영감을 주는 가치 제안을 작성하는 방법(템플릿 및 예시 포함)

누군가가 자사 제품이나 서비스를 구매할 때마다 그들은 선택을 하고 있는 것입니다. 고객은 귀사의 제품이 더 가치 있다고 판단했기 때문에 경쟁사보다 귀사를 선택하는 것입니다. 하지만 두 회사가 비슷한 기능을 갖춘 비슷한 항목을 제공할 때 고객은 어떻게 그 결정을 내릴까요?

바로 이럴 때 가치 제안이 도움이 될 수 있습니다. 효과적인 가치 제안은 타겟 오디언스에게 귀사가 경쟁사보다 더 나은 이유를 설득합니다. 이 문구는 시장에서 다른 업체와 차별화하고 고객이 귀사 제품을 구매함으로써 얻을 수 있는 이점을 설명하는 방법입니다. 이 기사에서는 차별화되는 가치 제안을 작성하는 방법을 설명합니다.

가치 제안이란 무엇인가요?

가치 제안(VP)은 제품의 가치와 고유한 특징을 강조하여 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 설득합니다. 가치 제안은 다음과 같은 다양한 다른 이름으로 불리기도 합니다.

• 가치 선언문 

• 가치 제안

• 가치 포지셔닝

• 브랜드 가치 제안

• ​​고유한 판매 제안(USP)

• 고유 가치 제안(UVP)

어떤 용어를 사용하든 의미는 동일합니다. 여러분의 목표는 서비스가 어떻게 두드러지고 독특한지를 명시하는 간결한 문구를 개발하는 것이어야 합니다. 이 문구는 종종 시각적 요소와 함께 사용됩니다. 

또한, 회사는 다양한 캠페인을 위해 또는 다양한 가치 영역을 보여주기 위해 여러 가지 가치 제안을 가질 수 있습니다. 

4가지 주요 가치 제안 유형은 다음과 같습니다.

• 가격 가치: 자사 제품이나 서비스가 가장 비용 효율적인 옵션인 이유를 강조합니다.

• 독특한 제품 가치: 자사 제품이나 서비스의 독특한 특징을 강조합니다.

• 고객의 편의성 또는 편리함: 제품이 고객의 삶을 어떻게 더 편하게 만들어주는지 강조합니다.

• 고객 결과: 자사 제품이나 서비스가 고객에게 어떤 결과를 가져다주는지 강조합니다.

가치 제안 vs 미션 선언문

많은 사람들이 가치 제안을 회사의 미션 선언문과 혼동합니다. 미션 선언문이 가치 제안에 영감을 줄 수는 있지만, 가치 제안은 외부를 지향한다는 점에서 다릅니다. 

미션 선언문을 회사 외부의 사람들에게 보여줄 수는 있지만, 이는 내부적인 '이유'를 설명하는 선언문입니다. 가치 제안은 고객을 위한 '이유'에 대한 설명이어야 하며, 고객이 귀사의 제품을 구매해야 하는 이유를 설명해야 합니다.

가치 제안에 대한 4가지 질문

가치 제안을 작성하는 전략은 다양하지만, 모두 네 가지 핵심 질문으로 귀결됩니다. 회사와 제공하는 제품 또는 서비스에 대한 이러한 질문에 답할 수 있다면, 효과적인 가치 제안을 작성하는 데 필요한 모든 도구를 갖춘 것입니다.

1. 무엇을 제공하시나요? 자사 제품이나 서비스가 무엇인지 설명하세요.

2. 대상 고객은 누구인가요? 대상 고객을 파악하세요.

3. 어떤 가치를 제공하시나요? 귀사가 충족하는 니즈 또는 청중에게 제공하는 기회를 간략하게 설명합니다.

4. 차별화 요소는 무엇인가요? 자사 제품이나 서비스를 차별화하는 기능과 이점을 설명하세요.

가치 제안을 수립할 때 고려해야 할 기타 팁은 다음과 같습니다.

• 청중에게 직접적으로 다가가세요. 명확성이 핵심입니다.

• 가치 제안을 사용하여 고객이 제품을 구매할 때 기대할 수 있는 명확한 결과를 설명하세요.

• 영업 관련 전문 용어나 업계 용어 사용을 피하세요.

• 간략하게 작성하세요.

가치 제안을 만드는 방법

아래의 도구는 고객 경험을 더 깊이 파악하고 자사 제품이나 서비스를 더 잘 알아가는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 가치 제안을 수립할 때 도움이 될 뿐만 아니라 시장 진출 전략의 다양한 측면에서도 도움이 됩니다.

1. 가치 제안 캔버스 매핑하기

가치 제안 캔버스는 고객 프로필과 제품을 나란히 배치하여 두 가지가 어떻게 연결되는지 시각화할 수 있는 도구입니다. 잠재 고객에게는 니즈, 기대, 문제점이 있을 것입니다. 제품은 이러한 영역을 충족하도록 노력해야 합니다.

이러한 고객 인사이트를 수익, 채널, 파트너십과 연결할 수 있는 보다 광범위한 도구를 찾고 있다면 비즈니스 모델 캔버스 템플릿을 사용하여 하나의 페이지에서 전체 전략을 계획해 보세요.

고객

• 수행해야 할 작업: 고객은 물리적, 사회적, 정서적 작업을 완료해야 하기 때문에 제품과 서비스를 사용합니다. 

• 이점 또는 기대: 제품이나 서비스를 찾을 때 고객은 가격대, 사용 편의성, 디자인 품질 등 제품에 대한 기대를 갖게 됩니다.

• 불만 사항: 고객은 높은 가격대, 불량한 고객 서비스, 너무 복잡하거나 품질이 좋지 않은 것과 같은 특정 불만 사항이 있는 경우 제품을 구매하지 않습니다. 

제품

• 제품 또는 서비스: 제품 또는 서비스는 고객이 특정 작업을 수행하는 데 도움이 되어야 합니다.

• 이득 창출 요소: 제품은 최저가로 최고 품질의 제품을 제공하는 것과 같이 고객에게 이득을 창출하도록 해야 합니다.

• 고충 해결 요소: 제품은 고충을 해결하고 사용하기 쉽고 신뢰할 수 있어야 합니다.

가치 제안 캔버스는 제품으로 고객의 니즈를 어떻게 충족하고 있는지 확인할 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 이 도구는 제품 생성 과정에서도 유용합니다. 먼저 고객 여정을 계획한 다음, 해당 정보를 사용하여 제품이나 서비스를 고객의 니즈와 기대치에 맞게 조율할 수 있기 때문입니다. 

2. 더 심도 있는 질문을 하세요

가치 제안 캔버스를 작성하고 나면 제품 기능이 고객의 니즈를 어떻게 충족하는지 명확하게 파악할 수 있습니다. 하지만 분석은 아무리 많이 해도 지나치지 않으므로, 팀과 함께 가능한 문구를 브레인스토밍할 때 사용할 수 있는 하버드 비즈니스 스쿨의 추가 질문을 소개합니다.

• 어떤 고객에게 서비스를 제공할 것인가요?

• 어떤 니즈를 충족할 것인가요?

• 어떤 상대적 가격이 고객에게 수용 가능한 가치와 수익성을 제공할 수 있을까요? 

여기서 독특한 질문은 제품의 가격대를 분석하는 것입니다. HBS는 목표 대상과 충족하려는 니즈에 따라 가격이 가치 제안의 중요한 요소가 될 수 있다고 설명합니다. Apple과 같은 기업은 제품 품질과 서비스에 더 중점을 두는 반면, Walmart와 같은 다른 기업은 저렴한 가격에 의존하여 비즈니스를 유치합니다. 

3. 가치 제안 템플릿을 사용합니다

많은 비즈니스 리더들이 가치 제안을 더 쉽게 하기 위해 공식을 만들었습니다. 고객과 제품 가치를 파악한 후에는 이러한 공식에 정보를 입력할 수 있으며, 그 결과 잠재고객에게 간결하고 강력한 메시지를 전달할 수 있습니다. 

다음은 린 스타트업 운동의 창시자인 스티브 블랭크(Steve Blank), 컨설턴트이자 조직 이론가인 제프 무어(Geoff Moore), 작가이자 애플 출신인 가이 카와사키(Guy Kawasaki)가 제시한 몇 가지 옵션입니다.

스티브 블랭크의 공식: 당사는 [제품 기능 및 이점]을 제공하여 [대상 고객]이 [고객 니즈]를 충족할 수 있도록 지원합니다.

Cooper & Vlaskovits의 공식: [고객]은(는) [고객 문제]를 겪고 있습니다. 당사의 [제품]은 [고객 솔루션]을 제공합니다.

제프 무어의 공식: [제품 카테고리]에서 [제품 혜택]을 제공하는 당사의 [제품 또는 서비스]에 [니즈 또는 기회]가 있는 [타겟 고객]을 위한 것입니다.

SEO 회사는 "다른 사람들이 귀사를 찾을 수 있도록 도와드립니다."라는 슬로건을 사용할 수 있습니다. 하지만 위의 공식을 사용할 때 가치 제안은 다음과 같이 표현할 수 있습니다. 

• 예시 1: "저희는 사용자 친화적인 콘텐츠 최적화 도구를 제공하여 비즈니스가 SERP에 노출될 수 있도록 지원합니다." 

• 예시 2: "SEO를 간편하게 만들어 주는 콘텐츠 동반자를 통해 눈에 띄세요."

• 예시 3: "Google 알고리즘을 이해하는 데 어려움을 겪고 있는 비즈니스를 위해 당사의 사용자 친화적인 콘텐츠 최적화 툴은 SEO를 간소화하여 SERP에서 상위에 랭크될 수 있도록 해줍니다."

이러한 각 공식에 대해 아래의 무료 가치 제안 템플릿을 사용하세요.

가치 제안 예시

다음은 기업과 그 가치 제안의 몇 가지 예시입니다. 많은 기업이 태그라인에 가치 제안의 한 버전을 사용하지만, 웹사이트 홈페이지로 가면 해당 기업이 제공하는 가치에 대해 더 자세히 알 수 있습니다. 

기업이 가치 제안을 표시할 수 있는 또 다른 전략적 장소는 메인 랜딩 페이지의 서브 헤드라인입니다. 짧고 임팩트 있는 헤드라인 뒤에 나오는 서브 헤드라인은 고객을 위해 해결하고자 하는 문제가 무엇인지 자세히 설명할 수 있는 훌륭한 공간이 될 수 있습니다. 아래를 확인해 보세요. 

1. Asana: “Asana로 업무가 더 잘 됩니다.”

Asana의 슬로건은 'Asana와 함께하면 업무가 더 잘 됩니다'입니다. 저희 업무 관리 소프트웨어의 목표는 기업이 업무 프로세스를 더 수월하게 수행할 수 있도록 하는 것입니다. 

저희 가치 제안의 한 가지 버전은 "Asana는 교차 기능 팀이 조직의 성장통을 극복하고 목표, 프로세스, 협업이 계속 확장될 수 있도록 지원합니다."입니다. 한 가지 주의할 점은 메시지의 일관성을 유지하는 한 하나의 가치 제안에만 고수할 필요가 없다는 것입니다. 

2. Pinterest: "시각적 발견에 오신 것을 환영합니다."

Pinterest의 소개 페이지를 살펴보면 '시각적 발견에 오신 것을 환영합니다'라는 가치 제안을 확인할 수 있습니다. Pinterest의 서브 헤드라인은 디스커버리 플랫폼의 아이디어 기반 기능을 연계하여 메시지를 확장합니다. "훌륭한 아이디어는 보면 알 수 있습니다."라고 되어 있습니다.

Pinterest 홈페이지에서는 시각적 요소를 사용하여 가입 후 플랫폼이 어떻게 보이는지 미리 보여줍니다. 이미지가 나타나면 아래로 스크롤하도록 유도하여 플랫폼을 자세히 살펴보도록 유혹합니다. 

3. Spotify: "듣는 것이 전부입니다."

Spotify는 홈페이지 전체에 세 단어로 된 큰 문구인 "듣는 것이 전부입니다"를 표시하여 메시지를 단순하게 유지합니다. 서브 헤드라인에서는 "수백만 개의 노래와 팟캐스트. 신용 카드 정보가 필요하지 않습니다.” 

웹사이트의 다른 부분에서 가치 제안의 다양한 버전을 찾을 수 있습니다. 예를 들어, 문의 페이지에는 "Spotify로 삶에 사운드트랙을 더하세요. 구독하거나 무료로 들으세요.”

Asana로 계획을 실행에 옮기세요

강력한 고객 기반을 구축하려면 차별화해야 합니다. 가치 제안을 작성할 때는 잠재 고객의 니즈를 지적하고, 제공할 수 있는 것을 보여주고, 차별화되는 점을 설명하는 것을 잊지 마세요.

Asana와 같은 업무 관리 소프트웨어를 사용하여 가치 제안을 계획하고, 체계적으로 정리하고, 실행하세요. 브랜드가 성장할 수 있는 여지를 확보할 수 있도록 가치 제안을 더 큰 디지털 마케팅 전략에 통합하세요.