딜 데스크가 영업 흐름을 개선할 수 있는 방법

기업이 성공하려면 이익을 내야 합니다. 즉, 리드를 찾아 거래를 성사시켜야 합니다. 이 책임은 종종 영업팀에 돌아갑니다. 하지만 그처럼 위험이 큰 일에는 다른 팀원들도 관여해야 하지 않을까요? 

딜 데스크는 복잡한 거래를 평가하고 회사 수익을 늘리기 위한 협업 방식입니다. 이 과정에서 다양한 부서의 팀 멤버들이 협력하여 최고의 리드를 유치하고 파이프라인으로 보냅니다. 영업 운영을 개선하는 딜 데스크를 구축하는 방법을 알아보세요. 

딜 데스크란 무엇인가요?

딜 데스크는 교차 기능 팀으로, 영업 파이프라인을 통해 고가치 거래를 빠르고 효율적으로 확보하기 위해 협력합니다. 영업 담당자는 대부분의 회사 거래에서 단독으로 일하지만, 딜 데스크는 복잡하거나 가치가 높은 거래에 중점을 둡니다. 딜 데스크를 사용하여 영업 운영을 간소화하면 영업 주기를 최대 40% 단축하고 영업 생산성을 최대 20% 향상시킬 수 있습니다.

딜 데스크 애널리스트의 역할과 책임

딜 데스크에 관련된 대부분의 사람들은 다른 역할과 책임을 가지고 있지만, 데스크의 운영을 처리하고 업무가 원활하게 진행되도록 딜 데스크 애널리스트 또는 전문가를 배정해야 합니다.

딜 데스크 애널리스트는 고객 대면 역할이 아닙니다. 거래의 프로세스 측면에 중점을 두며, 주요 책임에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 영업 프로세스 동안 딜 데스크의 구성원과 협력하여 개별적인 책임을 처리

• 딜 데스크 팀의 일관성 유지

• 거래 설정 

• 프로세스 개선 및 딜 데스크 성과 추적

딜 데스크 애널리스트는 모든 구성원의 주요 담당자 역할을 하기 때문에 팀의 핵심 멤버입니다. 이들은 가치가 크거나 복잡하거나 하이터치 거래를 처리하는 방법에 대한 워크플로를 관리합니다.

딜 데스크에 참여할 다른 팀

가치가 높은 거래를 처리하기 위해 교차 기능 팀을 만들면 거래가 개선될 수 있습니다. 다음 팀의 개인을 포함하는 것이 좋습니다.

• 마케팅: 마케팅팀은 데이터를 사용하여 타겟 고객을 분석하고, 잠재 고객 목록을 작성하고, 문제점을 평가할 수 있습니다.

• 영업: 딜 데스크에는 고객을 위해 설득력 있는 거래를 성사시키는 영업 담당자가 있습니다.

• 법무: 법무 부서의 팀원이 딜 데스크에 참여하여 거래를 검토하고 계약상 문제가 없는지 확인할 수 있습니다. 

• 재무: 재무 부서의 팀원은 거래 가격 책정을 검토하고 거래가 완료되면 자금 교환을 촉진할 수 있습니다.

효과적인 딜 데스크를 구축하는 방법

딜 데스크가 제대로 작동하도록 하려면 강력한 프로세스 흐름을 미리 설정하세요. 딜 데스크에서 일하는 팀원들은 데스크를 통해 들어오는 거래 이외의 작업을 수행해야 하므로 모두가 동일한 이해를 바탕으로 업무를 수행하고 그에 따라 작업의 우선순위를 지정하는 것이 중요합니다.

아래 단계에 따라 비표준 거래를 파이프라인을 통해 쉽게 이동할 수 있는 효과적인 딜 데스크를 구축하세요.

1. 기대치 설정하기

모든 회사는 딜 데스크를 다르게 사용하며, 가장 먼저 해야 할 일은 딜 데스크의 목표를 결정하는 것입니다. 영업 운영을 관찰하고 어떤 부분을 보완해야 하는지 살펴보세요. 다음 질문을 던져보세요.

• 영업팀이 지원을 받을 수 있는 곳은 어디인가요?

• 현재 영업 프로세스에는 어떤 약점이 있나요?

• 어떻게 하면 영업 주기를 늘리고 성공률을 높일 수 있을까요?

답변을 사용하여 딜 데스크가 달성해야 할 목표에 대한 기대치를 설정하세요. 예를 들어, 영업팀이 고가치 거래에 더 많은 시간과 작업량을 투자해야 하기 때문에 어려움을 겪는 경우, 딜 데스크가 처음부터 끝까지 해당 거래를 처리할 수 있습니다. 이렇게 하면 해당 거래는 더 많은 관심을 받고 지원을 받을 수 있으며, 그 결과 다른 사람들은 더 낮은 가치의 거래에 집중할 수 있습니다.

2. 팀을 파악합니다

딜 데스크에 대한 기대치를 파악하면 필요한 팀원을 쉽게 식별할 수 있습니다. 딜 데스크가 처음부터 끝까지 고가치 딜을 처리하도록 결정했다면, 영업 프로세스의 각 부분을 관리할 수 있는 팀 구성원이 필요합니다.

• 영업 담당자

• 법무팀 멤버

• 재무팀 멤버

• 마케팅 팀

• 고객 성공 팀

이들은 리드 생성, 계약 설정, 가격 책정, 거래 구조, 고가치 거래에 대한 상호 작용을 처리하고, 영업팀은 저가치 거래를 처리합니다. 

3. 거래 기준 설정하기

이제 딜 데스크에서 일할 팀이 준비되었으므로 거래가 고가치로 분류되는 기준을 설정하세요. 고가치(또는 복잡한) 거래로 간주되는 기준에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 특정 수준의 악명을 가진 고객

• 특정 예산을 초과하는 고객

• 여러 연락처를 가진 고객

• 많은 상호 작용이 필요한 고객

딜 데스크가 처음부터 끝까지 고가치 딜을 처리하기를 원한다면 영업팀은 기준을 충족하는 모든 리드를 인계해야 합니다. 그러나 딜 데스크는 영업 프로세스의 모든 단계에서 관여할 수 있습니다. 예를 들어, 영업 담당자가 가치가 높은 리드를 육성하고 뜨거운 관심으로 이끌어낸 후에만 딜 데스크로 보내는 것이 더 효율적이라고 판단할 수 있습니다. 

4. 업무 전략을 정의하세요

모든 팀에는 업무를 처리하기 위한 전략이 필요합니다. 처음부터 워크플로를 정의하면 팀원들이 모일 때 무엇을 어떻게 해야 하는지 정확히 파악할 수 있습니다.

각 딜 데스크의 전략은 다를 것입니다. 그러나 위의 예를 계속 살펴보자면, 딜 데스크 한 건의 인계는 다음과 같이 진행될 수 있습니다.

• 영업 담당자가 딜 데스크에 가치가 높은 리드를 보냅니다

• 이렇게 하면 마케팅팀 멤버가 리드를 평가하고 니즈를 평가하도록 플래그가 지정됩니다.

• 딜 데스크 영업 담당자가 리드에 대한 맞춤형 거래 구조를 개발합니다

• 법무팀 팀원이 거래를 평가합니다

• 고객 성공팀 멤버가 리드와 소통하여 거래가 진행되는 동안 구매와 참여를 늘립니다

• 재무팀 팀원이 거래를 마무리합니다

팀이 직접 만날 수 없기 때문에 인계 구조는 모든 사람이 참여할 차례가 언제인지 알 수 있도록 도와줍니다.

5. 성공을 분석하기

대부분의 워크플로와 마찬가지로 딜 데스크를 설정하는 것은 한 번에 끝나는 프로세스가 아닙니다. 딜 데스크를 운영하고 나면 지속적인 개선을 위해 노력하세요. 시간을 들여 효과적인 점과 그렇지 않은 점을 확인하세요. 영업 소프트웨어를 사용하여 딜 데스크가 수익을 증가시키는지 평가하세요. 다음과 같은 사항을 확인할 수 있습니다.

• 파이프라인을 통해 더 많은 고가치 거래가 이루어집니다.

• 영업 주기 시간 단축.

• 딜 데스크 안팎으로 팀원들의 생산성 향상.

• 딜 데스크 지원으로 인해 저가치 거래의 성사 증가. 

아직 작업이 필요한 영역도 확인할 수 있습니다. 예를 들어, 딜 데스크 팀은 처음에는 커뮤니케이션에 어려움을 겪을 수 있습니다. 이러한 팀은 이전에 함께 일한 적이 없기 때문에 적응하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 딜 데스크 프로세스 외부에서 워크숍이나 아이스 브레이커를 설정하고 직장에서 팀 역학 관계를 개선하세요. 

6. 필요에 따라 전략을 수정하세요

분석에서 얻은 인사이트를 활용하여 딜 데스크 전략을 수정하세요. 딜 데스크는 종종 영업 흐름을 개선하지만, 제대로 기능하지 않는 팀은 이익이 중단될 수 있습니다. 부작용을 피하려면 영업 프로세스를 검토하는 동안 딜 데스크 분석을 수행하세요. 가급적 정기적으로 수행하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 팀의 진행 상태와 효율성을 모니터링할 수 있습니다.

딜 데스크의 이점

딜 데스크를 효과적으로 활용하면 영업팀과 회사 모두에게 이점이 됩니다. 다양한 부서의 팀원을 통합하고 고유한 부서별 기술을 활용함으로써 고객의 니즈를 충족하고 더 자주 거래를 성사시킬 수 있습니다.

딜 데스크의 또 다른 이점은 다음과 같습니다.

• 더 빠른 거래: 두 사람이 한 사람보다 낫고, 네 사람이 두 사람보다 낫습니다. 팀이 자신의 역할을 이해하고 효과적으로 협력하여 각 거래를 성사시키면 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있습니다.

• 고객 니즈에 대한 더 나은 인사이트: 교차 기능 팀은 영업 담당자로만 구성된 팀보다 더 다양한 기술을 보유하고 있습니다. 이를 통해 다양한 관점에서 고객의 니즈를 더 쉽게 이해할 수 있습니다.

• 더 일관된 제안: 명확한 프로세스를 마련하면 팀이 규모, 품질, 구조 측면에서 더 일관된 제안을 더 쉽게 만들 수 있습니다.

• 더 많은 팀 조율: 딜 데스크에는 다양한 부서의 구성원이 포함되어 있기 때문에 교차 기능 팀 구성원에게 정보를 제공하는 데 도움이 됩니다. 이들은 각자 부서로 돌아가서 상태 미팅이나 긴 프레젠테이션 없이도 회사의 영업 진행 상황을 알릴 수 있습니다.

• 리스크 감소: 성공적인 딜 데스크를 갖추면 회사의 이익을 늘리고 고가치 거래의 안정적인 흐름을 생성하여 리스크를 줄일 수 있습니다. 

딜 데스크를 사용하여 고객을 확보하고 판매를 마무리하세요

강력한 딜 데스크는 잠재 고객을 충성 고객으로 전환하는 데 필요한 기술과 지원을 갖춘 팀입니다. 업무 관리 소프트웨어 를 사용하여 딜 데스크의 워크플로를 강화하면 파이프라인을 통해 업무가 원활하게 진행되고 팀원이 작업을 원활하게 수행할 수 있습니다.