Cos'è la gestione della domanda? È necessaria?

Hai mai la sensazione che le richieste dei clienti arrivino dal nulla? O di non riuscire a gestire gli ordini? Non conoscere la domanda del tuo prodotto può essere destabilizzante, causando stress inutile e persino danneggiando la tua azienda se non hai le risorse per rispondere. 

Con la gestione della domanda, puoi utilizzare i dati passati e le tendenze attuali per prevedere, gestire e pianificare la domanda dei clienti. Ciò aumenta la soddisfazione del cliente, perché gli acquirenti ottengono ciò che vogliono prima ancora di doverlo chiedere. In questo articolo, ti spiegheremo perché la gestione della domanda è così importante e come usarla nella tua azienda.

Cos’è la gestione della domanda?

La gestione della domanda è il processo di gestione della domanda dei clienti. In sostanza, la gestione della domanda esamina la logistica della domanda: cosa vogliono i tuoi clienti e come ottenerlo. Quando gestisci un’azienda, pianificare in anticipo la domanda significa poter pianificare potenziali colli di bottiglia e volatilità, in modo da poter reagire più rapidamente e mantenere la catena di approvvigionamento in movimento.

Nel processo di produzione, la gestione della domanda viene spesso effettuata dopo la gestione della catena di approvvigionamento (quando si gestiscono gli acquisti e i fornitori), ma prima della gestione del portfolio (quando si creano progetti per intervenire sui piani di gestione). La gestione della domanda è molto interfunzionale, perché colma il divario tra la domanda dei consumatori, i team di approvvigionamento, l’inventario, il marketing e il servizio clienti.

Esempio di gestione della domanda

Ecco un esempio. Supponiamo che tu abbia identificato che l’abbigliamento femminile, in media, non ha tasche utilizzabili. I meme su questo argomento diventano virali e le persone si lamentano regolarmente del problema, ma questo non significa che ci sia una domanda per questo tipo di abbigliamento. In questa fase, è solo un sentito dire. 

Per verificare queste informazioni e potenzialmente incorporarle in nuovi prodotti (ad esempio, aggiungere tasche), i rivenditori potrebbero utilizzare la gestione della domanda per raccogliere dati e analizzare la domanda di vestiti con tasche. Se scoprono che esiste una domanda, possono sviluppare un piano per implementare questi risultati nella loro azienda. Ciò include la progettazione di una strategia operativa per creare più abiti con tasche, ad esempio la connessione con le aziende fornitrici, il coordinamento con il team di progettazione e la trasmissione delle informazioni ai reparti di produzione.

Perché hai bisogno della gestione della domanda

Perché è importante capire cosa vogliono i tuoi clienti? La gestione della domanda ti mostra cosa venderà e quindi ti aiuta a creare un piano per produrre quei prodotti. Che tu sia un fornitore di servizi o un produttore, la gestione della domanda può aiutarti a:

• Aumentare la soddisfazione dei clienti. Assicurarti che i clienti ottengano ciò che vogliono veramente (non ciò che pensi che vogliano).

• Ridurre i potenziali colli di bottiglia. Mettiti in contatto con i team di approvvigionamento per assicurarti che possano reagire alla domanda prevista e pianificare di conseguenza. 

• Dare forma alle tue operazioni. Le strategie di gestione della domanda possono aiutarti a modellare le operazioni in modo che siano focalizzate sulla soddisfazione della domanda dei clienti in modo sostenibile.

• Ridurre i costi e gli sprechi. Quando hai una migliore comprensione di ciò di cui i clienti hanno bisogno, puoi modificare i prezzi e gestire la produzione di conseguenza.

• Aumentare l'efficienza. Nella pianificazione della domanda, puoi identificare le lacune e pianificare le potenziali sfide.

Gestione della domanda e pianificazione della domanda a confronto

La pianificazione della domanda fa parte della gestione della domanda. Nella pianificazione della domanda, si esaminano i dati passati per creare proiezioni e piani per la domanda futura. Ciò include la revisione delle vendite in periodi di tempo specifici o l'identificazione delle tendenze dei consumatori.

Gestione della domanda e pianificazione della capacità a confronto

La pianificazione della capacità funziona in parallelo con la gestione della domanda per coordinare le risorse aziendali necessarie per soddisfare la domanda prevista. La gestione della domanda determina qual è la domanda, quindi la pianificazione della capacità garantisce che tu abbia le risorse disponibili per soddisfarla.

Gestione della domanda e generazione della domanda a confronto

La gestione della domanda esamina la logistica della domanda: cosa vogliono le persone e come ottenerlo. La generazione della domanda è un termine di marketing che descrive la pratica di aumentare la domanda di un prodotto o servizio. Puoi pensare alla gestione della domanda come reattiva (rispondere alla domanda dei clienti) e alla generazione della domanda come proattiva (creare la domanda dei clienti).

Le sette fasi del processo di gestione della domanda

L'obiettivo del processo di gestione della domanda è comprendere prima il mercato e la catena della domanda, e poi sviluppare una strategia operativa per soddisfare il mercato. Una volta definite le strategie per la gestione della domanda, puoi creare portfolio di progetti e utilizzare la gestione dei portfolio per eseguirli.

Ecco come funziona il processo:

1. Rivedi i dati precedenti

Analizza i dati sulle prestazioni passate per vedere cosa ha entusiasmato i tuoi clienti negli ultimi mesi e anni. Guarda i successi: quali prodotti hanno superato le tue aspettative e quali condizioni c’erano allora? Quindi, esamina ciò che non ha funzionato altrettanto bene e cerca opportunità per migliorare quei prodotti o servizi o eliminarli completamente.

2. Analizza il mercato attuale 

Comprendi cosa sta succedendo in questo momento esaminando le condizioni e le tendenze attuali del mercato. Guarda il tuo vantaggio competitivo (o la sua mancanza) per vedere come ti confronti con prodotti e servizi simili nel tuo settore. Raccogli e analizza i dati sui tuoi concorrenti, su ciò che sta accadendo nel mondo in generale e sulle tendenze pertinenti, in modo da poter prendere una decisione informata su cosa fare dopo.

3. Fai una stima della domanda 

Utilizza i dati raccolti nei passaggi precedenti per stimare la domanda dei clienti imminente e futura. Questa è la previsione della domanda, ed è il modo in cui puoi prendere decisioni informate su cosa produrre, quando e per chi. Queste stime costituiranno quindi la base delle tue strategie.

4. Sviluppa strategie per la domanda 

Utilizza le previsioni e i dati per creare una strategia della domanda e un piano d’azione. È qui che fai un brainstorming sui modi per utilizzare le conoscenze che hai raccolto e poi crei un piano per incorporarle nelle operazioni quotidiane. 

5. Integrare nella pianificazione aziendale 

La gestione della domanda ha lo scopo di assistere nel processo di pianificazione del progetto e del portfolio. Serve come guida per la definizione delle priorità, mostrandoti su cosa concentrarti nel tuo prossimo lavoro. Dalla gestione della domanda, creerai iniziative e risultati mirati che avranno un impatto sui clienti in tempo reale.

6. Coordinati con la pianificazione dell'offerta 

Una volta compresa la domanda di un prodotto o servizio, è necessario pianificare come ottenerlo. A questo punto, collabora con il team di approvvigionamento per vedere se è possibile reperire le forniture necessarie per soddisfare la domanda prevista. Poiché stai pianificando in anticipo, puoi cercare potenziali sfide o colli di bottiglia nella tua catena di approvvigionamento e creare potenziali soluzioni prima che diventino un problema.

7. Ottimizza il processo 

Una volta completato il ciclo di vita della gestione della domanda, ricomincia. Questa volta, concentrati sull’ottimizzazione: come puoi migliorare il processo di gestione della domanda in modo da avere il sistema di gestione della domanda più efficace per la tua azienda? Il processo di gestione della domanda non è statico: dovrebbe cambiare e crescere con le esigenze della tua azienda.

Buone pratiche per la gestione della domanda

Quando si tratta di gestione della domanda, alcune best practice possono avere un grande impatto:

• Scopri chi è il tuo cliente ideale. Se non lo conosci, non puoi vendergli i tuoi prodotti e non puoi sapere cosa vuole.

• Automatizza i tuoi processi. L’automazione riduce il tempo dedicato alle attività ripetitive. Ad esempio, puoi automatizzare il monitoraggio e la creazione di resoconti sulle vendite, in modo da poter raccogliere rapidamente dati sulla domanda passata e attuale.

• Utilizza sistemi creati per la collaborazione incrociata. La gestione della domanda è estremamente collaborativa. Per essere efficace, è necessario disporre di sistemi che promuovano attivamente questo tipo di collaborazione. Strumenti come un software di gestione dei progetti possono aiutarti a coordinare il lavoro tra i team, organizzare le attività e i processi di gestione della domanda e creare il sistema di gestione del portfolio di progetti ideale.

Sfide con la gestione della domanda

• Offerta e domanda: i problemi della catena di approvvigionamento possono ostacolare la gestione della domanda e talvolta sono al di fuori del tuo controllo. La creazione di un piano di gestione del cambiamento può aiutarti a correggere rapidamente la rotta, salvandoti potenzialmente da qualsiasi impatto negativo, nel caso in cui dovessi incontrare ostacoli nella catena di approvvigionamento.

• La previsione è ancora solo un’ipotesi: anche se si tratta di un’ipotesi ponderata, la previsione è ancora un processo di stima, il che la rende in qualche modo rischiosa. Se le cose non vanno come previsto, potresti dover affrontare costi aggiuntivi o problemi. Per mitigare tale rischio, prova a pianificare più scenari e incorpora sempre i dati nel processo di previsione.

• Team in silos: se non disponi degli strumenti e dei sistemi di collaborazione incrociata adeguati, passerai molto tempo a correre da un team all'altro per raccogliere le informazioni di cui hai bisogno. L’utilizzo di strumenti creati per la collaborazione, come i software di gestione dei progetti, può aiutarti a rimanere in contatto con gli stakeholder durante tutto il processo di gestione della domanda. 

• Implementazione: per far funzionare la gestione della domanda, è necessario il consenso della leadership e dei colleghi. Una volta raccolti i dati e creato un piano, avrai bisogno di altri per implementarlo, altrimenti non avrà l’impatto desiderato. Per assicurarti che siano coinvolti, utilizza i piani di progetto per delineare esattamente come funziona il tuo sistema di gestione della domanda e perché è così importante. Questo ti aiuta a mostrare alla leadership il valore del tuo lavoro, in modo che sia disposta a investire prima ancora di iniziare.

Gestisci la domanda dei clienti come un professionista

La domanda dei clienti è una parte fondamentale della creazione e del mantenimento di un'azienda di successo. A causa del suo impatto, può sembrare intimidatorio affrontare la domanda dei clienti. Ma è possibile, e con alcuni processi organizzati e linee guida ponderate, puoi creare un sistema di gestione della domanda che ti connetta ancora più profondamente con i tuoi clienti.