자신감을 갖고 거래를 성사시키는 10가지 협상 기술

직장에서 성인으로서 협상은 원하는 것을 얻는 유일한(허용되는) 방법입니다. 하지만 협상은 부담스럽게 느껴질 수 있으며, 연구에 따르면 사람들의 40%는 일상 생활에서 협상을 적극적으로 피한다고 합니다. 

해결책은 무엇일까요? 준비하는 것입니다. 협상도 다른 기술과 마찬가지로 약간의 연습을 통해 자신감을 키우고 어려운 대화를 쉽게 이끌어갈 수 있습니다. 

협상 이란?

협상은 두 명 이상의 당사자가 합의에 도달하는 데 도움이 되는 토론의 한 유형입니다. 협상 과정에서 사람들은 자신의 요구에 맞는 수용 가능한 해결책을 찾기 위해 노력합니다. 여기에는 종종 일종의 타협이나 '주고받기'가 포함되며, 각 개인은 관련된 모든 사람의 이익을 위해 양보합니다. 

협상이란 항상 큰 비즈니스 거래에 관한 것만은 아닙니다. 회의 중에 누가 메모를 해야 하는지 결정하는 것만큼 작은 문제일 수도 있고, 회사 인수를 마무리하는 것만큼 큰 문제일 수도 있습니다. 팀 리더는 매일 협상을 진행할 것입니다. 예를 들어, 협상을 통해 다음을 수행할 수 있습니다. 

• 더 높은 급여와 더 나은 복리후생을 요구합니다.

• 프로젝트를 위한 자금 확보.

• 이해관계자가 팀의 업무를 우선시하도록 설득합니다.

• 새로운 IT 공급업체와 소프트웨어 가격 책정에 대해 논의합니다.

• 프로젝트에 포함하거나 제외할 결과물을 결정합니다.

협상 기술이란?

협상 스킬은 협상 중에 유리한 결과를 달성하는 데 도움이 되는 능력과 기법입니다. 이는 일반적으로 소프트 스킬, 즉 다른 사람과 상호작용하는 데 도움이 되는 대인관계 스킬입니다. 협상에는 공감과 커뮤니케이션이 핵심입니다. 효과적인 협상 중에는 다음을 수행해야 합니다. 

• 이해관계자를 설득합니다.

• 상대방의 요구 사항을 이해합니다.

• 관계를 형성합니다.

• 원하는 것을 명확하게 표현합니다.

협상 기술은 협상 준비 기술과 협상 자체에서 사용하는 기술이라는 두 가지 주요 그룹으로 나눌 수 있습니다. 아래에서 각 유형을 다룹니다. 

협상 전: 준비에 도움이 되는 5가지 팁

특히 무엇을 기대해야 할지 잘 모르겠다면 협상이 부담스러울 수 있습니다. 상대방의 반응을 정확히 예측할 수는 없지만, 자신만의 접근 방식을 계획하고 성공적인 협상에 필요한 정보를 확보할 수 있습니다. 

준비 방법은 다음과 같습니다. 

1. 협상 목표를 설정합니다

구체적인 목표는 협상을 이끄는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 무엇을 주장하고 있는지, 언제 협상을 중단해야 하는지 알 수 있습니다. 협상의 목표를 설정하려면 다음과 같은 질문을 스스로에게 던져보세요. 

• 가능한 최선의 결과는 무엇인가요? 협상 중에 높은 목표를 세우면 원하는 것을 얻을 수 있는 가능성이 높아집니다. 합리적으로 기대할 수 있는 최상의 결과를 생각해 보세요. 예를 들어, 채용 제안을 협상할 때는 직함과 경험에 따라 가능한 가장 높은 급여 범위를 목표로 하세요. 

• 내가 받아들일 수 있는 최악의 결과는 무엇인가? 대부분의 협상에는 약간의 양보가 수반되므로 최상의 시나리오가 발생하지 않을 수 있다는 점을 명심하세요. 그렇기 때문에 언제 협상 테이블에서 벗어날지 알 수 있도록 최저가를 파악하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 공급업체와 비용을 협상하기 전에 새로운 IT 소프트웨어에 대해 기꺼이 지불할 수 있는 최대 금액을 적어두세요. 

• 합의에 도달하지 못하면 어떻게 되나요? 모든 협상이 성공하는 것은 아닙니다. 동의할 수 없는 경우 협상된 합의에 대한 최선의 대안(BATNA)을 결정하세요. BATNA는 대안을 이해하여 합의를 수락하거나 거절할 시점을 알 수 있도록 도와줍니다. 예를 들어, 친구에게 10,000달러에 차를 팔려고 한다고 가정해 보겠습니다. 협상이 실패하더라도 중고차를 대리점에 보상 판매하면 새 차를 살 때 $6,000를 절약할 수 있습니다. 이 경우 BATNA는 6,000달러 미만으로 차를 팔지 말아야 한다는 것을 의미합니다. 

2. 각도 파악하기

관점은 협상 전략입니다. 이는 협상에 들어갈 문이자 상대방이 거래를 하도록 설득하는 데 사용할 핵심 포인트입니다. 사전에 각도를 선택하면 말할 내용을 준비하는 데 도움이 되므로 상대방의 접근 방식에 단순히 반응하는 것이 아니라 의도적으로 협상할 수 있습니다.

예를 들어, 새로운 웹사이트 인프라 프로젝트에 자금을 지원하도록 경영진을 설득하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 이 협상의 경우, 인프라 개선으로 인한 비용 절감이 관건이 될 수 있습니다. 웹사이트 구축 방식을 개선하면 버그를 방지하고 버그를 수정하는 데 드는 시간과 비용을 줄일 수 있습니다. 

3. 협상 스타일을 연습합니다

협상 스타일은 협상 중에 말하고 행동하는 방식입니다. 자신의 스타일을 파악하면 다른 사람들이 내 행동을 어떻게 볼지 이해하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음, 그 관점을 사용하여 성과를 개선할 수 있습니다. 

자신의 협상 스타일을 파악하려면 과거 협상 과정에서 어떻게 행동했는지 생각해 보세요. 원하는 것을 요구하는 것을 두려워하는 경향이 있나요? 아니면 너무 강하게 요구하는 경향이 있나요? 상황의 이점만 고려하시나요, 아니면 잠재적인 위험에 너무 집중하시나요? 여기서 가장 중요한 것은 자신에게 솔직해지는 것입니다. 완벽한 협상가는 없으며, 개인의 장벽을 이해하면 커뮤니케이션 스킬을 향상시킬 수 있는 계획을 세우는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 수줍어하는 경향이 있다면 자기주장을 연습하고, 너무 강요하는 경향이 있다면 적극적인 경청을 연습할 수 있습니다. 

4. 상대방에 대해 읽어보기

협상 상대가 누구인지 알면 협상 테이블에 앉을 때 훨씬 더 준비가 된 느낌이 듭니다. 이전에 상대방을 만난 적이 없다면, 상대방이 누구인지, 어떤 것에 관심이 있는지, 협상 제약이 무엇인지 파악하기 위해 배경 조사를 해보세요. LinkedIn, Glassdoor 또는 Google 검색처럼 간단할 수도 있습니다. 예를 들어, 채용 제안을 협상하기 전에 회사의 일반적인 급여 제공을 조사할 수 있습니다.

상대방과의 관계를 이해하는 것도 마찬가지로 중요합니다. 특히 향후 관계를 구축하거나 유지하려는 경우 협상 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 

다음은 고려해야 할 몇 가지 질문입니다. 

• 알고 계신 한도 내에서 상대방이 협상 테이블에 무엇을 가져올 수 있나요? 상대방에게 어떤 제약이 있나요? 상대방이 이 협상에서 얻거나 잃을 수 있는 것은 무엇인가요? 

• 이전에 이 이해관계자와 협력한 적이 있다면, 과거에 어떻게 진행되었나요? 

• 앞으로 그들과 어떤 관계를 맺고 싶으신가요? 

• 이 협상에서 가장 큰 힘을 가진 사람은 누구이며, 이것이 협상 과정에 어떤 영향을 미칠 수 있나요?

• 상대방이 가장 유리하다고 인식하는 결과는 무엇이며, 그 이유는 무엇인가요?

5. 타임라인을 염두에 둡니다

협상 중에 서두르는 느낌이 들기 쉽습니다. 예를 들어, 신속하게 결정을 내려야 성공적인 결과를 얻을 수 있는 기회를 잃을 수 있습니다. 그러나 빠르게 거래를 성사시켜야 한다는 압박을 느낄 때, 니즈를 충족하지 못하는 해결안에 동의할 가능성이 더 높습니다. 

협상 전에 실제로 합의해야 하거나 해결책을 찾아야 하는지 기록해 두세요. 이렇게 하면 의사 결정 과정에서 시간 압박을 어느 정도 줄일 수 있으므로 한 걸음 물러서서 올바른 것에 동의하고 있는지 확인할 수 있습니다. 

예를 들어, IT 계약 조건을 협상하고 있으며, 회사가 이번 달 말까지 IT 계약 대행사를 찾아야 한다고 가정해 보겠습니다. 월 초부터 월 중순까지 협상을 진행하는 경우, 즉시 합의에 도달할 필요는 없습니다. 논의를 잠시 중단하고 필요에 따라 팀과 상의할 수 있는 시간이 있습니다.

협상 중: 거래를 성사시키는 5가지 기술

준비 작업을 마쳤으니 이제 거래를 성사시킬 차례입니다. 실제로 통화에 참여하거나 협상 테이블에 앉았을 때 활용할 수 있는 기술과 전략은 다음과 같습니다. 

1. 상호 존중 장려하기

협상에서는 사람들을 잘 대하는 것이 중요합니다. 존중심을 표하면 신뢰를 쌓고, 친밀감을 형성하고, 상대방의 관점에 관심을 기울이고 있음을 알리는 데 도움이 됩니다. 존중심을 표하면 상대방도 똑같이 하도록 격려하여 제안을 들어줄 가능성이 높아집니다.

협상 테이블에 존중을 가져오는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다. 

• 상대방의 관점을 이해하기 위해 적극적으로 경청하세요.

• 비언어적 커뮤니케이션 에 주의를 기울이세요. 예를 들어, 눈을 맞추고 고개를 끄덕여 경청하고 있음을 보여주세요. 

• 감성 지능을 사용하여 동료 협상자를 이해하고 공감하세요. 

• 자기 소개를 하고 상대방의 상태를 묻는 것으로 친밀감을 형성하세요. 

• 문제와 사람을 분리하세요. 협상 이외의 상황에서 상대방은 자신의 어려움과 경험을 가진 평범한 사람이라는 것을 기억하세요. 

2. 질문하기

질문은 크게 세 가지 측면에서 도움이 됩니다. 

1. 상대방의 제안을 이해하는 데 도움이 됩니다.

2. 효과가 떨어지는 해결책에 만족하지 않음을 보여줍니다.

3. 상대방이 거래를 원하는 이유를 이끌어냅니다. 

이 마지막 이점은 까다롭지만 중요한 이점입니다. 올바른 방식으로 질문을 던지면 상대방이 왜 나와 협력하고 싶은지 상기시키고 거래를 하도록 유도할 수 있습니다. 

예를 들어, 팀을 위해 분석 소프트웨어를 구매하기 위해 공급업체와 협력한다고 가정해 보겠습니다. 거래에 대한 동기를 부여하기 위해 다음과 같이 질문할 수 있습니다. "시중에 다양한 분석 도구가 있습니다. 여러분의 제품은 경쟁 업체와 어떻게 다른가요?" 이 질문을 던짐으로써, 공급업체에게 경쟁업체를 상기시키고 귀하의 비즈니스를 위해 싸우도록 동기를 부여하는 것입니다. 

3. 꺼림칙한 당사자 역할하기

모든 협상에는 열망하는 당사자와 꺼리는 당사자가 있는 경향이 있습니다. 더 많은 협상력을 얻을 수 있기 때문에 꺼림칙한 당사자가 되는 것이 좋습니다. 마음이 내키지 않을 때, 상대방은 본질적으로 제안을 피칭하는 것입니다. 즉, 상대방이 당신을 설득하기 위해 타협할 가능성이 더 높다는 뜻입니다. 

(실제로 꺼림칙한 마음이 없더라도) 꺼림칙한 당사자의 역할을 맡음으로써 상대방이 열망하는 당사자의 역할을 하도록 유도할 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다. 

• 몸짓을 사용하세요. 열망하는 당사자는 긴장하고 의자에 앉아 있는 경향이 있습니다. 대신, 긴장을 풀고 테이블에서 뒤로 기대어 앉으세요. 온라인 통화 중이라면 어깨가 중단되고 의자에 기대어 앉으세요. 

• 천천히 그리고 부드럽게 말하세요. 성급한 사람들은 빠르고 큰 소리로 말하는 경향이 있습니다. 거래를 성급히 원하지 않는다는 신호를 보내려면 그 반대 행동을 하세요. 

• 조건부 표현을 사용하세요. 이렇게 하면 100% 확약하지 않음을 보여줄 수 있습니다. 예를 들어, 'X를 할 때' 대신 'X를 할 수 있다면'이라고 말하세요. 

• 적극적으로 대처하세요. 자신감을 내세우면 니즈를 충족하지 못하는 해결책에 만족하지 않겠다는 의지를 보여줄 수 있습니다. 자신감을 내세우기 위해 크게 소리지르거나 공격적으로 말할 필요는 없습니다. 차분하고 자신감 있는 태도로 자신의 관점을 옹호하기만 하면 됩니다. 

• 떠나세요. 가능하다면 대화를 잠시 멈추고 서두르지 않음을 보여주세요. 이렇게 하면 상대방의 긴박감을 높여, 그렇지 않았다면 하지 않았을 타협을 하게 만들 수 있습니다.

4. 사실에 집중하기

가정은 가장 단순한 협상조차도 복잡하게 만들 수 있습니다. 간단하게 하려면 사실을 고수하세요. 상대방의 동기, 상황에 대한 생각이나 느낌, 데이터로 뒷받침되지 않는 미래의 잠재적 시나리오에 대해 아무것도 가정하지 않도록 하세요. 가정을 하는 것은 인간의 정상적인 부분이지만, 약간의 자기 인식이 있으면 현실을 직시하고 협상 프로세스를 단순화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 

5. 함께 옵션 살펴보기

마지막으로, 효과적인 협상은 협업에 관한 것임을 기억하세요. 목표는 원하는 모든 것을 얻고 상대방에게 아무것도 주지 않는 것이 아니라, 모든 사람에게 최선의 해결책을 찾기 위해 협력하는 것입니다. 그런 의미에서, 협상의 '주고받기' 과정에서 옵션을 탐색하는 데 도움이 되는 몇 가지 문제 해결 기법을 소개합니다. 

• '파이 확장'—상대방의 요구를 수용하기 위해 제공하는 것을 확장합니다. 

• 모두에게 윈윈할 수 있는 대안을 제시하세요.

• 호의 거래 - 상대방의 특정 우선순위를 존중하는 데 동의합니다. 

• 타협안으로 인해 불이익을 입은 부분에 대해 보상을 제공하세요. 

• 공통점을 찾으세요. 상대방과 공유하는 가치를 파악하세요. 

전문가처럼 협상하기 

협상은 협업의 핵심입니다. 잘못된 일을 되돌리고 오래된 문제에 대한 새로운 해결책을 찾기 위해서는 의견 차이를 수용할 수 있어야 합니다. 이는 자신 있게 협상하는 데 필요한 기술을 갖추면 팀워크의 수준을 한 단계 끌어올릴 수 있음을 의미합니다. 

협업을 개선할 수 있는 더 많은 방법을 찾고 있다면 프로젝트 관리 소프트웨어 를 사용하여 어디서든 팀과 소통할 수 있는 방법을 알아보세요.