판매가 부진한가요? 고객 수요를 창출하기 위해 12가지 프로모션 전략을 시도해 보세요

2009년 전야, Red Bull은 Robbie Maddison에게 $2백만 달러를 지불하여 오토바이를 타고 램프에서 뛰어내려 10층 건물 꼭대기에 착지하도록 했습니다. Maddison은 스턴트를 성공적으로 수행했고, Red Bull은 가능성의 한계를 뛰어넘는 브랜드로서의 명성을 확고히 했습니다. 이제 이 회사는 단순한 에너지 드링크 제조업체가 아니라 익스트림 스포츠와 영감을 주는 운동선수들의 중심이 되었습니다.

사람들은 맛과 에너지를 위해 Red Bull을 선택하는 것이 아닙니다. 브랜드의 독특한 프로모션 전략 덕분에 고객은 유명하고 대담하며 더 큰 무언가의 일부이기 때문에 Red Bull 브랜드를 선호합니다. 

프로모션 전략이란?

프로모션 전략은 제품에 대한 수요를 창출하거나 증가시키기 위한 계획입니다. 제품에 대한 인지도를 높이고 구매에 관심을 갖도록 하기 위해 사용할 전략을 설명합니다.

프로모션 전략의 목표는 잠재 고객에게 제품을 소개하고 구매하도록 설득하는 것입니다. 고객이 필요성을 깨닫고, 제품을 솔루션으로 간주하고, 마지막으로 구매를 결정하는 과정에서 구매자의 여정을 따라 이동해야 합니다.

홍보 전략 vs. 마케팅 전략

프로모션 전략은 더 큰 마케팅 전략 의 일부일 뿐입니다. 마케팅 전략은 제품을 마케팅하고 판매하는 방법을 설명하는 장기 계획입니다. 성공적인 마케팅 계획에는 제품, 가격, 장소, 프로모션 등 전체 '마케팅 믹스'를 포함하여 제품을 홍보하는 데 사용할 모든 전략이 포함됩니다. 프로모션 전략은 마케팅 믹스의 핵심 요소입니다. 

마케팅의 4P라고도 하는 마케팅 믹스의 상세 내역은 다음과 같습니다.

• 제품: 판매하는 항목입니다. 

• 가격: 이익을 얻기 위해 제품에 대해 청구해야 하는 금액입니다.

• 장소: 타겟 고객에게 도달하기 위해 제품을 판매해야 하는 곳입니다. 

• 프로모션: 제품에 대한 수요를 창출하고 마케팅 퍼널을 통해 고객을 이동시키는 방법.

마케팅의 네 번째 'P'인 프로모션은 프로모션 전략입니다. 

프로모션 전략 및 마케팅 퍼널

구매자의 여정은 종종 유입경로의 상단, 유입경로의 중간, 유입경로의 하단 등 세 가지 섹션으로 나누어진 유입경로로 시각화됩니다. 고객은 유입경로의 상단에서 여정을 시작한 다음 하단에 도달하면 제품을 구매하기로 결정합니다. 성공적인 프로모션 전략에는 마케팅 퍼널의 각 섹션에서 고객에게 어필할 수 있는 다양한 전략이 포함됩니다. 

다음은 마케팅 퍼널의 세부 내역과 각 섹션의 프로모션 전략 예입니다. 

퍼널 상단

고객이 유입경로 상단에 있을 때, 해결하고자 하는 문제를 알고 해결책을 찾고 있습니다. 고객이 아직 제품이 존재한다는 것을 인식하지 못할 수도 있으므로, 이 단계에서 프로모션 전략은 고객의 관심을 끌고 브랜드와 제품에 대한 인지도를 높여야 합니다. 

프로모션 전략 예: TV 광고, 이벤트 스폰서십, 콘텐츠 마케팅  

유입경로 중간

유입경로 중간 단계에서 고객은 사용 가능한 다른 옵션과 비교하여 제품을 평가합니다. 고객을 유입 경로에 유지하려면 제품이 경쟁사와 어떻게 다른지 보여주고 제품이 최선의 선택임을 고객에게 확신시켜야 합니다. 여기서 프로모션 전략은 정서적 연결을 형성하고 제품이 고객의 불만 사항을 구체적으로 해결할 수 있는 방법을 보여주어야 합니다. 

프로모션 전략 예시: 고객 리뷰, 무료 샘플, 케이스 스터디

유입경로 하단

고객은 유입경로 하단에 있을 때 제품을 구매할지 여부를 결정합니다. 퍼널 하단 고객을 대상으로 홍보 전략을 세우려면 사람들이 행동을 취하도록 유도해야 합니다.

프로모션 전략 예시: 특별 할인, 이메일 할인, 유연한 반품 정책

12가지 유형의 마케팅 프로모션 전략(예시 포함)

제품을 홍보하는 방법은 다양합니다. 영감을 얻고 싶다면 아래에 제시된 12가지 유형의 프로모션 전략을 살펴보세요. 

1. 유료 광고

유료 광고는 종종 가장 먼저 떠오르는 프로모션 유형입니다. 이 간단한 전략은 특정 장소에서 특정 시간에 광고를 표시하기 위해 비용을 지불하는 것을 포함하므로 목표 시장의 관심을 끌 수 있습니다. 브랜드 인지도를 높이고 이전에 들어본 적이 없는 사람들에게 브랜드를 소개할 수 있는 좋은 방법입니다. 

다음은 유료 광고의 몇 가지 예입니다.  

• TV 광고

• 라디오 광고

• 신문 및 잡지 광고

• 광고판

• 온라인 디스플레이 광고(예: Google 또는 소셜 미디어)

2. 콘텐츠 마케팅 

콘텐츠 마케팅은 잠재 고객을 유치하고 유지하기 위해 가치 있는 콘텐츠를 배포하는 데 중점을 둔 일반적인 유형의 디지털 프로모션 전략입니다. 콘텐츠 마케팅의 핵심 아이디어는 다음과 같습니다. 브랜드를 고객이 문제를 해결하는 데 도움이 되는 유용하고 관련성 있는 콘텐츠와 연결하여 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축하고 궁극적으로 고객이 제품을 구매하도록 장려합니다.

콘텐츠 마케팅은 모든 회사에 훌륭한 홍보 도구이지만, B2B 및 SaaS 회사와 같이 판매 주기가 긴 비즈니스에 특히 유용합니다. 이러한 기업의 경우, 콘텐츠 마케팅은 충분한 고객 교육을 제공하여 구매자가 정보에 입각한 구매 결정을 내릴 수 있도록 하는 데 도움이 됩니다.

이러한 마케팅 작업량을 관리하기 위해 팀은 키워드, 내용, 기술적 개선 사항을 하나의 일관된 계획으로 매핑하는 SEO 전략 템플릿 을 사용합니다.

콘텐츠 마케팅은 다음과 같은 다양한 양식으로 제공됩니다. 

• 블로그 게시물

• 동영상

• 소셜 미디어 게시물

• 이메일 뉴스레터

• 팟캐스트

• 백서 또는 보고서

• SEO(검색 엔진 최적화) 개선을 위해 작성된 내용

팟캐스트가 전략의 일부라면 팟캐스트 템플릿 을 사용하여 녹음 일정부터 후원자 승인까지 모든 것을 단일 프로젝트에서 관리할 수 있습니다.

3. 후원

스폰서십은 이벤트, TV 프로그램, 자선 단체 또는 유명인과 같은 다른 브랜드와 회사를 연계하는 것을 포함합니다. 예를 들어, Pepsi는 슈퍼볼을 정기적으로 후원하고, Red Bull은 NASCAR와 모든 종류의 익스트림 스포츠 선수들을 후원합니다. 오늘날 스폰서십에는 Instagram이나 YouTube와 같은 소셜 미디어 플랫폼을 통해 유명해진 개인과 파트너십을 맺는 소셜 미디어 인플루언서 마케팅이 포함되는 경우가 많습니다. 

스폰서십의 목표는 브랜드의 공공 이미지와 신뢰성을 높이는 것입니다. 다른 브랜드와 연계하면 미디어 노출을 유도하고 홍보를 개선하고 잠재 고객을 확대할 수 있으며 경쟁사보다 돋보일 수 있습니다. 

4. 이메일 마케팅

이메일 마케팅은 이메일을 통해 타겟 잠재고객과 소통하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객, 충성 고객 등 메일링 리스트에 있는 구독자에게 이메일을 보낼 수 있습니다. 예를 들어, 무료 제품이나 서비스를 제공하는 대가로 잠재 고객으로부터 이메일 주소를 수집할 수 있습니다. 

이메일을 통해 보낼 수 있는 것은 다음과 같습니다. 

• 뉴스레터 및 독점 콘텐츠

• 제품 출시 정보

• 특별 할인 및 쿠폰

5. 리타깃팅

리타깃팅은 구매 의도가 높은 고객(또는 잠재 고객)에 초점을 맞춥니다. 즉, 마케팅 퍼널의 맨 아래에 이미 도달한 고객 기반의 세그먼트를 타겟팅하는 것을 말합니다. 리타깃팅을 우선적으로 수행하면 이 잠재 고객이 이미 구매할 준비가 되어 있기 때문에 높은 투자 수익을 얻을 수 있습니다. 

예를 들어, 리타겟팅에는 다음이 포함될 수 있습니다. 

• 온라인 쇼핑 카트를 채웠지만 체크아웃하지 않은 고객에게 알림 이메일을 보냅니다.

• 과거에 제품을 구매한 고객에게 타겟팅된 광고를 표시합니다. 

• 얼마 전에 무언가를 구매했지만 돌아오지 않은 사람들에게 육성 이메일을 보냅니다. 

6. 추천 마케팅

추천 마케팅은 고객이 친구에게 브랜드에 대해 알리는 것입니다. 입소문 마케팅이라고도 하는 추천 마케팅은 훌륭한 제품을 보유하고 있을 때 유기적으로 발생하지만, 인맥을 추천하는 고객을 위한 특별 할인과 인센티브와 함께 속도를 높일 수도 있습니다. 

추천 마케팅은 사실상 무료이기 때문에 강력한 전략입니다. 그리고 사람들은 친구를 신뢰하는 경향이 있기 때문에 추천받은 고객은 광고를 본 사람보다 실제로 제품을 구매할 가능성이 더 높습니다. 예를 들어, Dropbox는 추천 마케팅을 사용하여 가입을 60% 영구적으로 늘렸고, 결국 수십억 달러 규모의 스타트업으로 성장했습니다. 

7. 이벤트 마케팅

이벤트 마케팅은 브랜드나 제품을 홍보하기 위해 이벤트에 참여하거나, 후원하거나, 주최하는 것을 포함합니다. 이 전략은 고객과 직접 연결하고 소통하는 데 도움이 되므로 고객은 제품과 브랜드가 무엇을 의미하는지 실제로 이해할 수 있습니다. 뿐만 아니라 이벤트는 브랜드 입지를 구축하고, 리드를 생성하고, 고객과의 영업권을 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

이벤트 마케팅은 다음과 같은 다양한 양식으로 제공됩니다. 

• 컨퍼런스

• 무역 박람회

• 세미나 및 클래스

• 웨비나

• 온라인 이벤트

• 라이브 스트리밍 이벤트

• 커뮤니티 이벤트

8. 특별한 대의 

브랜드를 특별한 대의와 연계하면 고객은 더 큰 무언가의 일부라고 느낄 수 있습니다. 고객은 제품을 구매하여 스스로를 돕는 것뿐만 아니라 세상을 더 나은 곳으로 만드는 데에도 도움을 줍니다. 이는 브랜드 충성도를 높이고 고객이 경쟁사보다 브랜드를 선택해야 하는 이유를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

의류 회사 파타고니아는 이것의 좋은 예입니다. Patagonia는 지속 가능한 제조 프로세스를 홍보함으로써 환경 보호를 믿는 고객을 유치하고 유지합니다. 

9. 고객 후기

고객 리뷰는 가장 강력한 마케팅 도구 중 하나입니다. Amazon, Yelp, TripAdvisor와 같은 브랜드는 고객 피드백을 홍보하여 신뢰를 형성하는 리뷰를 통해 비즈니스를 구축했습니다. 이 전략의 장점은 고객이 브랜드를 홍보하도록 장려한다는 것입니다. 고품질의 제품(및 긍정적인 리뷰)을 보유하고 있는 한, 이러한 유형의 사용자 생성 콘텐츠는 잠재 고객의 구매를 설득하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 

고객 리뷰 수집은 종종 유기적으로 이루어지지만, 이메일이나 웹사이트 배너를 통해 현재 고객에게 리뷰를 구체적으로 요청하여 속도를 높일 수 있습니다. 일부 신규 브랜드도 고객에게 제품을 보내 솔직한 피드백을 받는 방식으로 리뷰를 작성합니다. 

10. 고객 충성도 프로그램

고객 충성도 프로그램은 브랜드와 반복적으로 상호 작용하는 사람들에게 보상을 제공합니다. 이는 특가, 할인, 독점 제품 출시를 통해 고객이 계속 돌아오도록 하는 방법입니다. 고객이 회사에서 더 많이 구매할수록 더 많은 혜택을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 뷰티 회사 Sephora 는 일정 금액을 소비하는 고객에게 할인과 선물을 제공하는 로열티 프로그램을 홍보합니다.

로열티 프로그램은 고객 유지율을 높일 뿐만 아니라 잠재 구매자가 경쟁사보다 귀하의 브랜드를 선택하도록 설득하는 데에도 도움이 됩니다. 로열티 프로그램을 홍보함으로써 고객이 비용을 절감하고 시간이 지남에 따라 더 많은 혜택을 누릴 수 있는 방법을 제시할 수 있습니다. 

11. 무료 샘플, 경품, 체험판

누구나 무료 물건을 좋아합니다. 제품 샘플을 제공하면 고객 만족도를 높이고 고객이 좋은 거래를 하고 있다고 느끼게 할 수 있습니다. 하지만 가장 중요한 것은 무료 샘플과 평가판을 통해 잠재 고객이 제품을 직접 경험할 수 있고, 따라서 나중에 실제로 구매할 수 있다는 확신을 얻을 수 있다는 것입니다. 

이 프로모션 전략을 사용하려면 기업은 다음을 수행할 수 있습니다. 

• 고객이 위험 부담 없이 제품을 사용해볼 수 있도록 평가판을 제공하세요. 체육관, 앱, 온라인 소프트웨어 회사에서 종종 이 작업을 수행합니다. 

• 매장을 직접 방문하는 고객에게 무료 샘플을 제공하세요. 창고 클럽 Costco는 이 방법을 사용하는 것으로 유명합니다. 

• 고객이 제품을 구매할 때 무료 샘플을 포함하세요. 이 방법은 기존 고객이 새로운 제품을 사용하도록 장려할 수 있습니다. 예를 들어, Glossier와 같은 온라인 뷰티 공급업체는 종종 모든 구매에 무료 스킨케어 및 메이크업 샘플을 포함합니다. 

• 무료 경품으로 콘테스트를 조직합니다. 이는 잠재 고객으로부터 연락처 정보를 수집하는 좋은 방법입니다. 예를 들어, 호텔 회사는 잠재 고객이 무료 휴가를 받을 수 있는 기회를 얻기 위해 연락처 정보를 입력하도록 권장할 수 있습니다. 

12. 쿠폰 및 특가

특별 딜은 마케팅 유입경로 하단에 있는 고객, 즉 제품을 구매할지 여부를 결정하는 사람들을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다. 특별 할인은 두 가지 방식으로 작동합니다. 첫째, 긴박감을 조성하고 거래가 끝나기 전에 고객이 신속하게 행동하도록 장려합니다. 둘째, 고객이 비용을 절감하고 높은 투자 수익을 얻는다고 느낄 수 있도록 도와줍니다. 

제공할 수 있는 특가 유형은 무궁무진합니다. 예시는 다음과 같습니다. 

• 신규 고객을 위한 특별 인트로 프로모션

• 제품을 묶어서 할인 제공(예: 양말 10팩)

• 1+1 무료 딜

• 리베이트

• 시즌별 세일 및 할인(예: 블랙 프라이데이 프로모션)

• 특별 항목 카테고리 할인

• 고객을 위한 생일 쿠폰

• 일정 금액 이상을 지출하는 고객에게 무료 배송

성공적인 프로모션 전략을 위한 모범 사례

가장 혁신적인 프로모션 전략도 올바르게 실행되지 않으면 실패할 수 있습니다. 성공적인 프로모션을 설정하는 방법은 다음과 같습니다. 

• 프로모션을 간단하게 유지: 최고의 프로모션 전략은 고객이 이해하기 쉽고 간단합니다. 광고의 의미나 거래를 상환하는 방법을 파악하는 데 많은 작업량을 들이고 싶지 않을 것입니다. 대신, 프로모션은 거의 수월하게 느껴져야 합니다. 그래야 고객이 포기하지 않고 다른 곳에서 돈을 쓰기로 결정하지 않습니다. 예를 들어, 판매 프로모션 이메일을 간단하게 유지하고 요점을 짚으세요. 텍스트로 페이지를 어지럽히는 대신, 거래를 강조 표시하고 고객이 클릭하여 직접 사용할 수 있도록 클릭 유도 버튼을 포함하세요. 

• 결과를 측정하고 전략을 변경할 준비를 하세요: 모든 프로모션이 예상대로 작동하는 것은 아닙니다. 즉, A/B 테스트나 분할 테스트와 같이 지표를 정기적으로 추적하고 전략의 성과를 측정하는 것이 중요합니다. 이를 통해 더 이상 효과가 없는 마케팅 작업량에 시간을 낭비하지 않고 시장 환경이 변화할 때 신속하게 적응할 수 있습니다. 

• 프로모션을 위해 제품과 홈페이지를 재판매하세요: 사람들은 홈페이지와 제품을 특정한 방식으로 보는 데 익숙해집니다. 재판매란 창의적인 전략을 혼합하고 홈페이지 또는 제품 랜딩 페이지의 모양과 느낌을 변경하여 고객의 관심을 끌 수 있는 것을 의미합니다. 예를 들어, 전자상거래 비즈니스는 홈페이지에 새로운 시각적 요소를 추가하여 프로모션에 관심을 끌 수 있습니다. 

• 독특한 브랜드 만들기: 시장에 제품이 많기 때문에 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁해야 할 가능성이 높습니다. 이는 브랜드 차별화에 집중하는 것이 중요하다는 것을 의미합니다. 브랜드가 경쟁사보다 어떻게 더 나은지, 다른 기업이 제공할 수 없는 것을 어떻게 제공할 수 있는지를 보여주는 것입니다. 예를 들어, 식료품 체인점인 Whole Foods는 식사와 생활에 대한 더 건강한 접근 방식을 홍보하고 시각적으로 매력적인 쇼핑 경험을 창출함으로써 브랜드를 차별화했습니다. 

• 좋은 고객 경험 제공: 고객이 구매를 하면 프로모션 전략이 끝난 것이 아닙니다. 새로운 고객을 유치하는 데만 집중하는 대신 기존 고객이 좋은 경험을 하고 나중에 브랜드로 돌아오기를 원하도록 하세요. 고객 여정 지도를 만들어 구매 과정 전반에 걸쳐 사람들이 어떻게 생각하고, 행동하고, 느끼는지 그린 다음 어떤 개선점을 만들 수 있는지 확인하세요. 여기에는 더 나은 고객 서비스, 더 원활한 결제 프로세스, 또는 시간이 지남에 따라 고객 관계를 유지하기 위한 환영 이메일 및 지속적인 커뮤니케이션이 포함될 수 있습니다. 

성공을 위한 전략 수립

견고한 프로모션 전략은 훌륭한 마케팅 캠페인, 디지털 마케팅 전략 또는 시장 진출(GTM) 전략의 핵심입니다. 접근 방식을 수립할 때 이 글의 12가지 예시를 그대로 적용할 필요는 없습니다. 브랜드를 처음 접하거나 경쟁사와 비교하여 제품을 평가하거나 재구매를 위해 돌아오는 등 구매자의 여정의 모든 단계에서 고객의 관심을 끌기 위해 다양한 전략을 결합할 수 있습니다.