van een nieuwe app: "Genereer in zes maanden 1 miljoen totale app-downloads en 50.000 nieuwe gebruikersaccounts."

• Key performance indicators (KPI's): KPI's zijn kwantitatieve statistieken die je helpen de voortgang in de richting van bedrijfsdoelstellingen bij te houden. Je kunt bijvoorbeeld het totale aantal aankopen en doorklikken van advertenties bijhouden wanneer je een go-to-market-strategie voor je nieuwe product uitvoert. Bedenk dat je het raamwerk van slimme doelen kunt gebruiken bij het maken van KPI's, bijvoorbeeld: "Binnen drie maanden 100.000 totale conversies en 1 miljoen advertentieklikken genereren."

• Doelstellingen en belangrijkste resultaten (OKR's): deze strategie koppelt de doelstellingen die je wilt bereiken aan de belangrijkste resultaten die je gebruikt om de voortgang te meten. Het volgt dit formaat: "Ik zal [doelstelling] zoals gemeten door [belangrijkste resultaten]." Bijvoorbeeld: "Het marketingteam zal de bekendheid van een nieuw product vergroten, zoals gemeten aan de hand van de volgende belangrijkste resultaten: 1 miljoen webbezoekers naar de productpagina leiden, de betrokkenheid op sociale media met 50% verhogen en 50.000 nieuwe klanten genereren via e-mailregistraties." 

Stap 9: Maak transparante processen

Het creëren van een goede go-to-market-strategie is één ding, en het uitvoeren ervan is iets anders. Daarom is het creëren van transparante processen essentieel bij het op de markt brengen van een product - want hoe goed je strategie ook is, deze slaagt alleen als je je strategie communiceert en uitvoert met je Team. Houd bijvoorbeeld rekening met het volgende bij het opstellen van je GTM-strategie: 

• Hoe je je strategie deelt en samenwerkt met teamleden. Laat je strategie geen stof verzamelen in een lade, maar plaats de plannen en projecten die deel uitmaken van je strategie op één gemakkelijk toegankelijke plaats. Een robuuste werkbeheertool kan je hierbij helpen. Met Asana kun je plannen, projecten en processen op één centrale locatie coördineren. Op die manier kunnen teamleden werken en samenwerken in dezelfde ruimte waar je GTM-strategie leeft.

• Hoe je de koers corrigeert en doelen bijhoudt. Om doelen praktisch te maken, moeten ze verbonden zijn met je dagelijkse werk. In plaats van doelen voor je GTM-strategie te stellen en ze te vergeten, moet je een plan maken om regelmatig je voortgang te controleren en bij te houden - bijvoorbeeld aan het eind van elke week of maand. Deel deze updates met projectbelanghebbenden in een gecentraliseerde Pojectbeheertool. Zo zit iedereen op dezelfde lijn.

• Hoe je het klantervaringsproces optimaliseert. Een soepele klantervaring is van cruciaal belang voor het succes van je go-to-market-strategie, die alles omvat, van onboarding tot retentie en klantenservice. Als je je klanten het gevoel geeft dat ze worden ondersteund, verhoogt dit de loyaliteit en belangenbehartiging. Overweeg het implementeren van gestructureerde onboardingprogramma's, processen die retentie bevorderen en het opzetten van een nuttige klantenservice. Tools die feedback verzamelen en snelle serviceaanpassingen mogelijk maken, kunnen deze processen aanzienlijk verbeteren, waardoor de reis van elke klant met je product positief en gedenkwaardig wordt.

• Kosten voor klantenwerving (CAC) effectief beheren. Het monitoren van de kosten voor klantenwerving is de sleutel tot groei op de lange termijn. Optimaliseer je marketing- en verkooptrechter om CAC te verminderen en de marketing-ROI te maximaliseren. Neem gegevensgestuurde strategieën op om targeting te verfijnen, kosteneffectieve kanalen te benutten en conversiepercentages te verbeteren. Het regelmatig beoordelen van deze kosten in relatie tot de levenslange klantwaarde (CLV) kan inzichten bieden in de levensvatbaarheid en winstgevendheid op lange termijn van je klantacquisitiestrategieën. 

• Hoe je processen kunt standaardiseren met go-to-market-strategiesjablonen. Elke go-to-market-strategie bevat veel componenten en bewegende delen. Maar hoewel het belangrijk is om je strategie voor elke nieuwe productlancering te evalueren, betekent dat niet dat je het wiel opnieuw moet uitvinden. Om dubbel werk te voorkomen, maak je procesdocumentatie en go-to-market-strategiesjablonen om je go-to-market-proces te standaardiseren. Je kunt bijvoorbeeld sjablonen maken waarin de stappen worden beschreven om je doelgroep te bepalen, je berichten te verduidelijken, enzovoort - plus een overkoepelend sjabloon om je te begeleiden bij het maken van je volledige GTM-strategie. Wanneer je een pojectbeheertool voor je team kiest, kies er dan een waarmee je sjablonen kunt maken en delen voor processen die je team regelmatig gebruikt.

Voordelen van een go-to-market-strategie

Naast het ondersteunen van een succesvolle productlancering, zijn er een aantal manieren waarop je bedrijf kan profiteren van het ontwikkelen van een solide GTM-strategie.

Snellere markttoegang

Een goed uitgewerkte go-to-market-strategie stroomlijnt je aanpak om nieuwe markten te betreden of producten te lanceren. Door vanaf het begin de meest effectieve distributiekanalen, doelgroep en berichten te identificeren, kunnen bedrijven de tijd die nodig is om van concept naar klanten te gaan aanzienlijk verminderen. Als eerste zijn, kan vaak het verschil betekenen tussen het leiden van de markt en het inhalen.

Voorbeeld van een GTM-strategie: overweeg de lancering van een baanbrekende gezondheidsapp die AI gebruikt om trainingsplannen te personaliseren. Met een gedetailleerd go-to-market-plan identificeerde het bedrijf fitnessliefhebbers op sociale media als zijn primaire doelgroep en creëerde het affiliate-partnerschappen met influencers voor promoties. De strategie leidde tot een snelle toename van de gebruikersacceptatie binnen de eerste paar maanden, wat laat zien hoe gerichte inzet kan leiden tot een snellere marktpenetratie.

Verbeterd klantbegrip

Een go-to-market-strategie vereist diepgaand marktonderzoek naar de behoeften, voorkeuren en het gedrag van klanten. Dit proces zorgt er niet alleen voor dat het product of de dienst voldoet aan de marktvraag, maar verdiept ook het begrip van het bedrijf van zijn klantenbestand. Dit klantinzicht is van onschatbare waarde voor het afstemmen van marketinginspanningen, het ontwikkelen van toekomstige producten en het verbeteren van de klanttevredenheid in de loop van de tijd.

Voorbeeld van een GTM-strategie: stel je een bedrijf voor dat een nieuw milieuvriendelijk schoonmaakproduct voor in huis lanceert. Door hun go-to-market-strategie-onderzoek ontdekten ze dat hun doelklanten vaak milieubewuste blogs en forums bezochten. Door met deze gemeenschappen in gesprek te gaan en hun specifieke zorgen aan te pakken, bouwde het bedrijf een loyale klantenkring op die zich gehoord en begrepen voelde, wat resulteerde in sterke mond-tot-mondreclame.

Gestroomlijnde toewijzing van middelen

Het opstellen van een go-to-market-strategie dwingt bedrijven om kritisch na te denken over hoe ze hun middelen toewijzen, waaronder tijd, geld en mankracht. Door de inzet te richten op de meest veelbelovende markten, kanalen en klantsegmenten, kunnen bedrijven een hoger rendement op investeringen behalen en verspillende uitgaven vermijden.

Voorbeeld van een GTM-strategie: Een kleine software-opstart ontwikkelde een pojectbeheertool op maat voor teams op afstand. Door hun middelen te concentreren op online advertenties gericht op externe werkplatforms en samenwerkingsforums, konden ze hun beperkte marketingbudget maximaliseren en een hogere conversieratio bereiken dan het verspreiden van hun inzet over meer generieke kanalen.

Concurrentievoordeel

Een grondige go-to-market-strategie geeft bedrijven de kennis om zich te onderscheiden van de concurrentie. Door de unieke waardepropositie duidelijk te verwoorden en de marketingmix aan te passen om deze verschillen te benadrukken, kunnen bedrijven een duidelijke ruimte in de markt creëren. Dit trekt niet alleen meer klanten aan, maar bouwt ook een sterke merkidentiteit op.

Voorbeeld van een GTM-strategie: neem het geval van een nieuw drankenbedrijf dat een drukke markt betreedt. Hun GTM-plan concentreerde zich op de onderscheidende smaakcombinatie en gezondheidsvoordelen van hun drankje, die differentiators niet boden. Door zich te richten op gezondheidsbewuste consumenten via niche-gezondheids- en wellness-evenementen en partnerschappen, creëerde het bedrijf een toegewijde aanhang, onderscheidde het zich van de concurrentie en zorgde het voor een trouw klantenbestand.

Raamwerken voor go-to-market-strategieën

Laten we eerlijk zijn: het lanceren van een nieuw product of het betreden van een nieuwe markt kan een hele uitdaging zijn. Dat is waar raamwerken van pas komen. Ze zijn je routekaart en helpen je je te concentreren op de juiste doelklanten, berichten te maken die resoneren en je verkoopteam en marketinginspanningen op elkaar af te stemmen. Een duidelijk GTM-strategieraamwerk voorkomt dat je tijd en middelen verspilt aan het achtervolgen van de verkeerde doelgroep of het missen van het doel van je waardepropositie.

Als je bijvoorbeeld een SaaS-product lanceert, kan een raamwerk je laten zien hoe je potentiële klanten kunt begeleiden van het ontdekken van je oplossing op sociale media tot loyale voorstanders. Laten we drie populaire raamwerken bespreken om je te helpen je go-to-market strategie te bepalen.

Trechter

De trechter is een klassieke benadering van klantenwerving, die in kaart brengt hoe potentiële klanten door de fasen van bewustwording, overweging en besluitvorming gaan. Het richt zich op het verfijnen van je publiek van algemeen belang naar je ideale klantprofiel (ICP).

HubSpot is een voorbeeld van een go-to-market-strategie van de trechterbenadering. Ze gebruiken inkomende inhoudmarketing om leads aan te trekken en ze door een naadloze verkooptrechter te leiden met goed getimede berichten en ondersteuning.

• Zo werkt het: het maakt de reis van de koper gemakkelijker te begrijpen en helpt je bij het coördineren van je marketing- en verkoopteams bij elke stap.

• Pro tip: Gebruik statistieken zoals conversiepercentages en klantenwervingskosten (CAC) om de prestaties te volgen en je verkooptrechter te verfijnen.

Flywheel

Het vliegwiel richt zich op het opbouwen van momentum door een uitzonderlijke klantervaring te bieden die loyaliteit en mond-tot-mondreferenties stimuleert. Het verschuift de focus van eenmalige verkoop naar langdurige klantrelaties. Amazon gebruikt het flywheel tot in de perfectie. Ze richten zich op het behagen van klanten door middel van betrouwbare levering, gepersonaliseerde aanbevelingen en ondersteuning van topniveau. Dit creëert een cyclus waarin tevreden klanten de groei stimuleren door nieuwe klanten binnen te halen.

• Hoe het werkt: het geeft prioriteit aan retentie, mond-tot-mondreferenties en klantloyaliteit op lange termijn.

• Pro tip: optimaliseer je flywheel door taken te automatiseren met tools zoals SaaS-oplossingen en te investeren in je klantrelaties.

Andere opmerkelijke GTM-strategieraamwerken

Er zijn tal van andere effectieve raamwerken voor go-to-market-strategieën die bij jouw specifieke bedrijfsmodel of nieuwe product kunnen passen:

• Productgestuurde groei: deze strategie richt zich op het laten stimuleren van de acceptatie en uitbreiding van het product door de waarde ervan vooraf te tonen. Slack belichaamt productgestuurde groei. Hun gratis model stelde gebruikers in staat om de waarde van het product te ervaren, wat leidde tot organische, teambrede adoptie en uiteindelijk betaalde upgrades.

• Account-based marketing (ABM): ABM draait om het targeten van hoogwaardige accounts met gepersonaliseerde benaderingen. LinkedIn blinkt uit in ABM. Ze richten zich op specifieke besluitvormers bij belangrijke bedrijven met op maat gemaakte berichten en oplossingen die inspelen op hun unieke behoeften.

• Partnerschappen en allianties: strategische samenwerkingen helpen je bereik uit te breiden en nieuwe kansen te creëren. De samenwerking van Spotify met Uber is een voorbeeld van een go-to-market-strategie van creatieve samenwerking. Passagiers konden tijdens ritten muziek bedienen, wat de naamsbekendheid vergrootte en hun Betrokkenheid met klanten verdiepte.

Elk van deze GTM-strategische raamwerken laat zien hoe een doordachte aanpak bedrijven kan helpen contact te leggen met hun doelgroep en hun doelen te bereiken. Welke is zinvol voor jouw go-to-market-strategie?

Hoe kies je de beste go-to-market-strategie

Je doelen, productpositionering en doelgroep bepalen de juiste go-to-market strategie. Om je beslissing te vereenvoudigen, is hier een korte handleiding om veelvoorkomende scenario's te matchen met de ideale aanpak.

1. Een nieuw product lanceren voor een breed publiek?

Probeer een trechterstrategie om bewustzijn te genereren en potentiële klanten door een duidelijk besluitvormingsproces te leiden. Dit werkt goed wanneer je publiek voorlichting nodig heeft over de waarde van je product.

2. Richt je je op een nieuwe markt of klanten met een hoge waarde?

Kies voor account-based marketing (ABM) of strategische partnerschappen met gevestigde providers om geloofwaardigheid op te bouwen en toegang te krijgen tot belangrijke accounts.

• Voorbeeld: Snowflake, een datacloudbedrijf, blinkt uit met ABM door campagnes aan te passen aan specifieke ondernemingen om gepersonaliseerde berichten voor besluitvormers te maken.

3. Wil je organische groei stimuleren?

Focus op productgestuurde groei of een flywheel-strategie om momentum op te bouwen door middel van een uitzonderlijke klantervaring en mond-tot-mondreferenties.

• Voorbeeld: klanten kunnen experimenteren met de functies van Asana via het gratis model, wat de adoptie van teams en functie-upgrades aanmoedigt.

4. Werken met beperkte middelen?

Leun op inhoudmarketing, sociale media of SEO om je doelgroep betaalbaar te bereiken en na verloop van tijd vertrouwen op te bouwen.

• Voorbeeld: Buffer gebruikt een blog en educatieve inhoud over best practices voor sociale media om potentiële gebruikers te betrekken en een trouwe aanhang op te bouwen zonder een enorm budget.

Begin vandaag nog met je GTM-strategie

Een product op de markt brengen is een grote investering. Maar je kunt je volgende lancering klaarstomen voor succes met een solide raamwerk om je publiek en berichten, concrete doelen en duidelijke processen te bepalen om je strategie uit te voeren. Met deze negen stappen is het opstellen van een geweldige go-to-market-strategie toch niet zo ontmoedigend.

Je GTM-strategiehandleiding: veelgestelde vragen beantwoord