매몰 비용 오류가 우리의 결정에 미치는 영향

1976년 1월, 초음속 콩코드 제트기가 영국과 프랑스 정부로부터 28억 달러 의 투자를 받은 후 첫 상업 운항을 시작했습니다. 하지만 이 비행기가 수익성이 없다는 것이 분명해진 이후에도, 투자자는 27년 동안 계속해서 부진한 프로젝트에 돈을 투자했습니다.

'콩코드 오류'라는 용어가 여기에서 탄생했습니다. 콩코드 오류는 사람들이 이미 투자한 것이 아까워 실패를 인정하지 못하고 그만두지 못하는 것을 말합니다. 일반적으로 '매몰 비용 오류'라고 불립니다. 

매몰 비용 오류란 무엇인가요? 

매몰 비용 오류는 현재 들어가는 비용이 이익보다 크더라도 돈이나 노력, 시간을 계속 투자하려는 경향을 말합니다. 전문 용어처럼 들릴 수도 있지만, 일상생활과 비즈니스에서 흔히 발생하는 의사 결정의 함정입니다. 매몰 비용 오류는 구매한 지루한 영화를 계속 보는 것과 같은 사소한 것일 수도 있고, 실패한 비즈니스 투자에서 빠져나가는 것을 거부하는 것과 같은 심각한 문제를 말할 수도 있습니다. 쉽게 말하면 매몰 비용 오류는 '가망 없는 일에 돈을 쏟아붓는다'라고도 말할 수 있겠습니다. 

매몰 비용 오류에 빠질 때마다 우리는 자신의 이익에 반하는 비합리적인 결정을 내리게 됩니다. 이러한 경향은 인간 행동에 깊이 뿌리내려 있기 때문에 매몰 비용 오류가 어떻게 작동하는지 이해하는 것이 중요합니다. 그래야 논리적으로 올바른 결정을 내릴 수 있고, 더 깊은 역경으로 빠지지 않을 수 있습니다.  

매몰 비용이란 무엇인가요? 

경제학에서 '매몰 비용'은 이미 발생했으며 회수할 수 없는 비용입니다. 사업 프로젝트에 투자한 돈이나 관계에 투자한 시간처럼 되돌릴 수 없는 과거의 비용이 바로 매몰 비용입니다. 합리적으로 생각해보면 매몰 비용은 미래의 결정과 관련이 없습니다. 우리의 결정은 되돌릴 수 없는 과거의 투자가 아닌, 추정되는 미래 비용과 비즈니스 목표에 전적으로 기반해야 하기 때문입니다. 

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매몰 비용 오류의 역사

매몰 비용 오류는 정보를 잘못 해석하고 의사 결정에 영향을 미치는 사고 오류인 인지 편향의 한 유형입니다. 인지 편향이라는 개념은 심리학자 Amos Tversky와 Daniel Kahneman이 1972년에 처음 제시하여 매몰 비용 오류에 대한 추가 연구의 토대를 마련했습니다. Kahneman은 2002년에 비즈니스 의사 결정에서 인지 편향(매몰 비용 오류 포함)에 대한 연구로 노벨상을 수상했습니다. 

수년 동안 행동 과학자와 경제학자는 매몰 비용 오류가 왜 발생하는지를 규명하려고 노력해 왔습니다. Richard Thaler는 매몰 비용 오류라는 개념을 처음으로 도입하면서 사람들이 어떤 상품이나 서비스에 돈을 투자했을 때 그 상품이나 서비스를 더 많이 사용하려는 경향이 있다는 결론을 내렸습니다. 이후 과학자 Hal Arkes와 Catherine Blumer가 저널 "Organizational Behavior and Human Decision Processes(조직 행동 및 인간 의사 결정 과정)"에 투자 비용에 대한 논문을 발표하면서 Thaler의 가설을 확장했습니다. Arkes와 Blumer는 일련의 실험을 통해 매몰 비용이 실제로 미치는 영향, 특히 매몰 비용이 우리의 결정에 어떤 영향을 미치는지 보여주었습니다. 힌트를 드리자면 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 큰 영향을 미친답니다. 

예를 들어, 한 설문 조사에서 설문 참가자에게 어느 주말에 스키 여행을 실수로 중복 예약했다고 상상해 보라고 했습니다. 한 번은 미시간으로 가는 100달러짜리 여행이고 다른 한 번은 위스콘신으로 가는 50달러짜리 여행입니다. 연구자가 참가자에게 위스콘신 여행이 더 즐거울 것이라고 말했음에도 불구하고, 대부분의 사람들은 그래도 미시간 여행을 떠날 것이라고 답했습니다. 머릿속으로 계산을 거듭한 후, 참가자는 초기 투자 비용이 더 큰 여행을 선택했습니다. 즐거움 측면에서는 상대적으로 기대가 낮더라도요. 

매몰 비용 오류 뒤에 숨겨진 심리적 요인

행동경제학 연구에서는 매몰 비용 효과를 일으키는 심리적 요인으로 적어도 다음 5가지를 꼽고 있습니다.

손실 회피

손실 회피는 무언가를 얻는 것보다 잃는 것에 대한 생각이 심리적으로 더 강력하기 때문에 손실을 피하는 경향입니다. 예를 들어, 100달러를 딸 때는 기분이 좋지만 잃으면 매우 불쾌하죠. 그래서 우리는 이익을 얻을 기회를 포기하더라도 100달러를 잃지 않으려고 최선을 다할 것입니다. 매몰 비용 오류에서 손실 회피는 손실로 인해 불쾌감을 느끼고 싶지 않아 좋지 않은 투자를 계속하게 만듭니다. 

프레이밍 효과

프레이밍 효과는 사람들이 긍정적 또는 부정적인 관점의 틀 안에서 선택하는 상황에서 발생합니다. 프레이밍 효과는 매몰 비용 오류에 영향을 미치는데, 결정을 내린 사항을 끝까지 이행하면 이를 전반적인 성공으로 해석하는 이유가 됩니다. 결정을 철회하면 그 결정이 손실을 줄이기 위한 합리적인 선택이었을지라도 그 상황을 흔히 실패로 간주합니다. 예를 들어, 블로그 캠페인을 만들기로 결정했다고 상상해 보세요. 진행하는 도중에 블로그가 예상보다 트래픽을 얻지 못하고 있다는 사실을 알게 되면, 나머지 자금을 유료 광고에 투자하는 것이 더 낫습니다. 하지만 여러분의 마음 속에서 그것은 블로그 캠페인이 실패했다는 것을 의미하기 때문에, 돈을 다른 곳에 쓰는 것이 더 낫더라도 그냥 넘어가기로 결정하게 됩니다. 

비현실적 낙관주의

비현실적 낙관주의는 다른 사람들보다 부정적인 사건을 경험할 가능성이 낮다고 생각할 때 발생합니다. 매몰 비용 오류의 관점에서 보면 이는 우리가 이길 가능성을 과대평가하고 질 가능성을 과소평가할 가능성이 높다는 것을 의미합니다. 특히 돈을 투자한 경우에 더욱 그렇습니다. 예를 들어, 수천 달러를 새로운 비즈니스 투자에 투자하면 실제 증거와 관계없이 사업이 성공할 것이라고 믿을 가능성이 높아집니다. 

개인적 책임감

이전 지출에 대해 책임감을 느낄 때 우리는 매몰 비용 오류에 빠질 가능성이 높아집니다. 즉, 다른 사람이 내린 결정을 바꾸는 것은 비교적 쉽지만, 자신이 직접 결정하고 투자한 프로젝트를 중단하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 따라서 매몰 비용 오류는 프로젝트 생성자와 의사 결정자, 즉 프로젝트의 성공에 이해관계가 있는 모든 사람에게 가장 큰 문제가 됩니다.

낭비하는 사람처럼 보이지 않으려는 욕구

의사 결정자들은 돈을 낭비하는 것에 대해 감정적 부담감을 느껴 잘못된 투자를 계속할 수 있습니다. 예를 들어, 영화 티켓을 구입했다고 상상해 보세요. 그런데 영화가 시작된 지 30분 후 그 영화가 완전히 마음에 들지 않습니다. 이때 극장에 있는 다른 사람들에게 내가 돈을 낭비하고 있다고 비치질 않길 바라며, 여러분 자신도 돈을 낭비하는 것에 대해 불쾌감을 느끼고 싶지 않아 지루한 영화를 끝까지 봅니다. 구매한 소프트웨어 도구가 팀에 유용하지 않은데 계속 사용하는 경우에도 동일한 개념이 적용됩니다. 투자를 낭비하고 싶지 않으므로 계속 고집하게 되는 것입니다. 

매몰 비용의 예시

매몰 비용은 회수할 수 없는 투자입니다. 다음 예시를 통해 매몰 비용 오류의 영향을 받을 수 있는 상황을 알아보세요. 

매몰 비용에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 기회 비용, 즉 더 생산적인 일에 투자할 수 있었던 시간과 같은 비용

• 노력, 특히 어려운 작업

• 정신적 긴장, 즉 걱정과 같은 긴장 상태

• 시설 및 간접비

• 재료 및 장비

• 사업 매입과 같은 투자

• 연간 구독

• 법률 수임료 또는 광고 비용과 같은 환불 불가능한 비즈니스 비용

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매몰 비용 오류가 정말 그렇게 나쁜 것일까요? 

간단히 말하자면 네, 그렇습니다. 매몰 비용 오류에 따라 결정하면 옳지 못한 선택을 하게 되고 그로 인해 피해는 우리 자신에게 돌아옵니다. 우리는 논리를 사용하지 않고 더 많은 노력을 해야 하는 악순환의 희생양이 되곤 합니다. 우리에게 최선의 이익이 아닌데도 계속해서 무언가에 시간과 돈, 에너지를 투자합니다. 투자를 더 많이 할수록 더 많은 자원을 잘못된 처음 결정에 투입하게 됩니다. 

매몰 비용 오류를 피하는 방법

다행히 매몰 비용 오류는 피할 수 있습니다. 다음과 같은 전략을 통해 인지적 편향이 아닌 논리에 기반한 합리적인 결정을 내릴 수 있습니다.  

인식하기

매몰 비용 오류에 대해 인식하는 것만으로도 매몰 비용 오류의 유혹을 피하는 훌륭한 첫 단계가 될 수 있습니다. 여기까지 읽기만 해도 이미 비합리적인 결정을 내릴 가능성이 낮아진 셈입니다. 매몰 비용 오류의 작용 기제와 그 안에서 일어나는 다양한 심리적 요인을 이해하면 결정을 내릴 때마다 인지적 편향이 있는지 확인할 수 있기 때문입니다. 

이를 위해 다음과 같은 질문을 스스로에게 던져보세요. 

• 무엇을 잃을까 봐 두려워하는가? 그 두려움이 나에게 방해가 되고 있는가? 

• 나는 이 상황에서 실패와 성공을 어떻게 정의하고 있는가? 이러한 정의가 타당한가? 

• 내 노력이 실제로 성공할 확률은 어느 정도인가?

• 다른 사람이 투자하기로 결정했다면 나는 어떻게 할 것인가? 친구가 이런 상황에 있다면 나는 어떤 조언을 해 줄 것인가? 

• 나는 내 자신이나 다른 사람에게 헛수고하는 것처럼 보이는 것을 두려워하는가? 그 두려움은 합리적인가? 

데이터 기반의 의사 결정

매몰 비용 오류는 논리에 맞지 않습니다. 다행히도 이는 이러한 사고 함정에서 벗어나는 가장 좋은 방법이 의사 결정 과정에 데이터를 반영하여 논리적 사고력을 회복하는 것이라는 점을 의미합니다. 

다음은 실제 데이터에 기반한 결정을 내리는 몇 가지 방법입니다.

투자하기 전에 목표 설정하기

새로운 프로젝트에 자원을 투자하기 전에 달성하고자 하는 구체적인 성공 지표를 파악하세요. 측정 가능한 목표를 미리 설정하면 달성해야 할 명확한 목표치와 성공을 측정할 수 있는 방법을 알게 됩니다. 다시 말해 프로젝트가 목표를 달성하지 못하는 경우, 접근 방식을 바꿀지 아니면 미련을 버리고 포기해야 할지 결정할 수 있는 확실한 데이터상의 근거가 생기는 것입니다. 

목표 및 핵심 결과(OKR) 및 SMART 목표를 비롯하여 효과적인 목표를 설정하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 프레임워크가 있습니다. 이러한 방법은 모두 구체적이고 측정 가능한 목표를 설정하는 데 초점을 맞춰 프로젝트의 성공을 측정할 수 있는 구체적인 방법을 제공합니다. 

예를 들���, 유료 광고를 통해 제품 가입을 늘리는 프로젝트를 진행한다고 가정해 보겠습니다. 설정한 목표는 6개월 동안 가입을 30% 증가시키는 것입니다. 그러나 6개월이 지난 후 가입 증가율은 10%에 그쳤습니다. 실제로 광고에 지출한 비용이 새로운 가입을 통해 얻은 수익보다 더 컸습니다. 구체적인 목표를 설정한 것이 프로젝트를 종료하는 데 설득력 있는 근거가 되었습니다. 매몰 비용 오류에 빠지고 광고에 계속 투자하는 대신 새로운 접근 방식을 시도할 수 있습니다. 

핵심 성과 지표(KPI) 추적하기

핵심 성과 지표는 프로젝트나 팀, 조직이 목표 대비 어느 정도 성과를 내고 있는지 추적하는 데 사용할 수 있는 정량적 지표입니다. 프로젝트를 시작하기 전에 KPI를 설정해 두면 성공을 측정할 수 있는 구체적인 방법이 생기기 때문에, 프로젝트를 종료하거나 계속할지 결정할 때 데이터를 바탕으로 결정을 내릴 수 있습니다. 즉, 과거에 얼마나 많이 투자했는지가 아니라 프로젝트의 현재 성과를 기반으로 결정을 내릴 수 있습니다. 예를 들어, 고객 이탈, 고객 만족도, 유료 고객 총 수를 추적하여 신제품의 성과를 측정할 수 있습니다. 

의사 결정 매트릭스 만들기

의사 결정 매트릭스는 여러 선택지 사이에서 최적의 옵션을 선택하는 데 도움이 되는 도구입니다. 특히 최종 결정에 영향을 미치는 여러 요인과 함께 여러 유사한 선택지를 비교할 때 유용합니다. 예를 들어, 의사 결정 매트릭스를 사용하여 현재 사용 중인 툴 또는 두 가지 잠재적인 대안 중 회사에 가장 적합한 HR 관리 툴을 결정할 수 있습니다. 각 옵션에 대해 비용, 고객 서비스, 고객 리뷰의 세 가지 요소를 고려합니다. 그런 다음 각 요소의 등급과 가중치를 기준으로 각 옵션에 점수를 할당합니다. 

이 예에서 의사 결정 매트릭스를 만드는 것은 매몰 비용 오류에 빠져 이미 시간과 비용을 투자한 옵션을 고집하지 않고 각 옵션의 실제 비용과 이점을 비교하는 데 도움이 됩니다. 

전략을 검토할 빈도를 설정

매몰 비용 오류는 특히 프로젝트의 성과를 정기적으로 확인하지 않는 경우에 감지하기 어려울 수 있습니다. 즉, 접근 방식이 계속 유효한지 점검하지 않으면 침체된 프로젝트를 수 개월간(또는 수 년까지) 방치하게 될 수 있습니다. 하지만 정기적인 진행 보고서와 확인 절차를 설정하여 프로젝트 전략을 검토하면 프로젝트의 성공 여부를 지속적으로 재평가할 수 있습니다. 점검할 때마다 현재의 접근 방식을 중지, 조정할지 또는 계속할지 여부를 결정해야 합니다. 

프로젝트에 대한 목표와 KPI를 설정했다면 현재 전략이 효과가 있는지 확인할 수 있는 방법을 이미 확보한 셈입니다. 따라서 목표를 설정해 놓고 잊어버리기보다 정기적으로 진행 상황을 확인하고 업데이트하는 계획을 세우세요. 프로젝트 타임라인에 따라 매주, 매월 또는 매분기 말에 확인과 업데이트를 진행할 수 있습니다. 

프로젝트 관리 툴을 사용하면, 이러한 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 예를 들어, Asana에서 목표를 생성할 때, 마감일을 설정하고 자동 리마인더를 설정하여 목표 진행 상태를 업데이트할 수 있습니다. 또한, 이해관계자와 진행 상태 업데이트를 쉽게 공유할 수 있으므로 모든 사람이 동일한 정보를 공유할 수 있습니다. 

침몰 중인 배에서 빠져나오기

프로젝트에 많은 비용을 투자했다고 해서 그 프로젝트와 운명을 같이 해야 하는 건 아닙니다. 이러한 전략을 통해 과거에 대한 미련을 버리고 자신과 팀에 가장 좋은 방향으로 결정을 내릴 수 있습니다. 매몰 비용 오류에 빠지면 자기 자신이 최악의 적이 됩니다. 하지만 스스로 이를 인식하면 팀의 성공을 여는 열쇠가 될 수 있습니다.

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