영감을 주는 가치 제안을 작성하는 방법(템플릿 및 예시 포함)

누군가가 제품이나 서비스를 구매할 때마다 선택을 하게 됩니다. 고객은 귀사의 제품이 더 가치 있다고 판단했기 때문에 경쟁사보다 귀사를 선택하는 것입니다. 그러나 두 회사가 유사한 기능을 가진 유사한 항목을 제공한다면 고객은 어떻게 결정을 내릴까요?

바로 이럴 때 가치 제안이 필요합니다. 효과적인 가치 제안은 타겟 고객에게 경쟁사보다 나은 이유를 설득합니다. 이 진술은 시장에서 다른 사람과 차별화하고 고객이 구매함으로써 얻을 수 있는 이점을 설명하는 방법입니다. 이 글에서는 가치 제안을 수립하여 차별화할 수 있는 방법을 설명합니다.

가치 제안이란?

가치 제안(VP)은 제품의 가치와 고유한 기능을 강조하여 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 설득합니다. 가치 제안은 다음과 같은 다양한 이름으로 불립니다.

• 가치 진술 

• 가치 제안

• 가치 포지셔닝

• 브랜드 가치 제안

• ​​고유한 판매 제안(USP)

• 고유 가치 제안(UVP)

사용하는 용어와 관계없이 의미는 동일합니다. 목표는 서비스가 얼마나 주목할 만하고 독특한지 선언하는 간결한 진술을 개발하는 것입니다. 

회사는 또한 서로 다른 캠페인을 위해 또는 서로 다른 가치 영역을 보여주기 위해 여러 가치 제안을 할 수 있습니다. 

가치 제안의 네 가지 주요 유형은 다음과 같습니다.

• 가격 가치: 제품이나 서비스가 가장 비용 효율적인 옵션인 이유를 강조합니다.

• 고유한 제품 가치: 제품이나 서비스의 고유한 기능을 강조합니다.

• 고객의 용이성 또는 편리성: 제품이 고객의 삶을 어떻게 더 쉽게 만드는지 강조합니다.

• 고객 결과: 제품이나 서비스가 고객에게 어떤 결과를 가져오는지 강조합니다.

가치 제안 vs 미션 선언문

많은 사람들이 가치 제안을 회사의 미션 선언문과 혼동합니다. 미션 선언문이 가치 제안에 영감을 줄 수 있지만, 가치 제안은 외부에 노출된다는 점에서 다릅니다. 

회사 외부 사람들에게 미션 선언문을 보여줄 수도 있지만, 이는 내부적인 '이유' 선언문으로 여겨집니다. 가치 제안은 고객이 제품을 구매해야 하는 이유를 설명하는 '이유' 진술이어야 합니다.

가치 제안의 4가지 질문

가치 제안을 작성하는 다양한 전략이 있지만, 모든 전략은 네 가지 핵심 질문에 귀를 기울입니다. 회사와 제공하는 제품 또는 서비스에 대한 이러한 질문에 답할 수 있다면 효과적인 가치 제안을 작성하는 데 필요한 모든 도구가 있습니다.

1. 무엇을 제공하나요? 제품이나 서비스가 무엇인지 설명하세요.

2. 대상 고객은 누구인가요? 타깃 오디언스를 식별하세요.

3. 어떤 가치를 제공하나요? 충족하고자 하는 니즈나 잠재 고객에게 제공하는 기회를 간략하게 설명하세요.

4. 차별화 요소 제품이나 서비스를 차별화하는 기능과 이점을 설명하세요.

가치 제안을 작성할 때 고려해야 할 기타 팁은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객에게 솔직하게 말하세요. 명확성이 핵심입니다.

• 가치 제안을 사용하여 고객이 제품을 구매할 때 기대할 수 있는 명확한 결과를 설명하세요.

• 판매 전문 용어와 업계 용어 사용을 피하세요.

• 브리프를 간결하게 작성하세요.

가치 제안을 만드는 방법

아래 도구를 사용하면 고객 경험을 심층적으로 분석하고 제품이나 서비스를 더 잘 이해할 수 있습니다. 이는 가치 제안을 수립할 때 도움이 될 뿐만 아니라 시장 진출 전략의 다양한 측면에서 도움이 될 것입니다.

1. 가치 제안 캔버스 매핑하기

가치 제안 캔버스는 고객 프로필과 제품을 나란히 배치하여 서로 연결되는 방식을 시각화하는 도구입니다. 잠재 고객은 필요 사항, 기대치, 문제점을 가지고 있을 것입니다. 제품은 이러한 영역을 충족해야 합니다.

이러한 고객 인사이트를 매출, 채널 및 파트너십과 연결할 수 있는 더 광범위한 툴을 찾고 있다면 비즈니스 모델 캔버스 템플릿 을 사용하여 전체 전략을 한 페이지에 매핑해 보세요.

고객

• 해야 할 작업: 고객은 완료해야 할 신체적, 사회적, 정서적 작업이 있기 때문에 제품과 서비스를 사용합니다. 

• 이익 또는 기대치: 제품이나 서비스를 검색할 때 고객은 가격대, 사용 편의성, 디자인 품질 등 제품에 대한 기대치를 가질 것입니다.

• 불만 사항: 고객은 높은 가격대, 불량한 고객 서비스, 너무 복잡하거나 품질이 좋지 않은 경우 등 특정 불만 사항이 있는 경우 제품을 구매하지 않습니다. 

제품

• 제품 또는 서비스: 제품 또는 서비스는 고객이 특정 작업을 수행하는 데 도움이 되어야 합니다.

• 이익 창출자: 제품은 최저가로 최고 품질의 제품을 제공하는 등 고객을 위한 이익을 창출해야 합니다.

• 불만 사항 해결: 제품은 불만 사항을 해결하고 사용하기 쉬우며 신뢰할 수 있어야 합니다.

가치 제안 캔버스는 제품으로 고객의 니즈를 충족하는 방법을 확인할 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 이 도���는 제품 생성을 위한 고객 여정을 먼저 계획한 다음 해당 정보를 사용하여 제품이나 서비스를 고객의 요구와 기대에 맞게 조정할 수 있기 때문에 제품 생성에도 유용합니다. 

2. 더 깊이 있는 질문하기

가치 제안 캔버스를 작성한 후에는 제품 기능이 고객의 니즈를 어떻게 충족하는지에 대해 확실한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 하지만 아무리 분석해도 지나치지 않기 때문에 팀과 함께 가능한 진술을 브레인스토밍할 때 사용할 수 있는 하버드 비즈니스 스쿨의 질문이 더 있습니다.

• 어떤 고객에게 서비스를 제공할 건가요?

• 어떤 니즈를 충족시킬 것인가요?

• 어떤 상대 가격이 고객에게 수용 가능한 가치와 수익성을 제공할까요? 

여기서 중요한 질문은 제품의 가격대를 분석하는 것입니다. HBS는 목표 고객과 충족하려는 니즈에 따라 가격이 가치 제안의 중요한 요소가 될 수 있다고 설명합니다. Apple과 같은 회사는 제품 품질과 서비스에 더 중점을 두는 반면, Walmart와 같은 다른 회사는 저렴한 가격에 의존하여 비즈니스를 유치합니다. 

3. 가치 제안 템플릿 사용

많은 비즈니스 리더들이 가치 제안을 더 쉽게 만들기 위한 공식을 만들었습니다. 고객과 제품 가치를 파악한 후에는 이러한 공식에 정보를 입력할 수 있으며, 그 결과는 잠재 고객에게 간결하고 강력한 진술이 될 것입니다. 

다음은 린 스타트업 운동의 창시자인 Steve Blank, 컨설턴트이자 조직 이론가인 Geoff Moore, 작가이자 Apple 동문인 Guy Kawasaki의 몇 가지 옵션입니다.

Steve Blank의 공식: [제품 기능 및 이점]을 제공하여 [대상 고객]이 [고객 요구 사항]을 수행할 수 있도록 지원합니다.

Cooper & Vlaskovits의 공식: [고객 문제]를 가진 [고객]. 당사의 [제품]은 [고객 솔루션]을 제공합니다.

Geoff Moore의 공식: [제품 카테고리]에서 [제품 또는 서비스]를 [필요 또는 기회]하는 [타깃 고객]에게 [제품 이점]을 제공합니다.

SEO 회사는 "다른 사람들이 귀하를 찾을 수 있도록 도와드립니다"라는 슬로건을 사용할 수 있습니다. 그러나 위의 공식을 사용하면 가치 제안은 다음과 같이 읽을 수 있습니다. 

• 예 1: "사용자 친화적인 내용 최적화 도구를 제공하여 비즈니스가 SERP에서 볼 수 있도록 지원합니다. 

• 예 2: "SEO를 간단하게 만드는 콘텐츠 동반자로 확인하세요."

• 예 3: "Google 알고리즘을 이해하는 데 어려움을 겪는 비즈니스의 경우, 사용자 친화적인 내용 최적화 도구를 사용하면 SEO를 간단하게 수행하여 SERP에서 순위를 매길 수 있습니다."

이러한 각 공식에 대해 아래의 무료 가치 제안 템플릿을 사용하세요.

가치 제안 예시

다음은 기업과 가치 제안의 몇 가지 예입니다. 많은 기업들이 태그라인에 가치 제안의 한 가지 버전을 사용하지만, 웹사이트의 홈페이지로 이동하면 그들이 제공하는 가치에 대해 더 많은 것을 알게 될 것입니다. 

기업이 가치 제안을 표시할 수 있는 또 다른 전략적 장소는 메인 랜딩 페이지의 부제목입니다. 짧고 강렬한 헤드라인 다음으로 부헤드라인은 고객을 위해 해결하고자 하는 문제를 자세히 설명할 수 있는 좋은 공간이 될 수 있습니다. 아래를 참조하세요. 

1. Asana: “Asana와 함께하면 업무가 더 잘 됩니다.”

Asana의 슬로건은 “Asana와 함께하면 업무가 더 잘 됩니다.”입니다. Asana의 업무 관리 소프트웨어의 목표는 기업이 업무 프로세스를 보다 쉽게 수행할 수 있도록 하는 것입니다. 

Asana의 가치 제안 중 하나는 “Asana는 교차 기능 팀이 조직의 성장 문제를 해결하고 목표, 프로세스, 협업을 계속 확장할 수 있도록 지원합니다.”입니다. 한 가지 주의할 점은 메시지에 일관성을 유지하는 한 단일 가치 제안을 고수할 필요가 없다는 것입니다. 

2. Pinterest: “시각적 발견에 오신 것을 환영합니다.”

Pinterest의 소개 페이지를 확인하면 '시각적 발견에 오신 것을 환영합니다'라는 가치 제안을 찾을 수 있습니다. 그들의 부제목은 발견 플랫폼의 아이디어 기반 기능을 연결하여 메시지를 확장합니다. “훌륭한 아이디어는 보면 알 수 있습니다.”

Pinterest 홈페이지에서는 가입 후 플랫폼이 어떻게 보이는지에 대한 티저를 제공하기 위해 시각적 요소를 사용합니다. 이미지가 표시되면 아래로 스크롤하라는 메시지가 표시되어 사용자가 탐색하도록 유도합니다. 

3. Spotify: “Listening is everything.”(듣는 것이 전부입니다.)

Spotify는 홈페이지에 'Listening is everything'라는 세 단어로 메시지를 간단하게 전달합니다. 부제목에서 그들은 "수백만 곡과 팟캐스트"라는 문구로 플랫폼이 제공하는 것을 자세히 설명합니다. 신용 카드 정보가 필요하지 않습니다." 

웹사이트의 다른 부분에서 가치 제안의 다른 버전을 찾을 수 있습니다. 예를 들어, 연락처 페이지에는 “Spotify로 인생의 사운드트랙을 만드세요. 구독하거나 무료로 청취하세요.”

Asana로 계획을 실행에 옮기세요

강력한 고객 기반을 구축하려면 차별화해야 합니다. 가치 제안을 작성할 때는 잠재 고객의 니즈를 지적하고, 제공해야 하는 것을 보여주고, 어떻게 다른지 설명하는 것을 잊지 마세요.

Asana와 같은 업무 관리 소프트웨어를 사용하여 가치 제안을 계획하고, 정리하고, 실행하세요. VP를 더 큰 디지털 마케팅 전략에 통합하여 브랜드가 성장할 수 있는 여지를 확보하세요.