Как найти и привлечь целевую аудиторию

Привлечение трафика на сайт может повысить узнаваемость бренда, но конечная цель — побудить клиентов совершить покупку. Для этого нужно понимать свою целевую аудиторию. 

Ваша целевая аудитория — это группа людей, которые, вероятно, заинтересованы в вашем продукте. Чтобы найти эту группу, оцените, кто ваши нынешние клиенты, а также кем вы хотите, чтобы они были. Как только вы узнаете свою целевую аудиторию, вы можете настроить стратегию управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) в соответствии с их потребностями.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа людей, чьи демографические характеристики и интересы соответствуют вашему бренду. Цель маркетинга для целевой аудитории — сосредоточить свои усилия и охватить группы, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

У вашей компании может быть несколько целевых аудиторий. Например, если вы продаете программный продукт, помогающий компаниям организовать свою работу, вашей целевой аудиторией могут быть руководители, сотрудники корпораций и предприниматели. Продвигая свой продукт среди каждой из этих групп, вы можете повысить свою прибыльность.

Полное руководство по управлению контент-программами в Asana

Получите советы от бывшего руководителя отдела контента Asana о том, как создать и масштабировать команду по созданию контента.

Получайте аналитическую информацию

Целевой рынок, целевая аудитория и персонажи покупателей

Многие люди часто путают термины «целевой рынок», «целевая аудитория» и «портреты покупателей». Все три помогают вам настроить маркетинговые усилия и более эффективно привлекать людей. Шаблон карты пути клиента может объединить эти концепции, показав, как каждый персонаж взаимодействует с вашим брендом на разных этапах, давая командам более четкое представление о том, на чем следует сосредоточить свои усилия.

• Целевой рынок — это широкое определение вашей группы покупателей.

• Целевая аудитория — это сегменты вашего целевого рынка. 

• Персонажи покупателей — это вымышленные профили клиентов, которые представляют каждую целевую аудиторию.

Целевая аудитория компании зависит от предлагаемых продуктов. Например, если ваша компания продает несколько продуктов, у вас может быть разная целевая аудитория для каждого из них. Вы увидите лучшую вовлеченность, когда сегментируете свои аудитории и создадите персонажей покупателей с помощью шаблона персонажей.

Цель определения целевого рынка — охватить всех, кто может купить ваш продукт, а цель целевой аудитории — разработать маркетинговую стратегию для тех, кто с наибольшей вероятностью совершит покупку.

Почему так важно знать свою целевую аудиторию?

Знание своей целевой аудитории может повысить эффективность. Вместо того чтобы производить больше активов для охвата большего количества людей, сосредоточьтесь на качестве своих активов и стремитесь охватить конкретную, меньшую аудиторию.

Знание своей целевой аудитории может:

• Упростить поиск ключевых слов

• Снизить показатель отказов на вашем веб-сайте

• Увеличить продажи

• Укреплять отношения с клиентами

• Повысить удовлетворённость клиентов

Одним из способов связать эту аналитику напрямую с вашей стратегией SEO является использование шаблона исследования ключевых слов для согласования контента с потребностями вашей целевой аудитории.

Не все в Интернете будут заинтересованы в вашем продукте. Если вы не персонализируете свой контент, даже заинтересованные клиенты могут быть менее вовлечены. Вместо этого создавайте индивидуальные материалы, отвечающие потребностям вашей целевой аудитории. Так они почувствуют, что их ценят, и будут склонны совершить покупку.

Какие компоненты определяют целевую аудиторию?

Целевая аудитория определяется по физическим и психологическим характеристикам. Для этого следует учитывать, кто ваши нынешние клиенты и как они мыслят. 

• Демографические данные — это статистические данные, которые объясняют, кто ваша аудитория.

• Психографические данные определяют поведение, интересы и мыслительные процессы группы. 

Примеры демографических данных:

• Возраст

• Местоположение

• Пол

• Семейное положение

• Род занятий

• Уровень дохода

Примеры психографических данных:

• Поведение при расходах

• Ценности

• Интересы

• Болевые точки

• Ожидания

Поиск целевой аудитории потребует некоторых обобщений. Например, для возраста целевой аудитории можно указать «От 20 до 30 лет». Для расходов вашей целевой аудитории вы можете указать: «Часто осторожны при совершении покупок. Скорее всего, перед принятием решения проводит тщательное исследование».

Как определить свою целевую аудиторию

Теперь, когда вы знаете, что такое целевая аудитория, выполните описанные ниже действия, чтобы определить свою. В ходе этого процесса извлеките данные из прошлых продаж и рассмотрите аудитории конкурентов на вашем рынке, чтобы сузить свою идеальную целевую аудиторию.

1. Определите свою клиентскую базу

Ваши клиенты — это люди, которые покупали или интересовались вашим продуктом в прошлом. Используйте аналитику своего сайта и социальных сетей, чтобы определить, кто чаще всего взаимодействует с вашим брендом. Затем опишите этих людей с помощью демографических и психографических данных. 

Вопросы для определения клиентской базы:

• Большинство клиентов находятся в определенном возрастном диапазоне?

• Ваши клиенты преимущественно одного пола?

• Можете ли вы определить общую профессию среди своих клиентов?

• Как ваши клиенты ведут себя при покупке продуктов?

Возможно, у вас нет данных, которые можно было бы использовать для определения клиентской базы до запуска продукта. В этом случае оцените, кто ваш идеальный клиент и кто с наибольшей вероятностью купит ваш продукт. 

2. Проведите исследование рынка

Чтобы сузить целевую аудиторию, используйте исследования рынка и анализируйте тенденции покупок. Исследование рынка дает вам аналитику поведения и интересов покупателей, чтобы вы могли понять, что интересует ваших клиентов и почему. Еще один способ провести исследование рынка — использовать инструменты поисковой оптимизации (SEO) и статистику для выявления тенденций среди Business или частных лиц. 

Вопросы, которые следует задать во время исследования рынка:

• Чьи потребности и болевые точки удовлетворяет наш продукт?

• Кто покупает аналогичные продукты на рынке?

• Как ведут себя покупатели аналогичных продуктов?

Например, если вы продаете программное обеспечение, которое улучшает организацию компании, вы можете найти исследования, показывающие, что большинство покупателей программного обеспечения как услуги (SaaS) имеют высшее образование и находятся в возрасте от 30 до 40 лет. Поняв это, вы сможете оценить уникальное ценностное предложение вашего продукта и понять, соответствует ли оно потребностям этой группы. 

Подумайте о стандартизации процесса с помощью шаблона исследования рынка, чтобы планировать методы, собирать данные и делиться результатами.

4. Проанализируйте своих конкурентов

После завершенного исследования рынка у вас должно быть хорошее представление о том, кто является конечными поку��ателями в вашей отрасли. Но вам также необходимо провести конкурентный анализ, чтобы понять, кто является конечными покупателями вашего конкретного продукта. Это еще больше сузит вашу целевую аудиторию, поскольку не все в отрасли будут иметь потребность или желание в продукте, который вы пытаетесь продать.

Чтобы проанализировать конкурентов, составьте список компаний на вашем рынке, а затем ответьте на следующие вопросы:

• Каковы сильные и слабые стороны наших конкурентов? 

• На кого ориентированы наши ближайшие конкуренты?

• Высока ли вовлеченность аудитории конкурентов?

• Чем наш бренд отличается от конкурентов?

• Как отличия нашего бренда повлияют на целевую аудиторию?

Задав себе эти вопросы, определите своё конкурентное преимущество. Возможно, ваш продукт включает в себя новую функцию, которая решает проблему, присущую другим продуктам, или вы можете продавать свой продукт дешевле, чем конкуренты. Что бы ни отличало вас от конкурентов, это будет ключевым показателем успеха вашего продукта.

Помните, что даже ваши ближайшие конкуренты будут немного отличаться в своих предложениях. Используйте эти различия, чтобы понять, кого привлекать. 

Например, один из конкурентов может предложить упрощенную и более дешевую версию вашего продукта. Поскольку ваш продукт более сложный и дорогой, ваша целевая аудитория, вероятно, будет в более высоком диапазоне доходов.

5. Будьте конкретны

Используйте информацию, полученную от нынешних и прошлых клиентов, рынка и близких конкурентов, чтобы определить, кто является вашей целевой аудиторией. Хотя у вас может быть несколько целевых аудиторий, уточните каждую из них, чтобы успешно с ними взаимодействовать. 

Если ваша аналитика аудитории такова:

• Данные о прошлых клиентах показывают, что вашу нынешнюю клиентскую базу составляют мужчины и женщины, работающие в корпорациях.

• Исследование рынка показывает, что большинство покупателей SaaS — люди в возрасте от 30 до 40 лет с высшим образованием.

• Конкурентный анализ показывает, что ваш продукт отвечает потребностям людей с более высокими доходами.

Тогда ваша целевая аудитория может быть:

• Мужчины и женщины в возрасте от 30 до 40 лет с высшим образованием и доходом выше 50 000 долларов в год.

Узнав демографические данные своей целевой аудитории, проведите дополнительное исследование рынка, чтобы понять, как ведёт себя эта группа людей. Узнайте, на каких платформах социальных сетей они наиболее активны, какие тенденции им нравятся и не нравятся, или какой юмор им нравится. Все эти детали помогут вам создать маркетинговые стратегии, которые будут ориентированы именно на вашу целевую аудиторию и заинтересуют её в вашем продукте.

Полное руководство по управлению контент-программами в Asana

Получите советы от бывшего руководителя отдела контента Asana о том, как создать и масштабировать команду по созданию контента.

Получайте аналитическую информацию

Примеры целевой аудитории

Приведенные ниже примеры целевой аудитории показывают, как группы покупателей различаются в зависимости от бренда и продукта. Определение целевого рынка поможет вам более эффективно выявить свою целевую аудиторию.

1. Компания SaaS

• Продукт: CRM-система

• Целевой рынок: руководители B2B-компаний

• Целевая аудитория: технически подкованные менеджеры по персоналу в возрасте до 50 лет

2. Издательская компания

• Продукт: романтическая новелла

• Целевой рынок: женщины, которые читают

• Целевая аудитория: образованные одинокие женщины в возрасте от 20 до 50 лет

3. Компания по производству спортивной одежды

• Продукт: кроссовки

• Целевой рынок: спортсмены, которые регулярно бегают

• Целевая аудитория: мужчины 20–30 лет, заботящиеся о здоровье, из высшего среднего класса

Найдите свою целевую аудиторию, чтобы привлечь клиентов

Настройте маркетинговое послание для своей целевой аудитории, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов. Основывайте свое сообщение на углубленном исследовании рынка, которое вы провели, чтобы оно резонировало с людьми, которых вы пытаетесь привлечь.

Полное руководство по управлению контент-программами в Asana

Получите советы от бывшего руководителя отдела контента Asana о том, как создать и масштабировать команду по созданию контента.

Получайте аналитическую информацию